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学习思路家庭购买方式及影响因素家庭购买与决策过程营销策略孩子在家庭购买中的作用家庭生命周期•家庭购买不同于一般的组织购买。家庭购买决策的概念家庭购买决策是指有两个或两个以上家庭成员直接或间接作出购买决定的过程。一、传统的家庭生命周期•单身•新婚夫妇•满巣•空巣•解体满巢I满巣II满巣III空巢I空巢II二、家庭购买角色倡仪者影响者信息收集者决策者购买者使用者借助哇哈哈的广告语“妈妈,我要喝”,分析该广告中的孩子和妈妈分别扮演了什么角色？三、家庭购买决策方式•家庭决策方式是营销人员非常关心的问题。•丈夫、妻子和孩子他们分别在家庭购买决策中的地位和作用怎样呢？家庭购买决策的四种方式•妻子主导型：•丈夫主导型：•自主型：•联合型：清洁品、厨房用品、食品人寿保险、汽车饮料、烟酒孩子上学、装修、度假、买房思考钻石恒久远，一颗永流传DeBeers•儿童食品•钻石等妇女首饰你针对谁做广告才有效？四、决定家庭决策方式的因素•文化和亚文化•角色专门化•介入程度及产品特点•个人特征五、孩子在家庭决策中的作用孩子对家庭的影响不容忽视。例如，研究发现，当有孩子在场时，父母的购买预算很可能超支。不仅如此，孩子们还影响从食品购买到外出用餐、度假等很多类型的决策。家庭购买决策与营销策略三步曲：•确定在决策的每一阶段，有哪些家庭成员参与。•确定他们动机和兴趣之所在。•制定能满足每位参与者需要的营销策略。Homework作为一名销售顾问，你被迪尼斯公司聘请设计一份调研家庭怎么制定调研计划的报告。在家庭成员中，你将选择与谁会面？你会问哪些问题？你怎样才能估算出每个家庭成员在作出决定是的相对力量？