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。西安赛区西北农林科技大学Kiwi参赛团队目录团队介绍.....................................................................1一．方案目的........................................................1二．问题分析2.1背景及目的分析.............................................................12.2苏宁易购与淘宝网的对比分析.....................................22.3大学生网购市场调查分析（见附件）.........................4三．应对策略3.1宣传.....................................................................…53.1.（1）网络宣传.....................................................63.1.（2）实地宣传.....................................................6***校园代理的一站式服务***3.2自身建设.................................................................8***特色方案：智能电子商务生活***四．特色方案可行性分析4.1网络发展潮流的必然性……………………………104.2实际方案的可操作性………………………………114.3智能平台的可应用性………………………………11*附件：大学生网购市场调查及分析Kiwi参赛团队校园电商菁英成长方案-1-Kiwi团队介绍队长：曹晓丽队员：罗彦武、刘明辉、王亚然、韩美玲、冯佳成口号：我自信我飞扬分工：方案亮点---王亚然、曹晓丽方案撰写---罗彦武PPT、WORD制作---冯佳成、韩美玲问卷分析---刘明辉一．方案目的吸引更多的网购客户，以此来增加苏宁易购的营业额。二．问题分析2.1背景及目的分析在如今B2C行业市场几乎被瓜分殆尽，尤其是淘宝鹤立鸡群、独占市场一大半以上的情况下，苏宁易购想吸引更多的网购客户无疑是一个极大的难题。形势所迫，方案只有一种：从现有的各大网络商城（以淘宝为主要对手）的客户群里争出一部分来并使他们转为苏宁的客户。新的问题摆在了眼前：如何尽可能多地将淘宝等网站的客户源变成苏宁易购网的用户群？从消费者角度来看，大部分人一购物就会想到淘宝网。为什么他Kiwi参赛团队校园电商菁英成长方案-2-们会把淘宝作为网上购物的第一选择——因为人普遍有先入为主的心理，淘宝自从2003年上线以来，已经在B2C行业打拼将近9年多了。尤其在2005年其成交额一举超越eBay易趣以后，淘宝更是在网购界一直独占鳌头，其知名度大家都不言而喻，因此人们把淘宝作为网购的第一选择也就不难理解了。但如果现在又有新的选择，情况可能会发生改变。举个例子：某客户想买一款手机，但有两家商铺同时在销售这种类型的机子。第一家价格1000元，商家可以担保它绝对是正品，质量完全有保证，在正常情况下至少可以使用2年，而且即使有什么问题可以就近到实体店进行处理；第二家价格800元，甚至更低，但是手机的质量没有保证，到底是行货水货也不确定，商家担保的至少使用时间仅有一年，而且售后出现问题也不能得到及时解决，甚至无法解决。很明显，第一家商铺就是以苏宁为代表的统一采购、有实体店、采取线上线下综合销售的运营模式的销售商；第二家则是以淘宝网为代表的纯粹采取虚拟经营模式的销售公司。在面临这样的选择时，我想大部分人是会选择前者的。但现在事实是淘宝网的用户仍然远远多于苏宁易购的客户（2011年中国B2C购物网站市场份额占38.0%，而苏宁易购仅占2.2%），这显然和我们刚才得出的推论不一致，原因为何？