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江苏天奥创享荣耀销售夕会怎么开胡彬2014年06月江苏天奥创享荣耀现在夕会中销售经理常犯的问题•夕会变成批斗大会•人非圣贤，孰能无过？谁都会犯错，作为销售经理，不应该在夕会上一直批评销售顾问。现在的销售顾问都是年轻化，作为销售管理者更应该采用正向激励的方式对销售顾问进行沟通，采用大会表扬私下批评的方式。江苏天奥创享荣耀现在夕会中销售经理常犯的问题•夕会只读数据•数据是用来分析问题的，我们不应该只读出数据的内容，更应该看到数据背后的问题及对于问题的解决办法。如果只是读数据，那么夕会就变成了形式主义，这样的夕会不开也罢。江苏天奥创享荣耀现在夕会中销售经理常犯的问题•夕会中带有个人感情因素•销售顾问这么多，有些讨喜的、有些不讨喜的，这是非常正常的事情，平时我们都会对讨喜的多照顾一点，对不讨喜的要求严格一点，但是在处理问题的原则上应该是一视同仁的，不能因人而异，否则会让销售顾问产生领导偏心的想法江苏天奥创享荣耀现在夕会中销售经理常犯的问题•与下属当面争执•作为管理者而不是一线员工，销售经理更应该有宰相肚里能撑船的气度，不应该在遇到问题时与员工直接争执，销售顾问就像我们自己的孩子，更应该好好沟通，不要让销售顾问产生当官的嘴大说不过你的想法。江苏天奥创享荣耀现在夕会中销售经理常犯的问题•推卸责任•作为领导，要学会承担责任.责任不应该只由销售顾问承担，作为领导也应该承担自己的责任，作为领导一而再再而三的推卸自己应当承担的责任的时候，会让下属产生不可信赖感。江苏天奥创享荣耀现在夕会中销售经理常犯的问题•夕会时间过长•销售顾问一天工作下来已经很累，夕会更应该精简，有问题就谈问题，没有问题不要拉着销售顾问不放。故意的拖延时间只会让销售顾问疲惫不堪。人非常疲惫的时候谁还有注意力认真听讲呢？所以一定要控制夕会的时间。江苏天奥创享荣耀现在夕会中销售经理常犯的问题•只有问题没有方法•“你怎么会做成这个样子的？你能不能做好？”很多夕会都是这样进行的。当有问题的时候应该分析问题，解决问题。销售经理是用来帮助销售顾问卖车完成任务的，我们更应该帮助销售顾问找到解决问题的方法，帮助销售顾问成长。江苏天奥创享荣耀现在夕会中销售经理常犯的问题•没有任何准备•开会前没有对今天夕会的内容进行准备，开会时想到哪说到哪，没有逻辑性。江苏天奥创享荣耀夕会怎么开•夕会前先看一下当天的报表，对报表中体现的问题做到心中有数•开会时首先对当天发生的重大客诉、工作失误等问题进行通报，并责成当事人找出解决问题的方法•在夕会中对报表里体现的问题进行分析并要求在这方面出色的销售顾问进行经验分享，最后为出现问题的销售顾问制定相应的提升计划（采用PDCA的方式，必须要制定出相应的责任人、检查人并规定完成的时间）•对第二天的工作计划及工作重点进行分解布置•时间控制在20-30分钟，过长了容易导致销售顾问的疲劳与反感，过短容易让销售顾问产生应付的想法。•结束后对产生重大问题的销售顾问单独约谈，在夕会中只对问题进行分析，不进行批评江苏天奥创享荣耀夕会怎么开•日报表中体现的问题需要如何应对•成交率成交率按照公司要求为18%，行业参考值为15%。低于公司要求的销售顾问可以对销售流程的步骤进行分析，例如：需求分析不到位、老客户到店率不足、谈判能力不足等都可能影响到成交。•需求分析不到位的销售顾问，必须要求100%填写销售建议书并在每天夕会中说出对于当天接待顾客需求最有用的三个卖点•老顾客到店率不足的销售顾问，对其每天的回访电话进行分析，并针对回访中出现的话术问题进行指导提高，例如：邀约话术缺乏激情、对于客户缺乏吸引力等。并对销售顾问的CRM电话录音进行监听，杜绝恶意拖跟踪计划的行为。•对于谈判能力不足的销售顾问，销售经理可以直接参与到谈判中去，并在结束后和销售顾问进行一对一的经验交流，让销售顾问了解具体谈判中的问题点与应对方式江苏天奥创享荣耀夕会怎么开•试驾率不足的销售顾问，绝大多数是没有做好邀约，对于这样的销售顾问最简单的办法就是要求100%邀约试驾，所有没试驾的客户必须说明原因，让销售顾问从心理上重视试驾这件事。江苏天奥创享荣耀约谈的技巧•友好谈心的主要目的是沟通和交流情感，切切不可以命令的语调；同时，要拉近彼此之间的心理距离，开始的时候尽可能谈一些轻松的话题。•领导者约谈你的下属时一定要精心筹划和准备，可以营造一个平等友好和谐的谈心气氛和场面。比如，说话语气平和，以朋友般的口吻代替平时的居高临下的领导口吻；还有就是要侧面靠近式落座，最好不要直接面对面，在架势上好象很对立的样子。也不可以居高临下式的训话。•销售顾问因工作表现不佳而约谈，这种约谈气氛会比较尴尬，员工自知表现欠佳，会表现得比较消极，这种情况不能一味地批评，首先应该心平气和地问清原因，要给别人一个解释的机会，弄清来龙去脉后再晓之以理，动之以情地进行适当的批评教育，同时更要多加鼓励，给予期望，帮助他找到错误的原因，努力改正，下次做得更好。江苏天奥创享荣耀每天通过夕会，我们能够更好的总结当天的工作并为第二天的工作做准备，学会开夕会才能够更好的帮助销售顾问成长江苏天奥创享荣耀谢谢！Thankyou.