房地产中的电话技巧及话术

电话技巧及话术电话动作细节及标准房源1.简洁自报家门，你好，我是XXX的XXX（全名）2.了解房源的信息（基础信息、深入信息）3.第一时间要求实勘4.议价5.维护客源1.简洁自报家门，你好，我是XXX的XXX2.了解客户的信息（基础信息、深入信息）3.第一时间邀约带看4.维护5.回访一、电话三步骤1.接、打：您好2.听3.挂：祝您生活愉快！二、房源1.房源要点①了解具体信息时，一定要问清房子的以下基本信息：具体地址/楼层/户型/面积/朝向/装修（家电)/价格话术一：王先生您好，我是XXX的XXX，想问下你房子还在出租吗？1)有：您房子在哪个小区，是几幢几单元，房号是多少，几楼，几室几厅几厨几卫，面积多大，装修的话是大概什么时候的装修，家具家电是否齐全，看房怎么看，现在准备要租多少钱？2)无：是已经出租了，还是不考虑出租了？还有其他地方的房子在出租吗？有知道朋友或邻居的房子在出租吗？②租赁要素：产/附/交/看/佣话术一：王先生您好，我是XXX的XXX，请问下您是产权人本人吗？到时候客户看中是和您签吧？（试探决策者）房子里的冰箱、洗衣机、空凋、热水器等这些家具家电都有吗？如果客户看中，大概什么时候可以入住呢？请问什么时候方便看房呢？2.勘察①第一时间上门勘察？话术一：王先生，您好，我是XXX的XXX，我想自己先去看下您的房子，这样才能更了解您房子的优势，更好的推荐给客户3.议价①市场分析法（通过对现行政策、市场成交情况、未来发展趋势的分析，体现自己的专业，增加说服力。）话术一：“王先生，您好，我是XXX的XXX，您这个房子我们看过之后觉得挺不错的，但是这个区域的房屋2房我们有100多套，均价在3500左右，您看您这边的价格3500左右能租吗？”②成交对比法（以相似类型房子的成交案例来做对比，拿事实说话，让房东认清现实。）话术一：“王先生，您好，我是XXX的XXX，昨天您前面那幢有套3楼，2房，精装修的房子刚成交，3500，跟您的差不多，您的房子的确不错，但是您如果还是坚持4000，近期租掉还是很有难度的，您考不考虑3500左右出租，我在帮您推荐推荐客户？”③客户反馈法（以租房者的角度去优化，客户的普遍观点会更加客观，容易让房东信服）话术一：“王先生，您好，我是XXX的XXX，我们推荐了很多客户，都说价格太高了，都只能接受3500的价格，一听到4000连看房都不愿意过来看。您也知道的，现在的行情诚心租房的客户本来就不多，如果近期想出租，我建议您价格调整到3500左右，您看可以吗？”④缺陷渲染法（对于房子本身有一定缺陷的可以从缺陷切入，将缺陷会造成的影响进行详细的描述，让房东意识到严重性，以此降低心理预期）话术一：“王先生，您好，我是XXX的XXX，你的房子总体来说还是不错的，但是由于您的房子配套设施不全，你看冰箱洗衣机都没有，租房子吗，客户都是希望家具家电齐全的，趁现在还有几个客户能够勉强接受，建议您价格调整一下，早点租掉吧。”⑤效益分析法（帮房东算一笔账，从资金的投入产出比来进行分析）话术一：“王先生，您好，我是XXX的XXX，您看，您的房子现在租掉虽然比心理价格低了那么几百，房子空一个月时间，即使多租了几百，但相对比一下您损失的反而更多，不是么，那您看现在3500左右可以出租吗？”⑥情感沟通法（打感情牌，建立在和房东有比较良好的关系基础上的，关系越好则效果越好。表明为了推销房子付出了多少努力，有多辛苦）话术一：“王先生，您好，我是XXX的XXX，您看我为了帮您租这套房子也做了很多工作，真的找不到其他更适合的客户了，您也就当支持我下，再便宜个一两百，您看可以么？”总结：和房东议价的方式和方法有很多，没有绝对的好与坏，也不是一成不变的，上面列举的都是给大家的建议，如何活用还需要在日常工作中去摸索，但是有一点是最重要的，那就是和房东议价说到底是心理战，只有了解房东的心理预期、找准他的出租动机，才能取得最好的效果。4.维护①如果业主反应：谁跟您说我租房子，我没说过在租啊!