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私募基金营销指南/MarketingGuide（Ⅰ）1Content01选择大于努力--为什么做私募营销02怎么做私募营销03不打无把握的仗-准备2第一章选择大于努力-为什么做私募营销n私募基金市场概况n私募营销工作大有可为n什么是营销3私募基金市场概况私募基金属于”投资理财“范畴名称投资目的主体金融投资侧重于投资主体自身的投资行为，目的在于金融资产的增值收益。单位/机构投资理财采用科学的方法对收入、支出、积蓄、投资进行管理，使其合理的使用、储存、保值、增值，侧重于方法的应用。个人投资方式直接投资间接投资股权投资、私募基金......存银行、买国债、民间理财、其他金融机构......4什么是基金？l为了某种目的而设立的具有一定数量的资金,主要包括信托基金、公积金、保险基金、退休基金，各种基金会的基金；l常说的基金主要是指证券基金，主要投资于股票、债券等有价证券。按照发行方式不同，分为公墓基金和私募基金不同点公墓基金私募基金募集对象社会公众，不特定投资者，对投资实力要求不高。少数特定投资者，机构或个人，对投资实力要求较高。募集方式公开发售非公开发售信息披露要求不同严格要求，投资目标，投资组合等要求较低，保密性较强法律限制程度在投资品种、投资比例、投资方向与基金类型的匹配等有严格的限制除在投资者数量、募集方式、宣传方式等严格要求外，其他方面较宽松，由基金管理人与投资者双方协议约定。业绩报酬不提取业绩报酬，仅收取管理费。业绩报酬是基础，按照比例收取提成。5什么是私募基金？私募基金作为一种专家管理的集合投资理财制度，从不同角度观察，在国外有多种不同的分类方法和基金称谓。按组织形式按设立方式按投资对象契约型基金、公司型基金封闭式基金、开放式基金股票基金、货币市场基金、期权基金、房地产基金n通过私募基金的形式，单个投资者可以享受资金集合管理所产生的规模效应。n统一运作、集中管理，通过组合投资，有效降低单位资金的研究成本和投资管理成本，获得规模经济效益。n投资人可享受基金公司的专业风险控制和管理体系，有效减少各种投资的市场风险。n基金公司严格的风险控制和管理体系，可以避免个人盲目冲动和非理性的投资行为。6随着2007年6月1日《合伙企业法》与2013年6月《证券投资基金运作管理办法》的相继出台实施，私募股权基金业开始在我国逐步发展。当前，我国私募基金正处在发展初期，并受到越来越多的关注。私募属性股权投资属性组织形式n对募集对象或投资者的范围和资格有一定要求。n私募是指基金的发行不能借助大众媒体，主要通过私人关系、券商、投资银行或投资投资咨询公司介绍来筹集资金。n对于投资者具有相对较强的抗风险能力和自我保护能力，因此不需要政府部门对其进行监管。n资金用于企业股权投资。n广义的私募股权基金指创业投资，成熟企业股权投资，并购融资等形式。n狭义的私募股权基金不包括创业投资。n公司制：就是法人制基金。n信托制：信托制私募股权基金也可理解为私募股权信托投资，是指信托公司将信托计划下取得的资金进行权益类投资。n有限合伙制：指在一个以上的合伙人承担无限连带责任的基础上，允许更多的投资人承担有限责任的经营组织形式。《合伙企业法》《创业投资企业管理暂行办法》n公司+有限合伙：公司是指基金管理人为公司，基金为有限合伙制企业。目前该模式在我国为教普遍的操作方式。n公司+信托组合：该模式结合了公司制和信托制的特点，由公司管理基金，通过信托计划取得基金所需的投入资金。n母基金：专门投资于其他基金的基金，也称为基金中的基金。其通过设立私募股权基金是私募基金家族中的一员，既有共性，又有个性。什么是私募股权基金？7私募营销工作大有可为私募营销符合自己的兴趣和爱好做私募营销工作最重要的素质l带着兴趣和爱好去做工作，遇到困难时，心里承受能力会更强一些，因为喜欢就会有韧性，愿意为此付出并主动思考。l人与人沟通的一种职业，通过营销的过程，完成一种交换。l低级的掏钱是技术活，称为销售；高级的掏钱是一种艺术，这才是真正的营销，私募营销不是一种简单的产品交换，更是一种思想的交流。