铁路货运市场营销策略研究

１毕业设计（论文）中文题目：铁路货运市场营销策略研究学院：远程与继续教育学院专业：交通运输姓名：学号：指导教师：年2月14日北京交通大学毕业设计(论文)成绩评议年级层次本科专业交通运输姓名题目铁路货运市场营销策略研究指导教师评阅意见成绩评定：指导教师：年月日评阅教师意见评阅教师：年月日答辩小组意见答辩小组负责人：年月日北京交通大学毕业设计(论文)任务书本任务书下达给：级本科交通运输专业学生设计（论文）题目：铁路货运市场营销策略研究一、设计（论述）内容：认为我国铁路货运产品存在市场定位不清晰、服务质量不到位等问题，应用铁路货运市场营销理论，借鉴国外铁路在运输产品和服务等方面的先进营销理念，提出了我国铁路货运产品营销策略：开发适应市场需求的产品系列，开行大宗货物的方案列车，增强竞争意识，开展优质服务和保障营销需求的运输能力。二、基本要求：从研究策略出发，提出改进营销的切实可行的方法，借鉴各国营销的情况和自身实践经验，开展理论结合实际的研究。三、重点研究的问题：提出了我国铁路货运产品营销策略：开发适应市场需求的产品系列，开行大宗货物的方案列车，增强竞争意识，开展优质服务和保障营销需求的运输能力四、主要技术指标：（无）五、其他要说明的问题论文要用统一的毕业论文用纸，用中文打印（B5）或手写。手写每页20行，每行20－22字，用黑或蓝黑墨水工整书写；打印正文用宋或楷体小四号字，版面上空2.5cm，下空2cm，左右空2cm(靠装订线一侧增加0.5cm空白用于装订)。对字体和字号的要求如下：题目用一号(分两行书写时用小一号)黑体字；第一层次(一)题序和标题用小二号黑体字，题序和标题之间空两字，不加标点，下同；第二层次(（一)）题序和标题用小三号黑体字；第三层次(1)题序和标题用四号黑体字；第四层次(（1）)题序和标题用小四号黑体字；第五层次以下标题和题序与第四层次同。下达任务日期：指导教师：开题报告题目：铁路货运市场营销策略研究报告人：董生臣2012年2月14日一、文献综述：八五”以来，交通运输业迅猛发展，公路、航空、水路以每年增长5％以上的速度抢占市场，而铁路货物运输却面临着市场份额不断下降的严峻形势。一是下滑的幅度大，全路日均装车数下降达10000车；二是下滑的面积大，全路14个铁路局中有10个铁路局货运量下降；三是下滑的品类多，全路28个货物品类中有18个品类运量下降，占64％，其中大宗粗杂品首次出现下滑；四是下滑的持续性强。铁路货运如何摆脱困境、适应市场竞争已成为当务之急。二、选题的目的和意义随着国家经济市场化的进程，经济产业结构的调整，企业的兼并与重组，公路、航空、水运等运输方式崛起与竞争，“适者生存”的市场竞争法则无情而又公正地摆在每一个铁路货运员工面前！铁路货物运量日渐下降，在全国运输量中所占份额逐渐减少。昔日雄踞运输市场“霸主”的“铁老大”，第一次面对了货运产品的滞销；第一次面对了行业性亏损；第一次面临生存的危机！“易穷则变，变则通，通则久”，面对日益严峻的形势，不能不引起我们冷静的反思：是什么因素使铁路货运营销推动迟缓，是什么因素使铁路货运营销市场的建立举步维艰，铁路货运究竟面临哪些问题及困难，如何走出困境，步入市场，成为市场的主人？答案是必须改革旧有的营销体制，实施全方位的货运营销战略！三、研究方案：通过研讨在日趋激烈的货运市场竞争中，铁路货运要想制止货源下滑，摆脱运输经营困境，巩固阵地，恢复失地，开辟新天地，就必须建立适应市场经济的营销制度，以开拓占有市场为目标，以经济效益为中心，以优质的产品和一流的服务最大限度地满足货主的需求，扬长避短，力争再造铁路运输企业的辉煌。四、进度计划：分析题目，查阅资料，学习与毕业设计相关的知识，作好前期准备工作。划分论点，进行方案论证，撰写论文。划分论点，进行方案论证，撰写论文撰写毕业论文并征求导师意见，修改毕业论文，进行毕业论文的评议。五、指导教师意见：题目符合当前铁路的发展要求，研究方案可行，进度安排合理，可以进行下一步工作。