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信用风险管理培训培训内容信用基本知识赊销基本知识信用风险信用管理信用分析信用额度信用模式第一讲赛翰的信用环境赛翰的信用政策赛翰的信用体系会员管理信用控制审批流程信用评估信用分析第二讲信用基本知识信用的概念信用的含义信用的要素信用的功能信用的分类基本知识—信用的概念信用是指在商品交换过程中，交易一方以将来偿还的方式获得另一方的财物或服务的能力。信用的依据是获得财物或服务的一方所作出的给付承诺。只有“信”才会“用”基本知识—信用的含义信用是一种交换关系信用是一种支付方式信用是一种获取信任的能力赊销方式信用风险信用管理市场经济本质上是一种信用经济基本知识—信用要素时间受信方必须在一定的时间期限内为所获得的资金、物资或服务而付款或还款，且此时间期限必须得到授信方的认可。信心授信方对受信方的付款承诺必须相信，且对信用风险作出了判断。注意：信用总是伴随着一定程度的风险基本知识—信用的功能信用是现代市场经济的要素，市场经济的本质是信用经济；信用具有货币的功能；信用可以增加市场的有效需求，增加消费，从而增加生产，扩大交易；信用可以提高人类的道德标准；信用是可以建立的，并可被了解、验证的；信用是可以被量化的；基本知识—信用分类消费者信用或个人信用(ConsumerCreditorPersonalCredit)商业信用（BusinessCredit）银行信用(BankCredit)投资信用(InvestmentCredit)公共信用(PublicCredit)个人信用仁、义、礼、智、信儒家思想与西方契约个人信用的根基是道德个人信用作用于企业信用个人信用你撒播一个习惯，将会收获一种行为；你撒播一个行为，将会收获一种命运；你撒播一个命运，将会收获一个民族；撒播一个民族，将会收获这个民族的未来。传递信息稳定客户关系提高产品竞争力扩大市场需求迅速建立销售网络降低库存改善财务结构赊销的基本知识—好处与作用资料不赊销13%赊销87%N2＝65N1＝431某调查公司调查结果表明，绝大多数企业（86.9%）采取赊销的方式，不赊销的企业中有70％是担心货款不能按时回收而拒绝采取赊销方式。N＝496资料0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%电气文教体育交通运输医药医疗造纸电子日化金属制品服装化学原料橡胶塑料小型机械大型机械石油化工建材木材加工批发贸易食品饮料仪器仪表计算机家电纺织各行业平均赊销比例（销售额为权数）赊销的基本知识—赊销的成本应收帐款无法收回造成的损失坏帐损失管理成本应收帐款资金占用而丧失的投资机会机会成本管理应收帐款而发生的成本赊销的基本知识—赊销的风险现金周转风险收帐款不能按时收回引起资金周转困难；不能按时支付应付款影响在供应商中的信用形象；不能按时支付工资而影响士气；投资项目的中断；影响从银行获得贷款的条件。坏帐风险帐款无法收回而造成的风险资产价值波动风险公司的应收帐款规模和构成将对公司的资产价格产生重大影响。信用风险—外部原因交易双方产生的交易纠纷客户经营管理不善，无力偿还客户有意占用资金客户蓄意欺诈信用风险—内部原因管理层对信用风险的不够重视；掌握的信息不全面、不真实；没有准确判断客户的信用状况；财务、信用、销售部门缺少有效的沟通；企业内部人员与交易对象相互勾结；没有正确地选择结算方式和结算条件；对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；企业缺少科学的信用管理制度风险的产生销售部财务部缺乏监控支付情况交易背景应收帐款缺乏了解信用管理促进销售销售条件好客户质量好社会平均信用管理好信用管理不好坏ABC信用管理事前防范客户选择：联系沟通、实地考察、资信调查确定信用条件：信用形式、期限、金额事中管理履约保障：担保、保险、