做私募营销能提升自己的收入l营销页是一个充满机遇与挑战的行业。l收入与工作业绩紧密挂钩：底薪+提成/底薪+考核l通过做私募营销，不但解决是基本生存问题，还跻身于“先富起来”的行列。幼稚期成长期成熟期衰退期得有足够的耐心去等待行业成长。最佳时期，这个时候介入会事半功倍。从业者可以省不少力气，但会面临着从业人员多的难题没有任何价值什么做私募营销？8私募营销工作大有可为据世界营销协会数据统计：80%的营销业绩，是由20%的营销人员完成的。不合适做不等于不能做想要！要！一定要！先天条件ü有企图心、有欲望。ü自信，有魄力。ü做事严谨。一般要求ü有兴趣ü爱学习ü关注性格ü诚实ü善于利用周围的资源ü要耐得住寂寞ü懂得男女合理搭配什么人适合做私募营销？9私募营销工作大有可为这是一个你想要做什么样的人的问题。u你是一个有志向的人！看看联想的柳传志、蒙牛集团的牛根生、巨人集团史玉柱、华为公司的任正非、阿里巴巴马云、私募一哥王亚伟......u你是一个务实的人！私募营销不是务虚的行业，而是需要做细致工作，踏实努力！一次次邀约、一次次洽谈、一次次跟进，才能取得一点点业绩。u你是一个不怕困难的人！市场竞争激烈，理财品种多样化，各种利益的诱惑、客户的质疑甚至唾弃以及上司的压力、下属的职责...每一个困难都需要勇敢的承担和面对。u你是一个积极自信的人！自信是成功不可或缺的素质，没有自信，对未来没有信心，也不会给客户带来信心。u你是一个真诚的人！世界上最缺的不是产品与服务，而是真诚。大多数客户，包括我们自己，都会有相同的感觉：真诚的人更容易信任与订单。u你是一个懂得充分利用自身优势的人！Ø头部的天线—用来接收外界不断变化的信息Ø头—用来思考，将接收的信息转化为有用的知识Ø眼睛—要有神，还要有穿透力。通过对方的穿着、谈吐、动作，乃至体态语言，分析出对方心里想些什么，先有针对性的瓦解对方的警戒心，让对方放松，然后开始营销。Ø嘴巴—微笑，善于询问对方，做一名口才高手和沟通高手。Ø耳朵—倾听时不带成见，善于倾听，理解对方的立场。Ø脖子—柔软些，显得有礼貌，善于和对方合作。Ø肩膀—向客户负责，能担当，有诚信，不可欺骗。Ø领带—仪表的象征，男士要像绅士，女士要像淑女。Ø心—要有真心、热心、诚心和耐心。Ø公文包—推销产品/服务附带品，会有丰富的资料支撑自己的营销。Ø脚—要勤快，行动快速、果敢。你一定适合做私募营销！10什么是营销一般定义：在合适的地点，以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。一般定义当中，强调了“适当”，提到了时间、地点、价格、沟通、促销、产品、消费者、服务等基本概念，可谓样样俱全，而且是站在第三者的角度来说。从企业角度看消费者从企业角度看，满足长期盈利是经营的目的。为实现长期利益，企业一切的行为，必须首先满足消费者的某种需求。你用什么来满足我的投资需求？能否满足我的盈利需求？是否安全可行？企业提供的投资产品、售后服务、促销手段、风险防范等，对消费者来说都极具价值。从消费者角度看企业重新审视什么是营销产品包括有形产品和有形服务。满足消费者特定的需求：消费者特定的欲望被满足；消费者特定的问题被解决。营销就是将产品的特定利益提供给消费者，以满足他们的需求的过程。需求是营销问题的核心！消费者看到的只有价值！消费者是老板，企业是员工！营销就是企业用价值不断满足客户需求的过程营销的概念11不厌其烦的解说产品的功能与客户辩论，企图说服客户标榜“我的产品最划算，不买就可惜”口若悬河，让客户没有说话的余地执着推销产品n沟通的大忌是一个人说；n没有互动，无法发现客户的需求；n尽可能的让客户多说，做一个耐心的听众。n客户说不过你，他会通过不买你的产品来战胜你；n绝不发生争执，树立“客户永远都是对的”的观念；n帮助客户解决困难，满足投资需求。n若是划算才购买，那么投资的原因是公司能够有效控制成本，不是营销努力的结果；n谁也不能保证公司产品在市场上永远领先；n三流营销员卖产品，二流营销员卖服务，一流营销员卖理念。什么是营销n只顾自己说的痛快，不去观察听着的感受；n营销员要语言简洁，精心组织；n目的：发现客户需求，做到未发现需求不谈产品。