创业及融资 - 蓝石天使 桂曙光

创业及融资蓝石天使桂曙光LandscapeAngels[1]2014/6/23桂曙光•蓝石天使创始合伙人，天使湾创投北京代表早期投资：互联网/移动互联网、医疗健康、文化创意……•啄木鸟创业俱乐部主席创业咨询服务[e-mail]微博：weibo.com/reachvc(实名“桂曙光”)微信：guishuguang[2]不会心灵鸡汤不懂成功学不是创业导师、更不是投资大师[3][4]•决心•灵活性•远大的愿景•判断力•办事能力•想象力•行业/市场知识•学习能力•友谊•牺牲精神•耐得住寂寞•…创业者的素质“坏人”是更好的创业者？！[5]创业不是年轻人的专利！[6]获得投资时公司状态所占比例没有收入35.50%现金流为正16.10%成熟公司48.40%来源：《傻瓜的金子——美国天使投资背后的真相》•大部分获得天使投资的创业者并不年轻。获得投资的主要创业者的年龄所占比例25岁0.05%25-34岁9.92%35-44岁33.40%45-54岁34.43%55-64岁17.07%65岁5.13%•获得天使投资的公司只有少数处于萌芽或初创阶段。热门（曾经）的领域[7]•互联网-游戏、交友、社区、视频、团购、互联网金融、大数据……•教育-外语培训、基础教育辅导、婴幼儿教育、职业培训、互联网教育……•新能源-太阳能、风能、环保、节能……•新媒体–户外、网络、自媒体……•连锁-餐饮、体育、家庭用品、休闲、生活服务、O2O……•医疗健康-医疗器械、医药研发、连锁药店、健康管理、可穿戴……•电子商务-婴幼儿用品、电子产品、图书、服装、钻石、化妆品、生鲜……•移动互联网–手机硬件、手机操作系统、手机APP、游戏、智能硬件……[8]企业的成长之路创意验证原型产品规模化营销种子期成长期家人朋友孵化器、个人天使政府支持、天使基金VC创始人PE银行天使联盟初创期扩张期成熟期上市[9]你适合找投资人吗？•你能否给投资人10、100倍的回报潜力？•你能否承受投资人带来的压力？•你是否愿意丧失一部分股权和控制权？退出变现价值控制权[10]•正确的事–解决的问题、技术门槛、市场容量、与投资人的“化学反应”……–估值合理•正确的方式–商业模式：收入、营销、成本、合作、规模化……•正确的时机–发展阶段、成长性、行业发展趋势、…•正确的人–创业者素质、团队完整、团队磨合、健康、婚姻、家庭[11]•“我有个想法，融到资就辞职……”•“盈利了还融资个鸟啊！”•“账上没钱了……”•“融资100万～1亿元，出让10％～70％股权；”•“致：VC、PE、天使、企业、决策人的一封信…”•“未来三年我们要用……”•“我可以跟你对赌……”•……合适的时机合适的对象合适的方式合适的条款[12]1313[13]这是一件关乎%和￥的事情！！！[14]•VC融资通常3~6个月时间融资企业投资人/机构确定融资需求初步接触双向选择确定合作签署投资意向财务尽职调查业务尽职调查法务尽职调查最终条款签约股权及资金交割•天使投资流程相对灵活和快捷，通常以周为单位，快的可以按天计[15]融资演示PPT的内容结构介绍业务未来123[16]•内容：−一句话描述你的公司做的是什么−公司名称或简称、公司Logo、网址、地址…−你的名字、职务、联系电话、联系邮箱……•关键目标：−让投资人大概知道你做的是什么事、你的身份、以及如何联系你•这一页可以不花时间讲，只需在演示之前展示即可；•联系方式必不可少，投资人有太多PPT需要看。[17]•内容：−明确要解决的问题，以及谁有这些问题−描述一个问题出现的场景，用图形或图片（一张即可）−简要介绍客户目前如何解决这个问题•关键目标：−让投资人点头并认同•描述用户的痛苦；•明确谁是潜在客户。[18]•内容：−演示你的解决方案，如何减轻客户的“痛苦”−列出此解决方案的与其他方案相比的特点/好处−如果需要可多页•关键目标：−让投资人搞清楚你的方案如何解决问题•你给谁提供什么？硬件、软件、服务、还是都有？