单击此处编辑母版标题样式1活期客户分析活期客户2.1单击此处编辑母版标题样式2活期客户类型占比发生原因个性偏好需求定位活期客户2.2单击此处编辑母版标题样式3活期客户——群体分析※占比:活期帐户100%,有闲钱占比50%-70%※四种活期客户分类:1.无理财观念,无理财工具;2.有理财观念,不懂理财工具;3.有理财观念,懂理财工具,持币观望;4.有理财观念,有理财工具,没买过保险。活期客户2.4单击此处编辑母版标题样式4活期客户无理财观念无理财工具有理财观念不懂理财工具有理财观念懂理财工具持币观望有理财观念有理财工具没买过保险崇尚消费自由没有储蓄意识明白理财的重要性没有购买是因为没有专业的指导害怕风险与失败担心对国家政策市场走势把握不准过于关注产品收益不注意风险控制只重进攻忽略防守强制储蓄理财习惯一般为年轻人缺乏专业理财知识有跟风行为需要正确引导追求收益又要安全但在目前市场行情不敢轻易投资处于观望状态资产欠缺规划需要保障避税发生原因个性偏好需求定位活期客户——群体分析活期客户2.5单击此处编辑母版标题样式5•课程研讨(一):《客户活期帐户闲置资金过多的坏处?(流动性过强)》研讨时间:15分钟形式:以小组为单位,脑力激荡后指定专人发表。单击此处编辑母版标题样式6一位28岁左右的男性,来银行存(取)活期,白领、收入不错,每月薪水都有较多结余,有闲置资金。活期客户——场景设计活期客户2.6单击此处编辑母版标题样式7寒暄:主动上前招呼、问候;询问:客户来网点的目的;服务:帮助选择使用、网点相关设备;引领:安排客户休息等待地点;活期客户—接触金语活期客户2.8•聊天信息单击此处编辑母版标题样式8•推荐:适合活期客户更为便捷的业务办理方式。•询问:客户对活期收益的看法。•寒暄:陈述“大量活期储蓄是对资源的浪费,非常可惜”的事实。活期客户——接触金语活期客户2.10•软信息单击此处编辑母版标题样式9•询问:客户已有的投资渠道。•询问:客户对活期资金的计划、安排。•询问:客户对短期理财产品的看法。•询问:客户对中长期理财产品的看法。活期客户——接触金语活期客户2.12•事实信息单击此处编辑母版标题样式10※理财经理实战注意事项:眼尖、手快、带微笑;口勤、腿勤,服务好;细心、自然,善提问;分析、比较,为导入。※理财经理实战操作要领:积极主动,面带微笑;察言观色,善于发问;搜集信息,了解需求;比较分析,自然过渡。活期客户—接触金语活期客户2.14单击此处编辑母版标题样式11活期客户--接触异议处理活期客户2.15(一)你是银行的吗?金语应对:反问+肯定+解释+促成单击此处编辑母版标题样式12活期客户--接触异议处理活期客户2.15(二)理财产品都是骗人的,买什么亏什么?金语一:反问+肯定+解释+促成单击此处编辑母版标题样式13•课程研讨(二):《如何与活期客户就理财重要性进行确认、放大需求和达成共识》时间:15—20分钟。形式:以小组为单位,脑力激荡后指定专人发表。单击此处编辑母版标题样式14(一)确认需求1、询问客户沉积活期闲钱的原因;2、分析活期资金存在的普遍现象;3、陈述活期资金规划既可以不影响日常开支,又能明显增加收益,更能减少不必要的浪费和盲目投资损失的事实。活期客户——说明金语活期客户2.17单击此处编辑母版标题样式15(二)放大需求1、简单对比定期与活期收益差距,将客户的损失具体数字化;2、分析兼具灵活使用和收益大幅增长理财方式的可行性;活期客户—说明金语活期客户2.18单击此处编辑母版标题样式16(三)达成共识:1、阐述家庭正确的资产配置安排方法。2、建议客户对活期上的闲钱进行分配。3、强调进行合理规划,减少财富浪费、损失,提高资金效率,增加收益;活期客户——说明金语活期客户2.19单击此处编辑母版标题样式17保险故事(案例)1、某客户,在目前金融危机形式下,因为没有满意的理财产品致使活期资金大量闲置;2、该客户接受建议对活期资金进行了长、短结合的详细分解配置;3、客户的分解配置中,用“金钱柜”分红保险做中长期规划,很有特点,一举多得,功能齐全:做教育金、补充养老金,旅游基金都行,意外保障也有;4、以事例中客户的口吻讲述金钱柜卖点优势:(1)分期积累无压力,放大基数双分红;(2)双重返还双增长,灵活支取金帐户;(3)双倍保障长相依,双重豁免合心意;(4)适合教育金、补充养老金,旅游基金等家庭理财规划;活期客户—说明金语活期客户2.20单击此处编辑母版标题样式18活期客户——说明异议处理活期客户2.22(一)挣钱就是用来消费的,存钱多没意思啊!