鬼谷子

《鬼谷子》的谋略与论辩艺术彭新武目录一、《鬼谷子》：“纵横家独存之书”二、“捭阖之道”的哲学基础三、“捭阖之道”中的游说技巧四、揣摩之术五、笼络之法六、游说的修辞与谋略七、策士的从政原则八、为君之道九、感想点滴一、《鬼谷子》：“纵横家独存之书”1、纵横家的兴起2、鬼谷子的身份3、《鬼谷子》的著作权问题4、《鬼谷子》的思想特点5、《鬼谷子》的思想价值1、纵横家的兴起纵横家的活动不仅体现出“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”（刘腮：《文心雕龙·论说》）的雄浑气概，事实上也深刻影响了当时的社会历史进程。《战国策》一书便是对纵横家游说活动的历史纪录。书中充满了雄辩和辩难，或三言两语、一针见血，或长篇大论、纵横捭阖，或单方陈辞、条分缕析，或双方辩驳、辞锋凌厉，引人入胜，呈现出丰富多彩的论辩艺术。鬼谷子是一位集大成者。他通过传授学徒，使纵横学得以广布。门徒中，最为著名的当推苏秦和张仪。通过上演“合纵”、“连横”的一幕幕风云变幻，操纵战国社会形势近百年之久。孟子感叹：“一怒而诸侯惧，安居而天下息”。除外，兵家孙殡、庞涓，道家茅蒙、徐福，谋士毛遂和尉僚等。“来者不拒，去者不追”，教学风格别具一格。2、鬼谷子的身份在历史上，鬼谷子是一个充满诸多神秘色彩的人物，有“纵横家说”、“隐逸士说”、“神仙者说”等。“纵横家说”是汉人的公论。“隐逸士说”起自魏晋时期。“神仙者说”起自南北朝时期。《道藏目录》把鬼谷子活动的时代从战国提前到了春秋，且将其与太上老君挂上了关系。后来的道教进一步把鬼谷子神化，号称“玄微真人”。《录异记》甚至说，鬼谷子出生于黄帝轩辕氏时代，隐居鬼谷，培养弟子数百人。还有的书说他带领徒弟范蠡帮助越王勾践复国，又说九天玄女是他的师妹，等等。3、《鬼谷子》的著作权问题有人说该书是鬼谷子本人所作，有人说是苏秦所作，有人说是一部伪书等。现存较权威的“道藏本”的《鬼谷子》，分上、中、下三卷。上卷含《捭阖》、《反应》、《内键》、《抵巇》四篇。中卷含《飞钳》、《忤合》、《揣篇》、《摩篇》、《权篇》、《谋篇》、《决篇》、《符言》八篇，另有《转丸》、《胠乱》二篇，亡佚已久。下卷（又称“外篇”）含《本经阴符七篇》、《持枢》、《中经》共九篇。4、《鬼谷子》的思想特点全书以阴阳学说为其哲学基础，吸收了道家的“道”、“无为”、“反”等观念，进行了大胆的改造。“老子”主张甘居下位，顺应时势，以退为进，以柔弱胜刚强，以无为达有为。鬼谷子虽然也提倡“无为”，但抛弃了老子“绝圣弃智”之说的无为成分，把道家的“贵柔”原则逐步改造成具有功利主义色彩的“主阴”的原则，即在隐秘之中，强调人为、强调主动、强调“有为”和进取。纵横家崇尚权谋，从而与推崇仁义道德的儒家从总体上相悖，但并非根本对立。鬼谷子的圣人观具有积极入世的色彩，是推崇儒家圣人立事之道的。有所不同的是，儒家鄙视功利，把道德信念放在个人的名利追求之上，而纵横家崇尚功利，并明确把利害关系当作人际关系的基础。此外，鬼谷子像法家一样崇尚权谋，但从总体上来说，法家只主张君主运用权术去驾御臣子与百姓，把“法”、“术”、“势”都当作君主驾御天下的手段。而鬼谷子却主张上下之间相互都可以运用权术，主张可以择主而事，甚至主张下级可以取代君主，这显然又与法家大相径庭。总之，《鬼谷子》思想方法的特色，就是兼取百家而为我所用，而不是从抽象原则出发，也不把任何一种理论当成至高无上的教条，从而体现出一种彻底的现实主义态度。5、《鬼谷子》的思想价值《鬼谷子》一书推崇权谋策略，并与以儒家为精神圭臬的封建正统观念大相径庭，因而历来经受讥诋者极多。从其思想价值来看，《鬼谷子》一书立论高深幽玄，除饱含谋略机智、论辩技巧之外，还包含有丰富的人生哲学、治国治军之道、修身养性等思想内容，在思想领域独树一帜，堪称一部“旷世奇书”。该书不断被后世多角度解读。例如，道教成立不久，就把《鬼谷子》列为道教的经典，后来占卜家和算命先生都把鬼谷子作为祖师爷。同时，《鬼谷子》崇尚权谋，这与《孙子兵法》等兵家思想不谋而合，因而也被当作一部兵书。