家族办公室

离岸金融服务进入中国所须要的行业生态支持及实践探索Tuesday,June12,2018家族办公室联盟创始人•投资学硕士，国际金融理财师CFP持证人，汇盛家族创始人。家办相关行业多年丰富经验，打造了深具影响力的家族办公室行业圈子，创始发起了国内首个政府批准的家办行业社团组织——深圳市家族办公室促进会并担任法定代表人。•之前曾在纽交所上市公司诺亚财富担任产品总监、分公司总经理等高管职位，再之前十余年长期任职平安银行及渤海银行总行财富管理部高级产品经理、分行财富管理部负责人等职位，并曾担任平安银行监事会秘书、总行团委书记。•对国外家族办公室行业有深刻理解，擅长国际经验的本土化进行家族财富规划、家族治理及家族企业治理的顾问咨询，多次受邀为金融标委会、深交所、中信证券授课，广东电视台、深圳电视台等节目嘉宾，出席意大利、香港、国内各大论坛活动担任嘉宾。靳继科演讲人简介中国家族财富市场根据2017年9月5日胡润研究院发布的《2017胡润财富报告》显示，中国大陆（不含港澳台）数据如下：1，600万资产家庭数量已经达到362万，其中拥有600万可投资资产的家庭数量达到126.7万；2，拥有千万资产的“高净值家庭”数量达到147万，其中拥有千万可投资资产的“高净值家庭”数量达到74.9万；3，拥有亿万资产的“超高净值家庭”数量达到9.9万，其中拥有亿万可投资资产的“超高净值家庭”数量达到5.9万；4，拥有3000万美金的“国际超高净值家庭”数量达到6.5万，其中拥有3000万美金可投资资产的“国际超高净值家庭”数量达到3.9万。4家族的感性认识高端业务实现的悖论和逻辑高专业高金额远距离家族客户服务供应商认识了解认可广义家办B端b端C端•服务供过于求•关注焦点从服务转向客户•将客户利益放在首位、值得信赖•服务供求平衡•关注焦点在于营销和转介•话术，广告，社交•服务供不应求•关注焦点在于资质和资格•服务商强势，不需推广产品中心客户中心服务专营化时代服务市场化时代家族办公室时代高端服务行业生命周期的三个阶段销售中心营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。——菲利普·科特勒销售之道经营之道营销=营+销正解营销4C以客户为中心的营销策略：•顾客的欲求与需要customer•顾客获取满足的成本cost•顾客购买的便利convenience•沟通communication•产品product•价格price•渠道place•促销promotion4P营销策略变迁新旧营销理念对比：开场白夸大的宣传克服反对意見结束推销的365种方式开场白与需要分析后续追踪与解决问题克服反对意见感谢结束顾客服务FAB法则旧式营销方式营销理念对比10家族办公室：初级阶段理论融资需求投资并购信托架构资产配置金融筹划法律筹划税务筹划服务定制专业度时间欧美专业机构港台新专业机构本土FO本土专业机构当前阶段创富守富传富家训精神继承家财财富管理家业事业发展枝繁，叶茂，干粗家族财富管理三阶段11家族办公室：功能性机构12•全能管家：家族办公室•让财富温暖人生一个中心•家族治理：公司化•家族企业治理双重治理•主体：家族、家族企业、家族成员•目标：财富的保护、管理、传承三层规划•主体组成：金融资本、人力资本、智力资本、社会资本•客体手段：金融筹划、法律筹划、税务筹划、生活定制四大项目•家族信托、家族基金、家族有限合伙、保险、遗嘱/赠与等五大工具家族办公室理论框架家族办公室的服务核心地位14生态支持下的家族办公室“全能管家”15家族办公室：广义家办理论泛MFO财富管理投资银行资产管理保险机构财税机构法律机构投资移民教育培训医疗健康。。。SFO＋行业生态系统支持必不可少！中国财富管理人士投资银行人士资产管理人士保险从业人士法律从业人士财税从业人士投资移民人士………人士家办首席架构师课程familyofficer家办生态打造的探讨和实践家族客户〉〉国内财富服务垂直平台/机构国内保险服务垂直平台/机构平家族需求互换与服务搜索平台“财富阿里”“事业微信”“微博+朋友圈”1.机构个人业务发布归集、促成保障、评价增信，以及行业研究、排名。2.商会、协会、校友会、圈层的会员管理、活动管理、业务支持。3.大中小型活动的开展、支持，及其它。1.业务沟通、拉群交流，保存业务信息，提高效率。2.其它重要事项，如招聘应聘，名片通讯录管理等。1.搭台。唱戏、造星多年积累与海量资源上平台成员服务成员申请缴费续费成员主页文章/业务活动管理活动申请活动审批活动组织活动传播业务支持业务组织交易促成评价信用客户管理事业社交专业交流业务对接群圈展示事业发展家办联盟生态平台：财富阿里+事业微信独立客观专业价值开放共赢共建•共担•共享•共生•共荣•共赢