上海客万乐邮购公司发展战略中期报告

上海客万乐邮购公司发展战略中期报告2019/8/262•低价转让:•超低价转让3800元买回的管理咨询资料,有兴趣的朋友请联系.•mail:[e-mail]•qq:2821481792019/8/263•“咨询全案资料完整版”•与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告PPT文件绝不相同•与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同!•此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际知名•咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年期间的咨询•项目资料及相关方法、工具及成果。•“咨询全案资料”中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不论对于您本•人还是贵公司都有很好的参考价值和借鉴意义。•对于咨询人士来说，“咨询全案资料”更是撰写项目建议书、编制咨询报告、建立行业知识库、•建立公司自身方法体系、咨询项目接单及过程管理等活动的有效支持工具。•“咨询全案资料”列表请查阅附件。•为确保您放心购买，您可以提前验证资料的真实性和价值性。您可以向我们索取资料详尽目录，•在目录里任选两份文档，告诉我们这两份文档的标题，我们会通过email或QQ传给您，方便您进行•资料品质的校验。2019/8/26Quelle4目录•执行总结•邮购业零售所处的零售业背景•中国邮购行业分析•Quelle公司的SWOT分析•竞争策略初探2019/8/26Quelle5对客万乐来说，中国庞大的人口数量和辽阔的地理跨越是其发展巨大机会上海北京37%营业额17%营业额56%2019/8/26Quelle6而目前客万乐的综合能力发展并不十分均衡IT支持2019/8/26Quelle7目录•执行总结•邮购业零售所处的零售业背景•中国邮购行业分析•Quelle公司的SWOT分析•竞争策略初探2019/8/26Quelle8随着中国经济的发展，居民消费能力显著提高，零售市场也迅速扩大0123456789101985年1988年1992年1995年1996年1997年1998年GDPPerCapitalAnnualDisposibleIncomeofUrbanHouseholdsTotalRetailSalesofConsumerGoods2019/8/26Quelle9由于居民消费能力的提高以及商品种类的日趋丰富，居民的消费内容和方式发生了很大变化PerCapitaAnnualLivingExpenditureforConsumption02004006001985年1990年1995年1997年1998年ClothingHouseholdFacilities,AticlesandServiceRecreation,Education&CulturalServiceMiscellaneneousCommoditiseandService2019/8/26Quelle10中国零售市场的变革，无疑给新的零售业态以发展和壮大的机会超市百货业便利店、邮购公司等从九十年代中前期开始，中国的零售业态发生了很大的变化：百货业从鼎盛转入衰退与调整时期新的零售形式，特别是超级市场成为城市居民所喜欢的购物场所其它如邮购等无店铺销售也开始进入中国市场2019/8/26Quelle11最后，政府一系列的政策支持使得零售市场的正常发展得到保证有利因素政府仍将继续鼓励居民消费，扩大内需居民收入大幅度增加，预计2000年居民收入将增加100亿元消费信贷政策进一步完善和规范化假期、休息日延长，增加了居民的消费机会零售市场开放程度增加，居民消费选择扩大中国加入WTO会进一步加大居民消费空间不利因素社会保障体系仍不完善，居民消费行为和态度比较谨慎农民收入增长困难，农村市场难以开拓服务性消费价格提高，会对消费产生不利影响2019/8/26Quelle12目录•执行总结•邮购业零售所处的零售业背景•中国邮购行业分析•Quelle公司的SWOT分析•竞争策略初探2019/8/26Quelle13供应商邮购公司物流服务•制造业加工能力提高•进出口政策更为开发，融入全球一体化•DM服务公司开始萌芽发展•广告行业处于混乱状态，整体水平有待改进•公众媒体满足一定的读者群体的需要•邮购顾问公司开始萌牙发展•电子商务的发展带来了沟通方式的变革•中国邮政•物流服务企业邮购行业的配套行业的发展对邮购市场形成的促进作用2019/8/26Quelle14中国邮政事业的改革出现了对发展邮购业有利的迹象重大变革：中国政府将邮电部门分解为电信部门和邮政部门！中国邮政的改革动态：•提高窗口服务质量•加强质量控制体系•扩大服务范围•主动扩大营业网点•对新建商品房配套服务邮购企业邮购客户更加方便中国邮政的现状：•服务态度比较差•服务网点分布不均匀•汇款、包裹投递出错率高2019/8/26Quelle15中国消费者邮购动机分析•追求邮购的文化情调•受到目录品的吸引•价格的地区差异邮购文化产品价格2019/8/26Quelle16中国邮购客户面临的阻力造成了严重的客户流失不能接触实物购物周期太长心理价格沟通不便邮局中国社会零售额：3万亿邮购应占1.5%50GRMB市场潜力1999:500MRMB?2019/8/26Quelle17中国客户邮购的接受过程任何一次不满意的交易都会产生严重的后果!•第一次接触•反复的信息刺激，产生购买欲•第一次购买•产生信任•更大的购买值•向周围散步信息尝试接受提高2019/8/26Quelle18较高收入消费者是邮购业客户开发的突破口收入水平支配能力消费特点开发成本100-400小温饱型很高400-600较小精打细算高600-1000中等有一定约束低1000-2000较宽裕小康生活低2000宽裕多元化消费较高2019/8/26Quelle19较高收入行业是邮购业客户开发的突破口易于开发的行业：•银行业/金融业•保险业•政府机关公务员•三资企业•有专营权的国有企业难于开发的行业：•失去竞争力的国有企业•起步期的民营企业2019/8/26Quelle20具有一定教育背景的消费者是邮购客户的先锋低于中专中专大专本科以上中国的教育事业正在快速发展中，将改变人口的文化层次。