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陕西食品特攻队12月工作汇报特攻队：杨博时间：2011.1.3目录一.新点开发二.活性化的改善三.商圈推广活动的执行四.问题点及改善建议五.竞品销售动向及对策六.其他沟通一.新点开发执行产品：巧面馆老坛酸菜红油袋红油桶执行区域：见附件。执行时间：12.1—12.31（共计23天）执行内容：以老坛酸菜为中心，特攻队地毯式拜访线路中已售点活性化改善、盲点开发为两个基本点任务。一.新点开发执行数据：拜访客户数：2769家成交客户数：1201家盲点开发数：471家成交老坛件数：4727件（含袋、桶）汇总数据表见附件：创造效益：184353元本月工资：18000元工资费用率：9.7%二.活性化的改善执行客户：线路中CA、CB点为主。执行行销品：海报、冰箱贴、货架卡、爆炸贴、价格贴、自制A4货架卡等执行标准：1：已售点补货、盲点开发必须动手老坛于货架、回收箱皮日期2.老坛集中化（饱满）、最少2倍于康师傅3.海报：1点最少2张，集中张贴、整齐划一4.卷膜：至少粘贴1张（收银台、冰箱、店门口等地方）5.康家行销品的回收（三光政策执行）6.货架“2K”二.活性化的改善照片团队执行照片：团队风采导航队：导航导航、一飞冲天闪电队：生命历练、顶峰相见勇者NO.1：勇者勇者、奋勇向前活性化的改善照片—海报、冰箱贴活性化，布置物极大化使用—中小超活性化的改善照片—海报、冰箱贴活性化的改善照片—海报、冰箱贴活性化的改善照片—海报、冰箱贴活性化的改善照片—海报、冰箱贴活性化的改善照片—海报、冰箱贴ATM活性化的改善照片—海报、冰箱贴认真张贴活性化的改善照片—海报、冰箱贴–胶带检查活性化的改善照片—海报、冰箱贴活性化的改善照片—海报、冰箱贴–有利位置绝不能放过活性化的改善照片—海报、冰箱贴活性化的改善照片—海报、冰箱贴活性化的改善照片—海报、冰箱贴活性化的改善照片—海报、冰箱贴活性化的改善照片—海报、冰箱贴活性化的改善照片—海报、冰箱贴活性化的改善照片—海报、冰箱贴活性化的改善照片—海报、冰箱贴–先观察后行动活性化的改善照片—割箱–紫色遍地开花活性化的改善照片—割箱–割箱遍地开花活性化的改善照片—割箱–第二位陈列的抢占活性化的改善照片—割箱–袋面上架、桶面割活性化的改善照片—货架陈列–我们的老坛最大化曝光活性化的改善照片—货架陈列活性化的改善照片—货架陈列活性化的改善照片—货架陈列改善前：改善后：–颠覆康家长期占据的第一陈列位主通道–颠覆习惯活性化的改善照片—货架陈列–布置完后再用胶带固定三.商圈推广活动的执行例：地点：沙井村12.25执行小点SP活动特攻队执行：执行前和当区推广专员沟通确认活动点位置，前一天特攻队小组（派3人）携带大量行销品前往该区域进行活动点周围气势性布置。当晚下班前特攻队队长与小组组长进行检查，查漏补缺，竭尽全力协助推广部门的活动。活动建议：以往捆赠活动较多，应加多试吃活动的执行。四.问题点及改善建议1：线路拜访中，已售点问题：通过对区域客户抽查了解，回转较慢的点压了大量的口味，回转快的点老坛出现断货严重解决对策：加强CRC卡的应用，强化品相管理知识。老坛酸菜下货量是其他口味的三倍2：新点开发方面开发成功后拜访不到位，因送货量小，客户配合度低。对策：特攻队考核指标：拜访后的点必须粘贴我司业务拜访卡，并详细填写我司配送客户的电话；加强对于公司配送客户的管理，以重视产量小的客户，加强服务。业务熟悉掌握配送网络，拜访线路规划的科学性。