武功山旅游市场营销策划书

武功山旅游市场营销策划书篇一：武功山旅游市场营销策划书武功山旅游市场营销策划书班级：旅游管理学号：姓名：杨钰13-1311310050132一、微观环境分析（一）武功山资源简介武功山属罗霄山脉北段，位于江西萍乡、宜春和吉安交界处，所以有萍乡武功山和安福武功山之分。武功山是集人文景观和自然景观为一体的山岳型风景名胜区，同时也为国家AAAA级旅游景区、国家级风景名胜区、国家森林公园、国家地质公园、国家自然遗产、XX年被中国国家地理评为中国十大“非著名”山峰之一。武功山主峰白鹤峰（金顶）海拔米，为江西省省内第一高峰。（二）武功山本地消费者旅游目的地分析行万里路，读万卷书。旅游者在旅游的整个过程中，都是带着一定的目的去进行的，去孔孟之乡感受厚重儒家文化或往漓江之滨近观祖国山水名胜，目的明显不一样。但总的来讲，增加阅历、陶冶情操、休闲娱乐等，都是旅游者的旅游目的。在针对本次问卷调查进行统计发现，以自然风光为旅游目的的消费者约占总人数的28%，这说明对于本地的旅游者来说，欣赏祖国美丽的风光景色是主要目的；参观文物古迹占19%，追求舒适宜人的气候占14%，体验文化生活方式和增加社会生活知识也都占到了13%和12%，对于武功山本地的旅游者来说，对于文化旅游项目的需求有一定的市场。现在社会的快速发展，人们的精神追求逐渐的在向文化内涵方面靠拢，旅游景区在制定旅游线路产品的时候，要充分了解旅游者的消费需求，努力设计并提供有文化内涵，能够满足旅游者精神文化追求的旅游线路产品。武功山主打的是其旅游景区内“十里峡谷、百处古迹、千亩梯田、万顷草甸”等极具特色的景点，特别是其“天上草原”的口号，十分吸引游客，所以武功山景区应该抓住这一特色，形成卖点。（三）武功山本地消费者对旅游服务要求及质量分析1、旅游者偏好的交通方式分析旅游者出行都会考虑自己的实际情况，选择适合自己的交通工具。旅游者经常选择的交通方式以“汽车”和“火车”为主，二者在受访者中所占比率分别达到了%和%，选择“徒步”的占总人数的%，选择“自行车”的占总人数的%，选择“轮船”的占总人数的%，选择“飞机”的也占到了总人数的%。多样化的交通方式的需求是总体特征，旅行社在选择交通工具时，要认真安排好主要的交通工具。2、旅游者旅途中注重的服务和享受分析食宿行游购娱，旅游服务贯穿整个旅游活动，旅游服务的质量好坏至关重要。武功山风景区内的商家如果能提供好的旅游服务给客人，则游客对该景区的印象就会较好，这样就可能让游客产生二次旅游动机，或者通过游客宣传，提升知名度，从而做到“一传十，十传百”。旅游者在旅游途中，最注重的服务和享受主要是“住宿”、“旅行安全”、“饮食”和“景点游览、导游讲解”，其各自所占的比率分别为：“住宿”占%；“旅行安全”占%；“饮食”占%；“景点游览、导游讲解”占%。由此可以看出，武功山风景区应该做出许多方面改进，例如，在住宿方面，景区管理者应该规范景区内的农家宾馆和酒店，提高住宿条件，取缔一些环境较差的旅店，同时也应对价格和服务质量进行监管，以迎合消费者的需要；餐饮方面，制定食品安全标准，加大监管力度，一定要把旅客的食品安全问题放到重要位置；景区管理部门还要精简人员，提高景区景点讲解服务和讲解质量，使旅客能够更好地了解、游玩景区。3、旅游者在出游时主要的顾虑分析旅游者出游时，有求新和求安全的心理，旅行社要很好的为游客着想，消除游客的顾虑。从统计数据也可以看出，旅游者对于出行的安全顾虑最多，所占比率达到了40%，“服务质量不达标”占%；“实际与期望不一致”占%；“被迫购物”占%；“景区乱收费”占%；“随意更改计旅游划”占%。武功山风景区要努力为旅游者提供符合标准的旅游服务和安全舒适的旅游环境，尽量消除或减小旅游者在进行旅游活动时的各方面顾虑，力争为游客创造一个安全、舒适、放心的旅游环境。二、宏观市场环境分析萍乡是江西区域中心城市之一、中国首批内陆开放城市、文明城市、国家卫生城市。萍乡市作为湘赣核心区域和龙头城市。有“湘赣通衢”、“吴楚咽喉”之称，是一座有1700多年历史的文化古城。