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信贷风险管理和案例主讲专家：张觐刚你的信贷决定是什么？客户李某，36岁，在某省会城市的国税局工作，财经学院硕士毕业，原来在税务学校担任过一段时间的老师，爱人35岁，在街道办事处工作，双方公务员，有女孩9岁，在当地师范大学附小念3年级，每月到工资卡上的税后收入合计6000多元，01年按揭购买了一套商品房，每月还贷额可以公积金覆盖，现在申请贷款5万元，月息1.5%，两年分期还款，信贷员到家中核实，生活气氛浓郁，夫妻双方都表示签字。贷款风险的来源之一-信息不对称•客户与调查人员之间的信息不对称。•调查人员与审批人员之间的信息不对称。•股东或者管理层与贷款业务流程参与人员之间的信息不对称。怎么解决信息不对称-了解并且核实•信贷员了解你的客户•生意•人品•审批人员了解你的信贷员•能力•心态•管理层了解你的业务模式小贷公司客户群体的特点•通常没有规范健全的法人治理结构-生意和家庭混合•通常没有正规的财务报表，即使有，也不可信•经营人员缺乏完备的财务知识和金融知识，融资经验更少•大量生意痕迹缺乏完整的书面记录•生意存在着很大的不稳定性，季节性变化大•资产，负债等等非常不透明，“轻资产”运行我们的信贷方法-机构及其客户群体的定位关系型贷款财务报表型贷款以资产为基础的贷款以现金流为基础的贷款如果是你，你会怎么做？•蒋XX，男，44岁，周边的外省人，初中毕业后在本地服兵役12年，退伍后在当地军械学院承包食堂，09年4月创办上海滩大饭店餐饮管理有限公司，位于市区西北角某大厦三楼，一楼有20平米的迎宾位，三楼经营面积共4000平米，大厅有40桌，包间20间，主营沪菜，承接婚姻宴席•口述淡季月营业额30万，旺季50-70万，每年租金150万，雇员从开业时50人，现增加到70人左右，前妻得病去世后，借款人09年和在店里工作，来自当地周边县的翟女士结婚，有一孩子4岁，姥姥看管，妻子店里帮忙•12年8月申请借款50万，用于扩大在军械学院的食堂承包生意客户的来源-？？？部门统一到粮油食品批发市场集体宣传，客户正好去进货，看到宣传页主动打电话咨询。12年8月13日信贷员和客户电话，初步了解了上述情况后，8月14日到了客户店中，填写了申请表现场调查-？？？•调查时间：12年8月16日中午1点40，主辅调信贷员来到店里。•当时现场整体判断：大厅当时还有6桌客人在吃饭，包间大概还有4桌。因为已经过了饭点，这个时间段还剩下10余桌客人给人感觉生意还不错。•8月16日主辅调去了店里和家里，8月17日晚上主调又去了次店里查看经营落实生意所有权-？？？•上海滩的企业法人营业执照、餐饮服务许可证（有效期间2012.6.27-2015年6.26）、烟草专卖零售许可证（有效期间2009.12.8-2013.12.31）•租赁合同（2009年9.17至2024年9.16），租赁合同上显示租赁期为15年，每年净租金150万，采用的是上交租方式，先付后用，租金按季度支付。查看了当时蒋与出租方的租金收据（2012年7月15日缴纳的租金375000）•蒋口述09年100万办了这家饭店，自己出资50万客户发展历程和家庭情况-？？？•口述初中毕业后军队12年，后承包食堂，09年4月设立餐饮公司，饭店开业•口述09年二婚，有一个孩子，现场见到爱人•口述09年底购买了市里柳董庄小区村镇房，,11年5月近郊又买了个村镇房，在生意场所调查结束后，信贷员到柳董庄小区家里，当时家中翟的母亲在陪着4岁儿子玩耍，屋子整理的较干净，信贷员要说需要提供这套房子的房产协议，翟进屋子去找，翻腾了半天只拿出了市郊迎宾小镇的购房协议，并未拿出柳董庄小区的协议证明，另一信贷员问了下翟母房子是否是蒋买的，当时翟母回答的很流利说房子是09年结婚那会买的，后又到近郊村镇房查看，正在装修，未进门。•客户说名下有一辆本田奥德赛车，信贷员看到了有辆金褐色奥德赛停在门口生意模式分析-？？？