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Copyright©2006ByALLPKUManagementConsultantsLtd.日—2—北大纵横报告整体的逻辑思路战略总述发展总体原则未来发展方向为实现战略目标应重点关注“一、二、三、四、五“使命和愿景达到目标应：具备的核心能力如何定位产品、市场、客户和技术如何实现目标如何衡量目标已经实现核心能力为什么这样定义，如何提升核心能力2010年达到的定量和定性目标发展具体原则为什么定位在以缸套活塞为主的内燃机零配件制造行业在什么样的环境中实现目标：SWOT分析总结产品分析业务战略具体产品定位客户分析具体客户和市场定位技术分析具体技术定位业务实施短期和中长期策略、风险及防范各职能策略：保障业务战略得以实现的各职能具体举措策略实施路径：目前企业所需要做的系统的事情，以及各系统实施的先后顺序财务预测：未来5年中银河动力关于投入产出的各项财务预测—3—北大纵横导读综述外部环境分析内部资源能力分析发展战略规划-业务单元-职能策略战略实施—4—北大纵横动力配件供应商打造一流动力配件供应商推动人类动力技术进步使命愿景定位使命银河动力将是一家在动力配件产业领域中占据行业领先地位，以缸套、活塞、产品为支柱的企业。银河动力将以技术领先、模式创新为核心，崇尚不断创新、挑战极限的企业家精神，致力发展高附加值产品；以客户为导向，全面提供增值服务，追求企业整体价值的提升。银河动力将拥有最优秀的员工队伍，不断学习，不断自我更新，在个人价值持续提升的同时也推动着银河动力的迅速成长。银河动力愿景与使命—5—北大纵横银河动力未来将遵循的原则：以产业资本与金融资本的融合，构筑银河动力的发展战略。产业资本依托金融资本作强，金融资本依托产业资本作实。战略方向：银河动力未来将集中在以缸套、活塞为主业的内燃机零配件制造产业领域；银河动力将通过技术改造、新建高端生产线和收购方式搭建高、中、低端产品合理布局的产品线；维修市场模式的创新将有助于银河动力发现新的利润增长点，并赋予银河动力品牌新的含义；未来的战略扩张将实现以客户需求集成为核心的产品横向组合扩张策略。在本阶段报告中，我们将着重就银河动力未来发展的方向性战略问题提出我们的建议—6—北大纵横战略制定总体原则：通过产品结构调整和成本的优化降低，实现规模经济；由各种形式技术研发开展和营销模式创新为牵引，带动核心能力的培养1、必须用先进的生产设备进行生产；2、产品产量要达到经济规模；3、必须要有高的市场占有率；4、节约一切开支（注意第4条与第1条的互补）。低成本更新设备高市场占有率高额利润良性循环规模经济和成本领先的关系现状-1、银河动力现在机遇大于威胁，潜能空间较大；-2、银河动力具有一定的资源优势；-3、多年来企业一直没有规模上的突破，达到规模平衡点，资产增长缓慢，成本一直居高不下；-4、从现实情况看，如同严重失血病人，资源可以相对迅速获得，能力却不能短时间快速提高，所以应先补血再造血；-5、因此建议银河动力的中长期发展战略应该是：立足主业，先做大再做强；先上规模，再上档次；结论-上规模——形成规模经济（集中化战略）——产生规模经济效益，带来成本降低（总成本领先战略）——形成良性循环，获利能力增强——横向行业整合，迅速提高地位——开始利润导向（实施差异化战略）。—7—北大纵横战略制定总体原则整个发展战略分为两个阶段——规模导向阶段（短期）和利润导向阶段（中长期）；分析逻辑——基于前期的外部行业分析、内部诊断分析，我们已经基本判断出银河动力的客观现状：-1、企业现在面临的是在良好的行业市场空间中如何解决生存问题；-2、企业各项资源相对缺乏，能力发挥严重不足；-3、目前银河动力目前资源可以相对迅速获得，能力却不能短时间快速提高，所以应先止血和补血，再造血；结论-提高产能——形成规模经济－－产生规模经济效益，降低边际成本——获利能力增强、形成良性循环－－开始利润导向。