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中海油销售公司法律部2013年9月一、发展环境与并购背景二、投资并购的模式选择三、前期投资的问题梳理四、并购法律风险管理对策五、应关注的几个具体问题_、发展环境与并购背景销售公司的目标使命❖根据总公司的要求和销售公司定位，我们提出了打造一个体系、发挥两项功能、实现三个目标、提供四种价值的总体要求，并明确了公司市场布局、管理架构、运行模式〃等体系建设的核心内容。打it■^体*能够支持多种产品市场营销的体系获取资源扩大规模提升市场影响力促进产业良性互动实现三个目标成品油市场布局以炼化产业布局为基础，结合重组企业的传统优势，实行“两洲一湾”、“一江两线”的销售网络布局，逐步扩大辐射范围。发展环境与并购背景成品油市场环境赢压力与挑战多元主体竞争激烈..心...........…….......…............……J市场趋向供过于求•2015年全国产能将超过7亿吨，未来几年炼油需求为5.4-5.6亿吨c•我国炼油能力总体过剩的趋势将不可避免。白身出条件薄弱•销售公司正处于成长期，网络、资金、人才和管理资源都有限。•特别是终端网络建设相对薄弱，加油站网络严重不足，油库布局结构不尽合理，难以满足销售的需求。网络建设难度加大我国加油站市场接近饱和，主要竞争对手的市场布局已经完成。社会加油站众多，但符合我们条件和标准的对象较少，新建加油站，油库机会不多。终端网络建设难度加大，成本增加，竞争激烈。F―、发展环境与并购背景.-.CH行业对标2012年三大集团成品油业努对标炼厂隨项目中海油中石化中石油炼油能力（万吨）3,23026,60018,400运营加油站（座）22530,83619,840资产型油库（万方）10214751,644成品油年销售量（境内、万吨）1,021_15,89915,328营销网结——省公司数量103032营销网洛一合资销售企业数量14不详不详零售总量（万吨）8710,7858,038零售比例14%68%57%成品油板块员工总数4431172,612250,000❖通过与两大集团的对标，销售公司目前处于企业的发展初期，相对规模较小。体现在加油站数量、油库库容、销售规模和市场占有率等指标上都低于两大集团。一、发展环境与并购背景目前全国加油站总量：10万余座，社会民营加油站数量占比：1/3以上。鉴于政府对于新建油库、加油站等销售网点的严格限制，特别是各地政府在划分成品油零售市场份额上仍会偏爱和保护地方民营业主，海油网络依靠省公司的设立获得新建油站、油库的批准仍然非常困难。要解决终端建设资源的根本性问题，迅速占领终端市场，扩展经营规模，在今后一段时期，与民营销售企业的合作依然是重要的途径之一。目前，销售公司采取股权收购的方式拥有了15家以成品油销售为主业的合营公司，在各地设立了10余家省公司，同时以资产收购方式获得了若干成品油销售终端资源，为中海油在下游的快速发展奠定了一定的网络基础，特别是与民营资本的合作在迅速占领市场、扩大影响力等方面起到了其他方式不可替代的作用。一、发展环境与并购背景二、投资收并购的模式选择三、前期投资的问题梳理四、法律风险管理对策五、应当关注的几个具体问题二、投资并购的模式选择r并购模式介绍:r夺易对丰曰标公司资产收购0又功/VJJ收购目标一目标公司的资产股权并购夺易对丰曰标公司股东又'次J收购目标一PIAAlX-^jN一股东所持有的目标公司股权_rV吸收合并两个以上公司合并为一个公司，新设合并-新设一个公司，将两个公司并入新公司，原有公司主体全部注销。.并购模式的选择:股权并购-资产并购-合并-投资者在出资范围内承担目标公司的全部义务责任，目标公司的历史和潜在风险不能割断。应重点关注目标公司的或有负债。拟购公司资产与原目标公司分离，只要资产权属清晰，除一些法定责任外，不存在或有负债的问题。合并前原主体的债权债务及或有负债全部带进合并后的主体。主要适用于企业系统内部重组整合。