用友王氏改良运动满一年渠道变革面临风险

ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修用友王氏改良运动满一年渠道变革面临风险DDclass=Content图为：互联网周刊本期封面报道－－用友新政一年在中国软件行业持续了几年的低迷之后，用友软件在2005年的轨迹却令人眼前一亮，预计用友全年主营业务收入增长3Array%，净利润增长40%。用友的这种积极变化同王文京重返一线督战密不ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修可分。不过2006年年初的三地分公司裁员事件，又让用友的前景蒙上了一层扑朔迷离的面纱。这步意在扩大渠道的险棋能否收到预期的效果？作为中国最早上市的高科技企业之一，它拥有中国最响亮的软件品牌和最出色的经营团队，但身处一个黄金遍地的产业却屡屡坐失良机，用友也随着中国软件产业的整体不振而在年复一年的调整、彷徨中显得光泽消退。用友该如何彻底改变命运，它的将来到底在何方？ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修本刊记者｜辛云勇陈亮张炯刘磊用友暂别晦瞑岁月，但公司并未完全脱离险境。这一次，教父式的人物王文京能够使用友再现辉煌吗？2006年2月20日晚，北京。温度计上“0”摄氏度的刻度显示，尽管寒冬尚未结束，但北京的温度显然已经回暖。王文京和用友几个高管聚在一起，举杯庆祝股改方案的顺利通过。酒桌上众人追昔抚今，王文京更是充满感慨，过去的2005年是他告别总裁位置ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修多年后重新执政的第一年。将镜头拉到一年多前，2004年11月3日下午，北京上地用友大厦。这是用友董事会一致通过何经华辞职报告的第三天，面对从全国各地分公司赶来的经理们，当何经华最后一次以总裁身份讲话的时候，他仍激昂一如既往。演讲行将结束，这些过去2年多来几乎都受训过何经华的经理们站起来，用长时间的掌声来表达对何的敬意。在何经华干脆地离开会场之后，王文京便以总裁ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修身份接着主持了这一次用友经理大会。面对仍充满感伤情绪的会场，王文京知道，接下来的一年，他必须向公司内外证明自己既能做好董事长也能身兼总裁。而在用友内部，2005年也被戏称为“王文京决战的一年”。现在看来，这一场决战并未如外界预料的“腥风血雨”，更像是一场温和的王氏改良运动。王氏改良运动从职业经理人何经华空降到用友的第一天起，围绕他的争议就从未停歇。鉴于何经华的显赫经历以及ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修对企业管理的深厚理解，用友内部员工都对这位“外来的和尚”不无尊敬，但中国企业固有的习性，注定埋藏了盘根错节的利益冲突，因此很多人对何经华能够在用友总裁的位置上坐多久都有疑问。“何经华是个很聪明的职业经理人。他和王文京很谨慎地保持着一定的职权距离，也可能根本就是不能获得授权。”用友一位不愿意透露姓名的分公司经理对《互联网周刊》表示，“在任时，他不会去动用友的组织机构，他会直接面对一线的销售，很多大单ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修都是他直接去谈，这也是为什么他做得很累的原因，而且也不可避免地造成和当时负责U8事业部的高少义的冲突。而王文京就轻松得多，他做总裁大多抓的都是战略的东西。”而战略恰恰是中国企业最欠缺的东西，也是最有效的环节。何经华任职两年半，给用友带来了不少实质性的变化。在何上任之前，用友还紧抱着财务软件这个行将过气的金元宝不放，有着多年国际企业运作经验的何经华意识到了这个弊端，他开始努力使用友ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修这艘大船转舵，转为以ERP为主业的管理软件厂商。两年多的时间里，何经华做得很艰辛，用友的财务报表也连年呈现喜忧参半的状况，一方面公司的营业收入在大幅攀升，另一方面利润率却在不断下降。这当然与中国软件产业的集体不振不无关系，也同何经华在用友的微妙地位密不可分。在这家由王文京率领一批元老一手创办的本地企业里，外来的何经华并没有撼动用友固有体系的力量。