销售团队管理

销售团队管理课程大纲团队的认知—什么是团队领导者的认知—领导者的角色与作用团队的建设—如何建立团队的管理—如何提高与培养案例分享—互动一、团队的认知什么是团队？目标统一、明确分工、各司其职、协同作战、各尽其能。团队与群体工作群体工作团队•个人目标•个人绩效•个体化•随机的或不同的•团队和个人目标•集体和个人绩效•个体的和共同的•相互补充的目标协同配合责任技能对团队的四种误解1.把组织等同于团队2.把与团队的关系看成雇佣关系3.把与团队的关系看成依附关系4.狭隘的集体主义（1）明确的团队目标（2）共享（3）不同的角色（4）良好的沟通（5）共同的价值观和行为规范（6）归属感（7）有效的授权好团队的七个特征打造优秀团队—从我做起1、当做错一件事时，你是否会极力找各种理由为自己的错误行为进行辩解，以减轻自己的责任？2、当别人做错事时，你是否会毫不留情地指责人家，不听辩解，甚至怀恨在心？3、看到别人在追求私利，不顾团队利益，或者有些人疏于跟别人沟通，不与别人分享的时候，反省自己是否也这样？4、当我们谈到沟通障碍的时候，反观自身是否主动地和别人沟通，是否主动地克服沟通的障碍？想要别人怎样对待你，你就怎样对别人用别人喜欢被对待的方式来对待他们成为受欢迎的人黄金定律少说抱怨的话，多说宽容的话！少说讽刺的话，多说尊重的话！少说拒绝的话，多说关怀的话！少说命令的话，多说商量的话！少说批评的话，多说鼓励的话！二、领导者的认知团队领导者的角色管家教练领队产品价值实现者企业形象传播者信息回馈传播者人员培养负责者人人力管理财时间业务管理管家教练领队与团队一起行动，达成团队目标。授人以渔—达成目标的方法。团队领导者的职责工作职责C-控制P-计划O-组织D-领导团队领导者要维护谁的利益？公司利益销售员利益客户利益团队利益销售经理利益作为团队成员，理解领导者的压力吗？？决策、计划、组织、评估、控制拜访、销售、服务工作范围教练、领队、管理具体销售角色通过员工通过自身工作关系开发销售团队开发客户首要任务销售经理销售代表新思路、方向、路线，否定过去，并试验不走样的复制创新工作，并转化为可操作的程序在例行工作中创新方法70%20%10%创新工作批准方案提供资源分析、查找根源，提出解决方案及需资源发现，并报告20%60%20%问题工作检查终端的符合性对例行工作的验收遵守规定10%20%70%例行工作决策传导执行类别三、团队的建设销售团队的定岗、定职、定员组织构架区域型销售组织（苏南/苏中/苏北）产品型销售组织（终端零售/医院设备）渠道型销售组织（批发/终端/医院/招标）定岗、定职工作关系确定岗位描述工作内容描述战略—传递—分解—实施定员：谁来做合适知识技能经验职业规范品格态度四、团队的管理高效激励各尽其潜各尽其能各尽其才各尽其长识别团队成员性格与应对方法以事为导向以人为导向外向型内省型表现型实践型关怀型规划型1、表现型a.提供与别人共事的机会b.采用幽默新奇的诉求c.提供引人注目的机会d.让他知道你觉得高兴①活力四射喜出风头②喜好趣味乐观外向③通达权变善于交际④合群友善标新立异相处方式典型特征2、实践型a.提供机会b.赋予更多的责任c.强调竞争与挑战性d.提供资源让其发挥e.充分授权①独立自主成果导向②讲求效率坦率果断③任务挂帅掌控机会④竞争性强强势指挥相处方式典型特征唐僧孙悟空猪八戒沙僧固执坚韧、有原则放荡成性侍才自傲业务骨干好吃懒做贪财好色性格开朗困境帮手战斗力弱任劳任怨完美型力量型活泼型和平型每一个角色都很重要一个人不可能完美，但团队可以尊重团队的角色差异合作可以弥补不足团队角色的启示销售人员培训--ASK模式销售培训的程序销售组织目标需要销售人员成长需要资源条件组织实施销售培训计划培训目的培训对象培训方式培训内容考核员工素质基础团队发展的四个阶段组建期发挥期共识期摸索期组合期1、对团队规则不熟悉。2、彼此陌生，互相猜忌。3、对团队目标和个人目标不了解4、花了力气，效果不好。5、合适的人选、确定目标。6、运用社交活动、小组讨论。摸索期1、成员冲突、彼此敌对2、信息不通、出现混乱3、调整工作内容及角色4、开放沟通渠道、共享信息5、领导建立威信、沟通会议6、确定问题解决办法共识期1、执行或者修正既定计划。2、及时修正建立工作模式。3、建立团队忠诚。发挥期1、对队员适当鼓励。2、保持团队的效率。3、加强队员沟通。4、接受挑战性的任务。案例：如何处理团队冲突粗略地计算一下，你一周之中与多少部门或员工发生过冲突，你都是怎么解决的？OR1.合作型行为：一方力图满足对方愿望的行为，越努力满足对方的愿望和要求，合作性也就越强。2.武断型行为：坚持自己的行为，和别人没有商量的余地。处理方法：跨越团队陷阱团队常有的病态：没有愿景我做不到工作情绪不高发牢骚抱怨指责归罪于外《抱团打天下》中指出——团队陷阱陷阱：领导放弃权力团队领导退出有意避免与队员交流认为要少介入。克服建议•领导的作用就是和团队一起工作，帮助其提高使用信息、解决问题和决策的能力。•领导者必须根据团队的成熟度正确使用权力。•如果团队作出了错误决定，你应该同团队一起反省，不要指责任何人或滥用职权。团队陷阱陷阱：计划不连贯团队在幼年期，领导便调动工作、提升、履新或退休。克服建议•要确保有一个长期观念和高度的领导连续性•当团队领导变更时，要确定新来者是否得到大多数团队成员的认可团队陷阱缺少协同工作的习惯多数人都会这样想：我的工作很重要，没有必要为集体的事操心。克服建议•明确定义团队所面临的问题•强调各种观点和意见的相似点，求同存异•确保有足够的讨论时间•推动团队合作解决问题，发掘新方案，直致达成一致团队陷阱陷阱：责任不明无人承担责任没有明确分工克服建议•确定行动计划。•审查工作完成情况，鼓励队员负责。