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精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料RWB科技工贸发展有限公司营销战略框架研究报告中国·南京HHBS战略管理研究所YD营销管理咨询中心二〇〇四年三月管理资源吧（），海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆：管理资源吧（），海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆：产业环境分析——伴随整个汽车产业的日渐繁荣，我国汽车养护市场前景乐观，汽车养护业正处于快速发展的初级阶段，人为本公司应抓住这轮汽车消费拉动的经济增长的机遇，积极应对各方面的不确定性与强大竞争对手的威胁，快速大力拓展营销渠道，实现公司的高速发展与价值增长。………………………………………………………………（2-17）1.1国内汽车产业发展现状与趋势：需求旺盛，汽车类产品市场空间广阔1.2国内汽车零配件产业发展现状与趋势:快速发展，面临整合1.3国内汽车服务业发展现状与趋势：高速发展，养护与维修并重1.4结论——机遇与威胁：旺盛需求与竞争环境的不确定性同在2.公司内部分析——在产品生产与技术上具有较强的竞争优势，但是在营销渠道拓展与管理上尚欠缺一定实力………………………………………………………………………（18-20）2.1产品生产、技术与营销：产品与技术较为先进，营销实力不足2.2人力资源与资金实力：管理层有经验，但缺乏行业了解，资金实力一般2.3结论——优势与劣势：具有一定的产品与技术及成本上的优势，但销售渠道较弱3.访谈与调查……………………………………………………………………………（21-27）4.战略理念框架设计——以人的行使安全为根本，为客户提供更有价值的交通安全与交通工具养护产品与服务………………………………………………………………………（28-30）4.1战略理念的理解4.2公司目标陈述4.3公司任务陈述5.营销渠道框架设计——双重三级渠道，独家分销……………………………………（31-43）5.0STP与渠道设计程序5.1渠道设计目标：开拓市场5.2影响因素5.3渠道结构5.4利差设计：基本利差加销售返利5.5中间商选择5.6渠道成员责任与权利5.7渠道成员激励措施5.8渠道冲突管理措施6.织结构框架设计………………………………………………………………………（44-45）6.1组织运作流程6.2组织结构图6.3部门职能说明管理资源吧（），海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆：产业环境分析伴随整个汽车产业的日渐繁荣，我国汽车养护市场前景乐观，汽车养护业正处于快速发展的初级阶段，人为本公司应抓住这轮汽车消费拉动的经济增长的机遇，积极应对各方面的不确定性与强大竞争对手的威胁，快速大力拓展营销渠道，实现公司的高速发展与价值增长。1.1国内汽车产业发展现状与趋势：需求旺盛，汽车类产品市场空间广阔总体来说，近年来我国汽车市场表现出较强的增长势头，旺盛的需求引发了整个汽车产业的持续繁荣。其特征主要表现在如下几个方面：快速增长的私人购买将推动市场的快速发展，持续的生产能力过剩将进一步造成价格和行业利润的降低，随着WTO的进入逐步与国际接轨的政府管制将加快市场化进程，不断深入的国际大汽车集团的介入正在改变竞争格局，全球汽车行业的发展将主导中国汽车行业未来整合的走势。对于人为本科技工贸发展有限公司（以下简称人为本公司）来说，这意味着广阔的市场前景与发展机遇，也意味着较为激烈的市场竞争环境与来自多方面不确定性的威胁。1.1.1汽车整车市场的分类在我们分析产业环境时，首先要面对的是对整个汽车整车市场的分类。依照产品的种类，可将汽车整车市场分为四大类，即轿车市场、客车市场、卡车市场以及摩托车市场。（见图1.1—1）图1.1—1整车市场分类图轿车客车卡车中国汽车市场大客(长度10米)中客(10米长度7米)轻客(长度7米)重卡(总重14吨)中卡(6吨总重14吨)轻卡(总重6吨)小轿车SUVMPV小轿车SUVMPV高档(排量2.6升)中高档(排量2.3升)中档(1.6升排量2.3升)中低档(1.3升排量1.8升)低档(排量1.3升)摩托车管理资源吧（），海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆：我国汽车市场发展特征与趋势一、我国汽车市场正处于发展的初级阶段与澳大利亚等国家的成熟市场相比，较低的轿车/商用车的比率显示中国的汽车市场正处在发展的初级阶段。图1.1—2显示了上世纪90年代我国汽车销售总量及主要车型销量的增长情况与澳大利亚的对比。图1.1—2汽车销售总量对比图数据来源：项目组根据《中国汽车工业年鉴》与《中国汽车市场年鉴》多年数据统计整理二、我国汽车市场有巨大的发展潜力根据人均收入，中国目前的汽车普及率远远低于世界平均水平，这说明中国市场有着巨大的发展潜力。图1.1—3的拟合曲线显示了世界各国汽车密度与人均收入的关系，其中2000年我国每千人拥有汽车12.3辆，具有极大的增长空间。图1.1—3汽车销售总量对比图资料来源：项目组根据2000—2003年《中国汽车工业年鉴》整理单位(千辆)0100200300400500600700800900199019911992199319941995199619971998轿车销售量轻型商用车销售量重型商用车销售量1990-1998澳大利亚的汽车销售总量单位(千辆)05001000150020001991199219931994199519961997199819992000轿车销售量轻型商用车销售量重型商用车销售量1991-2000中国的汽车销售总量巴西居民/汽车数量(LOG指数)发展中的市场成熟市场墨西哥阿根廷南朝鲜波兰捷克西班牙英国澳大利亚意大利瑞典德国日本美国比利时法国加拿大奥地利中国过去10年中下降了275%中国过去10年中下降了275%中国过去十年中增长了325%中国过去十年中增长了325%车辆密度和人均收入中国2000年密度=81人/车假定2005年密度为50人/车，则今后每年需净增车240万辆110100010203040管理资源吧（），海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆：三、近年来我国汽车市场高速增长我国的汽车市场在这五年内以每年约9%左右的速度高速增长。