信用卡推广流程及技巧

信用卡推广流程及技巧申请资料的装订1.相关文件复印件一律使用A4纸，并以直印方式复印。2.按申请书正本、身分证复印件、其它文件顺序在申请书左上角用钉书机钉牢。电话语音申请件查询流程送件后4~7天查询当批是否建档收件完毕客服电话语音专线800-820-5555按申请信用卡及进度查询核准发卡补正案件退件可通知客户注意卡片邮件请客户查收退件信函与客户讨论，如何提供其它资料通知客户1按征信通知办理2另行提供资料补正3可传真或寄送补正资料要按照申请的流程重新寄送卡中心目标对象(客户,亲友)未持信用卡已持信用卡招行卡他行卡VISA一般卡VISA金卡或M/C金卡M/C一般卡或推广技巧--目标对象分析加办第二卡加办附卡已持借记卡已持准贷记卡(1)先消费，后付款(50天免息期)(2)通行全球，世界接轨(2)免保人,免保证金,免开户,申请简便(3)建立个人良好信用纪录(5)预借现金，应付急需(6)循环信用，弹性还款(7)每月寄送对帐单，规划预算鼓励未持信用卡客户使用「信用卡」鼓励持他行卡客户使用「招行卡」(1)一卡双币,国内外通行(2)免保人,免保证金,免开户,申请简便(3)发卡时间快(4)申请及领取卡片都通过邮寄,少跑2趟银行(5)集中化处理中心,准确度最高(6)免付费客户服务热线(7)真正24小时服务不睡觉(1)金卡象征尊贵荣耀，彰显身份(2)金卡可以获得较高的信用额度(3)金卡可以得到多项免费紧急支援服务(金卡的紧急支援、紧急替代卡、紧急提现等服务为免费服务）（对普卡：VISA紧急替代卡需收费1435元人民币，MasterCard紧急替代卡需收费1271元人民币)鼓励申请金卡(1)计算机网络不同，用卡时能得到双重保障：如果万一计算机断线，另一卡片可以代替，保证使用。(2)享受多重服务及优惠VISA卡:「紧急服务中心(VEAC)」MasterCard:「通济隆集团服务」两家信用卡组织经常性的促销活动可以同样享受。(3)一人多卡，年费优惠第二张国际卡年费半价鼓励持卡人申请多张卡片鼓励持卡人申请附属卡片•实现家庭灵活理财的最佳工具。•可以让家人共享主卡尊贵礼遇。•能够直接照顾海外留学的子女。•年费半价,银行的各项服务不打折。推广语言技巧开头语引起客户兴趣介绍产品特征与利益判断是否为目标客群认同客户立场请求发问寻找机会点(创造需求满足需求)客户接受客户不接受填写申请书或约定见面时间客户有顾虑询问已了解顾虑表示了解顾虑消除该顾虑开头语范例•先生/小姐您好,您是我们招商银行的尊贵客户,我们领导特地要我向您推荐一张符合您身分地位的招商银行信用卡,能允许我向您介绍一下吗??开头语范例•先生/小姐您好,告诉您一个好消息,我们招商银行推出了全新的信用卡,这是一张先消费后还款、免开存款户、免保证人、免保证金,而且使用还可以享受免息期,完全符合国际标准的信用卡。这张卡申请手续简便,建议您申请一张,好吗??开头语范例•先生/小姐您好,您经常出国旅行吧?我们招商银行已经推出了国际标准的信用卡,这张卡不分国内外，真正全球通行,能为您出国旅行带来很多方便，您愿意申请一张吗??当客户不接受时…•我已经有很多卡了….•我没时间(我很忙)……..•太麻烦了…..•….当客户不接受时…•认同其立场,并请求允许发问•寻找机会点(创造需要满足需要)我已经有很多卡了….•认同其立场,并请求允许发问:•是的,像您这样身分地位的人肯定有很多张信用卡,能不能容许我请教您一个问题?寻找机会点•您出国时携带大量现金并且需兑换外币,会不会觉得很麻烦???•如果日常消费都可以在一个月以后再还款而且不收任何利息,等于银行送给您这些消费款的利息,您觉得怎么样??•现在大部分的银行申请信用卡都必须提供担保人或先存入保证金,造成申请人的不便,您对这件事有什么看法??•您有没有碰到在需要服务的时候，比如假日或深夜，却找不到提供服务的人??寻找机会点•如果信用卡可以弹性还款,让您灵活理财,对您是不是更有帮助??•目前大部分的银行信用卡都要客户到网点申请，还要到银行领卡,非常麻烦,您有这种经验吗??当客户表示有顾虑时….•您是说这张卡可以透支取现是真的吗??