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第一部分分公司团体业务管理概述提纲团体业务管理变化团险管理办法团体业务日常销售管理团体业务团队管理团体业务培训管理团体业务总结的方法团体业务的费用管理一、团体业务管理的变化•市场策略及定位的变化：由简单策略向组合策略变化，客户投保开始理性化，投保需求丰富，客户定位要有大量的市场分析及调研，丰富需求主要是年金类（投保资金的安全性、收益性、流动性）、医疗类、伤残类，需求组合比较丰富，市场竞争激烈导致销售过程细化和客户市场细分。•销售的组织架构及功能变化：以产品为核心的销售架构转变为以客户为中心的销售架构，销售方式由单一的销售架构转变为产品销售、项目管理、渠道分销等多种方式相结合的销售架构，销售功能日益丰富。•管理模式及运营方式的变化：从粗放的以单一业务指标为核心的管理模式，向以多项KPI指标为参数的综合持续管理变化，业务运营的过程管理越来越细化，由静态的运营向动态的运营变化•销售技能及培训方式的变化：销售技能由简单的产品介绍向以客户需求为核心的产品功能组合发展，集成能力、专业化能力、复合性知识是当今团险业务人员必须具备的。培训方式由一般的基础知识和产品训练向专业化、复合性、体系化的动态训练转变。•其它方面的变化：IT技术及电子商务的运用，展业模式中大量采用新的方式如：招标、研讨会、产品发布会、产品路演等。客户服务由简单的维系向销售全过程的服务营销转变等。5%10%15%20%25%30%35%40%45%市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者局部细分市场填补者第一名的市场份额=4*第三名的市场份额在大部分行业，“三四规则”的规律都或多或少地存在市场竞争的三要素产品客户渠道年金险的优劣意外伤害的优劣健康险的优劣组合套餐能力大型三资企业大型民营企业国企效益好的垄断行业的三产等对资金运用不太敏感的自展和中介（兼业代理和经纪人）二、团险管理的方法1、销售管理方法第一步对当地市场的调研与评价第二部确定各项经营目标及计划第三步制定当地团险销售策略及客户开发计划第四步建立配套的调控措施第五步明确相关的销售政策和激励措施第六步细化目标追踪及管理2、日常管理的方法建立加强活动量管理的制度制作工具追踪销售活动的质量建立对销售活动的诊断及评价方案日常活动管理的分析及总结3、总结的方法对日常管理工作的总结对阶段管理执行情况的评价管理工作中核心问题的发现针对总结结论提出解决问题的策略4、团队管理方法日常管理要以打造向心力、凝聚力为主；在考核及奖励上要创造公平、公正、透明、互助的氛围；在团队的管理上要以建立学习型、组织型团队为目标；任何一个团队的管理人员必须具备人格魅力与亲和力。5、考核的方法必须建立以各类经营目标为中心的考核；围绕各项工作目标要建立落实计划的具体管理考核制度；必须经常对工作过程及经营成果进行有效的评价和调控；要有目标的对团队的管理效果进行有效评估，以检验管理制度合理性。6、标准化的管理员工销售能力、各级人员的管理方法和能力、各类人员的培训讲授能力、各类内勤后援人员的工作能力等的专项技能达标，要设计各级员工的达标标准及培训考核制度，通过对其工作结果的检验来确定各项标准的达标工作。三、团体业务日常销售及管理1、日常经营活动和调控•经营绩效分析与评估：团险的日常经营管理，都是围绕着对每个阶段的经营成果和管理落实情况进行有效评估，找出管理和制度上存在的问题，不断的修定每个阶段的经营策略和提升经营绩效。•目标及计划的修正：根据总的经营目标分解到每个经营阶段，在执行的过程中要按照市场环境变化、准客户储备状况、员工的销售技能、计划执行进度、潜在业务量、同业竞争程度、可用销售资源等因素，通过调控和修正不同阶段的销售计划，确保业绩按计划执行。2、日常销售管理的措施•两会的经营：晨会——信息交流与士气经营的最佳时机，检查当天拜访客户的准备情况（目标性、计划性）包括客户背景资料、拜访应对话术、拜访路线安排、产品资料及方案等。