销售团队领导艺术&团队管理培训

销售团队领导艺术&团队管理培训销售团队体系建设指导2课程纲要第一部分：如何快速组建销售团队第二部分：销售团队内部员工分析和培养第三部分：销售经理如何达成销售目标产品管理客户管理人员管理永远不要指望产品绝对完美！永远不要指望客户绝对主动！永远不要指望员工绝对自觉！能否取得良好的销售绩效，很大程度上取决于销售人员的表现，做为管理者不能完全指望每一个员工做任何事情都是自觉的，绝大多数的人，是需要管理的，而管理一定是需要技巧的。销售管理的价值与核心团队人员管理的5个核心公司发展需求团队在人员管理方面，涉及以下这5个核心内容，这5个内容之间环环相扣缺一不可，把握好这5个人员管理的核心是打造卓越团队的关键所在。选验育用留如何招聘新员工招聘前需要思考的问题？招聘新员工需要做哪些工作？招聘试用录用能力--潜力招聘的基本流程确定任职资格•岗位描述•能力分析•确定基本条件选择招聘渠道•报纸•网络•学校•招聘会•人才市场•猎头公司•朋友推荐•内部选拔•其他方式设计招聘广告•标题醒目•内容清晰完整•信息真实•富有吸引力筛选应聘简历•一次筛选：基本条件达标•二次筛选简历信息分析个人信息教育背景职业经历职业成就等对分析结果进行分类安排面试•电话面试•招聘官面试•主管经理面试•出具面试结论面试的准备工作提前3-5天左右对预定应聘人发出面试通知，明确具体时间、地点，所需资料等（面谈时间可预设为40分钟左右）；提前确定己方参加面试的人员，并做好时间预约，确保面试正常进行；提前安排好面试的时间及地点，面试过程中最好不要有人打搅；提前准备好所需资料及道具；招聘面试注意事项面试官•职业装束•举止大方•谈吐得当•保持耐心与聆听面试氛围•礼貌•友善面试禁忌•居高临下•侮辱挖苦嘲讽•争论争执•随意承诺•滔滔不绝•吹嘘与夸大公司•靠第一印象判断•以个人喜好判断•靠臆想推断判断•挖掘对方隐私面试流程预热开局欢迎、寒暄、自我介绍、面试团队介绍背景问题基本情况验证：个人情况、学习、职业经历专业问题产品知识、行业知识，岗位知识等素质能力判断其他辅助判断工作动机、职业兴趣、发展规划结束告别告知通知结果的时间，表达谢意，送客面试提问技巧Situation情景Task任务Action行动Result结果行为描述面试：通过之前的行为进行判断，来预测今后的行为模式，以及与组织和岗位的匹配度•什么样的情景•什么事件涉及什么人•采取了什么样的具体行动•最后结果如何通过具体事件描述对当事人进行判断：如分析能力、行为动机、驱动力来源，情绪控制能力，沟通技巧、工作技巧等。STAR原则STAR描述团队不同阶段的管理与招聘特点团队组建阶段新生期团队发展阶段发育期卓越绩效阶段成熟期成长瓶颈阶段衰老期团队特点人员管理重点选、验、育•充份的学习和培训•明确指挥和更具体的辅导；•更多的反馈与沟通；验、育•充份的过程管理与个人软激励；•对员工进行二次判断和选择；找到核心员工和潜力员工育、用•提供学习机会资源、充份授权•优化激励机制育、用、留•管理模式化•培育管理人才•为精英人才建立成长通道热情驱动松散团队工作动力和欲望强烈工作技巧与绩效较差令行禁止执行力强内部协作不顺畅领导力驱动能人团队工作动力和欲望较强技巧与绩效出现差距人管人向制度管人过渡内部协作逐渐顺畅管理驱动精英团队工作动力和欲望取决于激励机制工作技巧纯熟，绩效突出而稳定各项管理机制较为完善配合默契，流程顺畅模式驱动卓越团队靠管理和运营模式驱动绩效，绩效表现不取决于某个人人才梯队建设初步成形形成特有运营与管理模式开始考虑团队复制拉动点动力管理科学管理创新管理标准化模式化管理试用、录用、运用销售人员的条件构成专业知识产品知识、行业知识、与产品和行业相关的其他知识销售技巧相关行业的从业经历、相关的岗位的从业经历、类似的从业经历职业素质工作动机、职业兴趣、对公司的期望值，对自己未来发展的规划关键能力沟通能力、情绪控制、协作能力、分析判断、解决问题、创新对于一名销售人员来说，什么是最重要的？团队管理成功五大步骤第一级管理者负责制第二级组建管理团队第三级关键要素管理第四级精细化管理全要素管理第五级班校家人本管理信任危机----缺乏良性辩论----投入危机---责任危机---无视结果如何培养新员工知识----培训业务----指挥与教练培养----辅导与授权员工培养模式与工具课程纲要第一部分：如何快速组建销售团队第二部分：销售团队内部员工分析和培养第三部分：销售经理如何达成销售目标充分了解团队组员的特点九型人格分析；四型性格分析；其他特点分析；员工与团队融合；人与人有个性上的差异，针对员工的特点以及优劣势进行管理会取得事半功倍的效果，因此优秀的管理者应该对每一个下属有全面和充份的了解。