搜索
中国销售与营销人员的培训方法探讨（注：以制造商为例）北京派力营销管理咨询有限公司屈云波目录：一、销售人员的培训方法二、营销人员的培训方法三、不同规模企业培训方法的差异四、中国销售与营销人员培训的现状一、销售人员的培训方法培训方法工作岗位岗位职责技能要求培训方法销售代表（基层员工）1、新客户开发；2、销售与回款；3、协助分销；4、店面管理；5、市场信息收集与传递；6、客户关系管理。1、产品知识；2、公司概况；3、专业销售；4、客户管理；5、个人事务管理。1、室内讲座与角色扮演（包括”心态与励志“类内容）；2、现场示范与指导；3、标准化工作手册；4、内部会议。销售主管（中层主管）1、区域销售目标管理；2、区域市场规划与开发；3、区域销售促进；4、区域销售团队管理；5、销售行政管理。1、区域销售目标管理；2、区域销售渠道规划与管理；3、区域销售促进规划与管理；4、区域销售团队管理；5、区域销售行政管理。1、室内讲座与模拟训练；2、小组训练；3、户外拓展训练；3、内部会议；4、自我学习。销售经理（高层领导）1、制定销售计划；2、销售目标管理；3、销售渠道管理；4、销售队伍管理；5、相关部门协调。1、市场营销知识；2、销售预测与计划；3、销售目标管理；4、销售渠道管理；5、销售队伍管理；6、领导与沟通协调。1、室内讲座与案例讨论；2、工作轮换；3、全职学习；4、自我学习。注：销售人员的培训应善用”榜样“们的力量（如销售精英、销售培训大师等）。二、营销人员的培训方法培训方法工作岗位岗位职责技能要求培训方法基层职员（如品牌助理）1、协助品牌经理的所有专业工作；2、本品牌的文书与行政工作。1、产品知识；2、市场研究知识；3、市场营销知识；4、市场推广知识；5、文书处理技能。1、室内讲座与案例讨论；2、程序化工作指导；3、工作轮换；4、内部会议；5、自我学习。中层主管（如品牌经理）1、本品牌市场研究；2、制定本品牌新产品开发与市场营销计划；3、协调各相关部门、专业伙伴执行营销计划；4、对营销计划和领导执行情况进行评估与修正；5、本品牌小组管理。1、产品知识；2、市场研究知识；3、市场营销技能；4、市场推广技能；5、沟通协调技能。1、室内讲座与案例讨论；2、模拟训练；3、工作轮换；4、内部会议；5、自我学习。高层经理（如营销经理）1、本公司营销环境研究；2、参与本公司企业战略和品牌管理工作；3、制定本公司市场营销计划；4、领导和协调各相关部门、专业伙伴执行营销计划；5、对营销计划和执行情况进行评估与修正；6、本部门团队领导。1、市场营销环境研究；2、企业战略管理知识；3、品牌管理技能；4、营销管理技能；5、领导与协调沟通技能。1、室内讲座与案例讨论；2、模拟训练；3、全职学习；4、自我学习。注：市场营销人员的培训应善用专业伙伴的力量（如市场研究公司、广告公司、公关公司等）。三、不同规模企业培训方法的差异1、大企业：建立自己的培训部门，编制自己的培训计划，制作自己的培训教材和培训工具。即主要依靠自己的培训力量，外援为辅。2、小企业：主要依靠外援培训，而且内部以”师带徒“式（现场示范与指导）培训方法为主，同时倡导员工采用一些简单易行的自我学习方法。四、中国销售与营销人员培训的现状1、积极的一面：①现任营销人员的普及教育工作做得还是不错；②政府、企业和员工对培训工作日趋重视；③少量企业和培训机构的培训水准日趋专业。2、不足的地方：①培训市场比较混乱；②部分企业对员工培训尚不够重视；③大量企业和部分培训机构的培训水准尚不够专业。非常感谢！