•散客一部分，承接婚姻一部分，定点合作单位一部分。和拉手网（团购）有合作，推出优惠套餐，下游定点单位有出版社、西三环管理处、红石房产、工人日报、广播电大等•定点单位主要采取的支付方式是5万元一清帐。账期一般1个半月一结算。现有应收45万•每月的原材料供应是一季度结算，工人工资每月15万左右。结算方式是押一月工资，工资月底结算。财务分析，资产负债-？？？•资产负债情况：•现金和银行存款1万多•库存有酒水等，2-3万•店内设备，桌椅，灶具•个人房产和车辆•负债：蒋的信用报告中有3万块钱的农户贷款，07年4月发放的贷款至今未还，显示逾期。蒋口述说这是自己老家的哥哥背着他拿自己的身份证在当地的信用社申办下来的，始终不知情，直到在12年申办信用卡，信用卡未批办下来才直到自己的信用有问题，打算近期回老家蒋贷款还清。翟春花名下有一笔5万的平安易贷，还款均正常，信用良好。财务分析，损益-？？？•损益情况：•口述月销售淡季为30万，旺季为50-70万不等，毛利润大概在50%左右，去年一年大概挣了50万左右•翟带我们到了财务室，打出了近三个月的营业日报表，5月份392637,6月份374918,7月份439192.2,8月份从1号到17日共203521•现场清点8月17日当天所收现金8924元，其中不包括签单款。•每年净租金150万，采用的是上交租方式，先付后用，租金按季度支付•工人工资每月15万左右，水电费只看到7月3459.4元，8月2490.5元贷款目的-？？？查看了军械学院食堂承包的合同，由于合作时间较长，只看到了一份相对简易的合同，合同到期日是九月底。因学院食堂那边的财务信息未能采集到，只好要求到军械学院查看是否有此生意，随后蒋带我们来到了军械学院食堂档口，档口的老板跟蒋打招呼，上前询问确实蒋是承包人。担保和抵押-？？？•担保人李XX，飞机修理厂职工，跟蒋是老乡又是战友，关系较好。当时在西二环与翼翔路交口部队门口见面，由于是军事重地，只是在门口与李讲了下蒋借款的金额期限和担保人的责任，得到李的同意后才拿出身份证登记信息，李说在部队院子有一处军产房。妻儿和岳父母一同居住，有一定的稳定性；•担保人陆XX，本地人，退伍军官，后经朋友介绍在上海滩饭店做副经理，管理日常事务。，口述有两套村证房子，曾用一辆新买的比亚迪S6车接送信贷员，说自己刚买的车，担保人当时担保意愿较好，对饭店经营有一定的了解，说每个月还个三四万都没问题。贷审判断-？？？•借款人餐饮行业经验丰富，从业时间长•饭店规模大，有流水，有资产•外地人但是本地生活时间长，有房有车，家庭稳定•贷款用于老本行•担保人是两个本地人，了解借款人•50万多，30万觉得合适•8月21日中午，蒋、翟、李、陆来签订合同并放款，还款日是每月20日贷后监督-？？？8月30日中午饭点时间，信贷员到饭店去回访，当时目测大厅吃饭的有8桌左右。蒋办公室里当时还有一个30左右的青年人，这个青年人是来跟蒋谈军械学院食堂承包档口的事，因为当时蒋有事去了下工作间，我跟这个青年人聊了几句，他说知道蒋承包下来了食堂打算租个档口，年租金是5万，具体定金还没商谈。看到确实蒋在想外出租档口，证实食堂工程确实在做着。由于当时前台较忙，未能查看当天实收款项。不良迹象-？？？•10月20日，第一次偿还本金，直到傍晚5点，银行代扣结束后，客户还是在账上没有存上钱，信贷员多次催促后，晚上8点转账还款•信贷员所在部门主任的同学在光大银行工作，有次曾反映上海滩大饭店的支票经常跳票•信贷员未曾反映如上情况突发事件-？？？•10月底的周五下午，担保人陆XX来到单位找信贷员，问是否清楚现在上海滩饭店的情况，说上海滩马上要干不下去了，好多供货商都在饭店门口堵着要债，下季度租金也会交不上，问如果蒋这钱还不上了，作为担保人他履行什么责任。•周六周日两天信贷员都在饭店蹲守是否正常营业，而就在周日那天，还有一场婚宴酒席，30包桌。•周一客户饭店告示说是暂歇一天，周二风控部和信贷员赶到饭店，客户仍未营业，且有供应商上门要钱，饭店呈衰败感，在我们压力下，客户说11月1日会恢复营业，且现在贷款未到期，饭店马上要大型餐饮集团接手，有一笔转让费，并且还让他作为总经理管理事务，可以还款逾期处置-？？？