性格分析R表达型G和平型B分析型Y支配型外向内向感性理性表达性性格（孔雀型）优点：善表达，重人际弱点：缺乏条理，粗心反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望动机：别人的认同擅长：•热情待人•热切地表达自己的想法•容易吸引人注意注意：•认真倾听•多给对方表达和表现机会•做事注重逻辑和细节•对话时要适时赞美•不要不耐烦•平时要接受对方热情•语言上表示支持•平时主动交往•遇到问题多加提醒•具体事情多做详细说明•需要更多对个人的关注表现出对他们个人的兴趣和欣赏支配型性格（老鹰型）优点：善管理、主动积极弱点：缺乏耐心、感觉迟钝反感：优柔寡断追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫动机：获胜、成功擅长：•需要迅速作决择的工作•必须尽快完成的事情•要求强烈的控制力和权威的领域注意：•多听不同意见•注意沟通方式•关注客观情况•明确的目标•适当给与他决策空间•高调关注结果•低调关注过程•沟通方式可以直接一些•态度上给面子•出现问题多引导不对抗•多提建议、少提意见讲究效率和积极务实和平型性格（鸽子型）2000优点：恪尽职守、善倾听弱点：敏感、缺乏主见反感：感觉迟钝追求：被接受、生活稳定担心：突然的变革动机：团结、归属感擅长：•调解和团结的角色•平静一场风暴的最佳人选•别人认为沉闷的日常例行工作注意：•敢于表达和坚持自己的意见和好恶•不必取悦身边的每一个人•做人不必太敏感•积极的听，并鼓励他们表达•对个人感情适度关注•工作中给予更加细致的指导和辅导•多询问他的感受•更多一些的个人联络•给他思考的时间，不要太急于要答案•具体行为上更多的引导表现出热心耐心和真诚分析型性格（猫头鹰型）周到精细、准备充分•明确的工作计划•更少的随意化•多听他的想法•更理性的对话•一定兑现承诺，否则不要承诺•认真听他的分析和计划•对他的分析和计划表示认可和赞赏•关注工作进度优点：讲求条理、善于分析弱点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟担心：批评与非议动机：进步擅长：•留意细节，思考深刻•调查、分析、计划•研究别人弄不清的问题注意：•不要以对自己的标准要求他人•有些事情不必苛求完美，注意效率•世界是变化的，要学会变通为团队设置淘汰机制充份的培养和激励充份分析理性判断没有其他更好选择淘汰员工的前提必须淘汰的几种人违法违纪的人能力不达的人阻碍发展的人人员淘汰机制是企业人员管理不可或缺的内容，好的淘汰机制是企业发展和优化人才结构的重要手段！特定区间的员工管理职业生涯规划是指根据对自身的主观因素和客观环境的分析，确立自己的职业发展目标，选择实现这一目标的职业，以及制定相应的工作、培训和学习计划，并按照一定的时间安排，采取必要的行动从而实现职业目标的过程。什么是职业生涯规划？职业生涯规划是人员管理的重要工具与手段职业生涯规划三部曲第一步：我在哪第二步：到哪去第三步：怎么去职业生涯规划——我在哪继续保持已有的职业成就，成为一名工作指导者，并对他人承担责任努力工作，并力争有所成就，在重新评价职业生涯中强化或转换职业道路逐步适应职业工作，融入组织，不断学习职业技能，为未来职业发展做准备进入职业生涯，选择一种适合的职业，进行职业实践发展职业想象力，培养职业兴趣，对职业进行评估，接受职业基础教育主要任务55岁以后40－55岁25－40岁18－25岁0－18岁年龄职业发展后期职业发展中期职业发展初期进入组织阶段职业准备阶段格林豪斯——职业生涯发展阶段美国心理学博士格林豪斯（Greenhouse）的研究侧重于不同年龄段职业生涯所面临的主要任务，并以此为依据将职业生涯划分为五个阶段：职业准备阶段、进入组织阶段、职业生涯初期、职业生涯中期和职业生涯后期。形成他的职业生涯发展理论。职业生涯规划——到哪去？工作：一份谋生手段职业：一生谋生手段事业：一生追求你想要的是什么？职业生涯规划——怎么去？人力资本积累知识、技能经验、健康资源积累人际、信息资金、物质个人品牌积累认可度、知名度成熟度、诚信度职业发展•机会与积累•如何快速积累如何进行职业生涯规划分析自己的兴趣与爱好知识与技能特长与风格原则与追求以及外部环境分析长期性原则清晰性原则可行性原则挑战性原则适时性原则适应性原则持续性原则跟据目标设计路径，路径也要符合各项目标的原则跟据现实情况对职业发展规划进行阶段性调整设定目标自我分析设定目标设计路径规划修正职业真的可以规划吗？•变化太快、前途未卜；•人最难了解的就是自己；•每个阶段的想要的东西不同；•目标等于终点吗？巴菲特为什么还不休息；为什么还要对未来进行规划•我们需要一个目标，有了目标我们可以飞的更高，走的更远；•目标与志向；•淡泊以明志，宁静而志远；我们在规划什么？对未来成功的预期成功是什么？•事业极致短期规划比长期规划更重要课程纲要第一部分：如何快速组建销售团队第二部分：销售团队内部员工分析和培养第三部分：销售经理如何达成销售目标目标管理目标管理的作用：一个指南针—明确的行动方向一条轨道—明确的行为导向一把尺子—量化的测量标准一面镜子—显现化的绩效短板销售目标的分解与控制目标的分解（量化分解、时间分解、措施分解）目标的反馈基于目标实现的过程管理销售客户开发ESM流程模型•专业销售的过程管理探测需求有效鉴别处理异议定位推荐促单跟进开场白确定合作员工与团队如何与公司统一目标活力管理机制轮值管理机制赛马管理机制链锁管理机制评议管理机制荣誉管理机制分享管理机制为什么员工与团队目标不统一