股权并购——协议并购、进场交易（并购国有资本）资产并购——并未强制要求进场国有资产、国有股权出售必须进场交易二、投资并购的模式选择不同模式的比较:11二、投资并购的模式选择r并购的一般流程:_保密协议、意向书/备忘录..............预可研、立项阶段尽职调查（法律、HSE\财务）..............风险内部调查、论证阶段审计、评估..............内部可研、审核阶段合同谈判、双方内部审批..............最终决策批准阶段签署协议外部批准、备案交割二、投资并购的模式选择r交易方案考虑的因素:法律上有无重大瑕疵财务测算（包括资金来源)税的因素（不同交易模式的税费比较)业务的整合1、发展环境与并购背景二、投资并购的模式选择三、前期投资的问题梳理四、法律风险管理对策五、应当关注的几个具体问题三、前期投资的问题梳理外部环境上：存在土地、安全环保、工商及行政许可等方面的国家强制政策性风险；目标对象大多经营不规范，存在合规性风险；以及合作对象身份的多样性复杂性对后期合资经营带来的潜在合作性风险。交易合同中：涉及交易对方主体资格认定、各方权利义务设定、各种风险的排除、违约责任确定、公司僵局的补救以及争议处理方式等诸多法律问题。内部管理上：涉及授权、调查、可研、谈判、审查、订立、履行、关闭等多个环节，管理层次多、法律风险大，一旦行为失范可能带来严重的示牵！J启桌。三、前期投资的问题梳理參、问题梳理口总结前期开发及合资经营的经验教训，分析个案，我们发现前期并购项目大多存在收购前各项风险控制不到位，流程设置不完善，合营后各种矛盾无法化解的问题。反应在合营公司中的突出问题是股权收购协议不能顺利关闭，股东会、董事会不能顺利召开。表面的直接因素——蜃蠢1议约定_让方义务未能細履行，有些甚至严重影响到公司的正常合合资后因市政调整规划，茅詹；导致个别油站、油库建设和运营的障碍而引发的股东转让方对收购项目期间补充审计结果不认可，拒绝承担期间亏损引发的矛盾;资源供应、价格机制与小股东利益发生冲突引发的矛盾。三、前期按资的问题梳理r原因分析——客观原因■1.终端网络建设开发初期，面对有限的终端资源，要快速进入市场，对转让方存在的重大瑕疵和缺陷采取了宽容态度，接受风险，放宽并购条件；进而在合作讷议条款上为了促成交易，不得不做出某种让步。■2.乐观估计我方资源的保障、价格优势、市场前景等，合作对方也对与海油合作的利润空间有过高的期望值，合作后一旦出现亏损，合作方在较大的落差下，会出现一些摩擦，甚至要求固定回报率等。■3.由于合作对象多为民营个体经营者，追求的价值观不同，企业文化差异悬殊，管理方式迥异，在共同管理经营过程中难免产生矛盾和分歧。三、前期投资的问题梳理原因分析一主观原因■1.法律风险认识不到位。对项目的法律瑕疵导致的后果估计不足，针对法律风险只考虑落在协议书上的条款是否有保证和承诺，不考虑或较少考虑交易对方的承诺能否兑现。■2.前期开发政策和后评价制度的不完善。开发与经营分离，造成开发人员为完成任务，右对目标公司的经济评价上，存在虚高现象，经济评价结论和实际经营效果差距较大。■3.法律条款设计不合理。在合同谈判中，仅仅满足于我方付款进度与对方义务履行的对应，未考虑到合作目标不能实现的根本性风险的锁定，且未明确约定出现违约后的具体惩苕措施；也未设计公司出现僵局的解决途径和退出机制。■4.对合作者的研究不够。缺乏与不同性质合作对象的有效沟通，往往因为沟通方式、沟通态度等，可能将小的摩擦演变成大的争议甚至形成僵局。■5.对合同的全生命周期管理不到位。签约后我方的义务未及时履行，或者不及时督促对方履行义务，出现矛盾后不能及时化解或采取有效防护措施。1、发展环境与并购背景=、投资并购的模式选择三、前期投资的问题梳理四、法律风险管理对策五、应当关注的几个具体问题20四、法律风险管理对策法律应对措施之一一健全制度，规范操作。