保理跟踪管理：电话沟通、信函提示、实地走访早期催收：分析拖欠征兆、保持压力事后处理危机处理：债务分析、确定追讨方式、实施追讨信用管理—意识最重要重视销售额重视现金流强调赊销的作用与好处强调赊销的成本及风险的危害强调信用管理的好处与重要性树立全员信用风险意识帐款安全回收与我有关企业需要明确的信用政策帐龄比例0高长抽样表明，许多上市公司的应收帐款从帐龄结构来看，存在波动的情况，这表明这些上市公司没有明确的信用政策，在出现帐款不能按期回收时控制赊销，一旦因控制赊销而导致销售下降又大量赊销，没有明确政策指导，极大地影响公司的长远利益。正常情况某些上市公司情况信用部门的设立销售部门信用部门财务部门保守★温和★开放★某跨国食品公司的信用管理部门设置----财务部门导向型总经理财务副总经理信用管理部商情部客户服务部商帐部客户档案对外联络信用申请信用分析客户服务AR监控商帐处理追帐外勤某大型制造企业的信用管理部门设置----信用部门独立型总经理经营副总财务副总信用经理A事业部B事业部C事业部D事业部信用政策的类型不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外，也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。保守型政策温和型政策开放型政策选择适当的信用政策保守型温和型开放型宏观经济状况恶化一般稳定增长客户行业状况萧条一般稳定增长平均收帐期较长一般很短产品市场持久需求一般产品寿命短销售利润率较低一般很高财务实力较弱一般较强原材料供应不足一般充分市场竞争几乎没有一般激烈熟练工人有限一般充分是否愿意承担风险不愿意不承担大风险愿意企业发展速度寻求缓慢增长正常增长即可追求快速增长信用管理—控制内容赊销比例信用标准信用期限折扣率与折扣期应收帐款控制规模逾期帐款的处理原则信用管理—职责获取信用资料分析从不同渠道获取的资料控制信用额度监控客户付款能力变化管理和分析应收帐款协助催收逾期帐款委托第三方追索帐款建议或决定采取法律措施信用管理—人员规模国外企业和跨国公司在华企业赊销总额小于80M80M～250M250～400M400M以上赊销客户小于200200~500500~10001000以上信用经理1111助手0~11~32~44人以上内资企业由于国内企业的管理手段、人员的信用意识等原因，有信用管理部门的国内企业很少，如有则一般规模比较大，如国内某知名企业有客户赊销客户500家左右，年赊销额在50亿人民币以上，其信用管理部有10名员工。在考虑信用管理部的人员规模时除了考虑赊销总额、赊销客户数外，还必须考虑客户的订货频率及对发货的时间要求。信用管理—人员的素质要求具有财会或金融专业或实践背景充分掌握企业的产品、客户和服务内容及特点善于与同事和客户进行交流充分了解获取信用资料的方法和渠道具有迅速作出准确决定的经验、知识和能力熟悉与不良客户打交道并迫使其付款的方法了解中国的法律和司法体系高素质的信用管理人员对企业的信用管理有效与否至关重要。一个良好的信用管理人员应具备以下基本素质和能力：信用管理—销售人员的考核指标销售额不是合适的指标回款额不是科学的指标销售考核应使用复合型指标对销售人员的一种考核办法式中：S：销售额S1：认定销售额B：坏账b：允许坏账率p：销售利润率SSBSbp1%%信用管理—程序赊销申请信用资料收集信用风险评估信用额度确定和审核赊销关系的确立赊销客户和额度监控应收帐款帐龄分析收帐程序客户投诉解决委托第三方追索帐款法律诉讼客户破产成功的信用管理需要明确和步调一致的程序。