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组员：方快、林海锐、郭志鹏欧阳湖、郭立豪•凡客诚品的商业模式属于B2C电子商务模式。•B2C是中国电子商务最先兴起的商业模式，也是中国电子商务的主流模式之一。B2C即businesstocustom的简称，翻译过来就是企业到客户，是指利用因特网进行全部的贸易活动，即在网上将信息流、资金流、商流和部分的物流完整地实现连接[1]。一、凡客诚品所处行业的总体情况•艾瑞数据显示，2007年全年，中国网络购物市场总成交额超过500亿，与2006年312亿的总成交额相比，增长了90.4%。截止2009年的最新数据统计目前我国网民超4亿，其中未成年网民占到1/3，未来消费的主流人群都将选择网络这种方式来购物。一、凡客诚品所处行业的总体情况•艾瑞咨询预计我国网购市场规模2010年将达到5670亿，2012年将达到7980亿，年增长速度在80%以上，成为互联网新经济最强大的增长引擎[1]。届时网络购物市场将占据社会消费品零售总额5%～8%的份额。一、凡客诚品所处行业的总体情况•2002-2011年中国网络购物细分市场规模及增长率一、凡客诚品所处行业的总体情况各服装网站销售的排名情况排名服装网站日访问量点评一凡客诚品-510,000人/次规模和流量最大的服装网上商城，单日上百万的成交额稳坐服装购物网站第一把交椅，网络男士衬衣第一品牌。二玛萨玛索93,600人/次男士中高档服饰网站，西班牙一线设计师，欧洲经典服饰风格，提供30天换货保障，中等价位享受奢华服装品质。三欧莱诺28,800次OLOMO欧莱诺是一个为上班族、白领量身制作的服装品牌，全网首先提出不满意无条件退货，官方承担退货运费。四生活解码12,600人/次“简单生活、快乐解码”为品牌口号的生活解码，是男士裤装第一品牌，同时销售品质衬衣，领带，皮带等男士服装。五布易网11,200人/次（高端人士）知名品牌服饰购物平台，领先的高端时尚服饰商务网站，为高端客户提供最先进、最专业、最全面的奢侈品护理服务。•1、凡客诚品公司简介•2、凡客诚品品牌特点•3、凡客诚品品牌理念•4、凡客诚品企业文化•5、受关注的热点二、凡客诚品的情况•2007年10月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布VANCL凡客诚品。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。9月27日，艾瑞咨询在北京正式发布“2009-2010年中国服装网络购物研究报告”。根据这份最新研究数据，2009年，服装网络购物市场交易规模预计将达308.7亿元，同比增长81.5%。在自主销售式服装B2C网站中，VANCL(凡客诚品)以28.4%的市场份额排名第一。这家成立仅两年的公司已成为服装B2C行业的领导者[2]。1、凡客诚品公司简介1、凡客诚品公司简介•2009年中国自主销售式B2C服装网购市场交易份额•在款式简单、用色谨慎的风格下，来自意大利的VANCL设计理念归纳为：去除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅，对于非肌肉型的男士来说，提供了身材上绝佳的修饰效果。VANCL的男装设计既不性感也不算惹眼，但却在做工和布料质地上展现一流品质和流行性，是职场上非常得体而有称头的品牌。1、凡客诚品公司简介•VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的，且在这个浮华远去回归真实的氛围里，VANCL凡客诚品的品牌精神，更加有默契于大势所趋。2、凡客诚品品牌特点•VANCL目前在价格上可以说是一般的男士都能够穿得起，更何况它又推出了许多的优惠活动，只要你没事儿的时候经常到VANCL的网站上溜达溜达，就能够得到意外收获，因为它的优惠活动会使你的网上采购车满满的同时，你的钱包也不会因此而减少多少，比如现在的7天限时抢购，更是得到了疯狂抢购。VANCL整体设计风格仍保有一贯简单、优雅的精神。因为有牛津纺系列，则表现得比较休闲和年轻化。