我们来看一下苏宁易购网与淘宝网的对比分析及市场调查结果分析后再下结论。2.2苏宁易购网与淘宝网的对比分析苏宁易购网与淘宝网的对比分析Kiwi参赛团队校园电商菁英成长方案-3-淘宝网苏宁易购网苏宁易购的不足品牌口碑网购行业的佼佼者，但是假货横流拥有多年积攒下的良好声誉和强大的知名度易购网络商城往往被苏宁电器实体店掩盖了其本应具有的独立知名度主流用户定位时尚、偏女性化、年轻、小商铺模式的人群目标人群太广，几乎涵盖各个层次的消费者定位太广，没有非常精确的主流用户，很难打造特色服务支付方式支付宝、网银、信用卡、充值卡、货到付款易付宝、网银、信用卡、货到付款、在线分期易付宝相对支付宝而言，推出晚了将近6年时间，很难被客户接受商品来源部分统一采购，绝大多数由进行了网上注册的个体户自行进货全部采用正规进货渠道统一采购大规模的采购更具议价能力和成本优势物流配送民营物流公司（申通、圆通、顺风等）;EMS;邮局平邮。但从去年起，淘宝也开始投资进军物流行业。大型自动化仓库、80多个物流中心、苏宁易购速递队伍三、四级市场地区送货速度过慢，影响用户对易购的评价销售平台单纯采用虚拟网络营销，不具有实体店线上线下同时配合销售，即易购网和苏宁体验馆同时销售线上平台与线下门店定价不同，导致苏宁产生内部竞争，即易购网与实体店相互抑制其发展商品种类丰富、品牌齐全，整体价格低廉，但商品良莠不齐产品种类少、型号不全且不具价格优势苏宁在产品种类、型号、品牌丰富程度上有一定欠缺，价格较高没有吸引力IM技术（即及时通讯工具）“淘宝旺旺”，还提供留言管理、站内信件、淘宝社区等非及时的会员交流.设有留言平台和机器人应答、在线人工咨询台在线人工咨询台往往需要很长时间排队后才能使用；机器人应答的问题都是选择性的，大部Kiwi参赛团队校园电商菁英成长方案-4-分问题根本无法准确划分，很不方便促销策略主要以节假日超低折扣、清仓甩卖、包邮等形式吸引顾客推出了会员制促销，采取以积分形式换礼品、购物返积分、积分购买商品等形式积分促销模式不太被顾客熟知，短时间内很难被大众接受人力资源在经济危机之时，大规模招聘应届大学毕业生，在劳动力低廉的时段为自身的发展储备了足够的人才自2002年就开始了引进培养大学生的1200工程，到目前大量人力储备已经开始发挥作用大量高端专业人才的引进费用占去巨额成本，这使易购在价格方面更处劣势售后服务由顾客与卖家自行协调解决，淘宝只起担保和中介作用，并不直接参与售后服务售后更完善，可依靠其遍布全国的门店、卖场实现本地化的售后解决。占优势特点（1）为会员提供注册、发布商品信息并提供二级域名；（2）为会员提供后台管理平台；（3）为交易各方提供信用评估机制。（1）通过正规进货渠道进行统一采购；（2）设有同一品牌的大规模实体店；（3）拥有属于自己的独立物流系统2.3大学生网购市场调查分析（见附件）调查总结：调查显示，网购市场有很大的发展机遇，这种时尚的消费方式受到大学生的青睐，这种不出门就能游遍世界任何角落的商店的购物丰富了他们的生活。但我们不得不承认，还有相当多的学生对网购处于观望状态，原因很明显，（1）网上购物的安全性值得人们怀疑；Kiwi参赛团队校园电商菁英成长方案-5-（2）网上商品的质量无法保证；（3）商品种类繁多，购物时不能快捷有效的进行筛选；（4）售后服务得不到保证，消费者购买不放心；其中苏宁易购占有校园市场份额很小的原因则是：（1）知名度不高，在大多数学生的印象中，苏宁仍是销售电器的商家；（2）苏宁易购中适合大学生的商品种类少，无法满足他们的需求。三．应对策略由上面分析可以看出，客户最终选择淘宝而没有选择苏宁易购还是有很多理由依据的。我们将其归纳为两方面并分别提出应对策略。3.1宣传苏宁易购的第一点不足就是在宣传这方面做得还有缺陷，无论是在网络上还是实际生活当中。长期以来，随着苏宁电器的品牌声誉不断提升，人们心中这样一个观念也在不断根深蒂固：苏宁的电器就是好，它就是专门经营电器的。