在近代史上，萍乡是中国工人运动策源地和秋收起义策源地。XX年，萍乡市全年完成生产总值792亿元，增长%；全社会固定资产投资830亿元，增长20%；规模以上工业增加值360亿元，增长9%；财政总收入亿元，增长%；社会消费品零售总额亿元，增长%；城镇居民人均可支配收入23489元，增长%；农民人均纯收入11100元，增长11%。坐落在萍乡市内的武功山以其丰富的资源和得天独厚的区位优势，促进了旅游产业的发展。但武功山风景区本身也存在缺乏资本实力和发展后劲，人才流失，地接业务不成气候，产品研发不够，经营链不活等一系列问题。武功山历史悠久，文化源远流长，武功山地理位置优越，外围交通发达，处于湘赣两省的黄金旅游带上，沪昆高速、320国道、京九铁路、浙赣铁路复线横贯东西，319国道纵穿南北，构成了便捷的交通络。近年来，交通条件改善也有效的推动了旅游业的发展，交通通达度有了大幅提高，其景区辐射范围也逐渐扩大，武功山风景区知名度随之逐渐上升，所以，对武功山风景区的旅游市场营销迫在眉睫。三、SWOT分析四、主题营销产品及详细策划推广方案（一）、营销目标1、市场目标通过差异化的旅游线路策略，避开或者减少与其他景点的竞争，利用自身优势，针对本地及外省潜在旅游消费者大力营销，预计提高市场占有率2%，达到10%的市场占有率。以此为基础，XX年萍乡市武功山风景区预可接待本地游客6XX0人次。（二）、市场细分本策划针对的细分市场按地理细分为本地旅游消费者和外地旅游消费者。对单一地区的旅游消费者进行再细分为：家庭出行和散客两大类。（三）、目标市场选择本策划之所以选择家庭和散客两大类，是基于武功山风景名胜区自身对散客的吸引优势和旅游消费者传统出行习惯而做出的选择。萍乡中青旅是市内最大的散客集散中心，服务和相关政策灵活，游客满意度、知名度相对其他旅行社较高，组织散客出游机会多；家庭集体出游是如今外出旅游者的常见类型，争取家庭集体出游，既放松省心、休闲娱乐，也可以很好的体会不同地区的旅游文化，即旅游团聚两不误。（四）、营销策略1、产品策略、温泉、日出两日游两天时间里，从市区去往武功山，一天上山，沿途欣赏武功山的栈道，草甸，索桥等壮丽景色。宿在山顶，当晚可享受纯自然温泉浴。早起可观赏云海日出等景观。第二日沿索道下山或徒步返程，观赏十万亩高山草甸的大美景色。、洞天高山三日游乘车前往义龙洞，观赏传说中的洞中四绝：怪石、清风、流泉、飞瀑。深邃清幽，虽可容纳千人，低窄处却仅可容一人侧身通过。观赏结束后，乘车返回市区吃晚餐。第二日，乘车前往武功山景区，进入山门后，便可以乘坐索道或者步行游览武功山。一路上山，沿途经过武功金顶景区里的很多景点，如：石鼓寺，福星谷栈道。穿越十万亩高山草甸抵达大名鼎鼎的金顶，当晚住在武功山上的农家宾馆。第三日，清晨等待日出，期待这云海观日出的壮丽景色，游览金顶风光和高山草甸，随后乘坐索道或者步行下山，沿途经过发云界的广袤无边的绿毯草甸。下山后乘车返回萍乡市区。2、价格策略对于价格，我采取价格组合策略和差别定价策略，主要如下：、家庭集体出游：家庭集体出游一般为2人（新婚、情侣）、3人（父母与一子或女）和5人形式。可以针对出游人数给予一定门票价格折扣；或者对子女视年龄进行价格折扣。、散客出游：针对散客集体入团人数进行价格折扣，或者赠送一定合理价格的具有武功山当地特色的小礼品3、渠道策略本策划的渠道策略主要为多营销渠道营销策略：、针对较为传统，对自己出游事宜比较关注的游客，我们主要采取旅行社预订参团的形式。游客通过自己前往旅行社咨询或旅行社业务人员进行推销等篇二：武功山市场营销策划书萍乡高专一、销售目标：信息传播最大化；媒体覆盖最大化；经济效益最大化。二、我们把目标市场定为武功山旅游风景区所在的萍乡市，江西省的其他市为第二市场，而外省游客主要在五一、十一长假。期间出现，靠本地宣传提高来访量。我们应当采取以下策略进行销售：1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。