话术一：不好意思，打错了（业主语气比较凶的）话术二：咱家的房子不是一直都在租吗？（语气肯定）话术三：以前我给您打过电话，你说考虑出租，但是不确定，现在回访一下，考虑的怎么样？（混淆他之前的记忆）②如果业主问：现在我的房子可以租多少钱，市场怎么样？话术一：A：因为每个房子的户型、朝向、装修、家具家电的配套和房子的耗损程度不同，所以价格也会有高低！我们昨天刚成交一套这个小区的房子，3楼，精装修，是3500元（低于市场价），（可以看出房东对市场的了解程度）B：怎么租的这么低啊？那你看我的房子能租多少钱啊？”A：那我们能不能过去看看您的房子，到时候可以给你一些建议，然后咱们商量一下再定价格！您心理大概想租什么价格啊，要不我帮您登记一下吧。”这样的房子一定要争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的影响。③如果收钥匙，业主说：钥匙放到你们那里我不放心，万一丢点什么呢，再说了别的中介看房也不方便！话术一：王先生，您好，我是XXX的XXX，我们公司有正规的钥匙委托书，这样也方便我们平时带客户看房子，您看像您这样的成功人士（贴标签）基本上都比较忙，看房每次都得麻烦您呢。如果您把钥匙放在我们这，不但可以节省您的看房时间，也可以让我们尽快找到有诚意的客户，这样可以提高工作效率，我们公司在本区域内有十几家直营店面，经纪人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有钥匙都是租的也是最快的！您看呢？话术二：王先生，我建议您钥匙不要放太多家中介，如果很多人都有钥匙，到时看完房没有关窗就分不清楚谁有责任啦。您就留我这一把，我们看房都是穿鞋套的，定期个您做保洁，其他公司来看房我也会配合他的。您放心就是了。④业主说我很忙，没空跟你们说，你怎么办？话术一：就是因为你忙，所以没时间关心出租房子的事情，倒不如交给我们来帮你处理，我们公司在这个版块也有10多家店，也是做品牌和服务的！话术二：王先生，忙是好事情呀，说明你肯定很有能力，事业非常成功⑤如果业主反应：以前跟你们合作过，但是感觉一般般，不怎么样话术一：你感觉当时我们哪些地方做得不是很好？（不能问哪里做的不好，一定是问哪里做的不是很好，防止一通抱怨）以前是交给哪个店哪个人的？每个店，每个人的能力不同，我在这行这个版块已经做了3年了，有很多老客户都是全权交给我办理的，而且对我的评价都非常好，我相信我们这次的合作一定能让你认可我，认可我们的公司！⑥平时节假日的祝福、暴风雨的温馨提示（10086）话术一：王先生，你好，我是XXX的XXX，因XXX台风，这几天会下暴雨，我们是您房屋的管家，已经将您的房屋关闭好门窗，关上电闸，请放心！——XXXXXX三、客源1.客户需求①和客户沟通时，要第一时间了解清楚客户的需求：地段/面积/户型/价格1)直接式提问话术一：“您考虑哪个地段的？”2)选择式提问：主要问一些简单的“A”or“B”的问题话术一：“您这边考虑2房的还是3房的呢？”3)开放式提问话术一：“您刚才说租房子是因为现在房子快到期了，大概什么时候到期？现在住在哪里？”（现在租房如果到期还早肯定不急，有针对性地问清楚入住时间，进而判断现在租房急不急）4)推盘式了解（针对不太愿意回答问题，也不太愿意讲话的客户，可以拿不同的房子去推算客户的需求，推盘时弱化该房屋的不足，扩大优点）话术：陈先生，您好，我是XXX的XXX，你现在还在找房子吗？您现在考虑哪个区域，想要租2房的还是3房的，大概想租什么价格的房子呢？②租赁客户需求：人/动/要/看/居话术一：陈先生，您好，我是XXX的XXX，您是一家人住还是和朋友一起住呢？您现在考虑租这边是因为上班方便还是有其他的考虑？那您这边到时候看好房子是需要马上入住的吗？之前这里有没有看过？和哪个中介公司看的？我们XXX在这个区域就有10多家店，别人有的房源我们都有的。之前看过哪几套，以免我帮你找的房子重复了，之前看的几套有没有喜欢的？我这里有套房子非常适合您，是您一个人过来看房还是让您爱人一起过来？