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ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味1ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味2课程目的在这次课程结束时你们将了解:什么是销售?销售员应具备的条件销售的过程销售的七大技巧ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味3什么是销售？销售就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。...JoeGirardSellingistryingtogetpeopletodosomethingyourway,orseesomethingasyouseeit.Youwantthemtochangetheirviewpointsandmakethemlikeyouorloveyou......JoeGirardToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味4什么是销售？狭义：销售是一项重要的经济活动。它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买，最终提高公司的利润及生产力。ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味5销售员是公司的贵宾在指定地区内，肩负着扩充公司业务及替公司建立良好声誉之大任。ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味6销售员的素质热心诚恳好的品格适应力智慧毅力进取心处事机智灵活忠诚ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味7八个主要的销售职能—成功销售的要决–顶尖销售人员都在心理上具备积极的态度–顶尖销售人员都是讨人喜欢的人–顶尖销售人员都有良好的身体状况与外表观感–顶尖销售人员应掌握全面的产品知识–顶尖销售人员有客户开发与接触上的技巧–顶尖销售人员具有良好的产品介绍或服务的技巧–顶尖销售人员具备处理客户的异议与结束销售的技巧–顶尖销售人员对时间的管理有适当的控制能力顶尖销售人员的八个成功要决ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味8销售是一个过程??????ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味9销售是一个过程探寻ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味10斟酌探寻销售是一个过程ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味11认定需求斟酌探寻销售是一个过程ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味12提供办法认定需求斟酌探寻销售是一个过程ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味13谈妥交易提供办法认定需求斟酌探寻销售是一个过程ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味14履行定单/服务谈妥交易提供办法认定需求斟酌探寻销售是一个过程ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味15履行定单/服务谈妥交易提供办法认定需求斟酌探寻销售是一个过程ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味16销售的七个技巧1、安排行程路线，计划你的工作时间及客户拜访2、表示你对客户的关注，以引起他的兴趣3、聆听与提问来确认客户的需求ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味17销售的七个技巧4、让客户发表他的异议然后有效的处理5、有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣6、建立良好的客情关系7、令客户接纳与同意你的建议ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味181.安排行程路线，计划你的工作时间及客户拜访销售的七个技巧ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味19拜访前的计划--重温拜访前的重点及销售目标--电话预约重要客户--根据客户的历史销售数据，提前分析客户销售近况。预测此次拜访销售的达成率。--检查销售工具(如：客户资料卡、报价单…)1ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味20销售工具：名片,产品介绍及样品,海报,陈列工具，抹布，经销商的资料,价格单,客户卡,日报表，客户投诉卡，竞争品牌情况记录表，计算器，拜访前的计划1ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味21如何安排拜访行程整理客户资料设定拜访频率-根据客户的面积、地理位置、销量、库存、经营规格数等因素-客户数划分地理范围1ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味22如何计划你的工作时间–设定工作(销售)和生活目标—确定它们的优先次序–做好工作计划—每天把要做的事列一张清单–对客户的拜访及事务处理要设定优先顺序–对期限内的工作—备有记事簿或周历、月历，以分出完成的时间及期限，要确知自己在一定时期内到底能达成多少销售？1ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味23为可能发生的事项预留适当的时间—销售常因交通和客户的变卦必须做弹性的应变，最好每天预留出约10%的时间以应付突发事务•训练沟通及谈判能力；•避免过分劳累—劳累时工作常需要花更多的时间才能完成；•设法使自己头脑清醒—每天留出半小时来总结今天的工作，想想明天的计划，思考一些问题，或激励自己一下。1如何计划你的工作时间ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味24如何管理你的日常销售拜访时间•日常工作时间划分T1直接拜访时间(面对面)T2间接拜访时间(准备和跟进)T3需要实现T1和T2的时间T4私人时间日常工作时间管理分析：–用尽可能高的效率来利用T1的时间完成拜访任务；–适当增加T2的时间，使我们的拜访准备工作更充分，以提高T1的工作成效；–尽可能地压缩T3的时间，为T1、T2留出更多的时间；–在产品销售旺季，应把相当的T4的时间转化为T1或T2的时间。1ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味25销售代表每日基本行动时间管理早晨的60分钟(8：00—9：00，加上8点前的10分钟)•上班前十分钟到达公司；•参加早会，接受上司的指示，记下重要事项；•确定本日的拜访路线及客户；•决定本日预定推销的重点产品及数量，拟定谈话内容；•检查本日应该携带的样品、宣传册、文具及其它必需品；•出发前，与客户通电话，或接听客户打来的电话；•准备完毕，登记于黑板之后，在9时之前出发，出发时，要精神抖擞地与同事道别。1ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味26决定胜负的三小时(9：00—12：00)•开始拜访每一位客户；•开始洽谈，事先确定对方的库存量，介绍本日的重点产品，然后是接受订货；•有其他客人或负责人不在时，查其库存状况；•决定之后，确认其进货期限，价格及付款条件，填写订货单；•结束洽谈后，籍闲聊来互换资料情报；•离开时诚恳地道谢；•上午拜访四家客户(每一客户的停留时间为30分钟)。1销售代表每日基本行动时间管理ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味27午餐时间(12：00—13：00)•午餐时间1小时(用餐前和公司联络)。此时，反省上午的工作进程，拟订下午的推销策略冲刺的4小时(13：00—17：00)•开始下午的活动，完成预定拜访的四家客户；•紧急送货的部门，当场与公司联络。1销售代表每日基本行动时间管理ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味28回公司的时间(17：00)•下午五时回公司，无法准时回去时，要事先联络；•抵达公司后，确认本日外出时，客户是否有主动联络的，立刻加以处理。整理的60分钟(17：00—18：00)•确定本日接受订货的产品的库存量，登记订货传票，调度缺货，登记当日出货的单价；•填写日报表，向上司提出。同时，口头直接向上司报告本日工作要点，接受指示；以上，本日应做的工作全部完成。1销售代表每日基本行动时间管理ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味292.表示你对客户的关注以引起他的兴趣具有良好的外表形象接近客户，建立和谐的气氛发掘客户的兴趣销售的七个技巧ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味30※具有良好的外在形象穿着与仪表微笑是建立信任的第一步正确的姿势不容忽视名片递交法讲究礼节引起对方的兴趣2ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味31接近客户，建立和谐的气氛2推荐ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味32推荐好主意接近客户，建立和谐的气氛2ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味33赞美推荐好主意接近客户，建立和谐的气氛2ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味34赞美展示品推荐好主意接近客户，建立和谐的气氛2ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味35发掘对方的兴趣2ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味36发掘对方的兴趣2现状ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味37发掘对方的兴趣2现状目标ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味38发掘对方的兴趣2障碍现状目标ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味39发掘