指导教师年月日中期报告题目：铁路货运市场营销策略研究报告人：铁路货运市场营销策略研究董生臣一、总体设计通过研讨在日趋激烈的货运市场竞争中，铁路货运要想制止货源下滑，摆脱运输经营困境，巩固阵地，恢复失地，开辟新天地，就必须建立适应市场经济的营销制度，以开拓占有市场为目标，以经济效益为中心，以优质的产品和一流的服务最大限度地满足货主的需求，扬长避短，力争再造铁路运输企业的辉煌。二、基本框架1、铁路货运产品存在问题分析2、正确理解和界定铁路货运市场营销的概念和内涵3、货主对铁路货运服务现状的基本看法4、货主对货运需求的调查分析5、正确货运市场营销战略的规划和定位策略6、货运市场营销实施三、进展情况已经完成铁路货运产品存在问题分析，货主对铁路货运服务现状的基本看法，货主对货运需求的调查分析这一部分，其他部分还不能汇总，资料搜集不齐，只有个别部分成形，后面还需继续努力。四、指导教师意见论文按照进度计划进行，确定的整体思路符合任务书的要求，框架结构合理，可以进行论文的撰写工作。结题验收一、完成日期2012年5月5日二、完成质量论文基本上符合要求，结构较完整，层次较清楚。能运用所学专业理论知识结合铁路企业特点完成论文，具有一定的分析问题解决问题的能力。三、存在问题如能多增加实际运用中具体案例说明问题会更好。四、结论毕业论文进行过程中，态度较认真，基本按照任务书的要求查找资料，总结现场存在的问题，并能够与老师联系、沟通。按时完成了开题报告、中期报告、初稿的写作，并对初稿进行了反复修改，基本上达到了论文的写作要求。经检查可以结题。指导教师：年月日中文摘要摘要：通过研讨在日趋激烈的货运市场竞争中，铁路货运要想制止货源下滑，摆脱运输经营困境，巩固阵地，恢复失地，开辟新天地，就必须建立适应市场经济的营销制度，以开拓占有市场为目标，以经济效益为中心，以优质的产品和一流的服务最大限度地满足货主的需求，扬长避短，力争再造铁路运输企业的辉煌。关键词：货运营销；研讨；措施目录中文摘要引1第一章铁路货运产品存在问题分析...............2第一节铁路营销体制滞后...............................2第二节货运产品市场定位不清晰........................3第三节服务质量不到位4第四节思想观念滞后5第五节营销机制尚欠配套6第六节营销手段创新不多7第七节营销网络还未形成7第八节营销战略和策略还不够贴近实际8第九节铁路运输的收费政策亟待解决8第十节生产力资源的配置还不够合理8第十一节科技及各种软件设施（规章制度、管理）还不能适应市场需求，信息传递速度太慢9第十二节铁路运输产品结构还不能适应当今市场的需求9第十三节铁路运输过程中所遇到的社会环境有待净化10第十四节铁路货运的基本设施有待加强和完善10第十五节特有的社会公益性，使铁路货运营销不能完全按照经济规律办事11第二章正确理解和界定铁路货运市场营销的概念和内涵11第三章货主对铁路货运服务现状的基本看法..............12第四章货主对货运需求的调查分析.......................13第五章正确货运市场营销战略的规划和定位策略14第一节建立、健全与市场经济相适应、相配套的营销体制、机制和制度...........................................14第二节把加速货物送达做为货运营销所追求的直接目标...15第三节进一步改进运输服务体制是铁路货运营销的基本前提............15第四节建立各经济区域的铁路货运营销网络...............16第五节在与公路、水路的相互竞争中，加强协作与联合，实行优势互补......................................16第六节树立品牌意识........................16第七节建立良好的营销运营机制......................17第八节采取