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“以小博大、超速发展”的战略与战术陈言鹏中小企业成长学高级研究员毛泽东的战略与战术毛泽东井冈山面临的格局——丛林化的革命环境。——弱小的力量。——缺乏强有力的武器支持。丛林化的社会环境农村与城市巨大的落差——二元社会结构。中央与地区巨大的矛盾——中央与军阀。中国与日本、英美的矛盾。结论：中国革命可以在局部区域取得成功。毛泽东的战略与战术战略战术1：星星之火，可以燎原。固定区域的割据，用波浪式的推进政策。先建立一个根据地，取得绝对控制地位，然后迅速复制建立N个根据地。运用于饲料行业的商业模式！全价料、预混料、乳猪浓缩料战术结合各地区畜牧局举办养殖说明会毛泽东的战略与战术战略战术2：战略性机动——运动战（打赢就打，打不赢就跑）分兵以发动群众，集中以应对敌人。红军以集中为原则，赤卫军以分散为原则。打开以争取群众，收拢以应对敌人。使用绝对的人力来攻占市场，3～6倍：1，操作市场——半年内做到第一来以战养战毛泽东的战略与战术战略战术3：兵力集中原则——十大军事原则之首——“唯一正确的作战方法”。“先打分散和孤立之敌”——“每战集中绝对优势兵力”——“四面包围敌人，力求全歼，不使漏网”。运动战、速决战、歼灭战。不打拉锯战毛泽东的战略与战术战略战术4：速度原则——“速决战”和“歼灭战”第一次“反围剿”——一个星期，二次“围剿”——半个月，第三次——三个月。弱势方竞争，最忌消耗战。成吉思汗只有10万蒙古骑兵，为什么能够横扫欧亚无敌手？活动力强大！毛泽东的战略与战术战略战术5：边缘原则——“农村包围城市”就是边缘原则。在山区、河汊建立根据地——边缘战略。先打游击战，再打运动战，最后打阵地战——边缘战略。毛泽东的战略与战术战略战术6：战略与战术的互动。战略上“以一当十”，战术上“以十当一”。战略的持久战，战役和战斗的速决战。毛泽东的战略与战术什么是战术？什么是战术？战略决定战术还是战术决定战略？敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。——这是战略还是战术？战术！毛泽东的战略与战术毛泽东：在战略的认识阶段，战术决定战术；战术的执行阶段，战略决定战术。特劳特：战略是成功战术的一致化——《营销革命》。饲料行业的营销环境在经销商现有的渠道：格局一：丛林化的市场——区域分割。格局二：经销商决定区域市场销量而不是厂家决定销量。主要是没有做好扎根的工作；管理者运用红军的作经验归纳成为开拓市场的商业模式！我们全价料，商丘睢阳区3个村——睢阳区全区饲料行业的营销环境格局三：厂家只能支配小经销商而无法支配大经销商。格局四：一个区域众多经销商分摊销量——每个县经销商平均数量为30个——每个经销商只占微不足道的份额。饲料行业的营销环境格局五：每个品牌在当地的销量都微不足道——不足于形成品牌影响力——品牌分割。格局六：终端决定销售——品牌对销售的影响力很弱。市场通路渠道掌握在经销商里！饲料营销：战略与战术的缺失缺失之一：营销人员不多，却分布在广阔的市场上——每个市场的兵力都那么单薄——人员加倍也无法解决上述问题。毛泽东：兵力的“分”与“合”都是战略——人员使用多么高效。饲料营销：战略与战术的缺失缺失之二：市场范围很大，却没有完全受厂家控制的根据地市场——“没有星火，已经燎原”。毛泽东：先建立一个根据地，然后波浪式推进——做一个稳一个。饲料营销：战略与战术的缺失缺失之三：无力控制经销商，却把市场全权交给经销商。毛泽东：建立革命政权。其它行业：挟广告或品牌以令经销商。饲料营销：战略与战术的缺失缺失之四：营销脱离最基本的消费者——总是在经销商和终端上打转转。毛泽东：通过土改发动群众。成功的启示案例：史玉柱脑白金崛起之谜。符合毛泽东战略战术的什么原理。压强原则——？改变受力面积，营销活动不在力量大小而在于受力面积的大小——竞争优势兵力成功的启示—《亮剑》李云龙对一营营长是这样布置作战的：“你们营有360人，我把全团的手榴弹都调给你，每人带上10颗手榴弹，应该是多少？唔，3600颗……用土工作业方式向前平等推进，只要掘进50米就行，剩下的30米，就算是个娘们儿也能把手榴弹扔进环形工事。我这里一上天，你们全营一起扔手榴弹，每人两分钟之内要把10颗手榴弹扔光。嘿嘿！3600颗手榴弹可够山崎那小子喝一壶的。”成功的启示—《亮剑》李云龙对二营荣升的作战布置则是：“全团的20挺轻机枪全部都归你们二营使用。机枪手全部编入第一突击队，机枪挂在胸前，当冲锋枪使用。手榴弹爆炸声一停，立刻冲上去，20挺机枪同时开火，火力绝对不能间断，有人中弹后面就得有人补上。30米冲击距离，用不了一分钟就冲上去了。”以小博大，超速发展改变命运的关键在于超速发展。超速发展需要找到“以小博大”的模式。“以小博大”的关键在于根据地。