搜索
-------等待顾客打招呼定睛注视接近顾客询问顾客需求（希望、喜欢）选择顾客要的商品产品介绍说明让顾客选取产品（成交）收款（信用卡）包装产品交给顾客行礼、目送客人离开一切顺利继续往下走遇到障碍，退回去找原因“台上三分钟、台下10年功”：一天的工作的顺利与否，和当天的准备工作离不开关系，而准备的细心，工作就会完成的越顺利，相反则越差。促销员要做些什么准备？1、检查和调整自己的仪表2、调整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做的工作1、备齐产品和产品申报促销员要在开张前检查产品是否齐全，仓库有的及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装的和开箱的，要注意包装的完整性；有礼品的搭配销售的产品，要检查搭配品的数量。2、熟悉价格促销员必须对你销售的产品的了如执掌，对于顾客需求，要能了解具体的内容，不要回答“支支吾吾”，这样顾客会有质疑。3、产品整理很多产品被顾客拿离开了原货架，一定要在开张前再检查一遍。4、准备售货工具药店必要的售货工具一定要提前准备好，不要在营业时找不到而慌神，一般要准备的有？（请学员回答：笔，发票，纸，袋，绳，剪刀，单据等）5、整理环境药店开门之前一定要将卖场的环境整理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。根据顾客购物的心理变化和需求发展，促销员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。1、接近顾客顾客上门之前，促销员耐心等待销售时机。这个阶段促销员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。容易出现的问题：促销员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。顾客上门，简简单单的一句您好：就能让顾客感到温暖和关怀。避免使用‘请随便看看’这样得词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。每位促销员一天要接待上百位顾客，要求促销员接待不同的顾客时，要有灵活性。接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦接待女顾客要注意多用赞美的话语：真年轻，漂亮。。。接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他顾客进店或到自己管的专柜，促销员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。最佳时间：1、当顾客长时间注视产品时2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时；4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇6、当顾客的眼睛在搜索时；以上6点是我们最好的接触机会2、初步接触顾客第一印象：微笑、倾听尊重顾客：认真对待每位顾客，适时的赞美了解产品特性：熟知产品知识，利用专业知识改变对其产品的认知程度，塑造自己专业形象。接触方法：1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您？或者请问您是想要补血产品吗？2、介绍接近法：当看到顾客对产品有兴趣时，促销员上前直接介绍产品，利用产品独特的特点吸引顾客。如：这个补血产品，温补不躁热。又如：这个产品，是专业针对准妈妈和新妈妈缺血而研制的。3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。4、示范接近法：利用熟练的话语，结合一定的专业术语，接近顾客。3、产品提示“产品提示”就是想方法让顾客了解产品时机：联想阶段与欲望阶段之间。产品介绍不断要让顾客把产品看清楚，还要让顾客产生联想力。产品提示的5种方法：1、让顾客了解产品的使用情形；2、让顾客触摸产品？3、让顾客了解产品的价值4、让顾客了解产品的独特的特点。5、让顾客知道他用了之后和没用之前有什么不同。4、揣摩顾客的需要不同的顾客有不同的购买动机，所以促销员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。一般有四种方法：（望闻问切）1、通过观察顾客的动作和表情来揣摩顾客的需要——望2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问3、善意的倾听顾客的意见——闻4、通过向顾客推荐产品，观看顾客的反应，根据信息来分析顾客的愿望选择好的推荐机会——切揣摩顾客需求与产品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的动作分开。5、产品介绍说明顾客产生购买兴趣后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对产品充分信赖，才会下决定。这个过程，促销员要做好产品说明的工作。产品说明就是介绍产品的特性，这样要求促销员对产品知识、功能、对比的了解。产品展示是促销员将产品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来，以便顾客对产品进行鉴别、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。