高度灵活的营销和定价手段...................17第九节深化分配改革，解决职工内动力问题................19第十节转换职能，解决结合部的问题......................20第十一节深化运输组织，解决运力资源优化问题............20第十二节搞好对策研究........................20第六章货运市场营销实施...............................21第一节加大货运改革力度，落实大营销格局..............21第二节开发适应市场需求的产品系列21第三节开行大宗货物列车...............................22第四节开展优质服务................................23第五节保障运输能力................................25第六节改进运输指挥的职能26第七节改进运输计划26第八节改进列车运行图27１引言“八五”以来，交通运输业迅猛发展，公路、航空、水路以每年增长5％以上的速度抢占市场，而铁路货物运输却面临着市场份额不断下降的严峻形势。一是下滑的幅度大，全路日均装车数下降达100000车；二是下滑的面积大，全路14个铁路局中有10个铁路局货运量下降；三是下滑的品类多，全路28个货物品类中有18个品类运量下降，占64％，其中大宗粗杂品首次出现下滑；四是下滑的持续性强。铁路货运如何摆脱困境、适应市场竞争已成为当务之急。第一章铁路货运产品存在问题分析铁路吧tielu8.cn第一节铁路营销体制滞后随着各种运输方式竞争日趋激烈，铁路货运市场份额逐步萎缩，铁路运输面临的挑战越来越严峻，铁路运输不适应市场的矛盾越来越尖锐。铁路运营效益下降，到2011年底全路共有45万辆货车，3．8万辆客车，7万km线路，设备数量有所增加，但运营指标却普遍降低。市场份额下降的直接原因，表面上看是运输市场对铁路运输需求不足，实际上是铁路难以适应日益激烈的市场竞争。铁路运输企业在整体素质、管理水平、服务质量、应变能力等方面存在差距，也就是说在市场营销上出了问题，忽略了客户的需求。随着国家经济市场化的进程，经济产业结构的调整，企业的兼并与重组，公路、航空、水运等运输方式崛起与竞争，“适者生存”的市场竞争法则无情而又公正地摆在每一个铁路货运员工面前！铁路货物运量日渐下降，在全国运输量中所占份额逐渐减少。昔日雄踞运输市场“霸主”的“铁老大”，第一次面对了货运产品的滞销；第一次面对了行业性亏损；第一次面临生存的危机，运输体制呆板僵化。1、运输组织措施相对落后，部、局、分局各级调度指挥部门客观上２均存在条条框框太多，不能依据实际情况科学安排既有运力，对排空计划执行过于机械，导致运力浪费。2、各自为战。在各铁路局、铁路分局之间，出于自己管辖范围内的市场要首先占领，确保运输任务完成的目的，自然就彼此限制，形成运输市场的条块分割，堵塞流通。3、定价不活。铁路运输的价格由国家统一制定，铁路分局、站段不能灵活地根据市场变化制订相应的价格竞争策略。4、手续繁琐。在一些车站，报批计划、装车等手续依然十分繁琐，也给营销工作造成了被动。第二节货运产品市场定位不清晰现代市场营销学认为，产品是通过交换满足消费者需求、实现消费者实际利益的综合体。它既包括提供给消费者的有形产品，也包括提供给消费者的无形产品和利益，是二者的结合。按照这一观点，铁路运输产品其实质是一种服务，应包括三个方面内容，即：核心产品、形式产品、扩大产品。核心产品的基本功能是为客户提供位移服务；形式产品主要是指车站等基础设施布局、车辆档次、服务设施，工作人员形象、精神面貌、服务质量、方式等；扩大产品一般包括电话订票、上门服务、承诺服务等。计划经济时代，铁路缺乏培育货物运输的意识，除了三趟供港专列外，几乎没有在社会上有较高知名度的名牌产品。走入市场后，又因方方面面条件的限制，先后开发出的新产品也较少有质的突