中国人寿保险皇后刘朝霞现场分享成功奥秘——坚持

中国人寿保险皇后刘朝霞现场分享成功奥秘——坚持刘朝霞简介：中国人寿首位“保险皇后”美国百万圆桌会议（ＭＤＲＴ）顶级会员中国保险业十大明星中国人寿全国精英俱乐部主席世界华人保险金龙奖主持人：请问刘老师您做大单是因为你的市场好，还是因为别的，如果市场是在一个并不是很发达的市场，您怎么去做大单？刘朝霞：这个问题问得很好，其实我一直说过这么一句话：成功的人是给自己找个方法，而失败的人是给自己找个借口。在我做期缴保费10万的时候，没有人知道我们的市场客户期缴保费能有10万；我做50万的时候，并没有想到有个客户可以交100万；做100万的时候，也没有想到期缴保费可以达到500万；而当今天我能够做到期缴保费500万的时候（我只是指的一张单子），那我知道，这个市场还很大很大，只是我没有发现而已。其实你们是一样的。我原来做1000多、2000多、几万块钱的单，我觉得是一个非常大的单子了。但是，我今天做了才知道，其实每个地方它的市场都是很大的，看你自己怎么去找。我原来并没有车、没有司机、没有秘书、没有我这个品牌、没有我的朝霞理财服务中心，我没有咨询，我没有服务卡，我也没有做过客户俱乐部活动，这些都是我做保险后才建立起来的。所以市场都摆在你的面前，就看你如何去开发和去争取。主持人：请问刘老师，你是如何使事业、家庭，以及你自己的健康、美丽这三者完美并存的？刘朝霞：我一直认为一个人除了事业以外，你要有一个好的家庭，要有一个健康的身体。假如说你有了很好的事业，可是你妻离子散的；或者说你有了家庭，也有了事业，可是你没有很好的身体去享受；或者说你有了很好的身体、也有家庭，可是你又没有钱去生活，那你是非常痛苦的。谁都知道这样会不好平衡，但是只希望大家尽量去平衡一些。我是怎样去规划我的时间和平衡这些事情的呢？因为我知道，做保险很多家庭，先生也好，太太也好，是不太理解这个我们做保险心酸的。原来，我先生是一个大企业的负责人，他非常不理解、也不支持我做保险的。但是我用了几年的时候，把他增员进了保险公司，所以他现在和我是志同道合的，主要是因为我非常坚定的保险这个行业。我认为这是我别无选择的行业，我是说我在这个保险行业里，直到生命结束否则决不离开。我记得当时我去感化我的先生，感化我身边的人，当然其实你自己要给自己的家庭付出。在家里，我从来不认为你今天是属于我的，或者我是属于你的，你应该去履行什么责任。我觉得你的客户需要经营的、你的事业是需要经营的、同样你的家庭也是需要经营的。所以我们的很多同事都知道我和我先生的感情那是非常好的，而且现在他也在保险公司里头，我们一起开拓、共同发展，那么就是看你自己对这个行业的信念到底有多少？影响力有多少。主持人：当你有挫折、困难和压力的时候，你是怎么调解过来的？刘朝霞：其实保险业里头，如果说你没有受过挫折，或者说你没有受过打击，那你是很难成功的。我每次都是从挫折打击中爬起来的。在这八年里，我相信每个同仁们都是一样的，他会受过很多很多不同程度的打击。但是我因为刚刚跟大家说过，这个行业是我别无选择的行业，我从来没想过我要放弃它，我只知道你做这个行业，你必须去承受这些东西，只要慢慢走下去，自然你也会坚强起来。我一直记住我们经理说过的一句话：“你做了保险，你一定要学会3分钟去调整你的情绪，很快就会过去的，如果你要是没有这种心态的话，你还没有具备做保险的这种基本素质”。所以每一个人都是一样的，我吃的苦真的是很多很多，我在这里跟伟兵也说：“现在大家看到的是鲜花啊、掌声啊、更多的是羡慕啊，其实背后走过来的一些艰辛、酸甜苦辣只有我们自己才能知道”。如果你也能够坚定这样走下来的话，你同样能得到辉煌的成就和前景。主持人：请刘老师讲一下您的生涯规划？刘朝霞：在97年我参加亚太寿险大会的时候，我的感觉就不一样，所以说每个时候和每个时候的规划会不一样。当时很多前辈如柴田合子、陈明利、梅蒂等等在一起交流，他们都在讲：哇！