营销队伍的管理

营销队伍的管理一、各级营销人员的工作职责本章重点—本章明确各项工作的责任者，并明确工作的主次之分。—区域经理主要负责计划的制定和跟踪；资源的调配（含人员和费用）；监督和培训。—区域市场经理主要负责促销活动的创意、计划和执行；在费用范围内合理的单点策划。—城市经理主要负责销量和开场计划具体分配和落实；BME费用的合理使用和调配；单点策划的制定和跟踪；重点客户的谈判；促销小姐的管理。—重点客户经理（主管）主要负责协助城市经理的管理；重点客户的谈判；周边市场的开拓。—促销主管主要负责促销小姐的计划和管理；促销销量的达成和费用的控制。—营业代表（业务员）主要负责完成销量和开场的计划；单点策划方案的执行。1、区域经理―制定或确认本区域内城市的年度及月度计划，对确认的计划和预算负责，并带领销售队伍按公司的要求完成任务；―月初将区域的任务以评估表的形式确认给每个城市经理，包括销量、开场、促销、费用等内容；―每周检查本区域开场、直销量任务完成情况，提出适当建议和改进措施，保证整体完成任务；―月末及季度末对城市经理的表现客观评估，并对城市经理的奖惩提出具体意见；―定期与区域市场经理讨论并检查季度营销策划制定的合理情况和执行情况；―培训下属员工使之胜任该职位；―定期查阅客户档案，检查城市经理及业务员的走访进度和解决存在的问题；―协助城市经理对各级中间商进行协调及管理，并主导制定经销商奖励政策；―进行例行客户拜访和客户关系，并参与重大场所投资的谈判；2、城市经理―根据城市年度及月度计划制定每月的工作计划，在月初将任务以评估表的形式分解到每月个业务员，包括销量、开场、促销、费用等内容；―与区域城市经理及主管业务员对每一个零售场所进行季度营销策划，并在每月初进行评估；―每天查阅客户档案并开例会，跟进业务员及促销主管的任务完成情况，解决疑难问题，并检查业务员走访进度及执行营销策划方案的情况；―通过分析周报表，特别是“零售场所每月销量及费用历史记录表”，发现濒临流失的场所并及时采取补救措施；―每周检查开场、直销量任务完成情况，督促（必要时警告）落后于进度的员工，保证整体完成任务；―每晚坚持走访市场，进行A、B类店的正常走访和不定期的C类店走访；检查业务员走访表的真实性及季度营销策划的执行情况；―潜在重点客户的跟踪和谈判，并帮助业务员进行难点客户的开发；―月末及季度对每位员工的表现做客观评估，并对员工的奖惩提出具体意见；―对各级中间商进行日常的协调及管理，保证按时进货，并解决中间商提出的问题；―通过促销主管或直接管理促销人员，合理安排促销人员的战场时段而和地点，提高其使用效率；3、区域市场经理―根据当地情况，寻找可以提高品牌知名度的活动和机会，进行品牌宣传；―每季度进行单场营销策划，每月不定期走访各类型客户，并跟进执行情况，及时进行相应的调查；―参与重大场所投资的谈判，在申请时加签意见；―与市场部沟通，根据市场部的全年整体策划，设计负责实施具体活动；―统筹安排本区域宣传品的摆放以及监督业务员的执行情况；―礼品意见反馈及每月礼品计划制定，在市场部同意的情况下，负责部分易耗品的当地采购；―每月分析本区域促销人员使用效率及礼品使用效率；―定期进行促销人员培训；―报告市场动态及客户需求，了解竞争对手动态；4、重点客户经理（主管）―工作的重心为潜在和现有的A、B类客户以及周边市场的拓展；―每月确认由城市经理分配的销量和开场目标并努力完成任务；―对A、B类潜在的目标客户进行持续的跟踪、服务和谈判；―B类重点客户的售后服务，维持良好客情关系；―对周边地区和城市进行市场调查和评估，寻找潜在的经销商或二级经销商，进行市场的初期开发；―协助区域市场经理及城市经理对所辖零售场所进行季度营销策划；―进行市场调查，收集市场讯息；―协助城市经理进行业务员和促销人员的管理；5、促销主管―根据城市经理所制定的场所促销计划进行促销人员的招聘和培训，合理安排促销人员的战场时段和地点；―进行促销小姐的日常管理，并检查报表和统计销量；―每周一次的促销小姐会议，解决问题，听取建议并进行培训；―每晚巡点，检查产品陈列和POP的情况、进行现场管理和培训；―每周统计销量、工资和礼品的使用，协助城市经理填写每周BME报表；―每月汇总促销小姐的工资和销量，并提供相应的分析和建议；―礼品的申请、领用、控制和库存保管；―配合区域市场经理进行促销活动的设计和执行；6、营业代表（业务员）―确认城市经理分配的销量和开场目标务必努力完成任务；―掌握公司政策及产品知识并了解客户的需求，为客户提供良好的服务和跟进，与店方人员保持良好的关系；―协助区域市场经理及城市经理对每一个零售场所进行季度营销策划；―每周填写走访计划，并每天根据实际情况调整计划；―每天按计划走访客户，完成主要走访的目的，主动进行商品陈列和POS布置工作；―收集市场竞争信息，及时公正地汇报及处理客户投诉；―在授权条件下进行市场开发；―促销小姐的间接管理。