夕会——技能训练与经验交流的时间，检查当天客户的拜访的（有效性），了解拜访的客户需求、评价客户的做保险的机会，研究有效拜访的客户方案设计等。•经营分析：每天——经营分析以活动量为中心，强调客户拜访数量和客户拜访质量，目的就是要不断扩大有效客户的积累。每周——经营分析以潜在业务量为主，目的就是要评估准客户的潜在业务量，要对不同的准客户排序，加强促成。每月——经营分析以计划执行为主，重点就是有关KPI指标的分析，调控管理重点，修正当期经营目标。•活动量的管理：选择目标客户坚持一日三访，加强有效拜访积累准客户，认真追踪客户拜访的有效性，准客户确保成为承保客户。确保拜访质量的措施是：了解、沟通、陪访等。•日常考核管理：重点加强各项管理制度的落实，各阶段经营目标的落实，各项考核目标的追踪。四、团体业务团队管理1、建立考核及评价体系：设计目标及经营考核：对当期的经营目标按月分解到部门、分部、各级员工，并且建立与各阶段经营指标挂钩的各级人员薪资考核办法，设计与各阶段经营指标相挂钩的考核管理制度，建立围绕日常管理为重点的评价管理体系。2、经营管理评价：各阶段经营目标达成情况的评价、日常管理重点的落实情况追踪、销售策略的执行结果评价、潜在目标客户市场及同业竞争方式的评估。3、团队评估：士气与心态、销售能力与技巧、对制度与管理的抵触、对各项经营指标落实的情况。3、各阶段管理重点分析：日常管理：日常活动量、日常活动质量、险种结构、转正率、脱落率、培训计划量、人均产能、人均户数、件均量、费用使用（支出费用）、员工销售能力分析、日常管理重点的计划达成率。4、阶段管理：阶段计划达成率分析、活动量效果分析、目标客户承保过程分析、客户分布行业分析、费用收入分析、员工绩效分析、评价投诉分析、同业业绩对比分析、团队士气分析、市场竞争变化分析5、经营年度管理：年度计划目标分析、年度客户达成分析、各级团队的功能及作用分析、年度的经营效益分析、培训计划的执行情况、各项管理措施落实的情况、员工的晋升淘汰情况、目标执行过程分析、市场形象及同业比较、系统内的比较分析。五、团体业务培训体系建立1、培训体系的建立：兼职讲师队伍、专职讲师队伍、各类基础课程设计（新人、晋级、提升、管理、销售策划、后援支持、经营、各类产品、项目管理）、复合性知识的培训、新的技术及管理的培训。2、培训的目标：加强经营管理、提升专业技能、提高执行的效果、疏导工作中的各类问题、传导企业文化和理念，增强团险的可持续竞争力。3、培训的设计原则：与管理配套、与销售互动、与市场结合、以经营评价结果为中心。4、产品培训的方法：产品开发背景、产品条款知识、产品功能、市场销售策略分析、产品组合、同业产品对比、核投保政策、服务措施、费用政策、投保实务及流程。5、销售技能的训练：基础知识、产品、目标客户开发、客户拜访诊断、专业演示及讲解、投资理财、税收法规、公司政策、业务流程及实务、其它金融知识的培训6、互动培训：市场需要的、公司需要的、员工需要的、现在需要的六、团体业务费用管理1、按产品进行费用分割：分项进行产品的费用分割（业务人员的提奖、客户维系费用、部门费用、管理人员绩效、奖励基金、分公司销售调节基金、大项目专项费用等）其中总经理室控制销售调节基金。2、建立各项费用台帐：要制作专门的费用管理表格进行管理，要对各项费用的支出和经办人员及时作好记录，要严格按照上述的分割提取支出，要调整费用的支出一般必须经过分管总的同意。3、制定各项支出管理制度：要与财务部门一起建立团体业务各项费用的支出制度，明确各项费用支出的科目及标准，同时要明确各级管理人员的费用审批权限，制定相关的管理流程和职责。4、建立费用的投入产出规划：合理筹划与经营业绩挂钩的费用支出方式市场无止境，管理无止境，惟有在实际工作中不断改进和总结。