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个险业务的经营管理讲师：祝勇课程介绍：个人寿险营销概论团队文化和经营哲学目标管理和经营计划寿险营销的六个重要环节（队伍建设、业务推动）寿险营销概论一、个人寿险营销是公司健康持续发展的关键是公司效益费用的主要来源。是公司业务持续稳定增长的保证。是公司经营管理人才的摇篮。是公司市场竞争能力的体现。是公司品牌、服务品质、市场影响力的象征。二、营销的范畴商品的市场定位，商品宣传与包装策略销售利益分配机制，销售激励机制商品的市场企划与推动，销售渠道和网络销售训练系统营销三、营销的六大原则1）创造需求2)非价格竞争3)销售网络系列化4)以客户为中心5)顾客价值再创造6)客户目标市场和客户经营四、个人寿险营销的本质意义1、以代理人为主体的个人寿险销售网络1)营销员与寿险公司是一种经济代理关系2)营销员是与寿险公司相互依存3)代理人团队是由公司直接经营的业务单位，与代理公司有本质的区别四、个人寿险营销的本质意义2、以“分佣”体系为基础的分配机制1）营销员是按劳动结果获取报酬的，营销员只有成功地说服了客户购买人寿保险后才能获得报酬2）佣金是营销员的全部报酬3）营销员所享受的福利和奖励是公司的一种激励手段4）合理的分级提取管理津贴的方式，是对营销员增员、及辅导业务员的一种报酬支付办法和激励办法3、以增员为导向的成长计划4、以分职场经营集中化管理为基本管理模式5、《个人代理人管理办法》是队伍建设的根本大法6、制度化管理与人性化管理的结合是营销管理的基本手段四、个人寿险营销的本质意义五、寿险营销的经营内涵1、经营核心：先进文化，合理制度2、经营重点：团队素质，人才数量3、经营导向：以客为尊，创造双赢4、经营追求：累积效益，永续经营5、经营目标：专业化自我管理团队六、管理领导者的角色定位1、一把手是环境，班子是资源；2、向上[领责]向下[负责]；3、不仅是行政领导，更应是团队领袖；4、“服务沟通式”的管理，“指导协调式”的领导；5、坚持做对的事，思考把事做对；七、寿险团队经营的主轴1、五支骨干队伍文化建设基础管理组织发展业务推动2、六个重要环节七、寿险团队经营的主轴销售管理职场建设教育训练七、寿险团队经营的主轴3、两项操作机制：管理（控制和服务）+激励七、寿险团队经营的主轴一个鲜明的团队经营哲学哲学是一种客观存在，是我们生存方式、思维方式的反映。营销部经营的成果取决于营销管理者运作的方式。即：营销部经营哲学以及由此派生的行为管理模式。营销部经营哲学目标管理及经营计划职场系统激励系统训练系统增员系统会报系统管理系统团队文化和经营哲学约束功能导向功能凝聚功能辐射功能激励功能调适功能功能2、文化的功能•伦理道德约束•制度文化约束•凝聚点——企业目标•凝聚力——价值观•凝聚剂——共同理想•信任•关怀•对成功的认可和褒奖•心理调适•人际调适•环境调适•精神辐射•物化辐射•辐射回馈•价值观导向•行为目标导向•基本行为导向3、文化对个人、团队、组织的意义对个人——激发员工的责任感和工作热情对团队——促进团体队员之间团结协作、不断学习、良好沟通对组织——提供共同的经营理念和追求远景文化的表现形式1.企业环境——是企业文化形成和发展的关键因素2.价值观——组织的基本思想和信念，是企业文化的核心3.英雄楷模——企业价值观人格化的具体体现4.礼节和仪式——公司日常生活中的惯例和常规，向职工们表现对他们所期望的行为模式5.文化网络——组织内部主要的（但非正式的）联系手段，也可说是企业价值观和英雄人物传奇的“运载工具”团队文化建立的内容确立共同的价值观念1、事业的认同2、道德的认同3、真爱的力量4、共成的渴望团队文化建立的内容建立共同的行为模式1、团体事务共同参与2、经营哲学的建立与运作团队标识的形成团队经营哲学薪火相传的使命感教育训练的前言职场的正气活动的规范士气的激励管理的人性化我们的经营哲学给我一个梦想，让我和你一起飞翔！负面的事与人一律清除！