•11月1日饭店未开张，供应商和员工在一周内把饭店内的酒水，桌椅，灶具拿光了。•员工和供应商在2日晚上堵住蒋某，打了110后，蒋某才脱身，我们在3日凌晨和其面谈，无果。•11月6日，房东封了饭店大门•11月11日后，借款人联系不上•11月20日，没有还款资产控制，担保代偿-？？？•柳董庄房产实为租赁，近郊房产购入价25万，村镇无法变卖•饭店资产已经完全流失•车辆再未曾见到•担保人李表示没有还款能力，军产房无法查封，去军队，军队表示其转业后自谋职业，军队对其无约束能力•担保人陆在压力下表示把蒋的村镇房过到自己名下后，愿意先垫付30万还款，但蒋妻以拿刀威胁不过户，陆名下2套村镇房，无法查封•两个担保人银行账户余额和起来不到5000事后总结，经验教训-？？？•信贷员急躁冲量，入职才9个月，急于提升等级（该信贷员当月发放了11个新户）•资产项，所有权属，负债，担保关系未曾落实到底•财务分析没有深入•贷款目的没有深究•过于自信，只凭表明现象•权益检验，交叉核验草草了事•。。。。。。，您的看法是？？？贷款信息来源的方式•口头询问•实地盘点/盘查•公开信息/第三方打听•申请人提供的书面资料这些信息来源方式哪种可靠程度最高？客户的口头信息•入户调查—如何与客户沟通？•保证不透露给第三方；•应告诉客户其提供的信息越多，越全面，对于其贷款获得批准就越有利；•正面提问和侧面提问相结合客户的口头信息•对于关键的问题，信贷员应向客户多询问几次，以确认客户的回答，对于有矛盾的回答要客户解释。•信贷员在调查过程中必须有一定要问出关键信息的信心和耐心，对于一问三不知的客户，可明确告诉他如果再不配合，将中止调查。如果客户仍然不配合调查，信贷员应结束调查。客户的口头信息-举例•应收款-某些客户不愿意透漏，我们可以说：你有这么大的销售量而且现在这个行业市场都流行赊账，你应该会有一定的应收款。•我们一般可这样问话，“来您这拿货的，有多少不能当时结清”。“上级要求我们必须看一下您的赊销登记本，您支持一下，给我们翻翻吧”。客户的口头信息-举例•应付款-要让客户明白负债是很正常的事情，我们在做市场调查时，发现基本上每户都欠别人货款，其他人也欠他货款，咱这里情况怎么样？对于某些总爱岔开话题的客户，我们必须要不断的把这个问题提出来，要坚持得到一个较满意的回答。客户的口头信息-举例•对于某些说不清楚自己有多少收入及应收应付款的客户我们可以说：作为一个生意人，再不懂账目，绝对不至于不知道自己赚了多少钱吧，别人欠自己多少钱，自己欠别人多少钱，这个老板你心里是最清楚的，客户提供的书面资料•营业执照、税务登记证•股东协议、公司章程、验资报告、机构代码证•银行对账单•财务报表、账本、税票•征信报告（个人、公司）•商场对帐单•进货单，发货单•水、电费单•重要的合同/权证/凭证•存货单、出/入库单金字塔模型客户口述客户总账非利益相关人提供的信息客户自制原始凭证（销售小票，工资表。。。）第三方凭证（上游发货记录，下游订单，租房合同。。。）权威第三方凭证（银行流水，水电费，税票，征信。。。）相互匹配印证可信度递增获得难度递减公开信息和第三方打听•保证人；•邻里；•同行或行业协会；•夫妻及其它家庭成员；•合伙人；•经营管理者或雇员；公开信息和第三方打听•政府或其它信息来源，如经贸、财税工商、司法、海关、电力等；•网上搜集的公开资料•生意伙伴，上下游•政府公开的信息-招投标，拍卖，营运许可实地盘查/盘点•客户的资产要亲眼看到，亲手摸到，亲耳听到•房子，车辆见到实物和权证•重大应收/应付账款去上下游核实•库存，其他资产要见到东西•生意的状况亲自看到•有人买，有人来•每天的经营实地盘查/盘点•客户的家庭，生意场所走访到•家里的真实情况•店面的日常运营•贷款目的的一线查看•在开工，在装修，在打款•保证人和共同借款人的情况•借款人的家庭和生意场所都要去•保证人