消费品分销渠道风险管理研究

兰州理工大学硕士学位论文消费品分销渠道风险管理研究姓名：吴飞虹申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：张世新20080605消费品分销渠道风险管理研究作者：吴飞虹学位授予单位：兰州理工大学相似文献(2条)1.期刊论文程恒堂快速消费品分销渠道的冲突与解决-中小企业管理与科技2009,(19)分销渠道的选择和决策是企业营销部门作出的最关键的决策之一,分销渠道冲突是渠道运作的常态,是快速消费品销售经常面对的问题.企业往往对渠道冲突重视不够,缺乏相应的渠道冲突协调机制,导致渠道成员之间的矛盾发生,对冲突的成因、基本类型及活动特点认真地研究和分析,降低渠道冲突的损失.2.学位论文赖胜强快速消费品分销渠道精细化策略探讨——来自成都金域食品公司渠道精细化运作案例2004伴随着竞争的加剧，现代企业的竞争不仅仅体现在产品价格、产品功能、产品包装或者产品品牌等方面，而且渠道的建设和管理也成为企业赢得竞争优势的一个主要手段，尤其对于快速消费品生产企业而言。越来越多的企业已经意识到了分销渠道的建设和管理对于企业市场营销的重要性，开始变革落后的、不适应市场竞争的渠道，从关注通路的竞争转向关注终端的竞争，实施深度分销政策，对区域市场分销渠道实施精耕细作。快速消费品由于产品本身的特性以及消费者的购买特性与其他产品具有很大的差别，从而决定了快速消费品具有本身的独特的市场销售特点。与此市场销售特点相适应，企业也必须建立相应有效分销渠道并且实施有效管理。但是在现实生活中，许多快速消费品企业由于对分销渠道知识的掌握和认知水平不高，在渠道建设和管理中常常表现出态度不明、制度不全、管理不系统、执行无力度等现象。因此如何建立和管理分销渠道成为这些企业面临的现实课题。解决这一现实课题的途径有很多，在本文中作者提出了建立快速消费品分销渠道精耕细作策略也是有效的解决途径。通过对快速消费品分销渠道的研究，在分析目前的市场环境和快速消费品销售特性的基础上，本文提出建立分销渠道精耕细作策略的初步构想：对企业分销渠道结构实施变革、与经销商建立利益共同体、注重零售终端管理和加强业务人员管理等策略，并且通过一个现实快速消费品企业渠道精耕案例来证实了这一构想的可行性。第一章快速消费品分销渠道特性理论分析本章分析了快速消费品的产品特点、消费者购买特点，以及快速消费品本身的独特的市场销售特点，分析了传统快速消费品分销渠道特点以及其存在的不足，提出了进一步改进的思路——建立精耕细作的分销渠道。第二章快速消费品分销渠道精耕细作的策略分析本章介绍了分销渠道精耕细作的主要策略：渠道结构变革、与经销商建立利益共同体、注重零售终端管理和加强业务人员管理等策略。第三章成都金域食品有限责任公司的渠道精耕案例本章介绍了成都金域食品有限责任公司实施渠道精耕细作的背景、过程，实施渠道精耕后的营销效果以及进一步改革的思路。本文选题的依据和贡献:本文选题是从研究本课题具有的重要现实意义出发，当前许多快速消费品企业在分销渠道建设和管理中出现了各种问题，必须加以变革。本文就实施精耕细作的策略进行初步研究，以及总结笔者在一家食品企业做销售管理实施渠道精耕经验，希望能给中国众多的快速消费品生产厂家在实施以渠道精耕为主的变革中提供一些有益的借鉴和一些改革的思路。本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：246dc798-4724-4378-8f7b-9df4005e0102下载时间：2010年9月17日