图1.1—4显示了各机构对2005年的汽车需求总量的预测。图1.1—42005年我国汽车市场需求总量预测四、轿车市场将在今后几年高速增长并成为我国最大的汽车市场未来五年的最大变化是轿车市场的发展主要将由私人购买者来推动，而轿车又是今后5-10年里发展最快和以金额计最大的汽车市场。沿海城市的私车购买需求是市场需求发展的主要动力，需求将集中在低到中等价位市场；所有地区的机构购买需求在短期内会大幅度下降，2001年开始稳定；需求集中在中高/高价位市场；未来政府车辆的更新不多，但主要集中在高价位轿车。某些高价轿车良好的性能和安全性等特征目前在中国市场还不具备；2001年之后出租车需求的数量会稳步发展然后会逐步下降；多家机构预测，到2005年，私人购买将占轿车总需求的60%以上。图1.1—5显示了2000年不发达地区轿车销售量实况与2005年对不发达地区轿车销售量的预测。图1.1—52005年不发达地区轿车销售量预测3,2622,126年均增长=9%中国汽车市场总量状况(2000-2005)年汽车需求总量预测(千辆)各机构2005预测比较(千辆)东风公司预测：2970-3260DRI预测：3150国家经贸委：2710-309038502730客车中重卡轿车轻型车1,1471,5856951,223240380447405001000150020002500300035002000年2005年轻型车轿车中重卡客车私车拥有者内部交通车队私车拥有者内部交通车队出租车公司0%20%40%60%80%100%0%20%40%60%80%100%2005年销售预测不发达地区内陆沿海不发达地区内陆沿海轿车轿车SUV0%20%40%60%80%100%0%20%40%60%80%100%私车拥有者内部交通车队私车拥有者内部交通车队出租车公司100%:289K100%:211K100%:134K100%:18K100%:34K100%:718K100%:221K100%:194K100%:29K100%:45K轿车轿车SUV2000年轿车销售量管理资源吧（），海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆：五、中国是亚太地区的第二大汽车市场，生产量位于第三位，仅次于日本和韩国图1.1—6显示了2000年亚太地区部分国家的的汽车销售和生产情况。图1.1—6亚太地区部分国家的的汽车销售和生产情况注:东南亚国家联盟包括印尼，马来西亚，菲律宾，新加坡和泰国来源:汽车新闻数据中心六、华东华北华南及西南地区的民用汽车保有量在全国位居前列图1.1—7显示了我国汽车民用汽车保有量前十名的省市分布图。图1.1—7我国汽车民用汽车保有量前十名的省市分布图资料来源：2003年中国统计年鉴七、今后几年轿车市场竞争愈趋激烈，价格将会不断下降近几年来的我国汽车市场的表现表明，轿车必定成为继房地产之后的第二个经济增长引擎。各大轿车生产商近来都纷纷扩大产量，引进新车型，降价促销。通过对近年来轿车市场的消费者与厂商的行为分析，项目组认为今后几年轿车市场竞争将愈加激烈，并且激烈的竞争将加快导致汽车价格的不断下降，特别是轿2,0901,4727858631,0154033,1053178421,0433675,9752,07010,197日本中国南朝鲜澳大利亚印度东南亚国家联盟台湾2000年的汽车销售和生产(千辆)汽车销售汽车生产汽车销售汽车生产2002年我国民用汽车保有量较高前十名省市排名中间的省市排名前十位的省市排名靠后的省市管理资源吧（），海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆：车市场的价格。车价下降的主要原因在于汽车制造商之间的竞争加剧、整车进口关税的下降、国产化要求取消与零部件进口关税降低以及汽车消费费用的调低。图1.1—8显示了1994年以来轿车及商用车价格与累计销量间的动态关系。图1.1—8销售价格随销售量变动情况注：商用车价格取自27种主要的商用车车型(未加权)，轿车价格取自8种主要的轿车车型资料来源:中国汽车行业，EIU;ChinaInfobank八、中国汽车市场将加快与国际标准接轨的进程加入WTO将加速政府修改和制定与国际标准相符合的法规的进程使中国市场与国际标准结轨。我国2000年开始实行相当于欧洲标准I的排气限制，2005年开始实行相当于欧洲标准II的排气限制，2010年开始我国的排气标准将与发达国家同步。一些新动向表明，国际汽车技术规则已在排气，安全性，能源节约和防盗等领域出现了统一的趋势，我国将把汽车废气排放标准及欧洲经济委员会的规定作为参考的框架，中国将来的法规将包括联邦机动车安全标准的内容。法规的变化将加大国内制造商增强研发能力的压力，还会加重国内制造商降低成本，取得价格优势的负担，在这些方面加强合作对国内和国外公司同样有利。1.1.3我国摩托车市场发展特征与趋势近年来我国摩托车市场愈趋成熟，其特征主要表现在如下几个方面：国家对国有公司的保护还将继续，竞争环境的改善缓慢；公司间产品差异将趋同，品牌差异日趋重要，营销体系将更加精益；产品整体向大排量发展，轿车技术将在摩托车行业得到广泛应用；5-8年内70%的摩托车公司将消失，少数大型制造商将主导市场；2006年国内摩托车市场容量将达1260万辆；东南