此外，由于《鬼谷子》一书集中讨论了修辞的定义、内容、作用、目的等问题，因而有研究者又将其视为中国修辞学著作的滥觞。更可贵的是，《鬼谷子》的文本本身就是一个很好的修辞范例，它广泛使用排比、对偶、顶真等修辞方法，铿锵有力，琅琅上口，有力促进了战国时代“纵横”文风的形成。至汉武帝罢黜百家，纵横学虽然走向衰落，但其慷慨陈辞、纵横恣肆的文风却被继承发扬，影响了一代又一代的骚客文人，如司马迁、杨雄、苏洵、苏轼、李白等。如今，该书被广泛应用到了政治、军事、外交以及人们的日常生活等领域，并流传到世界各地。凡此种种，都彰显出《鬼谷子》一书在今日的研究价值。二、“捭阖之道”的哲学基础《捭阖》篇是全书的总纲，借用“阴阳”概念，阐述捭阖之道。开篇说：“粤若稽古，圣人之在天地间也，为众生之先。观阴阳之开阖以命物，知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之眹焉，而守司其门户。”意思是说，圣人是阴阳开阖之道的体现者，是群众的引导者，他们通过观察阴阳两类现象的变化来对事物做出判断，并进一步了解事物存亡的道理和发展过程，通晓人们思想变化的规律，揭示事物变化的征兆。在这里，鬼谷子所界定“圣人”，是指通过专心学习磨练而能够洞悉天地阴阳变化之道的人。而“阴阳”观念作为中国古代最具普遍性的哲学范畴，是对世界万事万物之间的对立统一关系与运行规律的集中概括。鬼谷子根据这种阴阳之道而推演出所谓的捭阖之道的。他把一切阳刚的进取的举动和事物，都称为“捭”，即哲学上的“阳”；把一切阴柔的退让的举动和事物都称为“阖”，即哲学上的“阴”。“捭”，是打开的意思；“阖”是闭合的意思。从游说的角度看，“捭”就是公开说出自己的意见，并引发对方说出意见；“阖”就是保持沉默，让对方先说出他的意见。通过将“捭阖”与“阴阳”的具体结合。这不仅把阴阳学说的应用范畴推广到了具体的政治人事活动领域，而且把游说实践提到了哲学的高度。概括而言，捭阖之道应包含如下一些基本原理：（1）“离合有守，先从其志”人们的贤德、智勇、仁义等，各有程度不同，因而应区别对待。这就需要把握他们的有无与虚实，需要分析各自的嗜好和欲望，以揭示他们的志向和意愿：“审定有无，以其实虚，随其嗜欲，以见其志意。”（《捭阖》）总之，要根据对方的意愿，灵活决定自己的策略，即做到“离合有守，先从其志。”（《捭阖》）（2）“即欲捭之贵周，即欲阖之贵密”实行开阖之术，必须做到周详而隐秘，及时取舍。如果要开放，最重要的是考虑周详；如果要封闭，最重要的是严守机密：“即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。”（《捭阖》）（3）“阴阳其和，终始其义”《捭阖》篇说：“捭阖者，道之大化，说之变也。必豫审其变化。口者，心之门户也。心者，神之主也。志意喜欲，思虑智谋，此皆由门户出入。故关之捭阖，制之以出入。”就是说，捭阖体现出万物运行的规律，人们必须首先慎重地考察这些变化，因为事情的吉凶，人们的命运都系于此。口是心灵的门面和窗户，心灵是精神的主宰，意志、情欲、思想和智谋都要由这个门窗出入。总之，只有把握开启和闭合的适度和统一，事情的开始和终结才能符合“道”的规律。此所谓：“阴阳其和，终始其义。”（《捭阖》）（4）“以下求小，以高求大”采取捭阖手段，必须针对不同的对象。与性情阳刚、积极进取的人说话，内容要积极高远；与性情阴柔、消极退让的人说话，内容要细微切近：“故与阳言者，依崇高。与阴言者，依卑小。”此所谓“以下求小，以高求大。”只要掌握了这种捭阖之道，就没有什么事办不成的。用这种方法可以说服人，说服诸侯，说服天下，做到做小事不尽其小，做大事不限其大：“为小无内，为大无外。”（《捭阖》）三、“捭阖之道”中的游说技巧《反应》、《内楗》、《飞钳》三篇讨论的是如何了解对方并控制对方的游说技巧，是捭阖之道的具体体现。1、《反应》篇《反应》篇主要讲如何通过反复观察、了解、辩说，准确地掌握对方的反应，以便紧紧抓住对方。“反”的本义是把一个东西翻转过来，引申为“返回”、“反复”、“反面”、“反而”等含义；“应”的含义是应和。