(怀疑)•您们的卡国外不能用!(误解)•您们的年费太贵了!(缺点)…您说可以透支取现是真的吗?•表示了解顾虑是的,这个功能确实让人不太容易相信•提供证据消除顾虑全球贴有VISA或MasterCard标记的ATM机，都能够24小时提供取现服务。所有贴有以上标记的银行，也提供取现服务。您们的信用卡只能国内用？•确认需要所以,信用卡是否能在国内外通用对您来讲很重要??•介绍特征利益消除该顾虑-一张卡片全球通行-合并国内外消费明细，一张对账单，一目了然。-汇总个人信用，人民币及美元额度可以相互转换，出国无需担心美元额度不足当客户表示年费太贵了…•表示了解该顾虑:是的,一些客户刚听到我们的年费价格时也会觉得比较贵,这是很正常的•消除该顾虑:但请您想一下，初看300元（100元）的年费似乎是高，其实每天不到一块钱（3角元）,就可以享受最长50天的消费免息期,先花银行的钱；您还不用带大量现金，碰到刷卡而钱不够的时候，一个电话给银行就能解决；而且国内外全球通用。最重要的是，这张卡象征身分和地位,请您再考虑看看??当客户表示年费太贵了…•中国银行一张美元卡就要96元，我们双币是100块钱。等于您办一张人民币卡才支付4块钱，全国最低价!其实一点也不贵!•您实在太客气了,现在一份麦当劳的套餐都要二十几元了,一年100元的年费应该是不算贵的!当客户表示年费太贵了…•您有其他的银行卡吗？一般来讲，储蓄卡最便宜，基本是免年费的；准贷记卡就要年费了，不过年费不算高，而贷记卡的年费是最高的。但一分钱一分货，这与银行提供的服务有关。•需要年费的信用卡能够给客户提供多种服务，这与储蓄卡确实不一样；象我行，一卡通是没有年费的，而我行的信用卡要年费；但我们的信用卡与国内同行的同类产品价格比是不高的。当客户表示年费太贵了…•如果您愿意听我比较一下各家银行信用卡的功能和提供的服务，您就会知道差别是很大的,正所谓“一分钱、一分货”呀！您使用我们的信用卡以后，就会发现招商银行信用卡延续了一卡通的优势，我们所提供一些特色服务，是同业当中领先的!功能沒有一卡通多…•信用卡是我行个人金融产品中的新星，和一卡通的功能存在剪刀差；信用卡的推出，正是为了满足客户的不同需求。•一卡通的缴费功能、综合帐户功能是为了方便客户的理财需要；而信用卡注重于方便您的消费，尤其是异地（包括海外）消费、旅游等，而且先消费、后付款，自己的钱用来理财，银行的钱先用来消费，定期还款还不需要付利息，提前享受生活。两卡结合，您的生活自然更美好。各种推广方式1.网点推广2.企业推广3.电话推广4.邮件推广5.摊位推广1.网点推广•客户办理各种业务时,按授信准则判断是否为目标客群•现场请客户办理信用卡，填写申请书•讲解申请书的填写要点，方便客户，同时注记相关内容•对把申请书带回填写的客户,注意事后的电话跟踪，确保成功率2.企业推广说明会推广•以金融理财产品说明会为诉求•准备投影片、幻灯片、相关文宣品•企业目标选择以服务业较佳•注重事后服务跟踪2.企业推广关系人推广•判断选择适当的联络人员(职工福利管理人、总务、行政人员)•依靠关系人的关系，取得企业同意，直接到企业进行推广活动•通过企业内部月刊或文宣品进行推广•给予关系人更多的优惠与各项帮助2.企业推广以正式发文进行推广•以分支行名义发文，指定专人服务•简化申办手续，提供其它优惠措施•尽可能给予企业足够的支持与肯定3.电话推广•按授信准则筛选出准客户名单•选择声音甜美的业务推广人员•对客户表现出既热诚又有礼貌•首先主动向客户说明自己是谁•再为耽搁客户的时间加以道歉•直接切入主题向客户说明来意4.邮件推广•卡中心制作统一格式的DM•各分行根据需要向卡中心领用•分支行按照目标客群进行推广5.摊位推广•大型百货、超市、各类展会•目标客户群聚集地（高档住宅区、写字楼、俱乐部等）推广信用卡业务特别关注点1.所见实际状况是否与填写一致?2.是否帮其他人代办?(家人.同事.朋友……)3.是否被别人利用?(申请人年纪很大)4.整批进件时,笔迹.附件是否相同?(伪冒集团)5.是否有人带队一起办卡?(不法集团)6..尽量注意所附证件或财力证明是否造假?