这个保险的真谛多么的崇高，梅蒂大致有十几座农场，他非常富有，当时有六十多岁，他依然对卖保险乐此不疲，他讲得非常高深，讲到这个行业对他的重要，客户对他的重要等。我说关键是赚钱，我根本不相信当时对我的未来的规划，所以说当时的规划目标是比较现实一点。至于现在的规划，我根本没有想过跟任何人去争第一名和第二名。因为可能我的服务比较好，专业知识相对强一点，很多时候业绩就来了。我根本没有竞争这些东西，我觉得对于第一名、第二名、第三名什么的，我的使命、我的责任已经不放在这里了，我真的希望我身边认识的人和每一个客户得到更好的保障、得到更好的服务。虽然房子、车子、现金对我来讲都不是问题，我有很大的房子、很好的车子、有不少的存款、有很多的保险，这个对我来讲真的是诱惑不大。我跟媒体说过：我们有这个责任和使命，帮助更多的人成功，这是我们共同的目标，也是我未来付出更多努力要做的事情。主持人：请问朝霞理财服务中心开始的投资是多少？因为有些投资不是马上能见效的，那么你是怎么看待这个问题的呢？刘朝霞：朝霞理财服务中心其实开始的投资是不大的，但是它平时经营的费用比较大。我记得去年我的财务给了我一张报表，支出的费用大概是一百多万，这一百多万的费用是怎么支出的呢？首先我有六个固定的秘书、两个司机、还有那个《朝霞咨询》，都是质量比较高的，而我是免费寄给客户的，那还有客户俱乐部活动，还有会员卡，会所等等；我还有经常出国去给客户买一些东西；我在学习方面投资也很大，经常上一些美国的课程，还有一些国内的课程，到世界各地去学习也好旅游也好，都会走一走。所以说这一块我去年累计的费用是一百多万。我为什么要投资这么大？可以说我自己能够带动整个行业给客户的感觉，就是你的服务跟别人不一样，所以我要求的比较严格，要求也比较多，我的续保率是100％，投诉率是0投诉，这是电脑里都有统计出来的，那是因为我的服务是跟得上去的。这里面像我这样期缴保费几百万、一千万的，这样的续保率也是100％，这个难度也是非常大的。要不是你紧密跟他联系，做很多服务的话，那是很难达到续保率100％的。大家回去检查一下自己的续保率是多少，在国外它非常在乎你的续保率，如果你能达到90%那你是非常不错的。我是有几个秘书在做这块事情，所以我能达到100％续保率，而且0投诉。主持人：请问如果我不想做组织发展，只是做行销，能否长久地在保险行业继续下去呢？刘朝霞：全球MDRT国际圆桌会议每年都有七千多人，他们大多是做个人业绩的，没有发展组织。但是如果你选择了组织，要义无反顾地发展组织；如果你选择了个人业绩，那么你就要全心全力地把个人业绩做好。哪一样都可以做好，主要是你的信念在哪里？如果你只是想谋取自己的利益或者说你是按照自己的意思去做，没有这个使命、没有这个责任、没有远大的胸怀，没有想过对这个行业负什么责任，那么你什么也做不好，所以做组织跟做个人业绩都能成功，关键是你自己的定位要非常准确。我做这么多年，做的个人业绩要多一些。我的理财服务中心兼有几个总监，所以我发展了团队，团队有几大总监在那里头控制着，所以团队发展得很好，而我的业绩又提升了很多，我本身一点都没有耽误到个人的业绩。我的体制跟大家走的不太一样，可以说我的团队是二十一世纪比较符合要求的团队。主持人：我曾经签过一张大单，可是当我给她送保单的时候，她说她的丈夫不同意还是退掉了，对一个人同意、一个人不同意的家庭投保情况，你是怎么去处理的？刘朝霞：这种情况我经常碰到。要么是太太不同意，要么是丈夫不同意。那严格上说，我的选择是面对。我们有的先生买了保险，我没见到他太太，她太太不同意，尤其我是个女的，产生了很大的障碍，那么我尽量多去见他太太。我很多时候是先认识了先生，后来我这个五百万的单子期缴也是个太太来的，我的客户档案里原来是男士多，后来都是女士多，因为那些成功的男士太忙了，他没有时间，后来他太太反而很容易把它签下来了。有个老师说得对，你有什么东西吸引他，所以出现这种问题的时候，你一定找她先生，跟她先生谈，你为什么不需要这个保障、你为什么不需要这个保险，首先你不要给他压力，我说你做不做这个保单并不重要，重要的是我想了解一下原因，是因为你不信赖我、还是不信赖保险公司？