控制力上的薄弱使得何经华不得不多从业务层面着手，进行外科手术ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修式的改革，而这样做的后果就是，企业的执行力有巨大偏差。同时，何经华过分重视大单的思路也让用友在利润率上不太好看，毕竟，中国的商业环境同西方有巨大差异，回款难的问题在大单上最为严重。在公司业绩差强人意、内部利益冲突不断的内外交困情况下，2004年11月，何经华最终选择了离职。“何经华的方向是对的，他带领用友完成了最艰难的转型。只是‘空降兵’的身份决定了他的施政很难彻底奏效，也注定了他难逃最终下课的命运。”用友一ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修位离职员工向本刊记者表示。谁能真正驾驭用友？答案显然只有王文京，这位用友的缔造者，教父式的人物。以董事长的身份在幕后长时间观察用友的王文京，实际上从何经华身上学到不少东西，包括对企业未来的定位、对管理的理解、对市场的认识，以及对用友内部固有矛盾的把脉。应该说，这次重新出山，王文京是有备而来。王文京首先调整了人事。何经华任职期间因为与其看法不同而调往上海担任华东区总经理的高少义被ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修重新调回王文京身边，担任第一副总裁。高少义是王文京创业时期的左膀右臂之一，军人出身，业务能力一流。高少义和何经华的内耗，是当年困扰用友发展的一大羁绊，而王文京巧妙地化解了这一难题。在产品策略上，王文京也开始趋向于务实。过去何经华重视大客户，主张签大单，实际上，尽管大单看起来吸引人，回款难的问题却很大程度上影响了用友的利润率。王文京不想让用友的财报继续“增收减益”的尴尬。随着近两年国内中小企业群体的兴起，ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修王文京意识到这可能是用友实现利润突破的一个增长点。道理很显然，虽然中小企业单个合同的金额不高，但回款即时，后期维护成本也非常低廉，加上数量庞大，赢利前景可观。不光用友，包括SAP、Oracle等管理软件巨头，以及联想、戴尔等PC厂商，甚至中国本地的电信运营商都开始以前所未有的热情关注中小企业市场，这更让王文京对自己的判断深信不疑。2004年年底，刚刚返回总裁位置的王文京立即发布了他的“ERP普及运动”，并推出了专门面向中小企业的U860ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修产品。就任总裁之后，对股份公司2005年要完成的业绩，王文京在用友内部定了两个指标：860和750，即8.6亿元人民币是销售目标，而底线是7.5亿元人民币。比较有意思的是，2004年11月，王文京几年来首次以总裁身份出现在公众前面，其目的就是发布用友U860，这一产品名称与他给股份公司定的“860”指标暗合。整个2005年，王文京一手倡导的“ERP普及运动”可谓声势浩大，席卷全国。用友通过建立产业联ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修盟、建立ERP体验中心、同院校合办ERP实验室、模拟沙盘演示销售等方式，向中小企业客户灌输ERP的理念。仅用友在各地的ERP体验中心，就建了100多家。由于推广得力，加上产品的价格低廉，因此2005年用友低端ERP产品销量一路攀升。但问题也随之而来。在过去几年的时间里，用友苦心营造起了规模庞大的分公司销售体系和渠道体系，由于低端产品的销量猛增，原本就已经存在的直销和分销之间的矛盾开始激化。“同一款产品在分公ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修司与分销商之间报出的价格相差极大，甚至用友定位在中端市场的U8也会出现2万元的报价。”据用友一位售前顾问介绍，更为严重的还有相互诋毁，一损俱损，“不少客户都对此颇为反感。”“前几年整体市场竞争也很激烈，但当时大家的规模都不大，如金蝶、金蜘蛛、万能、新中大等，所以用友虽然也有压力，仍能保持一个高速的增长。但是近年来市场逐渐趋于平稳，公司规模都有一个比较大幅度的提高，加上收入基数的扩大，要想持续保持ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修高速增长，不进行业务转型和组织调整是不可能完成的。”