中粮海景壹号营销工作汇报

12009年10月19日中粮·海景壹号营销工作汇报目录销售目标蓄客行动方案财务测算总目录3销售目标市场特征销售策略开盘当天认购53套(80%销售率)销售均价98000元/平方米，销售金额约17亿！销售目标说明监测市场：上海高端公寓1、成交均价50000元/平方米以上的11个高端公寓产品，其中成交均价80000元/平方米以上2个项目重点监测（汤臣一品、翠湖天地嘉苑）；2、报价在10万元/平方米以上的3个项目（汤臣一品、翠湖天地嘉苑、白金湾府邸高区产品）；监测项目：虹口：白金湾府邸；浦东：汤臣一品、财富海景花园；黄浦：绿城外滩黄浦湾、华润外滩九里；卢湾：绿地海珀日晖、兰馨公寓、翠湖天地嘉苑；徐汇：尚海湾豪庭；长宁：新华路1号、嘉里华庭二期；1.市场特征1.市场特征1117893104251-汤臣一品2-翠湖天地嘉苑3-尚海湾豪庭4-兰馨公寓5-华润外滩九里6-嘉里华庭二期7-财富海景花园8-绿城外滩黄浦湾9-绿地海珀日晖10-新华路1号11-白金湾府邸6点击项目编号察看个案信息市场平稳，后期价格稳中有升1.10.32.64.52.13.11.31.41.00.81.71.30.60.41.32.85.17.56.814.45.82.80.04.08.012.016.00801080208030804080508060807080808090810081108120901090209030904090509060907090809090910EX万方08年至今全市豪宅月度成交面积走势图506584754152106580485607772576675995661157908516595885252460499685209556042555135556758566597755323460844612740200004000060000800000801080208030804080508060807080808090810081108120901090209030904090509060907090809090910EX元/平08年至今全市豪宅月度成交均价走势图星河湾、黄埔湾的集中上市带动豪宅市场成交突破14万方；1.市场特征1.市场特征项目名称房型供应面积（㎡）成交面积（㎡）供应套数成交套数成交均价（元/㎡）单套总价（万元）总销金额（万元）存量（套数）销售率9月成交套数9月成交面积9月成交均价汤臣一品四房76182166521633796454434116061512623%31461114438复式150569791711327471300013000166%---翠湖天地嘉苑一房4585435451487446767632425394%---二房241032340417717167365922157664697%12133273110三房3197430390175166800571466243293995%247679450四房71386819222187098282859395195%---复式7577572284308319063810100%---绿城外滩黄浦湾四房268012319584735125816291188921187%8264554476复式115111512266336381976370100%158884545白金湾府邸二房283421862217454935859946577%---三房2179444727816417561167186726221%---四房97162883278533471922153791930%---尚海湾豪庭六房48937-90----900%---监控项目成交数据表1.市场特征项目名称房型供应面积（㎡）成交面积（㎡）供应套数成交套数成交均价（元/㎡）单套总价（万元）总销金额（万元）存量（套数）销售率9月成交套数9月成交面积9月成交均价绿地海珀日晖二房463372419366864161548441616%372466864三房48021551165685112125106251131%262073448四房76282692176719783230193781135%4179577895五房5568-9----9----复式479-2----2----兰馨公寓二房64663825221360040176622962959%---三房886551172615631912156323381158%---复式2409-4----40%---嘉里华庭二期三房768-4----4----四房140232163589815491960176394916%372976251新华路1号四房974033883211779032400263962134%8239278972复式86412830289767262413217171932%4136077427监控项目成交数据表（续）备注：财富海景花园销售接近尾声，故不在本监控项目成交数据表中进行统计；2.销售策略压迫式销售(火爆营销)精准预约客户蓄水开盘前不报价格，不看样板房让客户不经意间关注,在目标客户群中自发形成口碑传播精确摸底客户心理价位样板房开放与认筹同日,集中大量客户到场,“开闸放水”,形成压迫式气场,达成销售目标2.