本篇所提出的“反应”认识原则包括：（1）“反而求之”《反应》篇说：“古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，覆以验今；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。”“大化”是指一种混沌世界的演化机制，即由“无形”经“大化”而为“有形”世界。类似于道家的“有生于无”的世界本源论。既如此，通过追溯历史就可以了解当下、察验未来；洞察对方就可以认识自我。这种通过历史与现实、主体与对象的位置互换的所谓“反覆”方法，往往要经过多次反复才能完成，体现出一种典型的经验思维模式。（2）“因其言，听其辞”《反应》篇说：“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。”意思是说，要善于诱导对方发言，静听对方的发言，反复推敲，掌握真实情况。至于如何诱导对方，本篇提出用象征之类的具体形象的语言去阐述抽象的事理，所谓“象其事”；也可以通过可供类比的先例使对方信服，所谓“比其辞”。借助于这种“象”、“比”方式，可以不露痕迹、恰当地诱导对方说出实情（“钓语”）。（3）“变鬼神以得其情”《反应》篇说：“古善反听者，乃变鬼神以得其情。”反应之术要善于变化，特别是善于以一种让人意想不到的“神鬼莫测”的方式来进行。比如说，想要讲话，反而先沉默；想要敞开，反而先收敛；想要升高，反而先下降；想要获取，反而先给与：“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。”（《反应》）（见“范睢说秦昭王”）。范睢说秦昭王《史记·秦策三》记载：范睢从魏国来到秦国，认真分析了秦国的政治形势：秦昭王大权旁落，受到太后与四个当权大臣(包括其舅父穰侯魏冉)的控制；而昭王不愿意受这种控制，却苦于无人为其出谋划策。于是，他向昭王上书说：“语之至者，臣不敢载之于书；其浅者，又不足听也。”昭王体会到话中有话，于是派车把他接进宫内，屏退左右，然后请教说：“先生何以幸教寡人？”范睢只是回答：“唯唯。”这样反复多次之后，范睢才开口说：“我是外地来的小臣，跟大王交情很浅，不了解大王的内心；而我要讲的内容，牵涉到您的骨肉之亲和大臣。所以我不敢轻易地说。您害怕太后，又被奸臣控制，处境孤危，国家也危险。这就是我害怕的事情。我个人的生命并不重要，我的死亡如果能够换来秦国的兴盛，那比活着更有价值。”进而，诱导秦昭王说出了真心话：“先生何必这样说呢？事无大小，上及太后，下至大臣，愿先生全都说给寡人，先生不要怀疑寡人的真心。”范睢这才向昭王详细地分析了秦国的内外形势，并说：“现在国外都只知道秦国有太后，有穰侯等四个当权大臣，不知道有你这个国王。我担心后代的秦王不是您的子孙。”于是，昭王下决心，任用范睢为相，废太后，驱逐穰侯等四个权臣，对内加强王权，对外“远交近攻”，为秦的强大做出了贡献。范睢的整个游说过程，充分体现了“欲闻其声，反默”的理论。（4）“自知而后知人”“故知之始己，自知而后知人也。”意思是说，要了解别人，首先必须了解自己。（5）“己审先定以牧人”而只有自己首先确定策略，并使策略不暴露，让旁人摸不着头脑，方能达到为所欲为的境界。“己不先定，牧人不正，事用不巧，是谓忘情失道。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神”。2、《内楗》篇《内楗》篇主要讲的是：向君主进献说辞，要深入到君主的内心世界，使双方的关系就像门栓和门、钥匙和锁一样紧密无间。所谓“内”，是指从内心与君主勾通；“揵”通“楗”(门栓)、“键”(钥匙)，是紧密结合的意思。君臣之间的关系复杂微妙，有的距离遥远却很亲密，有的距离近却很疏远。有的天天在君主眼前却不被信任，有的距离君主遥远却被思念。因此，要取得君主的信任，使自己的意见被采纳，就要掌握一些技巧和方法：（1）“得其情，乃制其术”游说成功的关键，要做到“得其情”，即知晓君主的意图。如果所办的事情不合君主之意，那是因为对君主的意图还有不了解的地方。如果