至于它什么时候也开网络商城了，什么时候也开始涉及百货而不单单只是从事电器营销了，谁知道啊？既然人们连苏宁易购这样一家由苏宁集团支撑的网络商城听都没听过的话，更何谈到它上面去买东西呢？因此，高调宣传对于苏宁易购而言是非常重要的。可以看到，自从苏宁杯电商菁英营销大赛开办以来，Kiwi参赛团队校园电商菁英成长方案-6-易购网在全国多所高校内引起了巨大轰动，苏宁易购也是借此契机在各大网站上进行了广告宣传，效果十分显著。为了锦上添花，我们在此也提出一个具体的网络宣传的创意，以供参考。3.1.（1）网络宣传许多大学生在情人节，圣诞节都过的很隆重，但母亲节，父亲节的时候大家却找不到一个很好的表达孝心的机会，往往打个电话一掠而过，苏宁易购就可以写这么一条微博“母亲节快到了，但身处异地的我却不能待在母亲身边，帮她做一顿饭，想想我们每天用的都是高品质的护肤品和化妆品，却不曾想过我们的母亲却连一支两三块钱的护手霜都没有，母亲的眼角已布满皱纹，双手长满厚茧，今年的母亲节不如就给母亲买一支护手霜吧!”下边附上苏宁易购的“母亲节，孝心季”的活动海报，其中包括护肤品，保健品，服装之类的商品。校园代理在QQ空间或人人网上连续转发，再结合一些校内的海报宣传，这次促销活动就会取得很好的效果，一想到妈妈在母亲节的时候收到自己网购的礼物时的欣慰笑脸，每个子女都会很开心的。只有在客户消费后，顾客仍然十分高兴满意，引来了下次继续消费的回头率，这样的宣传才算得上是成功的。3.1.（2）实地宣传有效的网络宣传固然十分重要，但是，强有力的实地宣传也不容忽略。虚拟的网络商城如何做好实地宣传？这还是个问题。这时，苏Kiwi参赛团队校园电商菁英成长方案-7-宁电器实体店和校园代理的作用就显现出来了，一个负责社会宣传，一个主管校园宣传。每到节假日或店庆日的时候，苏宁电器实体店可以在社会上举行各种形式的活动来宣传，但此时宣传的对象应该同时包括实体店和苏宁易购网，并且应该要以易购网的宣传为主，因为实体店的知名度早已名扬四海，欠缺影响力的是苏宁易购网。同时在校内，校园代理以自己的特色售后服务来获取好评进而起到宣传、拉拢客户的作用。下面是我们校园宣传的其中一个特色方案，在此列出，供评审老师参考：售后服务（在代理们的宿舍建立售后服务点）***校园代理的一站式服务***a.新品体验服务校园代理还可以直接在宿舍对新老客户进行新产品的体验推广（想知道有什么又炫又酷的新产品吗？到苏宁校园代理的宿舍转一转），直接就可以达到推广新产品的目的。b.代购服务校园代理代购服务，可以减少客户网上付款的麻烦和担忧（因为现在虽然网购很流行，但依然还有很多同学没有网银，而且担心网上付款的安全性），而且可以享受一定的优惠。c.送货服务如今的快递物流公司多如牛毛，物流比较混乱，所以领快递就成新品体验站代理代购，优惠，安全代理送货上宿舍退换货，维修找代理Kiwi参赛团队校园电商菁英成长方案-8-为了一件费时费力的事情，代理可以帮客户代收快递（当然前提是从代理那里代购的），然后联系同学，找一个大家都方便的时间送货到宿舍。d.联系退换货，维修服务很多同学不愿意在网上购买数码类等耐用型产品的很大一个原因就是产品的维修不方便，有保修单却找不到厂家，还不如在街道上找一家店买，东西坏了还可以找到销售商。但其实苏宁的这方面做得很好，但同学们在与商家进行沟通时有感觉很困难，很麻烦，在这个时候校园代理就可以帮同学们联系苏宁公司进行退换货和商品维修，为苏宁赢得更大的客户群。3.2自身建设除了宣传欠缺导致的客户群量小以外，网站自身建设的不足也是影响易购销量一个很重要因素，如我们从上面的对比分析中所得出的商品种类少、通讯沟通不便捷、货运速度慢等问题。鉴此，苏宁易购网应该有针对性地对这些不足之处加以改进。例如：对于客户在下单之前与商家沟通不方便的问题，苏宁易购可以推出类似于淘宝旺旺一类的IM工具，以此来拉近客户与商家之间的距离；再如苏宁的物流在一二线城市很容易到达，但要到三四线城市却需要很长一段时间，易购可以采取