80保险公司产说会运作52页

万一网中国最大的保险资料下载网万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究产品说明会举办的必要性现代营销的新观念-----集团开发现代营销的新趋势-----广告推销寿险初级市场特点-----从众心理客户购买心理特征-----求廉心理现代寿险购买需求-----买方市场寿险市场开发根本-----信任建立万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究产品说明会是以一对多的方式进行的保险理念的沟通和引导，多方（讲师、营销员、主管）共同进行观念疏导，借助现场销售氛围，激发到场客户的购买欲望，进而做出购买决定的销售模式。展业是零售产说会是批发!万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究产说会的成功运作，是最典型的以点带面的现场销售模式。•它最大程度的降低了营销人员的展业成本•它是一种有效的现场促成，减少营销员遭受拒绝的次数•是推荐人或主管同营销员共同展业，互信互助的直接表现•对于营销员而言，是一次间接的技能培训产说会的作用展示公司实力，树立公司形象拓展沟通渠道，促进彼此信任扩大宣传力度，提升客户观念加大促成力度，提高个人业绩累积客户资源，养成良好习惯提升保单质量，完善客户服务万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业务同仁关于产说会的抱怨没什么意思，说明会又签不了单,带了3个客户只签了1个客户很难邀约，往往会失约客户量太少，来了一个，下次怎么办传统的说明会:是销售流程的加速剂，说明、促成的平台，是一种短期行为。产品说明会的真实面目产品说明会操作是一个经营的节奏点，是一连串的事件，是系统化、精细化运作的过程！√×产品说明会不是包治百病的灵丹妙药，不是营销签约的速成会，不是传统一对一销售模式的替代品！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究产品说明会的正确定位成功的产品说明会:包括活动量管理、差勤管理、训练、企划督导和追踪等基础管理，管理干部（各层级内勤）相互高度配合，实行立体式营销运作的一种营销手段。要达成的效果：外勤队伍：借助说明会建立早夕会训练模式，提升业务人员拜访量(4+1)，积累准主顾，增强业务人员信心，提高展业技能，创造新的拜访机会，是新销售流程的开始。内勤人员：提高互相协作的能力，树立为外勤服务的意识和务实的工作作风。公司：锻炼和提升队伍，检验五大系统的运作成果。•产说会门票销售寥寥无几？•内勤尽力布置，全力安排，时间临近，现场却门可罗雀？•现场来了很多人？现场签单/签订意向书却屈指可数？•现场签单/签订意向书的客户，拿了奖品一去不返？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究为什么呢？产说会精细运作的一个中心三大环节以目标为中心会前邀约活动管理一破会议现场运作是产说会推动的重点！一立产说会运作是一项系统工程，包含会前、会中和会后多个环节，关注细节才能成功！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究产说会运作流程一览表会前会中会后宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备会议运作会议评估系统追踪产说会工作项目一览表产说会阶段工作项目目的实施时间负责部门会前1、宣传启动营造销售氛围，激发业务员的销售热情会前3-7开始服务部/营销分区2、业务员选拔筛选适合销售产说会产品的业务伙伴，激发销售意愿，烘托销售热情会前3-7天开始服务部/营销分区3、培训辅助针对选拔的业务员进行专项培训，提升销售技能和销售信心会前3-7天培训部/营销分区4、客户筛选及邀约协助业务员更好的筛选和邀约客户会前3天服务部/营销分区5、会前会的召开与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事项会前3天服务部/培训部6、会前准备确认到场客户数量，完成会前各项准备工作会前5至会前1天服务部/培训部/营销部/人事部会中7、会议运作保证会议流程顺畅，提升会场效果，协助业务员进行促成会议期间服务部/培训部/营销部8、会议评估对会议进行总结，为下次会议提供借鉴会后1天内服务部/培训部/营销部会后9、系统追踪追踪已签单客户及时缴费，并回访未签单客户，提升产说会业绩达成会后持续服务部/营销分区两大关键点会前环节为产说会操作的重点，会前环节的运作时间占到整体操作时间的80%产说会操作关键点机构领导的高度关注，前线、后援部门的共同参与和协作是会议组织成败的关键万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究操作手册目录—会前会前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备营造销售氛围，激发业务员的销售热情会前3-7天开始（视场次重要程度而定，尤其外请讲师需特别准备）1、外部媒体宣传（因地制宜）2、内部氛围营造目的工作内容实施时间软文的准备、内部会议关键点分区/服务部/培训部/营销部/人事部责任部门宣传启动—外部媒体宣传目的：扩大公司产品的影响力，为业务员提供邀约的工具工作内容操作方式责任人1、外部媒体的选择选择价格适中、发行量较大的报纸，收视率较高且权威的电台、电视台的理财栏目进行投放人事部品宣2、宣传材料的准备（1）电台、报纸：软文内容不需要出现过分细致的产品介绍、只需要概念性的产品特色的介绍和渲染，可以渲染一些高收益、高回报、高安全等内容，并且包含邀约客户理由（2）电视台：电视台播放内容可选择总公司下发的或与电视台协作自行拍摄的DV人事部品宣、营销部3、材料数量及媒体播放频次的确定（1）明确媒体播放时间及频次、报纸的投放时间（2）明确各单位对报纸的征订数量和确定资料的接收人人事部品宣、营销部4、投放信息通知到业务队伍将报纸、电台和电视台的投放时间通知到业务队伍人事部品宣、营销部、服务部操作关键点：媒体的选择和软文内容的准备万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究宣传启动—外部媒体宣传（事由）适逢XX人寿保险股份有限公司海南分公司开业两周年，（目的）为感谢新老客户一直以来的支持和关注，（时间、地点）公司于**年**月**日在**酒店/大厦（形式）举办大型客户答谢招待会，竭诚欢迎您莅临参加。