票据业务的特点与综合营销

1票据业务的特点与综合营销本次交流的主要内容票据市场的基本情况与现状票据业务的的特点和优势贴现业务的市场拓展票据业务与负债业务的联动票据市场未来关注重点支票汇票本票银行本票商业本票银行汇票商业汇票现金支票转帐支票银行承兑汇票商业承兑汇票票据票据概念的层次划分票据市场的分类出票市场直贴市场转贴市场企业A企业B企业C背书背书企业ABC银行ABC贴现银行A银行B银行C转贴现转贴现中国人民银行再贴现支付结算企业融资同业融资票据市场的功能及竞争焦点出票市场直贴市场转贴市场寻找授信客户存款利润中间业务利率效率机构机制资金服务增加/调节利润存款/中间业务资产结构/中间增加/调节利润寻找持票客户609年企业累计签发10.3万亿，增45％；累计贴现转贴现23.2万亿，增71％；承余4万亿，增29％；贴余2.4万亿，增24％。10年：签12.2万亿，承余5.6万亿，贴现量26万亿元，贴余1.5万亿。今年1-6月：累计贴现13.2万亿，同比增9%，6月末融资余额1.4万亿，比年初降1422亿元。累计签发7.6万亿，承兑余额6.7万亿。2001-2011票据市场发展情况2001年以来票据累计签发、累计贴现量　单位：亿元050000100000150000200000250000300000累计签发累计贴现2001（1-12）2002（1-12）2003（1-12）2004（1-12）2005（1-12）2006（1-12）2007（1-12）2008（1-12）2009（1-12）2010（1-12）2011（1-6）72007年6月份以前是自由发展，商业银行各项业务也是快速发展。--资产泡沫，开始调控。2008年利率前高后低，规模前紧后松。金融危机，刺激政策。2009年利率是前低后高，规模是前松后紧。2010年利率逐季升高，规模及资金同时趋紧。5、6月市场流动性紧张前所未有。2011年利率再创新高，规模更紧，交易方式监管加强，市场重新洗牌，商业银行重寻票据市场发展之路，推动票据业务创新。票据市场的几次转折点8票据市场的现状转折时期票据市场价值扭曲目前票据直贴利率已超过13%（转贴利率已达11%以上），相当于同期限贷款利率上浮100%还多，而同期限贷款实际利率也只有上浮30%。企业不堪重负，连民间融资链条也濒于断裂。从安全性、流动性等方面业讲，票据贴现的定价应该低于贷款的定价，尽管如此各家商业银行仍热衷于发放贷款而少增持票据资产。在规模趋紧的情况下，一些商业银行要求贴现企业留存存款或收取企业财务费用等使票据带来更多的综合收益，不亚于贷款。值得关注的是企业（包括大企业）能支持这种这种仍在不断攀升的利率吗？中小企业融资成本的临界点是多少呢？年底前到期的大量票据如何转化？9基本趋势：直贴利率随着全国票据融资余额的增加而降低，反向运行。从2011年4月起，融资余额和直贴利率同步攀升。05年－11年8月贴现利率与票据融资余额05000100001500020000250003000035000400002005年1月2005年4月2005年7月2005年10月2006年1月2006年4月2006年7月2006年10月2007年1月2007年4月2007年7月2007年10月2008年1月2008年4月2008年7月2008年10月2009年1月2009年4月2009年7月2009年10月2010年1月2010年4月2010年7月2010年10月2011年1月2011年4月2011年7月024681012全国票据融资我行直贴利率今年8月末金融机构合计15153亿元，比去年同期下降1542亿元。工农中建交邮储农发共6002亿元，其中农发行以1530亿元跃居榜首，招行663亿元、江苏银行228亿元分别居股份制银行和地方商行第一位。0.00500.001000.001500.002000.002500.00工行农行中行建行交行招行农发中信浦东民生光大兴业华夏广发深发恒丰浙商渤海城商农商2011年8月主要商业银行票据融资余额比较0100020003000400050006000中信光大华夏广发深发招商浦发兴业民生恒丰浙商渤海融资余额承兑余额总体来看，股份制银行承兑余额远高于融资余额（8月底股份制银行承兑余额30608亿元，占全国的一半以上，融资余额2204亿元）；2011年8月股份制银行票据融资与承兑余额票据业务流程特点作用票据业务的主要特点：两高两低：高收益高流动低风险低资本占用票据业务的主要作用：增加利润（调节利润）优化资产结构增加流动性管理工具调控贷款规模票据贴现业务特点一效益性直接收益及资本回报越来越高较少资金及规模实现较多利润提前实现利润通过加快周转实现大量非利息收入票据贴现业务不用资金实现利润企业转贴现行贴现银行办理贴现办理转贴付贴现资金付转贴现资金所有程序当天操作完成票据贴现业务特点三流动性变现能力强：转贴再贴流动速度快：10-25次年融资期限活：1天至6个月操作方式简单快捷票据贴现业务特点二安全性票据法等法