金语应对:反问+肯定+解释+促成单击此处编辑母版标题样式19活期客户——说明异议处理活期客户2.23(二)万一要是中途用钱,肯定很麻烦金语应对:反问+肯定+解释+促成单击此处编辑母版标题样式201、注意说明过程的逻辑结构:分析活期的不利之处—提出解决方案—类似案例讲解引出金钱柜—金钱柜的特点可满足活期客户的具体需求;2、活期客户的资产配置情况与需求特性不明显,因此在说明前期确认客户需求的过程中一定要多用询问的方式。3、切忌只会把活期客户往收益方面引导,因为有很多活期客户对收益不敏感。4、活期客户需求的解决方案不要只说金钱柜,金钱柜是方案中的最重要的一个部分。5、案例选择与具体客户具有很强的类似性,金钱柜的产品特性是案例中客户的看法,并非我们在讲。理财经理注意事项:活期客户——说明金语活期客户2.24单击此处编辑母版标题样式21促成技巧1、二择一+从众心理:您的工作非常忙,没有时间了解很多理财的资讯,这款产品最适合您了,有专门的理财专家帮您打理,让您短期有活钱,长期有收益,只需投五次,就能轻松坐享二十年的连续收益。您是先办个3万还是2万?这么好的产品,您看办个2万够吗?这里很多您这样的客户都办了2、3万呢!促成动作:1、递上投保书和笔,指出签名的地方,并要求客户对基本信息仔细填写,正确无误。2、指着已出保单或已填写的投保书,制造从众心理注意:微笑点头,语言轻松活期客户2.26活期客户——促成金语单击此处编辑母版标题样式22促成技巧2、激将法+行动引导:这款产品是专门针对象您这样的VIP客户推出的理财计划,帮助客户理财增值,一般低于1万以下都不办的!很多老客户,都是5万10万的投,投5万就按26万多分红呢,这么好的产品,早投早受益啊!我看您先办2万吧!的身份证号码是多少?促成动作:递上投保书和笔,指出签名的地方,并要求客户对基本信息仔细填写,正确无误。注意:坚定自信,加重语气,给与压力活期客户2.27活期客户——促成金语单击此处编辑母版标题样式23促成技巧3、事后决定+利诱法:您只需投入五次,每年一次,就可以享受长达20年双重帐户复利递增的良好收益,保值增值,返还金是月月复利增长,分红是年年复利增值,是目前的经济环境下首选的理财佳品您可以先办个两万试一试,以后觉得好再来增投,目前这款产品正在首销期,现在办还有礼品送呢。来,单子填一下(递上投保书和笔,指着签字处)。促成动作:1、递上投保书和笔,指出签名的地方,并要求客户对基本信息仔细填写,正确无误。2、从办公室里拎出礼品,强调稀缺性。注意:略带漫不经心的语气活期客户2.28活期客户——促成金语单击此处编辑母版标题样式24活期客户——促成异议处理活期客户2.30(一)我还是觉得活期方便。金语应对:反问+肯定+解释+促成单击此处编辑母版标题样式25(二)你们要这么详细的个人信息,不会像电视上说的有不好的用途吧?金语应对:反问+肯定+解释+促成活期客户2.31活期客户——促成异议处理单击此处编辑母版标题样式26注意事项:活期客户需求,反复强调自身产品优势,熟练掌握辅助工具动作,配合及时促成心态坚定,行动强势操作要领:每次说明都要伴随着促成,促成时要反复强化活期客户的需求点。用行动引导客户做决定,并及时配合工具,投保单和笔随时在手。促成时,采用不同的促成技巧注意调整语气和语速,所有促成金语要倒背如流。根据现场情况活用资源,如礼品、已办保单或签单回执等资料、利用好关键人物等。促成注意事项和操作要领活期客户2.29单击此处编辑母版标题样式27活期客户——售后服务1.解释保单确认信息;A.基本信息:保单正本、条款、身份证号码、姓名、金额、地址、联系方式、缴费金额、缴费次数、基本保险金额、年返标准、5年返标准;B.敏感信息:期限、现金价值、保险;2.提示95567回访标准流程和具体内容;(详见总公司09版回访流程内容)3.提示保全服务信息变更、业务咨询、返换领取及恭贺;活期客户2.33单击此处编辑母版标题样式28异议处理(一)每年的返还金怎么领取?金语应对:确认+肯定+解释+反问活期客户——售后服务活期客户2.39单击此处编辑母版标题样式29异议处理(二)我怎么才能及时了解结算利率?金语应对:确认+肯定+解释+反问活期客户——售后服务活期客户2.40单击此处编辑母版标题样式30客户经理注意事项:事前检查保单信息(核实客户姓名、性别、身份证号码等)事中解释耐心细致(关于保费、保额、犹豫期、现价、责任免除等)事后经常保持联络(递送名片、逢年过节、生日、平时提供保险资讯)活期客户——售后服务活期客户2.38单击此处编辑母版标题样式31