上述接受采访的用友分公司经理表示。种种迹象表明，尽管暂时走出了晦瞑时期，用友的调整仍未结束。裁员若隐若现2006年春节对于用友合肥公司销售经理雷明来说，是一个不错的放松假期，在过去的2005年里，他完成了50万元左右的销售任务，在同部门中属于业绩比较不错的一个。不过过完年假回到公司，雷明却意ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修外地收到了人员调整通知，公司以“鼓励员工创业”为理由，提前解除了他的工作合同。而他周围的同事也接到了同样的通知。“公司的意图是让我们就地转为用友的代理商，以扩大渠道。用友表示将根据职位高低和个人情况予以价值8万元～15万元不等的软件产品支持，不过实际上这些许诺的支持条件很难兑现，很多离职员工并没有能力转化为代理商。”雷明对本刊记者表示，“大家只能离开用友，投奔其他企业，包括竞争对手。”ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修经过裁减，用友合肥公司的人员规模从50人锐减到了27人。这股寒流不仅侵袭到了合肥用友，武汉、温州的用友分公司也进行了类似的调整。据了解，其中用友武汉分公司的经理还因为此事辞职。“用友裁员风波”迅速在全国传播开来。2月中旬，浪潮通软一位高管在电话中向《互联网周刊》透露，“公司已经密切注意用友公司的此次调整变化，如果从用友离职的员工来应聘，只要符合条ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修件，将全部录用。”事实上，在武汉、合肥和温州三地，包括金蝶、浪潮通软等厂商都已经开始吸收用友的分流人员。该高管表示：“从整体来看，用友这次调整的战略意图比较明显，就是要加强渠道，化解直销和分销之间积蓄已久的矛盾。”用友做出这项决策也是不得已而为之。据用友离职员工表示，用友在渠道政策上的确存在问题，界限划分不够明确，地方分公司同当地代理经常发生抢单的冲突，互相压价，这也影响了用友的利润率和品牌ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修形象。这类冲突大多发生在低端ERP方面，由于低端产品相对好卖，高端ERP产品的销售却大打折扣。这显然不是王文京想要看到的一幕，因此他决定痛下杀手。裁减区域分公司的销售人员，一方面可以减少同代理商的竞争矛盾，使得分公司专注做高端产品的销售，另一方面也在姿态上给全国的用友渠道打了气，让他们相信用友是铁了心要把渠道做大的。事实上，来自用友股改方案设计方上海申银万国证券有限公司的消息表明，早在2005年8月，王文京登门拜ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修访该公司谈到用友渠道问题时，就在无意中透露了这一想法。“拿武汉、温州和合肥三地作试点，客观上也是因为这三个地区的销售总量不是很大，对公司影响也比较有限。”雷明分析道。“用友这次提出的加强渠道更多是一个姿态性的作秀。”金蝶软件大客户部一位高级销售经理在接受《互联网周刊》采访时表示，“用友不是第一个提出加强渠道的ERP厂商，金蝶早在两年多以前就已经提出了这个策略。不过，渠道成熟度不是一家厂商发布ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修一个策略就可以改变的，像SAP，它花了20多年才构筑了一个相对完善的渠道体系。而国内的服务商水平参差不齐，国内大环境也处在一个相对的低谷，汉普咨询就是一个实例。”这意味着王文京的做法将面临巨大的风险。上述地区的客户流失将是用友不可避免的问题，据调查，被裁减的员工普遍对公司的这次举措存有不满，他们手中握有的客户资源，已经成为竞争对手觊觎已久的目标。同时，由于这件事情波及全国，用友其他地区ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修的销售人员也感受到了压力，他们担心公司的调整范围会进一步扩大。“用友不会扩大调整的范围，仅限于以上三地。”在前不久举行的用友2006年战略说明会上，王文京表示，“鼓励员工创业是结合我们2006年的业务策略、伙伴策略推出的，武汉、温州和合肥三个地区要找到合适的伙伴有一定难度，所以才鼓励内部员工创业。”不过，来自用友内部的一位工作人员称，“一旦这项创业计划试验成功，并非没有可能大范围推广。