根据地就是您的示范户、铁杆客户、有推广能力的养殖户培养起来成为经销商！三类市场格局龙头企业。例如希望集团地头蛇企业——根据地，例如六和。地龙企业——蚯蚓，像不像我们。问题：未来活下来的企业是什么类型的企业？答案1：强龙在每个地方变成地头蛇——双汇双汇要求的是市场的控制力。答案2：地头蛇在扩张进入全国市场。中小企业成长的逻辑地头蛇→更多的地头蛇——波浪式推进→战略性区域市场→更多的战略性区域市场→行业龙头老大。饲料营销的战略与战术战略之一：星火燎原战略。建立根据地市场——单一品牌市场份额达到30%以上——绝对优势。例如正源的猪奶粉、人工乳教槽料、乳猪王尤其是猪奶粉-姆仔乐；根据地市场是对手难以颠覆的——稳定的市场——高不可攀，望而生畏。饲料营销的战略与战术根据地消费者被“赤化”——只认品牌。经销商和终端零售店被弱化——厂家和消费者不受其控制。根据地市场成为高产出市场——一旦成功，并不需要持续的资源投入，同时成为支援其他市场的有利模式（含人财物）饲料营销的战略与战术采取波浪式推进政策，不断复制新的根据地市场。成功的商业模式可以复制两类市场——苏区+白区——两类策略。饲料营销的战略与战术战略之二：战略性机动。资源的分与合——资源效用最大化。营销人员分散——撬动全国大市场。成立各个销售分公司营销人员集中——建立根据地市场。饲料营销的战略与战术案例：成吉思汗的10万蒙古骑兵为什么横扫欧亚？速度——动能、动量。机动——饲料营销的战略与战术少数人员——单兵作战。多数人员——团队作战。点与面的结合。压强原则——？资源＝人员+政策（如广告）饲料营销的战略与战术战略性机动。毛泽东运动战——在运动中寻找战机。饲料营销的战略与战术战略之三：启动消费者。毛泽东——土改。饲料营销——针对消费者的推广——促通；将市场当作卖场、把集市当作超市。减少针对经销商和终端的推广。运用标准进行总结形成一套销售推广模式人工乳猪奶粉举办现金促销宣传（配合电音箱）然后找经销商进货！饲料营销的战略与战术战略之四：控制网络。毛泽东：建立红色政权。当前：依赖客户的网络。新战略：通过建立根据地，把经销商变成企业的控制对象——傀儡型经销商。经销商只是您的仓库及送货员！业务推广的准则1.根据地市场需要快速突破；2.对于根据地也许容易建立（历史积累的），但是第二根据地是不易建立，所以要复制且快速突破3.业代要比让经销商赚到比他自己赚到更多的利润时您就是上帝，否则业代就被经销商左右！4.多数经销商想增加利润，但是不投入，我们则需要里出一套启动市场方法：短时间的大量投入！请问五年及半年做成当地第一哪个更划算？？正向循环5.市场开发需要较多的人，而成熟市场则不需要太多人员！业务推广的准则1.试验的时候可以不计成本，只计成功（100度不行则使用120度也可，只要成功）2.顾客喜爱便宜，但是当他占不到便宜时顾客不买了，因为占不到便宜3.优秀的业代把客户当托；（例如饭店找亲人猛吃…）4.顾客一般是想占便宜的；5.选择对手就是选择胜利；6.对手有3类：A.梦想；B.榜样（即刻可以做得好）；C.真正对手=运用榜样做法超越他！7.经销商更多的是被征服而不是被说服的；业务推广的准则1.零售店会议需要交钱才能够参加，同时带其他片区代理商；经销商是被征服的而非说服的！2.已做成功时来配置资源。养殖大县村、乡镇山西、陕西以县、地级市设立经销商3.启动终端的快速突破口—养殖户4.容易挖过来的客户也容易被挖走！5.管理者：不懂没有关系但是要会分析问题20问题*N人=汇总40个标准答案，让新人背诵解决问题的方法业务推广的准则做新市场不能推广多种品牌；而是要推广单品例如-猪奶粉姆仔乐价格：高开——低走；双赢：厂家赢得利润；消费者占便宜，消费者赢得了感觉而已！做到养殖户那里来拉动经销商；“营销”是在客户的客户那里来启动市场（而不是在一级经销商决战的）；习惯：不假思索的行为就是习惯，勾顾客3次就会形成习惯；促销：是产品死亡的催化剂；开发新客户，会议营销（有实证）顾客多买（养殖户、消费者、连锁店）产品退出市场不是消费者不要而是通路商不卖了（没有利润）推广新产品是实力的展现，不做低档产品低端产品…坐车时间不能够占用工作时间，晚上吃饭时业代回报时间；中午、夜晚在路上移动到下一个目的地；业务推广的准则1.要他学习的最好方法就是请他当老师2.市场开拓：在当地招聘2～3人=公司外派一人费用，吃由经销商解决（住宿公司租赁房子）；中期留下教练训练经销商的业代3.新手找意向户—老手或是经理达成交易；4.目标：是老板目的的底线；5.勤奋是一种习惯，好的企业是让员工被迫勤奋6.销售会议是制定开发市场方法同时运用计划、组织、指导、协调、控制=销售管理（PDCA）偏离方向需要控制7.如果新人达不到则需要透过传帮带来完成目标；8.开发人员（野战部队）+留守人员（地方部队）：业务推广员—业代助理—业务员（运用积分制）