律保障银承有银行信誉担保商承风险也低于贷款风险追索对象多降低风险追索对象票据法规定的追索对象承兑人出票人收款人背书人保证人持票人票据贴现业务的其他优势特点资本消耗低增加中间业务收入票据理财产品支持负债业务票据业务的盈利方式主要业务品种及收益特点承兑全敞口承兑：0.05%手续费比例保证金+敞口：存款+手续费银票质押（拆分）：部分存款+手续费全额保证金：大量存款+手续费转贴买断（卖断）：转入利率与持票资金成本或转出利率差逆回购（正回购）：同上，解决资金不解决规模双向买断（卖断）：同上，买断（卖断）+正回购（逆回购）：规模变，资金不变贴现正常贴现：资金利率与贴现利率差转出利率与贴现利率差买方付息（协议付息）：同上，防止承兑票据流失代理贴现：同上企业赎回：同上直贴业务营销之寻找票源一研究市场信息选择目标客户地区分布工业企业集中商品交易发达资本市场活跃行业分布钢铁石化汽车家电矿冶煤炭途径电话号薄网络行业协会各种交易会上市公司名录本地市场异地市场广东江苏浙江上海深圳北京直贴业务营销之寻找票源二发散中心客户上下游资源（美的集团)零配件供应商专营店签票代理商签票经销商签票原材料供应商转让票据支付票据支付票据直贴业务营销之寻找票源三客户介绍背书挖潜已有客户介绍成功率高挖掘背书企业有的放失有效利用资源轻松获得信息有些票据背书达10多次多个背书汇票实例直贴业务营销之寻找票源四同业票源本行票源本地、异地同业签票总分联动总行审批信息横向联动分行签票信息防止本行票源流失:签票在本行贴现贴现票据向总行转贴直贴业务营销之创造票源一营销100%保证金签票客户选择现金流大的批发企业宣传动员改付现金为票据帮助企业算帐理财企业增加存款利息收入银行增加存款和手续费收入营销贴现获得利差收入事例一事例二某银行优秀客户经理累计办理：8亿元保证金余额：48153万元月均业务：70笔市场领域：电器摩托车酒类饮料农机钢材业务特点：客户选择员工客户经理拓展业务实例直贴业务营销之创造票源二用商票或银票置换本行贷款能放贷款的项目也可改票据为客户锁定成本推算贴现利率或保证金比例注意贸易背景企业不增加财务成本银行增存款收益和手续费收入不用资金获得贴现利差收入不受存贷比限制考虑综合收益，带动存款中间收入等，如长电票利息存款承兑贷款兼顾利润和存款直贴业务营销之创造票源三用商票或银票置换他行贷款选择优质客户设计理财方案为客户锁定成本推算贴现利率或保证金比例企业降低财务成本银行增存款收益和手续费收入不用资金获得贴现利差收入不受存贷比和贷款利率限制带动结算业务竞争及介入新企业利器票据业务综合营销之吸存方式1：初始保证金现金保证金承兑授信敞口50%50%在风险敞口不扩大、企业财务成本不增加的前提下，以票据为载体，调节初始保证金的比例票据业务综合营销之吸存方式2：补充保证金一月二月三月四月五月六月一次性补充保证金分次补充保证金票据业务综合营销之吸存方式3：足额承兑99万元现金100万元承兑节省1万元现金•动员企业改付现金为商业汇票帮企业算帐，增加企业收入•举例：以银行应付利息质押，提前计息，签发票据（准全额）市场潜力巨大，有效带动存款推广应用：适用于各行业承兑保证金存款全部资金流量成为保证金存款来源汽车摩托车自行车农机工程机械轮胎钢材胶合板铝型材玻璃瓷砖家电小家电医药白酒牛奶化工产品有色金属电脑服装胶卷纸浆手机灯具化妆品…………票据业务综合营销之吸存方式4：票据质押拆分大票变小票零票零票零票质押签票长票变短票短票变长票增加存款增加中间业务收入增加企业收入小变大对象：持有大量票据不贴现但要背书转让的企业（TCL格力）操作要领：质押票据时间越短越好票面要大于拆出票据之和，否则需补充保证金优点：票据到期后我行托收成为全额保证金，增加存款并有手续费收入企业增加存款利息收入酒业通讯哈药汽车武钢邯钢铜业美的格力海尔TCL招行■厂家缓解了季节性生产资金短缺问题■商家取得代理、经销权或争取更大返利■银行吸收了保证金存款，支持了强厂名牌的市场拓展旺盛的市场需求37规模方面，在贴现利率大幅走高的刺激下，商业银行或调整贷款结构增持票据资产；逆回购将大幅回落，承兑增速放缓或减少。最好设票据专项额度。利率方面，预计下半年都会在高位运行或创历史新高，未来的一段时间内会长期高于同期限贷款利率，直贴和转贴市场利差空间会逐步缩小。监管方面，银信（托）合作平台及银信（用社）交易方式的监管力度加强（包括理财），对转贴现市场影响巨大，交易量会进一步萎缩。回购交易，逐步脱离规模互转方式，回归到纯资金市场利率水平，与买断价格差拉大。票据市场未来关注重点38未来票据业务的主要关注点：重点直贴业务，确保高收益及非利息收入来源，没有直贴业务基础，票据业务人员就要转业。建立稳定的转出渠道，关注市场有稳定需求买票方，少量多批，偏远地区农信社等。重视发展电子票据，长远来看，电子票据替代纸质票据是必然趋势，根据人行要求和政策拓展。拓展理财渠道，票据卖信托发信托计划银行代销模式及理财集合买企业票据。（信托直接买企业票据）票据市场未来关注重点