2、凡客诚品品牌特点•VANCL免烫牛津纺全棉衬衫采用世界顶级抗皱助剂技术，不用经过脱水，直接晾干，几乎不再需要熨烫，确保您的衬衣经过多次洗涤后，仍然保持高度的免烫效果。2、凡客诚品品牌特点•VANCL，互联网时尚生活品牌。•VANCL提倡简单得体的生活方式，•坚持国际一线品质、合理价位，•致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活。3、凡客诚品品牌理念1、诚信•VANCL品牌理念的核心价值。•坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任。•任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题，坦诚面对、勇敢担当。2、务实•VANCL为人做事的行为准则。•不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚踏实地。•不计较个人得失，以团队利益为重，营造简单、高效的工作氛围。3、创新•VANCL高速成长的坚实保证。•不亦步亦趋，而以开放姿态鼓励创新，以持续创新提升业绩。•每天都处在危机之中，只有不断创新、拥抱变化，才能成功应对不确定的未来。4、凡客诚品企业文化•热点一•VANCL凡客诚品的创始人CEO陈年同时是原卓越网(现为卓越亚马逊）创始人之，VANCL的股东之一是卓越网创始人之一、原金山集团总裁雷军。两者均为互联网上的知名人士，此次两者再度携手合作自然受到了网络人士的关注。5、受关注的热点•热点二•VANCL凡客诚品利用的是互联网这个新兴渠道，利用这个新兴渠道，它免掉了开始传统专卖店的店面转让费用、店租费、水电费、大量人员工资费、区域宣传费用、物流库存费和大量税收等费用，实现真正的低成本运作。由于省去了大量的费用，就可以让货物的价格变的很低，却可以买到量高的产品，肯定让网民心动。5、受关注的热点•热点三•VANCL衬衫网上商城页面非常清爽，给人非常不一般的购物体验，加上衣服的质量，就这一点明眼人一看就知道了，VANCL衬衫网上商城是想缔造一个网上高端衬衫专卖店，就像你进了品牌专卖店跟随而来的信任和安全感一样，这种应该算是属于B2C的电子商务模式，VANCL凡客诚品主页VANCL衬衫网上商城将来应该非常火爆。VANCL衬衫网上商城的产品包括各种衬衫、领带、休闲裤、T恤和平角裤，看见零零发已经把穿着VANCL衬衫的照片帖到Blog上来了，感觉质量还真不错的。5、受关注的热点•热点四•VANCL凡客诚品受关注的另一方面，当然离不开CEO陈年对市场敏锐的判断力。通过分析热衷于电子商务的人群是年龄跨度在20-35岁的70后，80后的新生代，这些人是伴随着互联网成长起来的人群，习惯于使用互联网工作，并且在生活中也不断和互联网发生着关联，因此将店开在网上再加以大力度的广告宣传。5、受关注的热点•凡客主打平民的时尚，通过分析热衷于电子商务的人群是年龄跨度在20-35岁的70后，80后的新生代，这些人是伴随着互联网成长起来的人群，习惯于使用互联网工作，并且在生活中也不断和互联网发生着关联，因此将店开在网上再加以大力度的广告宣传。作为CE0陈年怎么可能会只愿意仅仅在服装上做出名堂。•现在凡客诚品除了男装、女装、童装、鞋、配饰、还有家居类！这也是一个风向标。随着时间的推移产品线慢慢会增多，可以说只要是爱好电子商务、互联网的年轻人70、80年代出生，喜爱的东西都有可能是凡客诚品的下一个目标。三、凡客诚品的客户细分•男装三、凡客诚品的客户细分•女装三、凡客诚品的客户细分•童装母婴三、凡客诚品的客户细分•情侣三、凡客诚品的客户细分•鞋三、凡客诚品的客户细分•运动三、凡客诚品的客户细分•内衣三、凡客诚品的客户细分•箱包三、凡客诚品的客户细分•化妆品三、凡客诚品的客户细分•家居三、凡客诚品的客户细分•配饰三、凡客诚品的客户细分•凡客在客户互动方面推崇客户体验。•客户体验，它一层层地剥掉用户在网购中存在的各种顾忌。•除了推出货到付款、满59元免运费、30天无条件退换货等，凡客更是创造性地推出了当面验货、当面试穿的体验式服务。当收到凡客的产品时，可以在快递员面前验货和试穿，满意才收货。