第二部分团体业务经营规划一、经营规划的设计思路1、对上一个经营期的情况进行评价与总结，评估问题、寻找措施2、确定符合当地销售管理能力的各项经营指标3、明确当地围绕本经营期的销售组织架构4、制定执行计划及指标分解方案5、制定具体的人员、目标、考核、管理的制度6、建立围绕任务执行过程的KPI指标体系，明确销售管理、诊断、评价的措施7、设计各项奖励激励方案8、分解各项费用并建立具体的管理制度9、制定经营期内的培训计划二、对上一个经营期的情况评价与总结，评估问题、寻找措施1、市场环境评价：•市场环境有两部分组成：微观要素和宏观要素•微观要素是指与企业日常运营有紧密关系的参与者，团险市场的微观要素包括：销售策略、主打产品、销售渠道、目标客户、竞争对手、服务品牌、员工能力、管理模式等。•宏观要素是指影响微观要素的社会因素，包括：当地经济状况、目标客户在当地经济中的比重、有关的地方法规、相关的税收政策、社会人文背景、金融环境、监管环境等。•微观要素直接影响团险的业务运营，宏观要素间接影响团险业务的运营。2、市场诊断的方法——宏观与微观相结合•评估市场环境：（当地经济总量、财税政策、人文背景、金融环境、团险业务总量、投保客户的数量、目标客户在当地经济中所占比重、当地相关法规、客户投保习惯、竞争方式等）。•评估客户需求：按照团险客户的需求分析医疗保障（门诊、大额医疗、各类医疗补充），各类意外保险（兼业代理、特定渠道、团体），年金及员工福利计划（传统养老保障、企业补充、征地拆迁养老、行业补充）各类福利计划的需求（工伤、身故、住房、汽车、中长期奖励激励计划、薪酬福利计划等），其它的需求（资金的保值增值、财税税筹划）。•评估同业竞争对手：市场的经营业绩、承保主要客户的情况、管理架构及方式、销售策略、产品特点、销售人员技能、品牌优势、服务策略、IT系统运营、中介合作关系等，并通过SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析评价与同业对手的竞争机会。•评估市场竞争力：设计专门方案，结合上述的市场环境、客户需求、同业竞争的评估，并对以下方面进行比较（目标客户市场定位、销售策略、队伍及训练、经营管理策略、运营流程、IT技术、服务策略、市场开发计划、专业化支持等），列出不同公司的竞争分值，评价竞争的能力。三、确定符合当地销售管理能力的各项经营指标1、效益目标：根据分公司在本经营期内对团体业务的成本分摊值来确定（一般按照各机构总经营成本的20%--30%），在保证各项业务开展与销售人员绩效有足够的费用的前提下，来确定效益指标，原则是：在确保费用贡献的前提下，有一定的费用节余。2、各项经营目标：按照分公司成本分摊值与总公司下达的保费目标，结合具体的经营确定符合评价结果，来确定各项各项经营目标[保费收入任务目标、客户目标、队伍发展指标、市场发展指标、费用贡献指标（含管理与直接费用）、组织机构经营指标、培训指标。1）、经营目标——费用贡献目标设计：明确分公司对团险的成本分摊值，根据上一个经营期的经营结果评价费用的收入及支出情况，预计本期（计提的奖金总量、人力成本支出的额度、各项待摊的成本性支出量、销售费用支出量），各级机构的费用收入与支出量的测算等。在总的费用目标值确定后，明确费用收入（直接、间接）目标，包括：分险种的费用收入（直接、间接）目标、各级机构的费用收入目标、各级员工的费用收入目标等、各级机构的费用支出指标、各级员工的费用支出指标等。2）、经营目标——保费收入目标设计：围绕确定的效益指标及总公司下达的任务目标，结合具体的经营评价结果，设计保费收入目标。在总的保费收入目标之下确定分险种的任务目标、短险任务目标、各级机构的考核任务目标（含险种结构）、各级员工的考核任务目标（含险种结构）。3）、经营目标——客户目标设计：根据对目标客户市场的细分及定位，按照员工的销售能力结合总的保费收入目标，来确定本经营期的客户目标包括：总的目标客户拜访量、总的目标有效拜访量、准客户积累量、总的承保客户量、户均保费、准客户承保率、各机构客户承保考核量、各级员工承保户数考核量，户均费用贡献量、新增客户量等4）、经营目标——队伍发展目标设计：根据对上一个经营期的队伍结构、组织架构、销售能力的评价结合本年度的经营目标，确定本期的队伍发展目标（含下辖机构），包括总的人力（含