-短期在规模优先，集中资源扩大产能规模，实现规模经济，用规模来拉动发展，以解决目前企业的生存问题；同时提升管理水平，降低企业成本；-中长期在利润领先，规模、技术并重，提高产品技术含量，增强产品获利能力，以产品差异化为企业创造核心竞争能力。—8—北大纵横一个战略目标：做大做强，全面提升银河动力的核心能力；两个战略重点：聚焦在主机配套业务和维修业务；三个差异化竞争定位：技术领先；配套能力强；销售模式创新。四个重点改进领域：技术研发——财务管控——人力资源——营销网络五项改善指标:-主营业务销售收入-主营业务净利润率-存货-应收帐款-劳动生产率实现战略目标的关键措施—9—北大纵横银河动力核心能力目前具备：融资能力短期需提升：技术创新能力长期需提升：精益管理能力明确的企业定位产品定位：从缸套、活塞单一产品逐步向摩擦副过渡；在自主研发的基础上，由单一产品提供向服务提供过渡；市场定位：从国内市场逐步过渡到加入全球供应链体系；客户定位：在国内以主机客户带动维修客户的发展，在国际上以维修客户为切入点，逐步进入主机客户技术定位：以自主研发为主进行技术创新，引领国内同行业技术水平，跟随国际领先企业技术潮流实现的手段和方法短期目标的实现：通过产品结构优化、与主机厂和科研院所的合作、管理体系的建立实现技术提升；长期目标的实现：管理体系的持续优化、机制调整实现管理能力的提升。衡量成功的标准-2010年进入行业前3名；-融入全球供应链体系；-能够紧紧跟随国际领先企业的技术银河动力的技术创新能力与精益管理能力将成为支撑产业的关键能力；而融资能力将是产业高速扩张的保障因素。—10—北大纵横为什么定义技术创新和精益管理能力为核心能力？最终通过差异化竞争策略为企业各相关利益方创造更多的价值差异化的体现产品差异化管理差异化通过技术研发提供高附加价值产品；行业本身的特性——技术密集型决定了技术水平的高低将直接导致企业整体竞争力的高低；未来行业领导者的竞争首先集中在高端的技术层面开展。技术创新能力通过制度体系的建立、完善与执行以及人员素质能力的提高等管理水平的体现保证能把高附加价值产品转化成生产力并对外输出；当竞争对手的技术水平与自身相当时，更多的竞争是在企业内部管理层面展开，即谁有更好管理能力和水平，谁将获取更多的竞争优势。精益管理能力通过核心能力的提高得以实现企业最终目标—11—北大纵横核心能力之一——技术创新能力培育和提升配套举措建立与外部科研院所、院校等的合作模式和成果管理体系；引进高端技术人才，关注人员的技术能力和实践经验，关注引进人员对企业内部的合作意识；建立以市场为导向的产品企划、设计体系；关注新产品收入在总收入中的比例；建立产品开发项目管理体系，选择与市场接轨的激励机制；培育将技术成果快速转化为生产力的能力；强化设计人员的成本意识；建立成果有效共享的激励体系，缩短新品开发的平均周期，提高新品质量；加强与主机厂的技术合作，并关注自身对技术的引进消化能力的培养；条件成熟时与国外先进企业合作，利用其技术平台，提升自身技术水平；成立博士后流动站和自主经营的研发实体并申请国家级技术中心，吸引更多高级技术人才的加入，将研究成果有效地转化成生产力。促进技术创新能力快速提升，为银河动力迅速抢占未来的市场高地提供强有力的支持—12—北大纵横核心能力之二——精益管理能力培育和提升配套举措：通过对企业文化硬环境（制度体系文化和组织流程的优化调整）的重塑和完善提高精益管理能力战略体系：建立战略制定、分解、执行的体系，将职责分解到对应部门，强化战略管理部门的过程控制能力；建立多维度的战略执行评价与结果分析体系，及时发现、处理执行过程中出现的问题。财务体系：建立并完善生产成本核算体系，对生产成本进行彻底核算，准确评价产品潜力；调整统计职能和数据校验体系，提高数据的准确度与及时性；建立以财务为核心的企业内控体系。