搜索
华南理工大学硕士学位论文海山公司的渠道冲突姓名：冯熠申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：汤清20040608海山公司的渠道冲突作者：冯熠学位授予单位：华南理工大学相似文献(10条)1.学位论文周文竞争情报在电信企业营销渠道中的应用研究2003竞争情报是一种动态、目的性情报,是从竞争角度来观察,是对于竞争对手、竞争环境、竞争策略的信息研究.本文试图通过渠道的冲突成因及管理问题研究,给出一个营销渠道冲突的竞争情报解决方案.本文主要采用竞争情报的方法,对电信设备制造商面临的营销渠道冲突进行深入分析和探讨.第一章从竞争情报和营销渠道冲突两个角度进行文献综述,为本领域研究的展开奠定理论基础,表明是以竞争情报的方法和思路来解决和发现营销渠道中的问题.在充分的文献理论与实践研究后,分析了渠道冲突的竞争情报研究的必要性,进而阐述了营销渠道冲突的竞争情报研究案例的选择依据.基于对渠道冲突成因、渠道冲突管理、渠道冲突的竞争情报系统等进行系统和深入的研究的考虑,本文选择了中国电信业,采用实证研究的方法,深入企业实践,以一家电信设备制造企业作为案例,通过问卷调查、专家访谈等竞争情报调研方法,收集、处理、分析调研数据.在此之前,首先从模型、假设和研究方法两个方面进行分析,为情报调研建立充分的基础.在此基础上,结合经济学中的交易成本理论,对该电信设备制造企业的渠道冲突进行了深层分析,得出了营销渠道冲突的主要成因,并得出了中国企业所特有的冲突原因,提出电信企业的渠道冲突具有双重影响作用.在此基础上,进一步讨论了渠道冲突管理策略,试图给出独特的针对冲突原因的渠道冲突管理方案.最后,从竞争情报的观点出发,结合系统论、计算机系统理论等方法,构建企业营销渠道冲突的竞争情报解决方案.本文的创新点在于,结合了情报学、管理学与营销学理论,运用了社会学和经济学分析方法.首先,本文对渠道冲突理论和竞争情报理论进行了融合,提出营销渠道冲突的竞争情报的概念.其次,基于这一概念,本文提出新的渠道冲突成因观点.第三,在给出渠道冲突管理方法和解决办法之后,运用竞争情报理论给出了营销渠道冲突的竞争情报解决方案.最后,本文的最大特点在于运用竞争情报的理论观点,解决管理学范围内的课题.2.学位论文邓林营销渠道冲突研究：电子营销渠道与传统营销渠道2007网络作为一种新兴媒介虽然出现的时间不长，但凭借着其丰富的信息资源和快捷的沟通速度在极短的时间内就获得了迅速发展并已成为了许多人日常生活的一部分。由于互联网不受时间和地域限制，加上使用者数目庞大，越来越多的企业已经或正打算将网络这种新的营销渠道形式纳入到企业现有的渠道系统中来。但是这些企业中很多都是依靠传统营销渠道的支持得以发展壮大的，引入电子营销渠道后，很难保证传统营销渠道与电子营销渠道间不会发生利益上的冲突。为了避免或降低渠道冲突会给企业造成的负面影响，企业可以从哪些方面着手以及采取怎样的措施来预防和应对冲突的发生?本文试图从对传统渠道冲突的研究中，结合电子营销渠道的特点，探索管理这两者间冲突的路径和方法，希望能对企业的实践活动起到借鉴和参考作用。本文的主要内容：第一章是绪论，阐述了本文的研究意义，研究方法和路径，并简要概述了本文的基本逻辑结构。第二章是营销渠道冲突的相关理论综述，是本文研究的理论基础。总结和概述了国内外专家学者关于营销渠道冲突的研究成果，包括渠道冲突的定义、形成原因、影响以及解决方案。第三章是对电子营销渠道的概述。为了更好的阐述电子营销渠道与传统营销渠道之间冲突，加深对电子营销渠道的理解，本章主要介绍了这种新型渠道形式的类型、特点、发展现状和趋势，并将其与传统营销渠道做了对比分析。第四章是对这两种渠道冲突的现状和原因分析。根据以往对传统营销渠道间冲突的研究结果，结合电子营销渠道的特点，提出了电子营销渠道与传统营销渠道冲突的类型，分析了导致二者产生冲突的具体因素，以及引起冲突的内部和外部原因。