3：终端陈列被竞品肆意挤压、破坏，尤其无费用点对策：特攻队战斗力集中，拜访中强化执行力，队长按照执行后路线严格进行检查、发现问题后沟通、后加强执行后的照片展示。强化队员拜访中的动手能力与活性化的重点。4：拜访中发现因客户处的即期品、过期品不置换导致客户不售卖我司老坛对策：此客户特攻队碰到后少量（10包）现场置换，必须再次进货。大量的报备队长沟通后根据实际情况现场解决，用优质的服务加强老坛的形象，已售点对付康军的打压之前客情必须占据非常有利位置三光政策—以其人之道还之其人之身•本月省公司小会议桌附近位置摆放了三个纸箱，特攻队用来存放收回的康牌活性化布置物。队长月底对特攻队每个小组收回的康牌布置物数量进行评比，当月收回最重最多的团队奖励50元。落后小组则将处以罚款。活动目的：给予康军严厉的回击，打压其嚣张气焰。加强特攻队团队的执行力拿到竞品的布置物后必须补上我们的–近期发现康军回收我司活性化行销品，执行力非常嚣张–必要时特攻队当场采取武力震慑，三爻村就是范例--此后再无康海报五.竞品销售动向及对策本月康牌的酸菜终端已全面提价为2.5元/包对策：特攻队已全员集中学习总部的应对战斗檄文，严格执行第一条：全面提升数量铺货率，增加终端售点。特攻队发现朱雀批发康牌油泼已执行堆箱陈列；终端海报每周都有一重点交替（如油泼、酸仔）康牌终端执行酸仔的试吃。对策：铺货中康酸菜终端能见度的“破坏”六.其他沟通（1）铺货辅助物的申请：新点开发中，现阶段铺货我们重点是卖进去，对于非常难缠客户，需特殊申请赠品，由公司单独打给我们，合理根据我们内部铺货中运用。盲点成交率可提高80%（如：新点一箱送一水杯）CC点因各家业务拜访次数均少，小老板普遍喜欢附加价值装备的专业性：在允许的情况下，公司可给我们业务配备公司LOGO业务包，抽查业务包内的剪刀、马克笔等必备工具，加强专业性。（2）二批开发—辐射终端西安市现阶段东有韩森寨、北有未央批发市场、西有国亨市场、南有朱雀市场等几大批发集中地均有我司高密度老坛产品布局，市场课也均执行落地堆箱陈列奖励、进货送赠品等刺激终端店进货的动作特攻队下阶段拟执行方向：盘点分散批发商、小二批，根据市场价盘、竞争等行之有效手段“诱骗”二批商售卖我司老坛。此通路为我司弱势通路，增加销量的资源点，也是比较艰巨的任务，我相信有公司的大力支持，此项“虎牙”我也有决心绝对拔下来。–批发市场执行（3）学校点特攻队聚焦通路执行计划：根据省公司的行销计划、策略安排，特攻队集中开发学校点，开发学校点前的执行计划：一：有我司系列产品购买力的学生群体（大学、中学、初中）在地图上标注。西安市共计556所1：了解信息进行分析以提高单点PSM：学校名称、人数、学校网站、联系人、电话、公营或承包、方便面总容量、前4名品牌销量对比、前3名包装别、陈列位对比、活性化对比、投入费用对比、产品价位对比（附件为西安市学校名称）（3）学校点2：了解具体情况后，分析中发现机会点，制定攻击方案：1：签比竞品好的陈列位2：签专卖（现阶段人数少的学校）3：推广活动4：捆赠5：销售返利6：私人买手奖励等。。。。。。。结语经过省公司领导的指导，特攻队4个月的终端铺货执行，三轮车走了北郊、西郊、东郊、南郊、长安等。西安市我司终端售点迅速增加，老坛知名度所有提升，基础动作执行锻炼了队员们的基本业务动作。以严格的要求以及耐心辅导，加强了队员们的执行力，我也相信把我们的执行动作变成习惯时，统一的老坛酸菜会在西安乃至陕西落地生根！铺货照片–爬梯上铺货照片–认真点钱–链条又掉了结语一天改善一点，一天进步一点。对于我们来说就是成功！面对强大的对手,明知不敌也要毅然亮剑;即使倒下,也要成为一座山,一道岭.狭路相逢,勇者胜.陕西食品特攻队：杨博2011.1.3