人力资源体系：建立并完善覆盖招聘、培训、规划、岗位分析、薪酬、考核等内容的人力资源管理体系；以研发和营销为试点建立与市场接轨的激励和考核机制；通过绩效管理和标准岗位体系的建立，培养企业内部人员的竞争意识和危机意识。营销体系：建立销售人员的考核体系和培训体系，重点完成对销售人员专业化、职业化能力的培养；建立对客户管理体系，加强信息采集和分析；建立订单管理体系，关注应收帐款、存货的指标执行，加强对企业风险的控制。技术研发体系：建立真正以市场为导向的产品企划、设计体系；关注新产品收入在总收入中的比例；建立产品开发项目管理体系，选择与市场接轨的激励机制；建立成果有效共享的激励体系，缩短新品开发的平均周期，提高新品质量。采购体系：建立供应商管理体系，对供货资格、信用等级等方面进行综合管理；对原材料市场建立动态跟踪制度，关注原材料的市场变化，及时调整采购行为，控制采购成本通过信息化手段，建立虚拟库存体系，及时供应的同时有效降低库存企业文化硬环境重塑和完善生产质量体系：建立精益生产管理体系，提高生产效率；在现有质量控制体系基础上予以完善，加强质量措施的贯彻实施组织优化＋流程优化—13—北大纵横核心能力之二——精益管理能力培育和提升配套举措：通过对企业文化软环境（文化渗透和人员素质能力）的重塑和完善提高精益管理能力明确企业的使命、愿景和价值观；建立覆盖多个层面的文化传播体系，和企业内部正向沟通渠道；配合战略制定与实施，以鼓舞士气、倡导创新为主题的文化宣传，持续宣贯企业的价值观；打破目前企业存在的封闭倾向，“好汉不提当年勇”，从小处做起，处处提倡成本节约意识；真正树立员工市场（外部和内部）意识，建立以下端为客户（无论内外）、以客户为本的服务意识；督促并检查管理团队的管理知识积累和应用；通过激励和考核导向，培养员工的责任心和自主解决问题能力，明确自己所应承担的职责，打破本位主义和因历史习惯造成的责任推卸和上交，改善执行力；通过树立榜样等形式鼓励并推广员工主动学习和创新精神；继续发扬员工中吃苦耐劳和奉献精神。企业文化软环境重塑和完善—14—北大纵横2010年银河动力将成为主营业务收入达到9.1亿元，主营业务利润2.08亿元的，市场份额达到8.3%的内燃机零配件制造行业内领先企业仓储式经销21%缸套18%活塞61%2010年银河动力主营业务收入组成缸套54%活塞46%2005年银河动力主营业务收入组成发展目标定位于以缸套、活塞为主的内燃机零配件制造行业，到2010年，销售收入达到12.25亿—15—北大纵横1.579.100.150320052010维修部件超市闲置设备利用缸套活塞生产保证利润的前提下的销售最大化•规模效应是配件行业关键成功因素，也是解决银河动力盈利能力低的问题的适合方式•但是盲目扩大规模只能使银河动力成为“虚胖”的公司，因此，必须在保证一定的利润率的前提下，才能真正提升其竞争实力银河动力业务销售收入变化图单位：亿元确定切实可行的目标•通过北大纵横的分析，按2005年同口径实现销售收入12.25亿的目标对银河动力将是切实可行的。1.57亿12.25亿银河动力利润率变化图-11.0%-8.2%1.9%4.1%8.2%11.0%24.1%21.7%18.9%18.2%11.3%10.9%200520062007200820092010净利润率毛利率银河动力的战略目标首先应是在保证利润的前提下实现规模扩大…—16—北大纵横...并从经营上提高精益管理能力，以提高银河动力的利润水平目标：毛利率24.1%/净利率11%•2005年银河动力的销售收入和利润水平均低于其主要竞争对手；未来两年，通过规模化战略的实施，2010年银河动力的销售收入和盈利能力都将有大幅的提升；•改进银河动力各业务环节的运营水平，进行组织、价值链的优化是保证实现战略目标的必要条件。银河动力主要业务（缸套活塞生产）销售收入和利润1.579.10.152.080123456789100246810收入利润银河动力200