•你的方案优势是什么、谁会认可？明确指出3、4条。•解释清楚这个解决方案能打造一家公司，而不仅仅是一个产品的特色。[19]•内容：−快速综述公司解决方法中采用的技术−技术的专利、许可文件等申请情况−用产品图片/截图、逻辑图、结构图等辅助•关键目标：−让投资人了解你的技术原理•尽量运用通俗的语言，切忌通篇技术术语；•不要深入技术细节;•强调技术的特征保证公司业务有规模化的潜力.[20]•内容：−简单介绍公司的发展历史，何时成立、融资情况、股权结构、…−公司产品/服务的研发、面市、客户发展情况…•关键目标：−让投资人看到公司目前取得的进展•到这一页为止，要让投资人了解公司要为谁、提供什么产品/服务，目前已经处于何种状态。[21]•内容：−介绍市场格局和可进入的市场总规模（图表数据）−分析市场发展驱动因素和趋势（图表数据）−确定市场的时机、优先进入的市场领域…•关键目标：−让投资人看到市场对公司产品/服务的需求，并相信公司有足够的潜力•全球市场、国内市场，行业细分市场…，是新兴的，还是快速成长的…•引用第三方数据要注明出处。（明确的）问题+（巨大的）市场+（伟大的）机会[22]•内容：−分析直接竞争对手的优劣势−分析间接竞争对手（可取代产品/服务）的优劣势−公司在市场竞争中所处的地位−竞争对手的投资人及融资情况…•关键目标：−让投资人了解你跟谁在竞争、为什么你的解决方案更好、为何你能赢？•最好使用重要指标对比矩阵图；•你的解决方案在那些方面对目标市场有价值：技术、价格、质量、服务…指标1指标2指标3指标4本公司A对手B对手C对手[23]•内容：−目前的客户，如是企业客户：有哪些？如是个人客户：有多少？…−客户的发展趋势−潜在客户在哪里？•关键目标：−让投资人看到你对客户的了解以及客户对公司解决方案的认同•几个重要的企业用户或个人用户的增长趋势能验证产品的市场；•潜在用户决定公司的发展速度。[24]•内容：−如何销售你的产品/服务，直销？渠道分销？…−如果直销：有多少销售人员？区域？销售周期？销售政策？…−如果分销：经销商是谁？需要多少经销商？区域如何划分？…•关键目标：−让投资人看到公司的产品/服务有合适的方式到达客户•好酒也怕巷子深！•切实可行的销售方式。[25]•内容：−介绍公司提供产品/服务的价值链上的关键合作伙伴以及他们的功能−合作进展情况：已签约？•关键目标：−让投资人看到公司在产业链上的位置和重要性•合作共赢！•有力的合作伙伴能证明公司的独特价值。[26]•内容：−勾画一份价值链的流程图−公司从哪里获得何种收入？收入在价值链中如何分配？分配方式和比例如何？…−成本构成、支付方式如何？•关键目标：−让投资人看到公司如何获得收入、如何赚钱•为什么这些收入来源可行；•用流程图分解价值链。[27]•内容：−核心管理团队的介绍：相关行业工作经验、成功创业经历、管理经验、教育背景、……−如有必要，可介绍董事、顾问的情况…−未来拟补强的职位、目标人选•关键目标：−让投资人相信这个团队对公司有信念且值得信赖，能够将公司带到下一个里程碑•为什么是你们？•明确每个人的相关经验、重要的相关成就；•没有一个团队是完美的，哪些需要补足，有什么计划？[28]•内容：−公司下一步的计划：产品研发、市场开拓、人员招募、收入和盈利、后续融资…•关键目标：−让投资人看到公司下一阶段的发展目标•融资要实现的目标，可行性？里程碑20xx_20xx20xx__20xx原型机小试确定生产合作伙伴软件调试中试许可证申请批文合作意向展会销售收入回笼进入销售渠道天使轮25万美元A轮100万美元B轮500万美元[29]•内容：−公司截至目前的历史财务状况（三张报表）−公司未来3-5年的收入、利润、现金流、成本、费用等方面的预测−基本的假设条件：定价、人工、原材料价格…•关键目标：−让投资人可以从公司财务指标中看出，投资是有利可图的•要了解所有财务数据，并能解释；•要理解所有财务预测的假设条件，经得起拷问。