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目标：推动成交房地产二手房经纪人培训课程23我们每天都在企盼着成交，因为成交关系到我们的业绩、荣誉甚至前途。但是请牢记，成交也符合统计规律，总有一部分业务是不会成交的，不要因一时的挫折消磨自己的锐气！并且，成交是大量艰苦、细致工作的结果，是一个水到渠成的过程！4房地产经纪人的工作�开发房源�开发客户�撮合成交�权证办理�售后服务5把握房源�价格�位置�朝向�户型�内部配套�社区环境�房东�产权状况6了解别人对该房产的观点�收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过该房产的经纪人打电话，了解：�房产的展示有没有什么问题�他们认为该房产最大特色是什么�他们不喜欢该房产的哪些地方�他们会提出的任何建议�他们对价格的看法7为房屋寻找卖点�位置卖点�市政规划�小区配套�周边环境�房屋本身卖点�格局�已有的装修�朝向�邻居8把握顾客�客户的基本状况�婚姻家庭�家乡�从事的行业�工作单位及收入�现住房状况�客户的类型�客户的期望�客户的入住紧迫程度9寻找尽可能多的购买客户�对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。�潜在购买者的竞争有利于成交�如何寻找购买客户？�互联网络广告�拆迁地区居民座谈�需求登记者�人脉10确定最有可能的客户�支付能力强�希望尽快入住�对于二手房的状况有基本了解�明确知道自己的需求11客户等级分类指标�准备、意愿、能力作为区分的指标�准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的“客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或条件会阻止他们购买房产。�具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对待。�只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他们作为客户或可能的客户来对待。12客户的类型1�初次买房的客户�倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、交通方便的房产。�寻找需要支付的现金量较少的房产。�往往是打算开始新的工作和建立新的家庭的人。�认为购买房产是一个令人激动的人生大事。13客户的类型2�年轻的家庭。�通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。�把离学校近看成是主要的考虑。�可能想搬到适合抚养孩子的地区。14客户的类型3�想换大房子的客户�可能是家庭成员增多的家庭。�可能是收入上升的家庭。�可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家园。�可能想搬到更体面的位置。�可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。15客户的类型4�想换小房子的客户�可能是住在家里的人不多了。�可能是接近退休年龄的人。�可能想减少家庭的日常开支。�可能想改变自己的生活方式。16客户的类型5�投资者�对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年轻的邻居。�希望投入最少量的现金。�希望在不远的将来获得利润。�喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房东。�经常还拥有其他租赁房产。17客户的类型6�其他�可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了解。�经常参观待售住房，经常看房产杂志。�没有充足的时间寻找合适的房产。18练习1�某房产，�一级地名:公主坟二级地名:南礼士路�房屋类型为:高层塔楼房屋房型为:2室0厅0卫�建筑面积为:59平米居住面积为:44平米�房屋所在层次:11房屋所在楼的层次为:18�小区名称:铁道部宿舍�物业权属:房改房朝向:东南�房屋售价为:280000(元)�建造年代:1991年0月�什么类型的人最可能购买？�你打算如何寻找这样的客户？19练习2�某房源：�一级地名:双榆树二级地名:人大西门�房屋类型为:高层塔楼房屋房型为:3室2厅1卫�建筑面积为:120平米居住面积为:90平米�房屋所在层次:15房屋所在楼的层次为:18�小区名称:�物业权属:房改房朝向:正�房屋售价为:230000(元)�建造年代:1996年0月�什么类型的人最可能购买？�你打算如何寻找这样的客户？20练习3�某房产：�房屋类型为:四合院房屋房型为:4间正房，3间西房�建筑面积为:200平米居住面积为:180平米�物业权属:个产朝向:正房�房屋售价为:2300000(元)�建造年代:2000年0月�什么类型的人最可能购买？�你打算如何寻找这样的客户？21练习4�某房产:�房屋类型为:多层楼房屋房型为:商铺�建筑面积为:235平米使用面积为:180平米�房屋所在层次:1房屋所在楼的层次为:6�物业权属:产权朝向:�房屋售价为:300万元�建造年代:93年0月�备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。�什么类型的人最可能购买？�你打算如何寻找这样的客户引导客户面对面的接触给予你推动成交的机遇23面谈地点�店面、办公室、管理中心�在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得必要的材料和其他资源。�使客户能够看到你在专业的环境中工作。�在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面的帮助。�客户家中�在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。�对客户来说更方便、更自然。