做外贸一定要了解各个国家和地区的商业习惯(下)

做外贸一定要了解各个国家和地区的商业习惯（下）澳大利亚澳大利亚95%的居民是英国和其它欧洲国家移民的后裔，华裔和华侨约20万，98%的居民信奉基督教，其余信奉犹太教、佛教和伊斯兰教。澳大利亚人办事认真爽快，喜欢直截了当，待人诚恳，热情，见面时喜欢热烈握手，称呼名字。乐于结交朋友，即使是陌生人，也一见如故。他们崇尚友善，并谦逊礼让，重视公共道德，组织纪律强，时间观念强，赴约准时并珍惜时间。女性比较保守，接触时要谨慎。做客可以赠送葡萄酒和鲜花。澳大利亚人的饮食习惯、口味和英国人差不多。菜清淡、不吃辣。家常菜有煎蛋、炒蛋、火腿、脆皮鸡、油爆虾、糖醋鱼、熏鱼、牛肉等。当地的名菜是野牛排。澳大利亚人食量比较大，啤酒是最受欢迎的饮料，其中达尔文城的居民以喝啤酒闻名。主食澳大利亚人愿意吃面,特别爱吃中国风味的清汤饺子,鸡、鸭、鸽、鱼、海鲜、猪牛肉,蛋类等也是他们喜欢的食品。对煎、炒、炸等烹调方法制作的菜肴很偏爱,豆芽菜、西红柿、黄瓜、生菜、菜花等蔬菜,味精、酱、姜、胡椒粉是他们常用的调料品。往往是邀请友人一同外出游玩，他们认为这是密切双边关第的捷径之一。所以如果拒绝的话，会被他们理解成不给面子。澳大利亚的基督教徒有“周日作礼拜”的习惯。他们的这种作法“雷打不动”，所以要避免在这天和他们邀约。在澳大利亚人眼里，兔子是一种不吉利的动利。他们认为，碰到了兔子，可能是厄运将临的预兆。澳大利亚人喜欢体育活动，游泳和日光浴是人们的僻好，如果有谁不会游泳，还会成为众人嘲讽的对象。和澳大利亚人谈论跑马，是非常受欢迎的话题。澳大利亚是一个讲求平等的社会，不喜欢以命令的口气指使别人。这可能是世界上惟一的一个地区，在这里商人交易起来比在斯堪的纳维亚、中西美国和西加拿大更随意。澳大利亚人认为许多美国人太关注基于教育程度和你在公司等级的财富和职位而带来的地位差异。商务访问者应该尽量避免向澳大利亚人显示头衔和业绩。任何自吹自擂和炫耀都会留下消极的印象。比如，美国人崇尚“自我夸耀”和“锋芒毕露”，而澳大利亚人则认为“高枝必砍之”。吹嘘和炫耀自我成功的人被认为是非常讨厌的。澳大利亚人平等主义的一个很好的例子，体现在乘坐出租车的礼仪中，有时也体现在丹麦的案例中。独自旅行的男旅客应该紧靠男司机乘坐，这在等级社会中显示了他不比司机地位高。女性则不能坐在前排，除非司机也是女性。澳大利亚推崇非正式文化，澳大利亚人对礼节不太讲究。商务活动中，男士穿西服或者夹克系领带，夏天常常不穿外套。女士穿套装、裙装或者衬衫。同时，澳大利亚人不如德国人、瑞士人、美国人和日本人时间观念强。确定访问者希望会议严格准时召开，但是，如果你迟到几分钟，几乎没有澳大利亚人会感到不安的。在世界这一端的工作效率要比在纽约、香港、东京和新加坡慢，当地商人反而会抱怨那些努力加快工作进程的外国人。生意归生意喝酒归喝酒澳大利亚的人口中，90％是欧洲系人，以沉着型居多，不喜欢生活环境被扰乱。澳大利亚由于地广人稀，因而很重视办事效率。通常，澳大利亚人和约好的客人第一次见面时，简短的寒暄后，就着手进行商业谈判。谈判时，澳大利亚人派出的谈判人员一定都是具有决定权的人。因此在与澳大利亚人谈判前也应该派出具有决定权的人，否则他们便会很不乐意。同时澳大利亚人的成见比较重，所以谈判人员必须予人好的第一印象，才能使谈判顺利进行。他们极不愿意把时间浪费在不能做决定的空谈中，而且在谈判中谈及价格时，不喜欢对方报高价，然后再慢慢地减价。他们极不愿意在讨价还价上浪费时间。通常他们采购货物，大多采用招标的方式，根本不给予讨价还价的机会，所以必须以最低价格议价。澳大利亚市场是高度竞争的市场一般而言，只有当某种产品运抵澳大利亚并已缴完关税的价格比类似货物至少低15％的情况下，澳大利亚进口商才会考虑直接进口产品。大进口商对价格因素也同样很敏感。一家新的供货商的价格必须明显低于已与进口商建立固定关系的供货商价格时（至少为5％），进口商才会考虑改变进货渠道。