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致：贺总及各部负责人自：威邦公司杨小强事由：工作规划报告页数：19页时间：2014年4月8日2012-2013年工作业绩回顾2014-2016年您的规划2014年您岗位的工作具体操作思路现状与不足及改进措施个人学习成长计划目录个人职业介绍•1、本人2011年毕业于贵阳学院化学与材料科学系，材料科学专业。•2、本人于2011年4月加入深圳海洋王照明工程有限公司，就职于昆明运营中心，厂电事业部，职位是服务工程师。•3、本人于2012年2月有幸加入贵州辉达天城照明有限公司，任项目部（威邦公司）项目销售经理至今，我的职业生涯从此起航，我愿把这份工作当做我一生的事业来完成。--2012年个人业绩回顾序号项目名称合同金额出货金额剩余合同金额预计供货时间1中澳科技室内项目23万25万02轻工职业技术学院项目10万12万03亨特国际项目8万8万04101号发动机厂项目46万50万05腾祥国际地产项目33万33万06华顺鸿腾中铁生态城项目6万6万0合计万121万备注：总业绩及细分客户/项目，出货额及合同额第一部分:2012-2013年业绩回顾--2013年个人业绩回顾序号项目名称合同金额出货金额剩余合同金额预计供货时间1中渝地产户外亮化项目213万213万02中渝地产室内项目40万20万202014.13于虹地产室内及户外项目68万68万04101号发动机厂路灯项目14万14万05腾祥国际地产项目33万33万06毕节喜来登酒店亮化项目68万68万07国电金海域户外景观项目7万7万08华顺鸿腾中铁生态城项目6万6万09花果园项目5万5万010亨特国际商城项目2万2万0合计455万备注：总业绩及细分客户/项目，出货额及合同额2012-2013年业绩分析表备注：2012年公司任务120万，完成业绩121万，2013年公司任务300万，完成业绩455万。第二部分：2014-2016年工作规划销售业绩指标的完成。1个人能力的提升。2收入的目标3团队管理能力的提升41、销售业绩指标完成的SWOT分析1、我们具有品牌的优势。2.我们具有强大的服务团队。3.我们具有当地很多项目成功案例。4.我们具有专业的销售及施工团队。1、我们的产品价格偏高，户外产品单一，无法满足现在市场的需求。2、我们现在的销售团队的销售能力还有待提高。3、我们的施工团队目前在施工管理方面没有专业的现场管理人员。1.随着贵阳市现在经济的发展，很多大型的项目的开工的建设。2.雷士总部的给我们贵州的支持。3.自我们公司领导对我们威邦公司的支持和重视。1、随着市场的发展现在LED产品的质量和品牌的鱼龙混杂，市场价格混乱，从而导致进行恶性竞争。2、户外产品的产品线单一，价格很高不具有竞争优势。S.（优势）O.（机会）T.（威胁）W.（劣势）个人能力的提升提升自己的在户外亮化项目操作方面专业产品知识，以及业务操作技能提高自己在业务攻方面的能力多于客户进行互动。工作杂而不精，需要在重点工作上深入提高自己综合知识、境界、格局。2、个人能力的提升3、收入的目标重2016年收入目标2015年收入目标2014年收入目标不低于30万元不低于25万元不少于20万元销售技巧培训心态培训礼仪培训产品培训4、团队管理能力的提升第三部分：2014年岗位的工作具体操作思路一、2014年现有项目的分析序号项目名称合同金额出货金额剩余合同金额预计供货时间1中渝地产E4E5亮化项目200万0万02014.62中渝地产室内项目60万0万02014.63于虹地产室内项目20万20万02014.34盘江煤电地产室内项目200万0万02014.45毛家河水电站70万0万02014.46金阳新办公大楼60万0万02014.57亨特索菲特酒店及办公楼120万0万02014.118亨特国际办公楼11万11万02014.39联合广场5万0万02014.410中渝地产路灯项目25万25万02014.311中渝地产A地块主电源30万0万02014.4合计790万56万二、项目操作步骤认知利益情感•认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位，引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知和个人认知•利益：组织利益：组织目标、投资回报等个人利益：前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡•情感：欣赏、信任、感激、感恩陌生客户熟悉客户关系客户技术突破帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法技术交流业绩展示产品介绍工厂参观权威推荐产品展示与测试二、现有项目操作的思路•1、把中渝E4E5地块的中标通知书拿到；对中渝地产E4E5地块亮化现阶段现场工地勘察和其他对接工作；对接好现在采购经理的关系，巩固好各个部门领导的关系，最终成为战略合作伙伴。•2、把盘江煤电的合同签了，维护好与东方装饰公司的关系，并发展成长期的合作伙伴。维护好孙总的关系，并通过他切入他们二期的工程（研发大楼，五星级酒店）•3、把亨特索菲特酒店的样板房做好，把酒店所需产品需要的服务做好，巩固好各个部分领导的关系，最终成为战略合作伙伴，进行可持续发展。•4、把联合广场的甲方公司的组织结构摸清楚，发展一个内线，与他们建立公司长期合作关系，因为他们项目后面还有两栋办公楼和一栋五星级酒店。三、催款的教训及经验•1、在采取行动之前，先弄清楚造成拖欠的原因，是自己的疏忽，是客户对产品的不满，是资金紧张，还是故意拖欠，应针对不同的情况采取不同的收款策略。•2、直接找初始联系，千万别让客户互相推诿而牵着鼻子走，从而错过最佳的收款时间。•3、收款时间至关重要，坚持定期安装合同收款的原则，时间拖得越久就月难收回。•4、不要怕催款而失去客户，到期付款，理所当然，不要害怕催款引起客户的不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯，其实，只要技巧运用，完全可以将收款作为与客户的沟通的机会，当然，如果客户坚持不付款，失去这样的客户也没有多大损失。第四部分：现状与不足及改进措施存在的问题希望如何解决需要配合的部门及人员建议及改善产生的样品数量过多。在项目送样用完后要及时收回。杨小强控制样品的损失管理应收账款能力欠缺。及时办完收款流程及手续，跟进付款的进程。财务部、冉飞及时收回合同内的款项。商务应酬能力不足多学习、实践，并向有经验的领导学习公司部分领导提高个人应酬能力。物流配送需要仓存部协调仓存部，陈文祥及时把货送到客户哪里，并清点数量。跟踪发货的进程及时跟进订单的交期并反馈给我们。订单部，邓文、程昌平及时跟进订单的交期。Page18多参加公司组织的培训多在网上学习大型项目的操作视频。希望公司多派我们参加总部组织的相关培训。希望公司派我们去参加大型的灯具展览。第五部分：个人学习成长计划渠道部2012年工作总结及2013年度工作规划报告李元春2012年12月THANKS！贵州威邦节能科技工程有限公司