（一）产品展示的基本要求1、注意观察，主动展示：注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇；2、熟悉产品，掌握展示技巧a、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心；b、观其神态，寻机向顾客展示产品的独特使用期；c、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围。（二）产品展示的原则1、展示前的准备：成功的展示需要计划，计划展示的重点，应该讲的话，并加以练习；2、展示产品精华所有的展示，一定是产品有通过展示达到顾客购买的效果，这样展示的一定要是产品最核心的；3、抓住顾客的视线展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的方法能吸引的了顾客的目光。产品展示的技巧：•展示同一品种不同包装的产品：有治疗包装的、礼品装•动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体•尽量出示各种有利的材料（保修卡）产品介绍是促销员向顾客推荐产品或向顾客介绍产品知识、产品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程。介绍产品的方法？？？FAB介绍法：•F是指特性，特点，是什么？每个产品都有自己得特性如手机产品的金属壳，韩国机芯，商务手机，时尚手机等，都是产品的特性。•A是指优点，它能做什么？比如对于CDMA手机来说，其优点是安全无辐射保密性强，对于我们产品来讲，补血不躁热，安全无副作用。•B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？事实上，特性，优点和利益是贯穿于产品的因果关系，在产品介绍中，它形成了诸如‘因为…,所以…,对您而言…’的标准句式。•语调平稳、简明扼要•神态温和，关心顾客•注重职业道德一位收音机销售员的成功与落没80年代中期，有一位美国的收音机销售冠军，他销售的收音机是美国70年代流行的大的收音机。他成功的原因是（他总结了大收音机的近100个优点，然后将其优点说与客人听，客人在被他的激情和商品优点介绍所产生共鸣，而接受了。）他在保持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然的机会，他的一位朋友拿了一个三年前已经过了时的小收音机给他，并且告诉他小收音机的优点，后来他不在喜欢他的大的收音机，而且他在也无法找到他以前那样喜欢他的大收音机的感觉，从此再也没有卖出去一部收音机，再后来他被开除了。6、劝说购买促销员劝说顾客购买的5个特点：1、实事求是的劝说（需要阶段性治疗）2、投其所好的劝说（性格上）3、用肢体语言配合表达4、用产品、质量、先进说话5、帮助顾客比较、选择的劝说。错误的价格异议处理案例：•这样的价格还嫌贵？顾客：这个补血产品的价格好像偏贵，能不能再便宜点呢？促销员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。•你到底想不想要？顾客：这产品你们能不能把价格讲实在点？促销员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价。这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。•从来不打折！顾客：你好，要是多买一些打几折啊？促销员：我们这里从不打折！这样得回答会让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。如何处理价格异议处理价格异议的方法1.退缓法——缓兵之计顾客：这是什么补血产品啊？价钱多少？促销员：您先别急着讨价还价，先看看产品怎样再说，主要是要需求，您说对吧？2.澄清法顾客：奇怪了，我上次在XX药店也看到这个产品，可是你们这边价格高好多哦，到底那个为准啊？促销员：如果您看到的包装与我们的一致而价格有误差，那就有可能是假冒产品，我们是全国统一价的。3.价格分摊法顾客：怎么你们的产品价格这么贵？比同类产品都高出一般价格。促销员：我们的这个产品采用得领先科技，传统食材，安全可靠。也就是说，以前都是看重效果而忽视了对身体有没有副作用，我们这个产品全新的食材配方，温补不躁热，对身体无副作用。。。。方法还有很多，关键是看自己随机应变！7、掌握销售要点顾客对产品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素，专业叫法就叫：销售要点。1、利用5W原则：何人使用（who）在何处使用（where）在什么时候使用（when）想要怎样使用（what）为什么必须使用（why）；2、说明要点时要言词简短；3、能形象具体的表现产品的特性；4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明；5、投顾客所好进行说明。8、成交时机与方法•1．当顾客长时间凝视产品时，或者若有所思时；•2．当顾客触摸产品一小段时间之后；•3．当顾客抬头起来的时候；•4．当顾客突然停下脚步时•5．当顾客的眼睛在搜寻时；8、成交时机在开单时，促销员必须讲明：一共XX盒，应收XXX元，以免发生不必要的误会。包装要注意的三点：1、包装要求牢固、安全、整齐、美观2、包装之前检查产品，有没有错、坏、差3、包装是要快、稳、轻9、收款、包装包装完毕后，促销员要双手将产品递给顾客，并用感激的目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。10、送客最后请大家请做到这点：End,thanks!•如有任何问题请与直销部联系：•赵辉：18669964600•王海州：18669966400