四、凡客诚品的客户互动•客户良好的购物体验，当然还来自于凡客的低价策略。9元的丝袜、29元的T恤、59元的帆布鞋，这种接近成本甚至亏损的价格让业界为之震惊。陈年表示：丝袜、T恤、帆布鞋是凡客的主打单品，低价策略目的在于培养潜在用户、提升知名度。四、凡客诚品的客户互动•当前十万多件的日销量中，主打单品的销售占到30%～40%左右，而更多的销售是因此被大大带动起来的其他产品。长期来看，凡客当然不会赔钱！凡客承认，这些创造式的体验服务为当前公司的运营带来了几乎20%成本的提升，但凡客的市场份额却在急速扩大。市场份额重于利润，这或是世界上任何一个互联网公司都意识到的问题。凡客无疑是认识更深刻并付诸创造性行动的企业之一四、凡客诚品的客户互动•除了在互联网上打低价牌，凡客诚品还广泛利用了口碑营销、病毒营销、博客营销等多种营销方式，向消费者传达“商务精英简单得体的生活方式”的品牌形象。陈年为此策划了一个向企业高管赠送衬衫的活动，让他们在博客上写下自己穿凡客诚品衬衫的感受。四、凡客诚品的客户互动•在凡客诚品成立两周年之际推出了“精英代言计划”，邀请了近20名来自IT界和传媒界的精英人士作为其免费代言人。当微博客在中国火速走红的时候，凡客诚品迅速在新浪创建了企业微博，策划了一系列活动来吸引粉丝。四、凡客诚品的客户互动1、产品满意a)产品质量b)产品设计c)价格d)包装e)时效2、服务满意3、社会满意五、凡客诚品的客户满意a)产品质量•凡客诚品的商品来自自己的工厂以及自己指定的生产加工基地，那么一切的品质完全在凡客诚品的监控之中。为了提高产品质量，VANCL开始跟一线品牌的供应商比如香港溢达、山东鲁泰合作。这两家厂商同时也是Ralf、Lauren、阿玛尼等世界顶级服装品牌的代工厂商。同时，VANCL也从世界范围内聘请了一批优秀的设计师，足以让“国际一线品质”的承诺名副其实。1、产品满意a)产品质量•另外，仅仅选对了顶级的制造加工厂还不够，建立完善的跟单体系才可以最终确保产品质量。在质量控制方面，经过严格培训的质检人员，平时就直接安排驻扎在代工厂，意在对整个生产流程进行监督，对部分产品进行抽检；而运回VANCL仓库的成品，还要由专门的质检人员进行全面的检验，对每一件产品的外观、袖口、扣子、线头等环节进行检查后，合格产品才可以出厂。凭借一线供应商的影响力和严格的质量控制，VANCL在产品质量上做足了功夫。1、产品满意a)产品质量•在传统的B2C网上交易与凡客诚品交易之间的成功率大不一样，在传统交易平台可能有20%的交易率，但在凡客诚品几乎可以达到90%的购买交易，原因很简单，在凡客诚品消费者几乎没有任何的风险，买来了有任何商品有品质问题都可以退货，那你还有什么担忧的呢？除非你并不需要那个商品，你只是看看而已，所以这一招能把交易量从传统的20%上升到接近90%，那么交易率上升意味着什么呢？意味着销售额比传统的高出4倍之多，完全把竞争对手远远的抛在了身后。那么30天的退货是不是就真的没有风险呢？有。不但是有，反而其风险远远低于传统的B2C的风险。1、产品满意b)产品设计•VANCL出品，由著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。1、产品满意b)产品设计•VANCL整体设计风格仍保有一贯简单、优雅的精神。因为有牛津纺系列，则表现得比较休闲和年轻化。•在款式简单、用色谨慎的风格下，来自意大利的VANCL设计理念归纳为：去除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅，对于非肌肉型的男士来说，提供了身材上绝佳的修饰效果。1、产品满意b)产品设计•VANCL的男装设计既不性感也不算惹眼，但却在做工和布料质地上展现一流品质和流行性，是职场上非常得体而有称头的品牌。•VANCL免烫牛津纺全棉衬衫采用世界顶级抗皱助剂技术，不用经过脱水，直接晾干，几乎不再需要熨烫，确保您的衬衣经过多次洗涤后，仍然保持高度的免烫效果。1、产品满意c)价格•VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的，且在这个浮华远去回归