要不要征求他们的意见？”（判断决策人是谁，看了房子能不能做主的）2.邀约看房如何约客户出来看房？（激情约看法、提高珍惜度约看法、对比约看法）①激情约看法话术一：陈先生，您好，我是XXX的XXX，XX小区刚出来一套非常超值（只能说超值，不能说便宜，中国人习惯心理：便宜无好货）的三居，（简单介绍房子），这套房子从户型、面积、装修、价格各方面来说，都非常符合您的需求，明天上午10点可以看房，请您明天务必过来看一下。②提高珍惜度约看法话术一：陈先生，您好，我是XXX的XXX，上次我给您推荐的XX社区那非常超值的三房明天可以看房了，这套房子您一定得过来看一下，仅有的一次看房机会，房东一直是我联系的，明天您过来将是第一个看房的，我相信一定不会让您失望。明天上午10点您先看，10：30之后会有很多客户看，您稍早点过来，我就在北门等您吧。③对比约看法（针对客户觉得房价高的房源，可让同事先以其它公司身份比报价高出XX给客户推三到五遍，然后你再推荐）话术一：陈先生，您好，我是XXX的XXX，XX社区刚出一套非常超值的三居，首次出租，精装修，明天10点就能看，3房的，底价XX，现在杭州所有中介公司都在约客户看这套房子，您明天务必带上定金过来看一下，晚了就来不及了。3.客户维护①很多的客户通过网络看了我们推荐的房源后，都会致电询问。针对价格偏低的房源，客户往往会问某套房源还在吗？话术一：情况是这样的，这套房子是短租的，租客租了房子后，恰好要去北京出差两个月，希望低价出租多少有点补贴，您看，可以吗？我们这也要其他户型一样的房子，要不您先过来看看再说？话术二：A：先生，你好，我们这里有多套80㎡4000元的房子，不知您是在哪里得知这套房子的消息？（一方面强调我这里客户可选择的房源多，租房找对地方了，另一方面为下面的话术租下铺垫）B：是58网A：哦对了，我想起来了，是在那里做广告了，怪不得这两天这么多人打电话来问这套房子（通过很多人打电话来问引发客户迫切想看这套房子的兴趣，从而掌握住客户的想看房子的情绪。）话术三：A：您问xx网登的那套吗？B：是的A：我刚带两个客人看完回来，是某某小区的，可以看江景，视野非常开阔，并且是双阳台，非常实用，（用刚带两个客户看完来突出这套房子很多人看，激发客户想看的欲望，然后立即道出楼盘租点，巩固客户想看房子的情绪。）话术四：A：您问xx网登的那套阿？B：是的A：那套房子是某某小区的，不好意思，刚刚有个客人下定了，这个小区的房子现在很抢手，不过，昨天我们另外收了一套房子也是这个小区的，楼层比这个低几层，价钱和户型都是一样的，非常超值，可以看江景的，视野非常开阔，并且是双阳台，非常实用，（通过说之前那套打广告不久后就有客人定下来，来说明这个小区、价位的房子非常好租，让客户有打迟电话就会错失机会的失落感，而正是在客户有失落感的同时，又给客户提供一个同等的机会选择，让客户产生迫切想过来看房子的情绪。）话术五：我们现在正在带客户看呢，昨天晚上刚收上来的，您应该知道XX社区租这个价绝对是超值。您这边方便现在过来不？我在小区门口接您！话术六：好像已经租了，刚刚有客户在谈,这个号码是您的手机号码吗，我打个电话再确定一下，5分钟之后给您回过去，（等3分钟）王先生，这房子现在还没有签呢，钥匙被我要过来了，现在能过去看，要不您现在过来吧。这个价钱确实是市场上相当难找啊！另外刚巧有一套性价比不错的房子，也是今天晚点能看，您过来，我顺便帮您约下一起看看！②成交后维护，平时节假日的祝福，促使客户转介绍话术一：您好，王先生，房子住的怎么样，没有什么问题吧，有问题随时可以联系我？最近身边有朋友要租房子吗？记得要介绍给我！4.回访（ERP平台内的客户）①以优房集中推荐给所有客户（推盘时弱化该房屋的不足，扩大优点）话术一：陈先生，您好，我是XXX的XXX，我之前跟你联系过的，我们这新出一套楼层3楼，首次出租，2房，双阳台，性价比非常高的房子，我们现在都在房子里呢，你这边现在马上过来，我在XXX等你可以吗？②根据资料体现的客户需求进行粗配对，客户资料在录入ERP平