2019/8/26Quelle21年轻女性有较多的被挖掘的机会2020-3030-404020:好奇，消费能力低20-30:活跃，有消费能力30-40:负担重40:保守2019/8/26Quelle22当店铺零售业不能满足消费者需求时，就会带来邮购业的发展机会•I类地区：超大城市消费能力极强，零售页十分发达•II类地区：沿海发达城市消费能力较强，零售业较发达•III类地区：内地大中城市有一定消费能力，零售业能基本满足多数人的需求•IV类地区：小城市、城镇总体消费能力低，较高消费群体形不成规模•V类地区：农村消费能力低，消费观念保守2019/8/26Quelle23中国邮购销售额前十名的省份•湖南(6316.6)•山西(1623.9)•江西(5420)•海南(1485.61)•贵州(3627.03)•辽宁(1436.7)•蒙古(3534.38)•湖北(1125.18)•吉林(2001.4)•新疆(915.57)中等发达地区是邮购的活跃地区2019/8/26Quelle24传统店铺销售业不能提供替代品的商品可以优先考虑•代表大众时尚的服饰•新颖的家居用品•新颖的日用百货•新颖的旅游百货•适合特定人群的特色商品•······2019/8/26Quelle25在准确的定位下开发客户资源是获得有效名单的基本要求客户宣传媒体名单提供者产品邮购公司透过中间媒体/机构向客户宣传商品，而不同名单来源的客户群是有各自特点的。2019/8/26Quelle26网络技术为邮购零售带来新的机会Internet•加快产品更新速度，增加产品信息容量，减少退货率•缩短交易时间，增加结算方式•增加客户反馈和权威产品评论，为客户创造交流空间Intranet•加强CRM（客户关系管理）•加强与供应商联系，建立更加有效的供应链，加快物流周转速度•对货品状态进行实时追踪，满足客户了解所购商品状态的需求2019/8/26Quelle27中国互联网在以超乎想象的速度迅速发展0100200300400500600700800900100097年10月98年7月99年1月99年7月00年1月00年12月上网用户数98年12月预计上网用户数相关数据：中国上网计算机由1997年10月的29.9台增至2000年1月的350万台国内互联网接口拓宽至100M，年内国际出口带宽将达到1500M85%的上网用户表示将在条件适当成熟的时候进行网上购物资料来源：CNNIC2019/8/26Quelle28中国网上交易和邮购零售之间互补/竞争性及优劣势分析网上交易邮购零售优势竞争互补劣势交易产品种类及定位相似主要处于沿海发达省份主要处于中西部欠发达省份属于客户主动寻找属于客户被动接受交易时间短产品目录多平均成本低配送系统完善目录效果好用户所处地域吸引客户方式交易产品种类及定位相似网上交易安全性尚待保证网络维护成本高目录成本大反馈率低2019/8/26Quelle29中国网上交易与邮购零售将走向融合基于以上分析和国际网上销售发展趋势，我们有理由得出结论，即随着两种方式的不断发展，其单独运作的优劣势会更加明显，最终导致网上网下的融合。虚拟网络与实体系统的结合将很快成为无店铺销售的唯一方式，以此来抢占传统店铺零售业的固有市场。2019/8/26Quelle30国内邮购行业竞争对手主要是具有外资背景的公司具有外资背景的公司具有政府背景的公司国内企业利用邮购诈骗的公司客户管理资金顾客印象供应商管理产品满意度雄厚，资金运作能力强雄厚但缺乏资金运用能力一般几乎没有具有跨国公司先进经验缺乏经验尚未足够重视缺乏经验尚未足够重视几乎没有具有跨国公司先进经验已做得较充分缺乏经验但具有基本资料缺乏经验且资料较少根本不做一般，尚有不足一般，尚有不足一般，尚有不足非常差较好，有一定的信誉度可信度较高服务较差可信度一般非常差结论：短时间内国内企业尚未能建立起与国际大型邮购企业抗衡的核心竞争力，Quelle公司的国内主要竞争对手一段时期内是同样具有外资背景的大型公司。2019/8/26Quelle31Quelle公司及其主要竞争对手定位分析产品个性化低高高产品价格OTTOMecoxLane3-SuisessQuelleQuelle公司应采取的扩张战略解释：定位于产品高个性化和高价格的企业尽管RR较低，但产品利润率高定位于产品低个性化低价格的企业通过数量优势获取利润，因此认为这两类企业将更具有生命力。Quelle公司应选择向这两方面进行重新定位图示说明：图中所标产主要以服装为主2019/8/26Quelle32中国邮购行业竞争将加剧，所占零售市场份额将继续加大以日本企业为代表的第二批零售企业即将进军中国邮购市场具有政府背景的企业凭借雄厚的资金实力和原有的客户基础加快向国际化管理全面接轨现有实力相当的邮购企业加大对市场的投入目前中国邮购市场处于平静期，但激烈竞争马上将到来Benchmarking：美国邮购零售业占其零售总额的5%，而目前中国只占0.3%左右2019/8/26Quelle33收入模式•邮购商品销售收入•广告收入•邮购支持服务收入2019/8/26Quelle34成本模式•DM成本•产品成本•交易系统成本•管理费用2019/8/26Quelle35目录•执行总结•邮购业零售所处的零售业背景•中国邮购行业分析•Quelle公司的SWOT分析•竞争策略初探2019/8/26Quelle36经历了将近三年的运营，Quelle在中国拥有了一定的市场规模•截止1999年底，Quelle拥有目标客户30万人，其中积极顾客为6.6万人，预计2000年末将达到万人。•2000年第一季度平均客户的反馈率为3.82%，平均订购额为187.5元；其中积极顾客反馈率达到10.16%，平均定单额达到197.6元。•1999年实现了