宁可将他逼死，也不能让他等死！工作快乐，事业进步，人生就是天堂！重点提示文化因人、地、事、及自身的特点而异领导的率先垂范和坚持领导的协调、辅导与推动文化也在于积累和沉淀结语团队文化的建设绝非一日之功，无法一蹴而就，需要滴水穿石的坚持和勇气！6.3(15)目标管理及经营计划举例：X营业组有6名员工，其中组经理1名，正式业务员2名，见习业务员3名，基本法中见习业务员的维持考核不挂零，正式业务员考核FYP2000元/月，这几名员工如果仅仅维持考核的话，合计FYP只要4300元，而一个组经理的维持考核要FYP12000元/月，该主任在抱怨：“压力太大了，组员的维持都够了，不想再做了，剩下的靠我自己了！”思考一：《基本法》就是这样，如果业务员的目标仅仅限于维持，营业组就难以维持，如果营业组的业绩目标仅仅限于维持，营业部就难以维持，如果营业部的业绩目标也仅限于维持，那么整个公司就不会有好的业绩。我们做了这样一项简单的调查，询问很多业务人员：你所在的营业组本月业绩目标是多少？你所在的营业部本月业绩目标是多少？公司本月的业绩目标是多少？结果很少有人能说出来，很多主管也是一样，对营业部的业绩目标、公司的目标关心很少。思考二：在很多业务人员的心中，“小组做多少，营业部做多少，公司做多少关我什么事，我只要自己能维持就行了！”可以看出，团队中各个层级业务人员因所处的位置不一样，他们对团队的各项目标关心程度也不一样，这就影响了整个团队行动的一致性，导致团队实现目标的措施执行效果很差。调查表：针对营销各层级人员对团队各项业务目标的关心程度的评分。0—3分表示关心程度由低到高，3分为很注重很关心，2分为较注重，1分为一般，0分为不关心。个人业绩晋升维持营业组业绩营业组维持营业部业绩营业部维持公司业绩绩优见习业务员23100000绩差见习业务员31300000绩优正式业务员23100000绩差正式业务员30．5300000绩优组经理23121000绩差组经理30333000绩优分处经理21020．5000绩差处经理2．50333000绩优营业部经理0．5——020200．5绩差营业部经理1——32．51330．5由于各个层级的员工追求不同，关心的事情不一样，对同一目标的关心程度也不一致，往往会导致整个团队行动的一致性太差，各自为政，成员间的协调配合不够；如果不能使整个团队各层级员工形成共同的追求，一致的目标，而是一味地采用“家长式”的管理，很容易会造成主管与下属之间的对立。目标管理目标管理（MBO）就是强调通过目标来进行管理，目标管理在整个销售团队中处于中心地位，它要求在一个团队中，主管要确立目标，然后把团队中各层级员工的不同层次、不同要求的多个目标有机地完美结合，形成整体的目标的网络系统，在这个系统中，不同的个体目标与团队的整体目标方向一致，利益一致，所有员工的行动都有利于团队目标的实现，团队目标的实现也有利于员工个人目标的实现，在此过程中，员工还能获得更多的利益；同时，目标管理还强调以人为中心的主动式管理，如让员工一起参与团队目标的确定，以激发员工在实现团队目标的过程中的积极性与创造性。激发团队整体行动力的途径进行目标管理的目的让团队的每个成员形成与团队目标相一致的个体目标，并且能够积极地参与到实现团队团队目标的行动中来，密切配合，协调一致。行为心理学告诉我们，人类产生某种行为或行为发生某种变化，原因来自于两个方面：恐惧举例欲望举例恐惧、害怕产生压力转变为动力行动，改变现状这是一种比较消极的途径，有时候压力过大容易使人放弃追求，“破罐子破摔”，业绩低弥的员工容易产生消极情绪就是因为这一点。欲望追求直接转变为动力行动索取这是一种积极的途径，我们有经常说表扬比批评更有效就是这个道理。