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上海化工教育培训中心上海华谊集团公司党校:64686665信用风险控制与应收帐款管理实战技巧培训培训关注点当前金融危机形式下，实施全面信用管理的重要意义；缺乏信用风险控制对销售质量和现金流的影响是什么？如何设计和优化信用销售业务流程？子公司和分公司在集团信用管理中的地位；销售部门是否要对应收帐款负责？负责什么？业务人员本身存在什么风险？各部门人员在信用管理上的职能和考核指标；本企业主要客户群的信用状况和特点分析；客户资信管理事前防范要点；怎样通过最简单的方式确定一个新客户的合法身份；为什么对客户要实行信用额度和信用期限控制？如何调整针对客户的信用政策？合同签订注意事项和风险防范要点；合同管理和证据链建立的重要性以及操作要点；合同法、担保法及相关法规在信用管理中的具体应用；如何应对客户拖延付款的借口和理由？怎样对应收帐款进行跟踪监控？如何制定催帐策略？如何既维护客户关系又能及时回款；追帐实战技巧；如何催讨难讨之债？追帐必须掌握的法律常识。课程目标了解信用销售对企业业绩和现金流的影响上海化工教育培训中心上海华谊集团公司党校:64686665明确基于信用销售流程的整体信用风险解决方案掌握实用的信用风险防范措施和实战技能熟悉客户信用管理的规范化操作流程通过案例教学，借鉴成功企业的信用管理经验和管理表单制作通过互动式学习，使业务经理和销售人员迅速掌握各种预防呆帐和催帐实战技能通过研讨，解决本企业可能面临的特殊问题培训对象和侧重点营销副总、信用经理、销售经理、财务人员和销售人员说明：本次培训侧重于信用管理意识和观念、客户风险识别技巧、规范的信用管理流程与授信方法、回款技能、沟通技巧、合同管理和相关法律常识培训，将各种技能贯穿在大量的案例中讲解。时间安排4月17、18日（共两天时间，中间穿插2个案例和3个互动练习）培训费用1800元/人（包含午餐、茶歇、资料费）练习或案例联想、戴尔、IBM在构建信贷部门上的差异和原因分析（案例分析）上海三菱电梯在合同签订和合同管理方面的经验（案例讨论）西门子的回款考核指标设计（案例分析）某大型消费品公司的信用政策样本分析（案例）BASF的信用限额计算方法（案例）本公司在信用管理方面的考核指标设计（练习）客户信用风险群体现状分析（练习）催帐技巧实战训练（练习）催帐法律常识测试（练习）上海化工教育培训中心上海华谊集团公司党校:64686665培训内容第一部分有效的应收帐款管理第一讲企业应收帐款管理整体解决方案☆目前有些企业的赊销为何会失败☆中国的赊销环境☆企业面临的赊销风险☆企业持有应收帐款的成本☆客户的延迟付款对企业经营的影响☆应收帐款管理和现金流的关系☆应收帐款管理和利润的关系☆应收帐款管理在企业信用控制全过程中的地位☆应收帐款管理的基本内容☆企业呆帐产生的原因分析☆双链条全过程控制方案☆案例教学：某民营医药应收帐款管理现状诊断第二讲帐期内应收帐款的提醒技巧☆帐期内应收帐款管理流程☆客户付款的习惯和类型☆RPM过程监控法☆对帐制度☆A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒☆发票管理☆处理客户投诉和争议帐款☆客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对☆如何防止客户的延迟付款☆倾听技巧☆提问技巧☆盘问技巧☆角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略和沟通技巧上海化工教育培训中心上海华谊集团公司党校:64686665第三讲逾期帐款的催收政策与流程☆克服催帐的不安心理☆催帐礼仪☆催帐的基本技能☆催帐人员的特质☆催帐是一种心理对抗☆债务人的八种典型拖欠心理☆如何应对四种不同性格特征的债务人☆债务分析技术的应用☆制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系☆催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法☆帐款回收进度表第四讲常规催帐技巧☆电话催帐技巧☆打电话的积极心态☆打电话的最佳时间☆如何找到关键联系人☆如何打第一个催帐电话☆电话的措辞和语气☆聆听和回应技巧☆施压的谈话技巧☆电话催帐日志☆催帐信的写法☆催帐信的撰写技巧☆催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等☆面访技巧和注意事项☆跟踪技巧和要点☆练习：电话催帐技巧实战训练上海化工教育培训中心上海华谊集团公司党校:64686665第五讲不良帐款的催收技巧☆要善于找到欠款人的“弱点”进攻☆“等待”不会收回欠款☆“威慑”并不是去“违法追帐”☆胜诉并不意味追回欠款☆“商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法☆“妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略☆“拖机”方法使用的注意事项☆组合追帐策略☆针对不同类型企业的追帐技巧☆不同追帐阶段技巧☆不同追帐方式的注意事项☆怎样利用第三方代理追帐☆对付呆帐的十种技巧☆案例一：债务人逃匿情况下，资产的调查与寻找☆案例二：针对民营制造型企业的施加压力的方法☆安例三：针对国有企业及主要负责人的双重催收策略☆案例四：利用民刑并举的方法催收特殊债务第六讲催帐必须掌握的法律常识☆谁签字的合同有效？——合同的无效和可撤消☆合同履行地在哪儿？——约定不明确的条款如何界定权利义务☆主张违约金还是实际损失赔偿，这是一个问题。——违约责任☆畸形公司种种——公司设立的条件☆如何绕过公司的有限责任？——揭开公司的面纱☆这种事你真是不应该做的！——违法与犯罪☆追帐中常用的几条罪名——刑法☆证据就是一切。