销售策略9.8销售启动仪式中粮+易居精英营销团队搭建培训完成10.30产品调整完成10.7预售许可证11.811.10滨江会馆开放样板房公开认筹11.1511.28开盘认购蓄水（储客）开闸以足够庞大的社会高端人士集中参观量，开闸放水目标:有效来访1000组，认筹100个认购53套12蓄客行动方案蓄客方案蓄客情况重点工作13启动中粮高端客户资源挖掘外部高端客户资源起用易居高端客户资源意向客户群蓄客行动方案圈层推介精准媒体广告投放电话邀约+现场活动抓三路蓄客渠道用差异化蓄客方法舆论造势掩护1.蓄客方案14已开展工作客户约访易居会从上海30万名会员客户中精选3万名高端客户资源进行电话约访，通过现场“相约浦江·期待海景”主题系列活动蓄水，现已梳理7317组，至10月底220组/人/天梳理完剩余22629组客户；新闻策划起动易居自身媒体资源，通过新闻报道进行舆论造势扩大市场影响力；即将执行的工作外部资源挖掘利用“私人银行客户”、“奔驰车主”、“金融家俱乐部”等客户资源组织公关活动；易居全员营销全国客户资源总动员（成功认筹奖励1000元/筹、成功约奖励10000元/套）易居1、高端客户库2、舆论造势3、全国客户资源总动员已开展工作自2009年10月起，已陆续积累意向客户，截止至2009年10月20日，来访客户：141组来电客户：112组电话邀约客户：7317组（易居钻石级会员）电话预约客户：224组（等产品完整亮相后再来看房）总来访:客户意向级别组数B类客户69C类客户59D类客户13合计141B类客户：经深入洽谈，购房预算在项目目标定价范围内，购买意愿较强，需了解价格和产品的客户。C类客户：到访过项目现场，购房预算在项目目标定价范围内，有购房兴趣，但可能受其他不确定因素影响，需跟进进一步了解的客户。2.蓄客情况从来访客户年龄结构上来看36~45岁占总量的53％，该年龄段属于现社会中“中坚力量”，另50岁以上15%的配比也是购买力提高的表象之一。年龄段组数30岁以下531-35岁2036-40岁4041-45岁3246-50岁2450以上202.蓄客情况客户年龄(141组来访客户)基本以境内人士为主国籍组数中国121外籍15香港52.蓄客情况客户籍贯(141组来访客户)从居住区域来看来访客户现居住区域基本在上海中心板块中，其中浦东最高（陆家嘴滨江及联洋居多），另“其他类”客户均为异地。客户居住区域(141组来访客户)2.蓄客情况来访客户中“金融/保险/证券”行业排名最高，其次为“贸易业”和“建筑、设计、装潢”。2.蓄客情况客户行业(141组来访客户)购买用途组数投资31投资与自住相结合51自住46暂不详13购买用途主要是：投资与自住相结合居多，其次为自住。2.蓄客情况客户购买用途(141组来访客户)从面积需求上来看，300~400㎡产品是客户倾向面积段。从意向总价上来看，通过销售引导，客户的预算多在2600-4000万元之间。2.蓄客情况客户面积需求和预算(141组来访客户)中粮集团全员营销发动中粮高端圈层客户资源启动宁董事长、于总裁圈层客户资源中粮集团高层领导圈层客户总动员企业内部刊物、网站信息发布增加影响力总部现场项目展示扩大影响力3.重点工作朋友宁董事长、于总裁利用日常社交活动与好朋友做机会分享，项目团队拜访VIP服务圈层宁董事长、于总裁签署推荐信，留取沟通方式，后续项目团队提供VIP服务（电话约访）方法：方法：项目推荐的感谢函并提供项目资料领导们与好朋友做机会分享，提供客户名单联系方式后续项目团队提供VIP服务（电话约访）3.重点工作宁董事长、于总裁圈层客户资源（名单）集团领导（约20人）的圈层客户资源（名单）集团各职能部门总监、各业务单元总经理（约80人）的圈层客户资源（名单）3.重点工作中粮全员营销奖励方案成功认筹，未成交：1000元/筹成功签约：10000元/套+鹏利辉盛阁免费2晚入住易居全员营销奖励方案成功认筹，未成交：1000元/筹成功签约：10000元/套方式：企业内刊宣传在10月底出版的《企业忠良》里附赠《中粮·海景壹号特刊》，配合11月中粮滨江会馆开幕试营业，通过文字介绍配以精美图片，邀约各业务单元及其合作企业免费体验中粮滨江会馆，并释放项目开盘信息。（活动截止年底）企业内部刊物、网站信息发布增加影响力3.重点工作短信平台利用中粮短信平台，发布中粮滨江会所开幕信息及项目销售信息。《每日中粮》、home.cofco.com弹出广告项目宣传、企业信箱邀约投递企业内网3.重点工作福临门大厦一层设中粮·海景壹号展示区，通过项目模型、销售资料、触摸屏展示项目形象。中粮广场14层集团会所内，放置项目展示阵地，扩大项目在中粮合作企业、集团领导合作伙伴圈层内知名度。总部现场项目展示扩大影响力——福临门大厦、中粮广场展示3.重点工作中粮·海景壹号香港推介会11月11日易居中国周忻董事长BOSS圈层活动11月中旬世博之约名流之夜答谢晚宴11月28日网络市中心户外广告牌第一财经电视/广播/报纸主流媒体硬广投放10月26日11月1日11月8日11月8日3.重点工作重点活动精准媒体投放29财务测算2009年2010年签约销售面积(单位:平米)17,6224,406签约销售金额(单位:万元)172,70043,175销售回收现金(单位:万元)69,080146,795三.财务测算主要经济指标表销售均价(单位:元)98,000销售面积(单位:平米)22,028单方建安成本(单位:元)21,955销售收入(以下单位都是万元)215,874减：营业税金(5.5%)11,873土地增值税(按销售收入的1%预征，其余部分预提）66,491营业成本49,081销售费用5,397税前利润83,032减：所得税(25%)20,758税后利润62,274累计经营性现金流97,072三.财务测算32汇报完毕请领导指示！