因此对于供货商而言，首次报盘的价格必须特别有吸引力，这样才会引起澳大利亚进口商的兴趣。零售产品包装质量的重要性产品包装除了符合“澳大利亚包装和标签规定”以及进口商的要求外，海外供货商还必须注意他们提供的零售货物的包装质量。这是因为，在澳大利亚的零售商店，顾客是自助式地挑选货物，因此产品的包装必须有“自我推销”的功能，必须能吸引顾客的注意并且能提供足够的信息。澳大利亚的进口商面对有相似价格的两种相似产品时，几乎无一例外地会选择零售包装较好的那种产品。在最近10年来，进口商对于海外供货商提供的零售商品的包装质量要求越来越高。以床单为例，即使是最简单的床单也要求有质量较好的包装，包装上须印有精良的照片。由于澳大利亚进口商订购产品的数量通常较小，给海外供货商在提高包装质量方面造成了困难，因为订购数量较小加大了包装的成本。另一方面，由于供货商提供的产品包装质量达不到要求，或包装单位成本太高使产品失去竞争力，也导致供货商失去大批订单。接近澳大利亚的进口途径总的来说，当澳大利亚进口商考虑一家新的海外供货商时，主要关心以下问题：·价格：运抵澳大利亚并已完税的产品价格应比当地生产的同类产品或其它来源的产品价格低。·可靠性：供货商必须能长期保证产品的质量，交货及时并保持联络。·灵活性：供货商能接受小批量订货。如果一家新的供货商能就以上三点说服进口商，则不论他向澳大利亚出口任何产品，市场前景都会很明朗。但问题在于，一家新的供货商如何说服进口商来考虑他的产品。大部分海外供货商以写信的方式联系澳大利亚进口商，但这个途径经常是不成功的。进口商每周都会收到很多此类来信，大部分来信最后都被作为**处理，除非进口商此时正在寻求一家新的供货商。用写信的方法取得成功的唯一途径是用简短的信函表明自己对澳大利亚市场的了解程度，提供有竞争力的价格、合理的最小订购数量和展示良好的零售包装。进口商不会考虑准备不足、不包含价格信息的信件。接近澳大利亚进口商最成功的方式是访问该市场并与澳大利亚公司进行约谈。对于大多数海外供货商而言，访问悉尼和墨尔本两个城市就可以会见到主要的进口商，但会见之前要先与对方预约。与澳大利亚进口商会见时，最重要的是首先提供你的最优惠的价格，因为澳大利亚进口商不喜欢讨价还价。一旦价格问题商定以后，进口商会要求看产品样品和零售包装，其他问题还包括最小定货量、质量控制和运货安排。换言之，澳大利亚的进口商关心的问题与其他市场上的进口商并无二样。但是，澳大利亚进口商通常会在视察供货商的加工生产过程之前就决定下订单。与澳大利亚进口商建立关系的最佳途径是通过他们在供货商所在国的采购代理。如果没有采购代理的介入，大的进口商不会直接进口。因此对澳大利亚市场感兴趣的出口商应首先与采购代理联系，以确保自己被作为可接受的供货商登记在册，并在进口商来访时被安排与他们会谈。针对澳大利亚人的特点，在与他们做生意时，应注意如下几点：巴西巴西商人的商务礼俗，饮食上习惯以吃欧式西菜为主，但有的人也喜欢吃中国菜。巴西人性格开豪放，待人热情而有礼貌。从民族性格来讲巴西人在待人接物上所表现出来的特点主要有二：一方面，巴西人喜欢直来直去，有什么就说什么；另一方面，巴西人在人际交往中大都活泼好动，幽默风趣，爱开玩笑，不在乎在大众面前表露情感，他们慷慨好客，到他们家里做客，酒杯里永远有酒，盘子与咖啡杯里永远不空。商务访问时，宜穿保守式样深色西装。随时记住，你的言谈举止，宜保持温暖友好。无论访问政府机关或私人机构，均需事先订约。圣保罗人对守时一事，甚为重视，不可大意。个人介绍通常以“早上好”或者“下午好”开头，然后是握手（特别是两个男人见面时）。与其他很多国家不同的是，在初次介绍时，专业头衔有时冠在名前，对于没有专业头衔的商界人士来说，“先生”加上姓更合适。这时应该递给对方名片。名片上至少应该有一面是用葡萄牙语印制的。到了这一步，拘谨的礼节通常很快就结束了，各方马上就开始彼此直呼其名。在谈论严肃的话题之前，通常进行一些闲聊。对巴西人来说，在商业交往中个人品行非常重要，往往比某一桩生意的细节更为重要。