还是你觉得你不会老、还是觉得你不会病、还是觉得你不会有任何事情发生？如果你告诉我你不会老、你不会病、你也不担心你的家里没有生活费，你也不担心你的生意，或者说你不担心你的工作有什么变化，你又长生不老，什么都不担心，当然你是不需要这份保险的是不是？其实我觉得这个能解决你的问题，能够解决你的后顾之忧。有规划的人，跟没有规划的人是不一样的，有个口号说：你不理财，财不理你。所以我觉得你是非常需要这份保单的。你要告诉他能够给他什么帮助，能给他解决一些后顾之忧，能圆他什么梦，说清楚给他听，那这样子的话，再来针对他的问题给予解答。主持人：因为以前在保险业里存在一些不良的竞争，影响了社会公众对保险营销职业的看法，以你这种敬业，如果你做别的可能你也会做得很好，为什么你一直坚持做保险，而不是选择做其它行业？刘朝霞：从96年走进保险行业，到现在还是有很多人劝我转行，我相信我们这个行业的前辈或者说是跟我差不多时间的，或者说三四年，四五年的，你也会出现这种情况是吧。人是有价值的，不同的时候会有不同的价值，我记得我刚做保险的时候，人家出到五千块来增我，他们说：你在我们公司做公关部部长，因为你很敬业，我给你配个车。当时我不懂分析，就咚咚跑回去问我上司，上司就问我：他能给到你多久呢？我说：不知道啊，起码他现在可以给我啊。再问：他能给你一辈子吗？这车是属于你的吗？我说：肯定不是我的啦，他说那就对了，那你自己考虑去吧。接着会有很多很多的诱惑，比如传销公司经常拉我，还有很多外资公司，他都是这样跟我说的，你过来我这边吧，我先给你一千万，叫做什么过桥费吧，还有年底再有给你多少钱。也有人说：你这么傻，认识这么多大官，认识这么多企业家，如果你去搞个代理，你把哪个领导搞定，大把地挣钱。我跟他说每个人的追求都不一样的，每个人的信念也都不一样，我们保险人，只有我们自己才知道，有些东西是用钱和高官是代替不了的。比如说我们的客户，有的时候拿给我五十万保费，连收条都不要。有的期缴保费是现金来的，他进银行取款七十万给我交保费，都是二十年期缴，我觉得他的利息比我们公司的回报还要高，但是他确实做了，这些东西你是用钱来衡量不了的，即便是当官的能体现这种价值吗？所以说我连谈都不想跟他谈。我觉得有三样东西是不可以忽视的：第一是你的公司，今天是你造就了公司，还是公司造就了你？我觉得有了保险公司才有了我们，所以我们要懂得感恩；第二你一定要懂得尊重你的上司，不管我去哪里，无论在华大也好、在亚太寿险大会也好，或者在MDRT的演讲，我都会感谢我的经理，感谢我的主管，因为是他带我走进了这个行业；第三我不管发生什么事情，我觉得我都能坚持下去。是什么原因呢？是太多的责任，是因为客户对你的这种信赖。所以我在这里跟大家说：这个行业我会做到我闭上眼睛！主持人：请问刘老师，每个人的时间都是有限的，你是如何打造你的精英团队的？刘朝霞：其实我在8年前的时候，一直就没想过增员，因为我总是认为增员太麻烦了，而且我并不想拿组织发展去赚取我的利润。后来，我在2003年悟出一个道理：个人的成功不叫成功，团队的成功才叫真正的成功，你只有帮助更多的人成功，你才能真正获得成功。这样并没有影响我的业绩，于是我决定打造一个顶级的团队。我一定走精英制，现在我的团队有一百多人，我希望有了量，再来提升质。我团队在一年多的发展时间里，成立了“朝霞理财明星发展委员会”。我不喜欢独裁，我希望我们一年的大事全部由我们的委员会来决定。这一年应该怎么发展？方向、文化、品牌是什么？这些都需要大家来决定。接着我们设了四大总监，都是不需要费用的。我在朝霞理财服务中心担任市场总监，我来把握国内外市场的动态和客户结构，这些都是由我来负责的；张晶是业务总监，她对业务是非常熟悉的，可行性报告、客户服务调查表、一些计划书的讲解等，都是由她来负责的，她的产品课程讲得非常好；我们还有个策划总监，他负责什么呢？我们经常策划客户联谊会、创业说明会、产品说明会，还有感恩会、年会，相互之间的竞