——民事程序法☆支付令和诉前保全——民事程序法上海化工教育培训中心上海华谊集团公司党校:64686665☆法条冲突时如何适用——法律基本架构和层阶☆常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等☆练习：催帐法律常识测试第七讲应收帐款管理方法和管理系统☆销售、财务和信用管理人员各负其责、密切配合☆建立证据链和债权文件的完备性管理☆A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平☆A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理☆DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO☆A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告☆应收帐款管理信息系统☆收款工作的考核标准和检查制度第八讲合同和结算风险防范☆合同签订注意事项和技巧☆信用条款协商要点☆合同管理与完备债权文件☆合同实施的跟踪监控☆典型的票据欺诈手段☆票据风险防范技巧☆选择合适的结算方式☆案例讨论：某企业在合同签订和合同管理方面的经验第二部分有效的信用控制方法第九讲征信调查与客户信用管理☆选择新客户时，如何确定其合法身份。☆分销商的风险识别要点☆大客户的风险识别要点☆对客户实施征信调查的时机上海化工教育培训中心上海华谊集团公司党校:64686665☆对客户进行信用调查的技巧☆获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法☆国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择☆如何解读调查调查报告☆客户发生经营危机的异常征兆☆客户信用资料的识别与更新☆客户初选法☆客户数量的合理控制☆如何对客户进行分级管理☆案例教学：某企业的客户分类方法第十讲客户信用和价值评估☆对客户进行信用评估的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法☆三个层次的评估模型☆信用等级评估模型☆模型的主要指标☆权数的设置☆评分方法和评分标准的确定☆客户价值和交易风险评估模型☆评估模型的使用☆案例教学：上海某合资企业的信用评估模型第十一讲授信程序与客户信用额度控制☆确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。☆如何确定信用期限☆典型授信流程设计☆内部额度控制方法及授信流程☆定单处理系统与发货控制流程☆信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法☆授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等上海化工教育培训中心上海华谊集团公司党校:64686665☆案例教学：某外资企业的信用限额计算方法第十二讲如何设立信用管理部门和建立信用管理体系☆信用管理的地位和作用☆信用管理职能的确定和分配☆职能设置☆人员配备☆建立信用管理管理体系的步骤和内容☆案例教学：三家知名IT企业在构建信贷部门上的差异和原因分析（案例分析）☆案例教学：某大型企业建立信用管理体系的基本思路第十三讲企业信用政策的编制☆信用政策的内容☆信用额度的使用☆信用期限的使用☆现金折扣使用☆结算回扣使用条件☆发货控制办法☆典型信用政策类型与实施☆不同类型客户的信用政策☆分销商信用政策要点☆大客户信用政策要点☆新客户信用政策要点☆老客户信用政策要点☆导致企业信用政策失灵的错误观念☆信用政策范本1：一般企业的信用政策☆信用政策范本2：某外资医药企业的信用政策要点☆案例分析：某大型消费品公司的信用政策样本分析上海化工教育培训中心上海华谊集团公司党校:64686665培训师简介----刘宏程先生中国人民大学工商管理硕士中国著名信用管理专家中国市场学会信用工作委员会学术委员北京大学中国信用研究中心特约研究员北京市法学会经济研究会理事国家职业技能鉴定专家委员会信用管理师专业委员会专家全国信用标准化技术专家库专家北京华普征信咨询有限公司总经理历任国际知名的信用管理咨询机构高级咨询顾问，从帮助企业调查客户信用和催帐做起，到帮助企业建立完善的信用管理体系，积累了丰富的基于中国经营风险环境的成功信用管理经验，形成了中国企业信用管理理论体系，总结出了不同行业的信用管理模式。其培训课程注重操作性，培训风格风趣幽默，强调互动性和学员的参与，并配有大量案例。主讲信用管理和催债训练课程二百余场，培训20000多人次。所授课程广受企业界的好评。曾经服务的客户包括中化、中远、中粮、中石化、中国机械进出口、中国铝业、爱立信、Motorola、诺基亚、罗纳普朗克、ABB、BP石油、GEMPLUS、朗讯科技、施耐德电气、汉高中国、伊莱克斯、西门子、联想集团、神州数码、电讯盈科、中国网通、TCL、三九集团、丽珠集团、可口可乐、百事可乐、默沙东、霍尼韦尔、SMC中国、ASIMC、双鹤药业、天津壳牌、神龙汽车、立邦涂料、深圳华为、日立建机、东方通信、神州数码、浪潮集团、上实投资、中国纺织进出口、新华制药、广州物资集团、中国钢铁贸易集团、中外运上海、以岭药业、方正电脑、鸿雁电器、伟嘉集团、和利时、三一重工、新达制药、东海粮油、约翰迪尔、上海三菱电梯、星玛电梯、日商岩井、大发正大、中外运-敦豪、美国赛力特、威卢克斯、正大天晴、艾莱发喜食品、维顺中国、哈德威四方、蓝德电子、实华开、普天太力、快威科技、石药集团、亚信科技、亚商在线、美的集团、中钢设备、北汽控股、北人股份、中联重科、山河智能等企业千余家。主要著作和成果：《企业赊销与信用管理》书籍1999年中国经济出版社《全国企业全程信用管理电视培训班》电视讲座2000年中央电视台上海化工教育培训中心上海华谊集团公司党校:64686665《赊销与风险控制》视频课程2002年北京大学出版社《赊销与风险控制》书籍2003年中国社会科学出版社《国家职业资格培训教程----助理信用管理师》教材主审2006年出版《国家职业资格培训教程----高级信用管理师》部分章节作者2008年出版主要研究领域：包括不同行业企业信用管理模式、客户信用评估和授信模型、客户信用群组分析和企业信用管理评价等。主要工作：帮助企业建立信用管理体系和制定信用政策