信用管理—流程重新评估开发新客户交易实施评估新客户交易条件、额度信用管理部销售部门信用管理—订单处理争取订单其他部门销售部门销售部门订单冻结与通报催款解冻订单信用管理部出具发票订单传递库房订单的安排与执行额度审核接受订单信用管理—帐款催收坏账处理坏账准备法律部门催款函通知信用及销售经理收到款项确认逾期客户异议处理争议解决纠纷提醒电话OKOKOKOKOK逾期争议致电客户致电客户信用管理—客户信息真实性完整性时效性标准化制度化信用管理—信息分类体系客户概况历史背景组织管理经营状况财务状况信用状况内部评价实地考察行业分析信用管理—信息分类发展状况重大变革事项近期重大事件发展历史组织管理股东结构管理组织结构附属机构管理人的背景经营状况主营业务采购情况供应商产品与品牌销售情况经营业绩经营场所雇员情况信用管理—信息分类资产负债情况损益情况财务分析财务状况信用记录银行状况付款记录担保记录诉讼记录同行评价额度(万元)L55L1515L50L50额度申请表营业执照客户代表提供的资料财务报表专业机构的信用报告向其他最少三家供应商了解案例信用管理—材料信用管理—销售人员销售人员频繁接触客户，很多问题在销售人员与客户的交谈中即可解决。通过进一步的接触或实地访问，销售人员会有意或无意地发现下列情况：信用管理部门应培养销售人员的信用意识，充分利用销售人员获取客户的资料。买方的市场在哪里？买方怎样获取货款？买方有无其他竞争对手？买方的业务发展怎样？买方的历史有多久？买方的股东是谁？买方所处的方位？买方的内部办公设施和环境？买方的人员大约有多少？买方人员有无较大变化？房产是租来的还是自有的？买方人员的士气和素质如何？信用管理—销售台帐买方以前的表现如何？对我们的付款是否及时？买方订货量是否呈上升趋势？买方的订货是否有季节性？其平均付款期是多少天？其前身是否是一家失败的公司？销售台帐分析客户过去的表现对评价其将来的信用是非常有意义的。若某个客户付款一直很及时且购买量呈上升趋势，那么当客户提出增加额度时，您会倾向于答应客户的请求。反之，您根本不应该考虑。信用管理—客户客户企业是什么性质？什么时间成立的？业主或股东的情况？其他供应商？开户银行？产品的市场在哪里？怎样获得付款？竞争对手是谁？经营状况如何？提供最新信息信用管理人员询问很多企业在赊销时都要求客户按照标准格式提供客户的基本资料和备查询的其他供应商（不少于三家）。专业机构的信息来源工商管理部门统计部门税务部门行业管理部门行业协会企业数据库银行法院各类公开资料专业信用评估机构信息被调查对象实地考察汇总分析客户概况历史背景组织管理经营状况信用记录财务状况实地考察行业分析信用评级渠道：信用资料服务机构工商管理部门统计部门行业管理部门行业协会企业年报信用资料服务机构准确的企业名称联络地址电话、传真法律性质和股东背景开业时间主要业务内容人员数量办公设施财务信息比率分析主要领导人背景银行往来情况付款记录诉讼记录信用状况评述直接访问被调查公司金融机构不断监测法院房地产管理局汇总分析信用报告信息收集供应商、客户渠道：政府部门工商行政管理局注册资料、年检资料统计局基本经营数据、财务报表税务局财务报表法院诉讼记录行业主管部门行业统计资料、企业微观数据房产登记部门房产所有权和抵押情况信用管理—信息内部来源与客户的初次接触对客户的实地走访与客户的交易经验审查必要文件资料和证明进行业务人员的内部评价信用管理—剔除虚假信息脆弱的审计制度企业信息渠道泛滥行政管理的影响客户提供虚假信息企业报表多头管理根源解决办法多渠道核实实地面访或电话访问核查数据的逻辑性与前期数据进行比较信用分析—资信评价与额度确定•客户信用信息的收集•资信评价的方法•信用额度的确定本质是多元统计法财务分析非财务分析信用评估的量化风险类别划分案例信用分析—因素分析法信用评估中的财务分析包括：比率分析、趋势分析和比较分析。比率分析偿债能力比率分析资产效率比率分析盈利水平比率分析趋势分析分析客户过去几年的业绩趋势比较分析与客户同行业进行比较信用分析—财务分析非财务分析在信用评估分析中有时更为重要。非财务分析主要有三种思路：6C，5W，5P。这些方法只是指明了从哪些方面进行信用风险的非财务分析，具体运用时应综合考虑、灵活使用：•6C方法：•Chara