第五章在前面研究的基础上，提出了管理这两种渠道间冲突的策略，从最初的目标制定到冲突的预防、预警和冲突的应对，均进行了系统的研究和阐述，在此基础上探索了管理电子营销渠道和传统营销渠道冲突的具体方法。最后是案例分析。本章选取了康柏作为分析的对象，通过研究康柏在引入电子营销渠道后导致的与传统营销渠道间的冲突，剖析了康柏在这场渠道变革中失败的原因，同时结合前面叙述的冲突管理方法，提出了一些措施和建议。本文在写作过程中采用了以下研究方法：(1)比较分析法。通过对传统营销渠道和电子营销渠道的比较分析，研究管理二者间冲突的策略；(2)案例研究法。以康柏为对象，研究了它进行渠道变革即采用电子营销渠道时产生的冲突，采用本文提出的研究策略，具体分析了它的冲突产生原因和可能的解决方案。同以往的研究成果相比，本文的创新之处可能在于：选题的创新。历年以来国内外的众多学者均对渠道冲突进行了大量的研究，并提出了许多非常有建设性的参考意见，但互联网作为一种新兴的渠道形式其兴起只是最近十几年的事情，关于它与传统营销渠道之间的冲突研究还比较少。随着网络在人们日常生活中的重要性不断增加，可以预见电子营销渠道必将在不久的将来在整个渠道体系中发挥非常重要的作用，因此研究电子营销渠道与传统营销渠道之间的冲突不仅具有理论价值而且对于有意采用网络直销渠道的企业也有非常重要的指导和借鉴意义。理论研究具体化。在前人的研究基础上，结合互联网的特点，分析了新兴渠道与传统渠道冲突的原因，并提出了具体的冲突管理步骤和方法，进一步深化了对渠道冲突的研究。但是也不得不看到，由于数据搜集的难度和成本较高，因此本文选择采用的是案例研究法，通过广泛的搜集资料来验证本文的研究结果，在定量研究方面还有待进一步加强。3.期刊论文古永红.GUYong-hong论制造商网络营销与传统营销渠道冲突的管理策略-西南农业大学学报（社会科学版）2006,4(4)随着电子商务的发展,网络营销渠道已成为或正成为许多制造商的营销渠道.由于渠道成员之间存在目标冲突、领域冲突及理解冲突,网络营销渠道与传统营销渠道间的冲突不可避免.文中提出要根据产品和服务本身的特点,结合电子商务环境的状况,动态地、发展地管理网络营销和传统营销间的渠道冲突,以达到增强企业竞争力的目的.4.学位论文王可维企业营销渠道中水平渠道冲突及管理研究2009水平渠道冲突作为渠道冲突的一种，一直是困扰企业的难题之一。在营销现实中，由于水平渠道成员个人理性和集体理性之间的矛盾，导致水平渠道冲突经常发生。如果缺乏有效的冲突管理，水平渠道冲突就会直接影响渠道关系，进而影响渠道的运营效率和渠道成员的绩效，甚至有可能使整个渠道陷入瘫痪。因此，对水平渠道冲突的有效管理不仅是营销渠道管理的重要课题，也是企业获得长久竞争优势的重要保证。本文采用博弈分析的方法，结合水平渠道冲突相关理论，重点分析了水平渠道冲突及其管理策略。文中首先介绍了营销渠道、营销渠道冲突、水平渠道冲突及其博弈论的相关理论：其次根据完全信息静态博弈理论，分别构建了Hotelling价格竞争模型、公地悲剧模型和窜货模型，运用博弈分析和数学推导的方法，阐明博弈关系和博弈过程，并得出最终结论；最后，针对上述三个模型提出的问题和得出的结论，提出相应的水平渠道冲突管理策略：即通过制定渠道内外管理者、运用渠道权力管理水平渠道冲突，制定合理的分销密度来化解水平渠道冲突，选择合适的分销商、合理地激励分销商、建立合理的价格管理体系以及建立战略联盟等策略。本文通过对水平渠道冲突进行研究，得出如下结论：第一、导致水平渠道冲突的的重要根源之一是个体理性与集体理性之间的矛盾；第二、个人理性与集体理性的矛盾使得市场公共资源被过度使用，同时也导致市场公共资源的浪费；第三、水平渠道中的窜货行为归根结底是分销商的个人理性行为与集体理性行为之间的矛盾。5.学位论文杨小波企业营销渠道中垂直渠道冲突与控制策略研究2009营销渠道是由功能相对专业化的渠道成员构建而成。渠道的竞争力源自于功能相对专业化的渠道成员的良好合作。