2、借助借助萍乡高专的学生资源，选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式（让对方进行宣传和推广），打开高专市场。或采用合适的宣传方式（和媒体合作），打开高专市场。3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。三、市场分析：1、市场选定：萍乡市，重点在于萍乡高等专科学校。周边市县，尤其是有高等院校的市县。(来自:校园生活:武功山旅游市场营销策划书)2、市场评估：萍乡是有人口170多万，萍乡高专有在校生1万来人。周边市县，以南昌为例，有人口500多万。销售策略：四、解决办法：萍乡：旅行社：价格政策灵活运用多样的销售方式，采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性。社团：招聘萍乡当地业务员，主攻社团市场。南昌：旅行社：价格政策灵活运用多样的销售方式将。采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性。酒店：现付方式+配套报务。社团：对年接待量大的企业推广VIP服务，提高服务的附加值。增设参与性活动项目加大与其他景点的互动，吸引学校，联合促销。五、战略确定：让目标市场更多的人的了解武功山旅游风景区，从而真正将武功山的自然风景的优势发挥，结合其他景区无法比拟的纯天然特色，力争引起较高的认知度，吸引大量游客资源。宣传推广是当务之急，是关系我们切身利益的。只有将这次武功山宣传推广工作做的有声有色，才能实现我们的最终利益。1、宣传策略：1特色定位a根据以上情况分析，各景点都独具特色，成功的关键在于特色旅游的大力开发、宣传，举办各种具有浓郁历史特色的活动，突出重点地将此主题推向市场。b.区域定位。目前，就武功山产生的吸引而言，应当向南偏移，发展南部市场，全国可以周边省为主。2宣传对象定位a.对象特征。本次调查着重调查了青年人的旅游情况，发现了两大对自然特色有强烈兴趣的人群。b对象年龄层在16—31岁之间，对象消费能力分析，一般具有中、短途旅游消费能力，喜爱结伴而行，消费追求时尚。3可能出现的问题从分析中我们不难看出：占领消费群体易于从一点着手，向多元化伸展，以特色优势带动其它旅，游资源进一步的发展。同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困扰，不断的开发和探索新的增长点。2、营销策略：1、总体目标：通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段，在较短时间内大幅度地提高武功山的知名度，使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。2、阶段目标：（可分出四个阶段）第一阶段：展示期a在此阶段，我们处于秦俑形象宣传的展示期，为开展、元旦及旅游黄金周打下基础。此阶段的时间预计：一个月时间。b.此阶段针对的市场区域：建议区域为：深圳及广州。c.在此情况下针对目标群：1.力争使公众了解武功山特色及其蕴涵的文化。2.争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受武功山的独特魅力并发表评论。3.加强广告（报纸电视、络等）力度，增加活动次数，从而强化其参与意识。4.发展已知客户，进而扩大客户宣传面。5.从本身特色出发，配合景点风光，加强硬件建设。d.在此情况下针对中间商（旅游公司）：1.提升产品展示的位置（如在旅游公司的门前设置展版）。2.增加对旅游公司的反点及回扣，促进其提高供游量。3.与其共同在市场区间开展文化节等品牌促销活动（如图片展）。e.价格定位：以票促宣。第二阶段：市场开发期：在此阶段，宣传造势已见成效，展会信息都已宣传到位，客源量日渐增长。a.此阶段的时间预计：两个月时间。b.此阶段针对的市场区域：建议区域为：萍乡、南昌、长沙。c.在此情况下针对目标群：1.保持客户群体，刺激消费。2.积极向还没有去旅游过的消费群体展示这次武功山文化宣传展的