在一个团队的目标确立后，要让所有的员工都行动起来，去努力实现团队的目标，而不是仅仅盯住个人所关心的，仅仅为个人的小目标而工作，途径也来自于以上的两个方面：激发恐惧和激发欲望激发恐惧感或施加压力：·考核·竞赛·情感·公众压力·家庭压力·行政手段·业务分析会激发欲望:·组织发展欲望·金钱欲望·生活品质提升欲望·荣誉感·一些具体的激励措施团队目标得以实现的必要条件·主管与员工共同参与制定目标·让团队中的每个人都能牢记目标·团队目标与个人利益吻合·让所有人确信有能力实现目标·强力的措施与制度保证具体的案例:——设立支公司合格营业组标准，划分小组等级针对前面的思考一，为促使营业小组能够往一个较高的目标发展，营业组的目标能与支公司的目标趋于一致，以确保整个支公司的业务量维持在一个较高的水平，我们针对营业组采取了以下措施：·将所有的营业组以人力为依据分为A、B、C三类A类小组，人力在12人以上，业绩要求FYP每月6万元以上；B类小组，人力7--11人，业绩要求FYP每月4万元以上；C类小组，人力在6以下，业绩要求FYP每月2.4万元以上；·提出明确的口号：营业组的月FYP达2.4万元以上才是合格的营业组！·每个营业组按小组类别分开做业绩排名、开业务会议·采取一系列的措施1、为主管制作“A级经理”、“B级经理”、“C级经理”胸卡，树立荣誉感，对后进的经理施加压力2、加强对高层级小组的激励与培训等支援3、对不合要求的主管进行相应的处罚（精神为主，经济为辅）4、适当地给予A类小组一些“特殊政策”·效果以上措施在开始炒作实施后，营业组的活动目标普遍得以提升，增员与训练工作得到加强，这促进了整个公司的人力增长，人均保费、人均件数逐渐提升，支公司每月的业绩有较大的提高且较稳定。·评估这项措施虽然带有一定的“行政”色彩，但是它通过施加压力与激发欲望，把整个支公司的大目标与营业组单位的个体目标紧密结合，趋于一致，有效地保证了整个团队行动的一致性，促进了团队目标的实现。结论:目标管理是团队经营管理的核心，团队的一切行动必须以目标管理为原则和基础，只有做好团队的目标管理，形成团队统一的个体目标与集体目标，同时采取有力的措施促使整个团队行动统一协调，团队的目标才能得以较好的实现！经营计划科学拟定计划是经营的前提保障凡事豫则立，不豫则废计划过程所包含的四个步骤1、诊断：营业单位目前的状况如何2、目标：单位经理想要将营业单位的“人力”及“生产力”达成什么景象？3、方法：单位经理将运用何种作业系统策略来完成目标；4、评估：随时对目标的执行，安排定期、非定期的过程追踪，衡量各项进度是否如期完成。拟定计划应遵循原则可计划可追踪可实施可评估可达成经营计划年度计划季度计划月度计划周（旬）计划经营计划紧紧围绕预算指标。牢牢把握业务节奏。明确阶段经营主题。有效制定经营策略。确保执行追踪到位。科学的经营计划是价值连城的生产力！寿险营销的重要环节—基础管理和文化建设1、人员管理：考核、考勤、行为规范、诚信展业、违规处理、投诉抱怨处理、业务纠纷处理、人际关系的调和。2、财务管理：各项奖励福利的公平性、及时性、准确性；职场经费的合理性、公平性、透明度。3、物流管理：设备、资料、奖品、促销品等4、信息流管理：会议管理：早早会、早会、二会、夕会、日清日结会、周例会、月总结会、经营分析会、经营策划会、学习会等（定岗、定时、定制）表报管理、活动管理等5、基础管理是团队健康的基础，是理性的、严格的、制度化的，但也要融入快乐的元素，创造良好的情绪流！以各种活动为载体，培养良好的情绪流：文化节、运动会，歌咏赛，辩论赛，……狂欢节、团康活动，家属联谊会，……集体市场开拓，……对活动的炒作远重于活动的本身！决不要为了活动而活动！活动永远是为主题服务的！寿险营销的重要环节—教育训练制式培训非制式培训衔接教育精神观念教育、思想品格教育职场训练（训练师）寿险营销的重要环节—职场建设1、职场管理办法：分立的标准、职场的等级、职场的配置、职场的待遇、任务的分配、经费的管理等。2、网点规划。3、职场布置、职场氛围。4、标准化职场建设队伍建设，组织拓展五支骨干队伍管理干部队伍的建设定期的汇报和会议制度教练式领导提供学习交流机会合理的考核激励建立人才梯队和干部储备组训讲师队伍的建设组训的招募和培训组训学习会、研讨会组训的轮训组训的考评、考核组训的晋升和淘汰组训的