因此，在最后决定合同或其他安排前，都要同预期的合作伙伴或者客户见几次面。很少有通过电话或信函来完成重要交易的。对于外国销售代表的短暂而稀少的来访，巴西的管理人员的反应肯定不会很热情。巴西的谈判进度较慢，而且更多的基于私人交往。缓慢的谈判速度并不代表巴西人不了解工业技术或现代商业惯例。相反，在与巴西企业进行谈判前，应充分做好各方面的技术准备。尽管巴西的办公时间通常是早九点到晚六点，但决策者上班较晚，下班也晚。给巴西管理人员打电话的最佳时段是上午十点到中午十二点，以及下午三点到五点。不过在圣保罗并非这样，全天都可以约见。在巴西，按惯例商业会见时只喝咖啡。在巴西，以棕色之色，紫色表示悲伤，黄色表示绝望。他们认为人死好比黄叶落下，所以忌讳棕黄色。人们迷信紫色会给人们来悲。另外，还认为深咖啡色会招来不幸。所以，非常讨厌这种色。在巴西，曾有过这样失败的例子，日本向巴西出口的钟表，因在钟表盒上，配有紫色的饰带，由于紫色被认为是不吉利的颜色，因而不受欢迎。在巴西，会话和行文时使用当地语言会更便利和亲切。使用名片应有当地通用文字，商品说明应有当地文字对照。和巴西人打交道时，主人不提起工作时，你不要抢先谈工作。谈话时要亲热，要离得近的，但不要有失计策。不管那里天气怎么热，穿深色服装都是适宜的。巴西人特别喜爱孩子，谈话中可以夸奖他的孩子。巴西的男人喜欢笑，但客人避开涉及当地民族玩笑。对当地政治问题最好闭口不谈。在巴西人家里做客后的第2天，应托人给女主人送一束鲜花或一张致谢的便条。鲜花千万不能送紫色的，紫色是死亡的象征。巴西是由欧洲人、非洲人、印第安人、阿拉伯人以及东方人等多种民族组成的国家，但核心是葡萄牙血统的巴西人。另外，由于从西班牙、意大利等南欧国家来的移民，在巴西占压倒的多数，因此，巴西人的习俗和葡萄牙、南欧的习俗非常相似。在饮食上，巴西人的特点是以大米为主食，喜欢在油炒饭上，撒上类似马铃薯粉的蕃芋粉，再加上类似花菜豆一起食用。过去，巴西人不喜欢食用菜，自外来移民种植了大量的优质菜后，巴西人的家庭餐桌上变得丰盛起来了。吃鱼在巴西人当中还没有完全普及，通常只是在星期五和复活节时有吃鱼的。然而，他们都喜欢吃虾，不过价钱很贵。在周末愉快的餐中，巴西人喜欢把大块的肉放在火上烤着吃。“AshWednesday”是巴西最著名的狂欢节——嘉年华会最后一日。事实上，在该日前后一周，巴西商业活动几乎完全停顿，此期间应避免前往。12月至次年2月为当地“暑假”度假期，其他时间宜往访。巴西的公共假日：1月1日、4月21日、5月1日、9月7日、11月15日、12月25日。此外，1月6日、2月17-18日、6月24日与29日虽然非公共假日，但劳力不足。巴西在9月到次年2月期间为季，全年约90%的降雨量集中在此季。A.不妥协，坚持己见B.假期多，订单节奏慢，交易时间长C.信守合同观念淡薄D.代理制度普遍E.政府为了进行本国贸易保护，清关比较麻烦，关税比较高。事先需了解清楚巴西人特点：1.巴西人喜欢分期付款，当地超市，标价的时候也会体现分期付款的价格；2.巴西人在消费方面还有一个特点就是很注重售后服务，还有产品的耐用性，同样情况下，如果你的产品耐用性比同行的好，就会比较受到他们的欢迎；3.巴西过去是欧洲殖民地，所以也比较喜欢欧式的和有CE认证的东西俄罗斯鲜花是最好的礼物俄罗斯人酷爱鲜花，无论生日、节日，还是平常做客，都离不开鲜花。赠送鲜花，少则一枝，多则几枝，但是必须是单数。三八妇女节时，给女友送相思花；有人去世时，要送双数的鲜花，可以送康乃馨或郁金香。三记吻俄罗斯人见面和告别时，习惯于接吻和拥抱。特别是亲人和好友，要在面颊上连吻三下：左右左。不可称赞身体健康通常情况下，俄罗斯人在寒喧、交谈时，对人的外表、装束、身段和风度都可以夸奖，但面对人的身体状况则不能恭维，这习惯正好与中国人不同。在俄罗斯，几乎听不到诸如：“你身体真好”、“你真健康、不生毛病”这些恭维话，因为在俄罗斯人的习惯中，这类话是不准说的，人们觉得说了就