口2011年销售公司根据开发业务需要制定了《开发项目法律尽职调查报告指南》中国海洋石油总公司销售分公司文件•附件三：加油站租赁项目法律风险等级篆海滷炼化销售法C20丨丨〕242号a,关于发布《成品油销售网络开发项目法律尽职调査报告指南》（2011年版）的通知机关各部门.各所辑单位：为维护公司合法权益，規范和究善成品油销铉网络开发中的法体尽职调查工作.有效控制开发项目的法体风险.保护公司的合法权益，销铎公司依据《中华人民共和S土地管理法》.«成品油市场管理办法》.《中华人民共和国城乡规划法》芩与网络幵发工作密切相关的法律和行政法规，参考并费合以往各类法律尽职调杳摸板和文樓.编制了《成品油销隹网络开发項目法律尽职岡查报隹指南》.请各单位.各开发小组在項目开发前期尽职调查中参照使用..耨A娜序号-mmmt1‘，锻搜柯必.跗亩嫌.■彌纖滿耐麵il雜不辦雛2•丨必纖无遞、赶弓1麻惠她纖m辦改败a鯓ti;縱-不纖娜3*'綱京II絕翻限至租_黾，灭通秘嫌•不辦娜4‘，■itjf醒6艦|成繩朽.土进臟利人主张娜脲导财班麵拽•.不具备蹄孙3];銳战跳斉叙蚣共糨咖，宍胡綱瞧，有服碰朝鵂.射8魄鈦的？於不具备纖件，6*’廳歡卿-个就不継細.法律应对措施之一一健全制度，规范操作。口2012年销售公司制定了开发项目法律管理实施细则中国海洋石油总公司销售分公司文件海油销售法〔2012〕150号.关于印发《中国海洋石油总公司销售分公司.开发项目法律管理实施细则》的通知.机关各部门，各所属单位^为防存和控*项E开发中的法律风险，健全企业内部管控z本系，保i至公司列兹最大化，销售公司法律事务部特制定《中国海洋石油总公司销售分公司开发项目法隹管理线绝现印发给_，请賴体系名称..丨祛律管理丨编码丨LH-01-03-01.1|版本号.丨2012-4.，中国海洋石油总公司销售分公司开发项目法律管理实施细则公司名称，中国梅洋石油总公司销售分公司批准人思热m^究委副书记.纪委书记、^於工会主席-发布范围音发，，发»号.海油销售法（2012)150号.‘发布日期.2〇12年04月27日.生效日期.2012年04月27日.■1目的规范和管理中国梅洋石油总公司销售分公司（以下简称“销售公司，与开发项目相关的法律工作。.•2适用范囷销售公司、所属企业及直管项目组的与开发相关的法徉工作。-•3编制依捅3.1《中国梅洋石油总公司合同管理办法》。.3.2《中国梅洋石油总公司销售分公司合同管理办法。•3.3《中国梅洋石油总公司销售分公司开发项目法律尽职调査很告指南》。*22法律应对措施之一一健全制度，规范操作。口对合同范本定期更新中国海洋石油总公司销笛分公司加油站租赁经罝合冋V示范文及使用说明*文本编制主要遵循以下原则：1、法産规定与企业实际相适应.通过含同条款格公司的生产经营实践和业务流程加以规范，使合同文本更加符合企业生产经营实际需要：•_2、通用性与针对性相统一.示范文本既满足地区公司对合同的共性需要》又尽可能增加合同针对性条款约定；*_3、原则性与操作性相结合.文本的通用条款一经确定，不应随意更改。需要特殊约定的个性条款，可由地区公司根据实际_廣况进行细化•本示范文本用于规范及约定中国海洋石油总公司销售分公司（中海油销售公司）所尾公司、苴営项目组对加油站的租赁经营行为。•示范文本由主合同及附件组成*使用中应注意文本的芫整性和一致性肌示范文勒撕使用合同谈判和签订应以本示范文本为基础。所尾公司及直管项目组合同管理部门可根据需要组织对示范文本进行细化|并按照销售公司合同及项目开发管理办法的要求分公司法律亊务部审核、备案.•五、莉£5沐使用说明中国海洋石油总公司镝售分公司加油站租赁经营合同示范文本。(2012螃订版〉p中国海洋石油总公司销售分公句•法律事^部编札本、使用说明甩于内部资料*仅供内部开发人员及名卒兔辑相容交处主部开发人员及合同谈判人员參考使用，严酬.口要真正体现法律管理价值，必须将服务管理职能嵌入到开发项目的每一个环节，积极为项目提供尽职调查、法律论证、商业模式选择、项目谈判、法律文件起草等全方位的贴身法律服务和支持