席位有限，请您拨打公司客户服务热线预定座位以领取邀请函，或直接联系公司寿险顾问。客服热线：0898-31578888/95535（开通95535地区）宣传启动—内部氛围营造目的：调动引导业务员销售积极性，推动更多的业务员参加产说会工作内容操作方式责任人1、行销辅助品制作用于产品和产说会推动的海报、吊旗、易拉宝、地贴、背景墙的设计与制作，产说会视频VCD下发，竞赛追踪榜、大礼包准备；营销部/服务部2、职场布置营销部根据各单位征订数量下发行销辅助品，服务部和分区经理组织内外勤将海报、吊旗等进行张贴与悬挂，在服务部、分区职场内布置追踪版营销部/服务部3、会议宣导（附件1：产说会宣导灯片）（1）内勤宣导会：召开由前后线部门负责人、相关室主任、服务部负责人和组训参加的宣导会，会议内容主要为：统一思想、下发推动目标、明确推动要求、参会名额分配、确定产说会主讲人、产说会的准备工作分工（2）外勤宣导会：召开分区经理和主管参加的宣导会，会议内容主要为产说会的推介和意义宣导、参会名额的确定，要求主管向队伍进行宣导（3）早会宣导：利用职场早会，做好产说会的包装和宣导营销部/服务部/分区经理/组训4、企划方案的制定制定与产说会推动配套的企划方案，激励业务员参与产说会营销部企划室操作关键点：会议宣导、企划方案的制定万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究操作手册目录—会前会前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备筛选适合销售**产品的业务伙伴，激发销售意愿，烘托销售热情会前3-7天开始1、确定选拔标准并下发2、营业部经理面谈3、公布名单目的工作内容实施时间选拔标准的确定、面谈关键点服务部/营销分区责任部门此环节如果涉及全员皆可销售的产品则可省略，此步骤一般适用于高端客户酒会业务员选拔目的：筛选适合销售**产品的业务伙伴，激发销售意愿，烘托销售热情工作内容操作方式责任人1、确定选拔标准并下发服务部设定标准（客户层面，预计保费等）由分区提供名单，或抽取以往任一时点销售该产品的绩优人员人管室/服务部/分区经理2、分区经理面谈根据分公司提供的名单，组织分区经理对本营业分区的人员进行面谈，并有选择的吸收一些意愿较强的新人加入，确定人员名单后上报服务部服务部/分区经理3、公布名单将最终审核通过名单进行宣布和张贴，营业分区利用公布名单的契机进行造势，再次启动销售意愿服务部/分区经理操作关键点：找对人才能做对事操作手册目录—会前会前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备对业务员进行专项培训，提升销售技能和销售信心会前3-7天举办，时间以1天为宜或利用早会时间进行进行产品、礼仪、理念和话术的培训目的工作内容实施时间理念和话术的培训关键点营销部、培训部责任部门培训辅助目的：对业务员进行专项培训，提升销售技能和销售信心工作内容培训目的及操作方式责任人1、产品基础知识回顾与学习目的：巩固产品基础知识操作方式：采用总公司制式幻灯片进行授课，30分钟左右培训部/分区经理/组训2、新经济形势下的理念沟通目的：新形势下卖点的学习和信心树立操作方式：邀请产说会主讲人或绩优高手对产品销售进行分享，20分钟左右培训部/分区经理/组训/外勤讲师3、礼仪培训目的：提升参会人员的礼仪素养，树立高端形象操作方式：可外聘专业人士进行培训，20分钟左右培训部/分区经理/组训4、话术演练及通关（附件2：邀约、促成话术）目的：提升邀约、现场促成等销售技能操作方式：两两演练、分组通关，对结合行销工具的邀约、产说会促成、异议处理和会后追踪话术进行强化训练培训部/分区经理/组训操作关键点：理念及话术的训练万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究操作手册目录—会前会前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备协助业务员更好的筛选和邀约客户会前3-7天开始1、确定标准、抽取名单2、主顾开拓的推动3、业务员进行三次确认邀约客户目的工作内容实施时间主顾开拓的推动及邀约流程的运用关键点营销部、服务部、营业分区责任部门客户筛选及邀约目的：协助业务员更好的筛选和邀约客户工作内容操作方式责任人1、确定标准、抽取名单分公司确定参会客户的标准（建议：因产品不同而异）营销部/服务部/分区2、主顾开拓的推动为业务队伍提供主顾开拓工具和主顾开拓的借口，为业务员创造拜访理由（如：新年回访等）营销部/服务部/分区3、业务员进行多次确认邀约客户（附件2：产说会话术）以分区为单位宣导邀约话术并进行训练，要求业务队伍按照流程邀请客户到场分区经理操作关键点：主顾开拓的推动及邀约流程的运用操作手册目录—会前会前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事项会前1-3天1、产说会流程预演2、会中氛围的凝造与配合3、对业务员的要求目的工作内容实施时间业务员的配合点和注意事项关键点服务部责任部门前线、后援各部门人员、参会业务员、主讲人参会人员会前会的召开（1/2）目的：与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事项工作内容操作方式责任人1、产说会流程预演（1）会议组织人员向参会人员介绍产说会的流程和各个环节的运作（2）产说会主讲人现场串讲投影片，让参会人员了解相关内容会议组织者、产说会主讲人2、会中氛围的凝造及配合主讲人向业务员明确会中的配合点：（1）点头：与客户一起对主讲人的观点进行认同（2）微笑：在会议过程中保持微笑，让客户感受你的真诚（3）鼓掌：讲到精彩处或有客户签单时一定要带头鼓掌，让客户充分感受现场的气氛（4）记录：边听边记录，让那个客户感受到你的重视和认真（5）互动