然而，渠道成员属于不同的经济体，因此各成员之间必然存在利益取向的不同，这也是营销渠道冲突频频发生的内在原因。对于非功能性的渠道冲突，会引发渠道成员相互间不满情绪的增长，导致渠道效率的急速下降，甚至会导致整个渠道系统功能失调。尤其对于垂直渠道，由于牵涉各层的关系，渠道的冲突就更加频繁和复杂。因此，如何控制营销渠道冲突，提高渠道效率，已成为渠道管理者必须着重思考的问题。论文运用搏弈论，结合营销渠道冲突控制理论，分析垂直营销渠道冲突并设计垂直渠道冲突控制策略。首先分析营销渠道冲突的特点，构建渠道冲突博弈模型，即：垂直渠道中制造商和零售商同时决策的模型、垂直渠道中制造商占主导地位的博弈模型，运用博弈论和营销渠道管理理论，阐明博弈关系和博弈进程，求解博弈均衡结果。然后，根据垂直渠道冲突的特点，设计渠道冲突控制策略，即：基于AHP的垂直渠道冲突控制策略、基于市场控制模型的垂直渠道冲突控制策略、基于加价和返利的垂直渠道冲突控制策略、基于关系承诺协调的垂直渠道冲突控制策略。应用模糊综合法对垂直营销渠道冲突控制效果进行评价，并进行假设检验，验证控制策略的可行性。最后，引入实例，定量分析，对垂直营销渠道冲突的控制效果进行实例验证，增强了冲突控制策略的可考核性。论文通过分析渠道成员之间的关系，推导出产品需求信息与渠道利润和渠道成员利润之间的关系，通过实例验证了模型的正确性，并提出了具体的冲突控制策略。分析并解决了企业中亟待解决的问题，丰富并发展了垂直渠道冲突控制理论，为后来研究者提供了新的研究范例。6.期刊论文王敏家电业渠道冲突背景下的新型营销渠道-合作经济与科技2009,(7)本文在西方渠道理论的基础上,时我国家电业渠道冲突现状进行分析,总结我国家电业渠道冲突背景下出现的四种新型营销渠道,并对其产生的效应进行分析.7.学位论文王颇网络营销环境下的新渠道冲突研究2007互联网的出现深刻改变了商品和服务的分销，网络营销在上世纪90年代后期己经成为现实，并且某些观察家预计在21世纪，它将成为一种主要的营销方式，人们迫切希望知道那时的营销渠道是什么样子。网络营销在给企业带来巨大机遇的同时，也向企业提出了严峻的挑战，营销渠道作为企业和市场之间最重要的联系通道，受到的影响无疑是最深刻的。拥有完善传统渠道系统的企业也深深感受到网络营销渠道的巨大魅力，开始探索渠道转型的理想模式。鉴于在当前及今后很长一段时间内，传统渠道能够填补网络营销渠道的能力空白，与之实现优势互补，这一轮渠道变革的方向应是建立多元化的立体渠道系统，即引入网络营销渠道并将其与传统渠道整合起来，使渠道体系更加高效、协调。在这个过程中，由于传统渠道合作伙伴的抵触情绪，两类渠道对企业资源及市场资源的争夺以及企业渠道管理经验与能力的缺乏，渠道间冲突不可避免地爆发出来，影响渠道系统的绩效并阻碍企业渠道转型的进程。本文把这种冲突定义为新渠道冲突，原因在于它是网络营销时代的特有产物，而且产生于将网络营销这一新渠道引入渠道系统的新一轮渠道变革过程中。对于核心企业来说，全面认识这种新渠道冲突并制定相应的预防和处理策略就显得尤为重要。本文从新渠道冲突自身特点出发，结合渠道冲突领域的理论，对新渠道冲突的特征作了系统的阐述，在此基础上，对新渠道冲突的管理提出建议。全文分为四个部分。第一章，介绍营销渠道及渠道冲突，回顾国内外的相关理论以形成对问题较全面的认识，给出新渠道冲突的定义。第二章，阐述网络营销引发的渠道变革，全面分析了渠道变革的驱动和限制因素，说明由网络营销渠道和传统营销渠道共同构成的多元渠道系统是渠道变革的方向。第三章，分析新渠道冲突的起因，从表现形式、冲突强度及冲突的影响三个角度对新渠道冲突的特征做出全面的描述，以形成对新渠道冲突的全面认识。第四章，提出新渠道冲突的管理策略，包括新渠道冲突的预防和处理。新渠道冲突的预防要从网络营销渠道引入的可行性评估、两类渠道营销组合的合理规划、渠道管理过程中的沟通与协调以及组织机构优化四个方面入手，新渠道冲突的处理则要把握冲突的及时发现、科学分析、妥善解决三个环节