会稽山黄酒营销策划方案

i目录目录.................................................................................................................................i第1章市场分析..........................................................................................................11.1黄酒业市场状况...............................................................................................................11.2营销机遇...........................................................................................................................21.3会稽山黄酒的营销目标...................................................................................................2第2章会稽山与古越龙山企业状况..........................................................................32.1会稽山黄酒企业状况.......................................................................................................32.2古越龙山企业状况...........................................................................................................3第3章会稽山与古越龙山的优劣比较及应对策略..................................................43.1优势..................................................................................................................................43.2劣势..................................................................................................................................43.3应对策略...........................................................................................................................4第4章销售上的瓶颈战略..........................................................................................64.1销售上遇到的问题...........................................................................................................64.2问题产生的原因...............................................................................................................64.3应对方案...........................................................................................................................6第5章营销组合..........................................................................................................75.1价格策略：.......................................................................................................................75.2销售渠道...........................................................................................................................75.3创新渠道...........................................................................................................................75.4促销策略...........................................................................................................................75.5问卷调查..................................................................................................................81第1章市场分析1.1黄酒业市场状况:黄酒生产企业集中在江浙地区，苏浙沪三地合计所占比重高达83%。黄酒消费的70%集中在占全国人口比重10.6%的浙江、江苏和上海。近年来受益于经济持续增长，酿酒行业也体现出消费升级带来的结构性变化：对酒的需求从“单纯嗜好”向“营养保健”转变，高度、烈性的不良饮酒观日益为人们所摒弃，黄酒的低度、营养、保健的优势逐渐得到显现。2001年以来，黄酒逐步走出江苏、浙江、上海的地域限制，向全国市场发展。2010年，中国黄酒业整体水平有了新的提高，经济指标步步攀登，品牌塑造大大提升，市场消费节节旺。2010年黄酒业产量达到134.14万千升，同比增长10.94%，工业总产值116.82亿元，同比增长20.73%，销售产值107.48亿元，同比增长19.04%。黄酒行业龙头骨干企业古越龙山、会稽山、金枫、沙洲优黄、塔牌等不断做强做大，发展迅速。同时白酒涨价给黄酒文化的推广提供了契机,黄酒是健康之酒,从价格与价值关系来看,黄酒的价格并不高,价值则被低估了,因此黄酒具有巨大的升值空间。当然,黄酒价值的提升是一个渐进式过程,需要培育和引导市场,黄酒业的发展重点是加强黄酒文化的推广州与普及,以此提升品类价值,创新消费。从近年来黄酒行业的整体发展趋势可以预计，中国黄酒行业发展整体向上，尤其是区域黄酒产业将会在未来几年得到进一步发展，在综合竞争力方面也将得到进一步加强。当前市面上的销量好的黄酒集中于古越龙山，会稽山，塔牌，沈永和，鉴湖，金枫，和酒等几大品牌，形成以会稽山与古越龙山两超多强的格局。21.2营销机遇1丰富的文化背景,黄酒是我国最古老的酒种，也是世界三大古酒之一。2独特的产品特点。黄酒含有丰富的营养，色、香、味别具一格。（1）黄酒兼饮料、药用和调味等多功能于一体。（2）黄酒含有丰富的氨基酸，是其它酒所不可比拟的。（3）黄酒越陈越好，质量越高。（4）唯一没有外国竞争的酒。（5）符合国家提倡的低耗粮、低酒度、高营养的酒类发展方向。1.3会稽山黄酒的营销目标1基本覆盖中国大陆各大城市休闲会所，酒店，超市2打入港台，海外市场，让其市场销售额占会稽山公司总销售额的30%另外，让黄酒成为市场上的主流酒品，被更多人接受和喜爱3打响企业知名度，进军高端酒市场3第2章会稽山与古越龙山企业状况2.1会稽山黄酒企业状况：古越绍兴，人杰地灵；生产“会稽山”牌绍兴黄酒的会稽山绍兴酒有限公司，坐落在素有“水乡、桥乡、酒乡”之称的绍兴柯桥，地处绍兴鉴湖水系中上游，水质清澈。会稽山绍兴酒有限公司创建于1743年（原云集酒坊）。2002年，“精功集团”成为“轻纺城”的最大股东，东风绍兴酒有限公司成为中国精功集团旗下的一员。1999年，“会稽山”商标被列为国家重点保护商标，2000年4月，“会稽山”绍兴酒被国务院列入首批原产地域保护产品，2005年6月，“会稽山”黄酒被评为“中国驰名商标”，2006年，“会稽山”被国家商务部评定为第一批“中华老字号。会稽山绍兴酒有限公司是国家大型一档企业，年产绍兴酒8万吨，固定资产4.8亿元，拥有260多年酿制绍兴酒的技术与经验，在全国同行业中第一家通过ISO9002国际标准认证。其精心酿制的“会稽山”牌绍兴酒，酒度适中，性醇和，营养丰富，能修身养性，延年益寿。公司在激烈的市场竞争中，不断加快技术创新和新产品开发，近几年来成功开发了“八年陈”、“二十年陈”、“共和国同龄酒”、“帝聚糖酒”和具有保健功能的“灵芝精雕酒”，以及健康营养型黄酒“稽山清”、“水香国色”等，为公司的持续发展打下了坚实的基础。公司还十分注重人才的培养与开发，一方面通过与高等院校联手搞科研项目，另一方面公司还每年输送技术人员到有关单位进行技术进修，实现了人才资源的可持续发展。2.2古越龙山企业状况浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司，是中国最大的黄酒生产、经营、出口企业，拥有国内一流的黄酒生产工艺设备和全国唯一的省级黄酒技术中心，聚集多名国家级评酒大师，黄酒年生产能力13万吨。主要产品“古越龙山”、“沈永和”、“状元红”、“鉴湖”、“古纤道”“女儿红”牌绍兴酒是国家优质产品，多次荣获国际国内金奖，是中国首批原产地域保护产品。“古越龙山”是黄酒行业唯一集中国名牌、中国驰名商标、国宴专用黄酒于一身的品牌；具有300多年历史的“沈永和”老字号和“鉴湖”是浙江省著名商标。公司产品畅销全国各大城市，远销日本、东南亚、欧美等三十多个国家和地区，享有“东方名酒之冠”的美誉。经过十余年努力，公司已经建立了遍及全国省会城市和直辖市的国内最大的黄酒销售网络。2005年法国干邑世家卡慕（CA-MUS）携手古越龙山，古越龙山绍兴酒作为三种顶级佳酿之一，将在全球免税店里开设的“酒中之王，王者之酒”的中华国酒专区销售。2004年起，公司与中央电视台签定了战略合作伙伴协议，并聘请著名影视明星陈宝国先生作为公司产品的形象代言人。浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司一直致力于弘扬和推广绍兴酒文化，公司将通过持续的管理与技术革新为广大消费者开发并生产健康、时尚的绍兴酒系列饮品4第3章会稽山与古越龙山的优劣比较及应对策略3.1优势1：会稽山黄酒取自鉴湖源头水，独一无二的水质决定其独到的品质2：黄酒制造历史悠久，拥有260多年酿制绍兴酒的技术与经验3：由精功集团入股，企业经济实力强大4：会稽山企业不断加快技术创新和新产品开发，开发了“八年陈”、“二十年陈”、“共和国同龄酒”、“帝聚糖酒”和具有保健功能的“灵芝精雕酒”，以及健康营养型黄酒“稽山清”、“水香国色”等，为公司的持续发展打下了坚实的基础。5：注重人才的培养与开发，一方面通过与高等院校联手搞科研项目，另一方面公司还每年输送技术人