n客户只有对你有好感，才会信任你说的话；n投资者的投资首先投资的是人，其次是产品；n推广自己，与客户建立彼此信任的友好关系。什么不是营销？12什么是营销营销销售包含内容不同市场调研与开发、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等。销售只是把产品简单的推销出去思考的角度不同结果的诉求不同格局不同本质不同以客户需求为导向，把如何有效的创造客户作为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。以企业固有的产品或服务来吸引、寻找客户，是一种由内向外的思维方式。让产品好卖，侧重产品的营销策划和推广。把产品卖好，让销售更简单甚至变得不必要。以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并以切实有效的战术谋略达成中短期目标。营销不但合适于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。是一种战略思考。更侧重于短期、中期目标的实现，是一种重利益、轻市场的思维。是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关系的是客户的需求满足和企业的永续经营。销售是技术营销是艺术营销和销售的区别13第二章如何做私募基金营销n私募基金营销与一般商品营销的区别n如何做好私募营销n家庭投资理财解析n目标客户在哪里14Ø私募基金产品，在某种意义上，是“不”具备使用价值，只能看到一纸合同。签约时双方确认的预期投资收益即私募基金产品的价格，但合约到期时才能兑现，这就会使投资者平添担心。Ø营销对象：投资者，想让钱增值的人，目的是资本增值，抵御通胀，投资行为较为被动。Ø投资者投资私募基金产品时，关心公司的信用和经营能力（信用是投资本金的安全保证，经营能力则关系投资收益能否兑现）。Ø从法律上讲，在合同期内，掌握资金的主动权交给兰市场，投资者的行为具有一定的被动性。Ø对不同类型金融产品有一定了解，以及需要掌握其他行业相关知识，学历要求较高。Ø存在形式：具有一定的使用价值，看得见，摸得着；还具有一定的价格（价值）。Ø营销对象：消费者（因生活需求花钱投资的人），为满足生活上的需求，主动性强。Ø营销标的外在形式：有形，较关心商品的外形，功能和质量，通过商品的外形满足消费者审美需求，商品性能和质量可以体现价值。Ø营销实效：投资商品时，根据售后可退换商品，消费者较主动。Ø对营销员素质要求：只需要具备同类产品的相关知识，并且知识有限，学历要求偏低。一般商品私募基金产品私募营销与一般商品属性不同私募基金营销与一般商品营销的区别15如何做好私募营销专业怎么干更重要！n干什么不重要，重要的是干到什么程度每个人根据自己的爱好、特长、经验、行业趋势、社会资源等来确定自己的位置。尽管天生我才必有用，但是有为才有位！n善于学习是私募营销的基础金融产品知识、营销技巧、交际礼仪、励志方法、思维培养等。要么被无情的市场淘汰，要么刻苦学习！n提高影响力是私募营销的原动力影响力分为权利影响力和非权利影响力。非权利影响力：第一，语言清晰简洁；第二，语言要有说服力。n拓展人脉是营销的关键人脉即钱脉。善于培育人脉和经营人脉，注意人脉的深度、广度和关联度。敬业全力以赴：在其位，谋其政！n来到企业是主人，离开企业是朋友作为企业整体的一部分，私募营销人员一方面要站在企业整体的角度上考虑问题，又要站在自己的位置来解决问题n人贵有自知之明分析自己的性格、爱好、专长、交际能力、口才、人脉关系、从业经验等，认清自己，才能找到施展自己才华的岗位和机会n选择比努力更重要选择自己喜欢的行业、喜欢自己选择的行业、结合自身特长选择适合自己发展的职业n要有清晰的奋斗目标为什么选择私募营销（喜欢挑战；获得名誉、财富和事业；谋生的手段），确定职业发展方向如何做好私募营销？16如何做好私募营销n乐在其中，还是苦不堪言喜欢私募营销公司并带来乐趣，自己的潜能就一定有突破。若认为私募营销公司是件苦差事，潜能难以发