0306090120第一年第二年第三年第四年第五年3104080120-0.50.1205070美元($MM)收入净利润[30]•内容：−之前公司的股权结构、融资情况−本轮融资额度、拟出让的股权比例−资金用途：市场、产品研发、生产、人员…−后续融资预期，目标退出方式及预期•关键目标：−让投资人知道实现计划的里程碑为什么需要这个额度的钱•通常募集能够满足公司12-18个月使用的资金；•为什么需要这个额度？有没有其他选择？•对应估值的合理性；•IPO不是唯一选择，目标并购方有哪些？[31]•内容：−公司Logo及联系信息•关键目标：−让投资人就仍有疑问的方面，有兴趣跟你继续沟通•不要搞一张握手的图片，太恶俗！•不要大大的“ThankYou！”或“谢谢！”[32]教育吸引激发兴趣获得下一次会面的机会[33]10~20页PPT正文102030~20分钟~30号字体[34]练习确定流程、时间和演示的连贯性。抵达提前15分钟抵达，会谈开始之前需要调试电脑和投影仪。携带带上打印出来的PPT材料，以便投资人更好地阅读，并防止投影仪等硬件出问题。着装商务休闲装就行，不需要西装革履，除非你习惯这样。[35]3C原则清晰（Clear）简洁（Concise）能激发兴趣（Compelling）4W问题为什么做这个？（正确的事情）为什么这样做？（正确的方式）为什么我们可以做？（正确的团队）为什么现在可以做？（正确的时机）再问问自己：“那又怎么样？”“谁在乎？”[36]•天使：自己拍板•VC：集体决策–合伙人–投资经理•创始人CEO自己：–善沟通、懂商业，最好不是纯技术合伙人•CEO带上一个或几个管理团队成员：–展示团队、互相配合[37]•融资不是目的•10分钟搞定是故事•不丧失控制权•投资人不是傻子•多练习•别急着给中介掏钱•融资成功只是开始•少点客套话•不要大篇幅技术细节•不要面面俱到•禁止不真实数据•不要拿其他投资人说事•避免和评委/投资人过度争论•别太装[38]时间到了，还没讲完！投资人听懂了，都不感兴趣！讲完了投资人没听懂！投资人没听懂，观众里的竞争对手听懂了！[39]•改善公司资本及治理结构，完善公司激励机制•提供充足的资金保障•引进优秀的运营人才，充实管理队伍•建立更为广泛的外部资源关系•配合长期的资本运作•公司形象、公关、声誉•国际化•品牌及信誉提升为什么需要投资人？[40]投资额/阶段/地理位置匹配良好的投资记录有足够的资金没有直接竞争的投资有相关的投资项目短小精悍的清单•谁是主要的决策人•能带来哪些增值服务•决策机制/周期•交流时的感觉…•对投资企业的管理风格•投资条款•估值不选贵的，只选对的！[41]18天使投资人如何赢？早期投资人赌的是骑师，不是赛马。•如果你的产品有足够多的用户认可，将会有一些伟大的投资人来找你。•即便你的创业获得一定的成绩，你也会拒绝掉一些伟大的投资人。[42]投资条款•发行方/投资方•投资方式•投资额•资金用途•投资前估值•新的股权结构表•分红•优先清偿•反稀释条款•转换权•回购权•注册权•知情权•共售权•领售权•优先认购权•董事会•保护条款•投票权•员工竟业和保密协议•员工期权•创始人股份兑现•保险•生效条件•排他权•费用•保密条款[43]普通股&优先权利（优先股）[44]•是“债”，可以转换成股份•关键条款：期限、利率、自动转换的事件、风险补偿机制、预定的价值、提前到期、到期后的权利、担保、对后续融资的权利、保护性权利…•利：避免估值、资产处置优先权、规避阶段性风险、转股的价格折扣•弊：不能统一创业者和投资人的利益、可转债投资人在VC投资时不转换的影响、到期偿还问题可转债[45]•购买公司未来收入的一定比例，具备债权和股权双重特征•要做收益权投资模式，公司应该具备：可靠的增长计划、确定的收入流及预测•附加认股权条款•回报都是以投资额的倍数（比如3X-5X）封顶•利：市场很大、内部退出、更稳定的收益分配流、更高的优先权、获得超额收益的机会、避免估值•