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沙漠之花2013年赤峰市场销售规划如何突破销售瓶颈2013年1月8日目录一、市场调研总结和分析二、13年销售如何完成三、产品规划四、任务分解一、市场调研总结和分析1、调研数据一、市场调研总结和分析2、调研数据分析（1）、市场铺市率很低，赤峰市超市有1415家，有公司产品的有703家，铺市率为49.6%。酒店有1531家，有公司产品的有682家，铺市率为44.5%。（2）、产品陈列形象不好，赤峰市超市有公司产品的有703家，有产品陈列的有586家，陈列率为83%。酒店都有陈列。超市和酒店整体陈列形象都不到位，尤其超市，陈列位置不佳，陈列面不够，业务对陈列维护不到位，不重视。一、市场调研总结和分析（3）、业务有走访不勤的情况，有些客户半年不去维护，客户想要货找不见人。还有调货不及时的情况。（4）、产品季节性强，淡旺季明显。（5）、市场见不到公司宣传。（6）、产品知名度在本地颇有影响。（7）、竞品市场占有率很低，超市基本上为36.6%，酒店为18.6%，突出一点的是露露和赤波。二、13年销售如何完成根据市场调研情况来看，市场空白很大，销量有很多的提升空间。今年销量同比去年增长140%问题不大，也就是说去年任务55箱，今年可以完成77万箱。根据市场现状和完成销量时期来看，我认为今年的工作重点应放在市场细做和突破淡季销售的瓶颈这两个方面。具体如下：二、13年销售如何完成1、加大市场铺市和占有率如果想完成目标任务，必须先把产品销售出去，而如果想把产品销售出去，首先必须让产品和消费者见面，而产品和消费者见面的地方，就是终端，那么终端的铺市率对销量有着直接的影响。而我们的整体铺市率还不到50%，那么我们今年提高市场铺市率和占有率是很重要的工作。那么怎样提高铺市率那，那就是按原有方案执行，增加业务员，对市场进行整合在开发。二、13年销售如何完成2、生动化陈列终端网店的销量情况决定着公司整体的销量，那么怎样提升终端网店的销量那，那就是增强生动化的陈列，来刺激消费者消费，也就是如果能在店内赢取更多陈列，就意味着能赢取更多销量。陈列也是广告的有效补充；是销售员可以在真实战场上有计划、有预谋、主动的销售方式；能使顾客身临其境（通过视觉、触觉和嗅觉等方式来了解产品）；可以直接导致顾客购买行为的发生。二、13年销售如何完成2、生动化陈列我公司据调研数据来看我们只能说终端有我们的产品，根本谈不到生动化陈列，酒店目前比超市要好的多。所以强化生动化陈列也是我们下一步的工作重心。那么怎样做好生动化陈列那，一是业务的勤拜访，建立客情，二是公司支持适当的费用来购买端架，形成销售气势，促进消费者购买。二、13年销售如何完成3、开发新类型终端开发新型终端是整体销量的净增长点，目前赤峰市场空白可开发的市场有网吧，KTV两个渠道，特别是网吧水和饮料没有淡季，常年是旺季，是很好的渠道。所以今年开发新渠道也是工作的一部分，也是销量的增长点。二、13年销售如何完成4、突破淡季市场的销售瓶颈针对公司产品季节性非常强，淡旺季非常明显的特点，我们下一步工作要的是一是做好淡季和旺季的转型，二是要做突破淡季市场的销售瓶颈，具体如下：a、要做到“旺季取利，淡季取势”，这应该是公司营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益；取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括铺市、陈列、宣传、品牌知名度等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得二、13年销售如何完成旺季的“利”；而没有旺季的“利”，也无法支撑公司在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。淡季的重点工作为：老客户的维护；新客户的开发；品牌形象的塑造。b、突破淡季市场的销售瓶颈，主要做法是帮助终端网店动销，刺激消费。销量不增长主要是终端市场卖不动货，我们可以在每个星期每个片区做产品推广，刺激终端消费来拉动超市的销量。只要坚持不懈品牌营销力肯定会增加，销量也会猛增。也就是在饮料销售旺季的时候，我们也能成为旺季。二、13年销售如何完成5、加大公司宣传力度加大公司宣传力度，终端市场主要以主题海报、DM单、价格牌、流动促销台、促销服为主，在终端市场张贴大量的海报，形成士气，提升品牌，拉动消费，这也是今年的工作重点。二、13年销售如何完成6、KA卖场建设KA卖场对公司品牌提升有很大影响，属公司脸面，所以必须重视。（1）、加大公司支持，投入必要的宣传广告，如：包柱，墙体，购买端架等，（2）、加大促销，节假日购买堆头，上促销员，试饮推广二、13年销售如何完成7、直营店建设直营店是公司的形象，也是销量突破的增长点。目前公司几个直营店销量都很不错。今年在6月份之前赤峰市场增开10家直营店，每家店预计年销量到1.5万件，共增加销量15万件。要求：公司统一形象，统一管理。三、产品规划为了突破淡季时期销售瓶颈，建议公司设计适合夏季的饮品。我分析夏季产品不动销的原因有两个，一个是和同类饮品来比（例百事可乐，统一，康师傅等），价格贵。二是产品瓶装不方便，冰镇麻烦。为此我建议公司生产灌装沙棘，原因是沙棘在夏季冰镇后解渴，解暑，有保健功能，且口感好。还有灌装容易被网店接受，易操作。四、任务分解销售模式按原有方案推行，今年的任务分解按季度，月份，到每日进行分解。也就是分解到每个销售人员每月和每日的销量。具体的分解按去年每月销售情况，结合自然增长率来制定。