�使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。24面谈目的--建立亲善关系�建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买房过程。�你能够采取什么样的行动建立友善的关系？�你打算在谈话中谈哪些内容？�为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么材料？25发现和确认需求�提出三大类的问题�动机�紧迫性�以前购买房产的经验�了解特殊需求�目前住房状况�了解生活方式，探明感情因素26提供融资咨询�你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是你应当能够向他们提供以下方面的信息：�抵押贷款�最少的定金数量�月偿还金额�成交费用�衡量对方的贷款资格�向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能存在的问题。27提出承诺�对房东所做的承诺�对客户所做的承诺28留下资料�可以包括以下内容：�购买协议的样本。�委托书。�服务项目说明�附近类似房产的成交价格29展示房产—安排约会�事先的沟通�客户沟通内容�房东�你的主管�时间上的考虑�给客户留有充分的时间�如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会30展示房产—安排约会�地点上的考虑：在店面或公共场所见面�材料的准备�建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空间�准备必要的工具�安全上的考虑31途中�充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客�描述将要见到的房产，不要过分称赞�再次重申，你可以全力帮助他�注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩�运用一般的常识。32现场察看�在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。�进门前，务必要按门铃或敲门。�领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。�允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。�将特色描述成优势。�给客户以时间进行思考。�注意观察客户的表现。33练习5�将特色描述成优势34客户的表现�语言�询问具体的问题�提出小问题�询问房产�设想房间摆设的家具�想介绍他的朋友或亲戚�非语言�逗留�不安�互相接触�触摸屋内的物品客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。35倾听客户的评论�无论好坏，注意倾听�通过提问来加深理解客户需求�使用一些技巧避免房东听到客户的评论36缩小选择范围�提出问题，以精简待查看的房产的清单。有效的问题能够让你更好地了解客户的想法，如：�“你最喜欢这所房子的什么地方？”�“你是否考虑让这所房子成为你的新家？”�“同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处住房？”37重新找重点�客户的希望不是一成不变的。有时，你需要停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话，你就要对他们表明的喜好作更深入的评判。�努力发掘新的信息，以便更好地了解他们在情感和心理上的需求。�返回正轨38成交�帮助客户做出最后的决定�是什么促成经纪人获得了交易的成功？�你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？�为什么提供方向的做法最符合客户的利益？39解决客户的疑虑�“我们能不能再少花点钱买到这处房产？”�“房东愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？”�“我们还得考虑考虑？”�“我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。”�“我们想再多看几处房产。”�“你认为我们该怎样报价？”�“房东是否愿意把地毯赠送给我们？”推动房东七步骤接到报价，对房东来说当然重要，但是他们可能仍然感到不安。这时，情感方面的因素会占据主要地位。这时，就需要你站出来，引导他们完成整个决策过程。41步骤1111�提醒房东，你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标。�以合理价格�在尽可能短的时间�出售房产42步骤2222�人性化描述客户�使得客户在房东看来是真实的�简短地说明该住房为什么会令客户心动�使得房东从感情上接受客户43步骤3总结报价�组织好你的语言。条理性强的总结能够避免出现混淆不清的情况。�发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的值得肯定的地方。将这些地方出示给房东看。�以肯定的方式提出价格问题。“这是个好价格，因为客户愿意接受这所房子。”这句话听起来就要比“这是个好价格，因为你的房子条件不好”效果会更好些。44步骤4观察房东的反应�如果他们不说，你可以问：“你们感觉如何？”�听他们说，不要打断他们的话。�保持镇静，保持你的职业风度。�在这种情况下，记下他们的反应，但不要试图打消他们的担心。�询问所需的信息。你需要完全了解他们的立场。45步骤5帮助他们做出决定�单独讨论个人的疑虑。从已经达成一致的地方谈起。“你是否能接受这个入住的日期”�停顿一下，给房东机会提出问题。�提供房东需要的信息。如何他们要求的话，审议市场评价和净收益评估。�向他们提出其他的解决方案。46步骤6�帮助房东在原报价上做改动或起草单独的还盘。�原报价上的任何改动都将形成还盘。47步骤7�使房东保持谨慎的乐观。48磋商�磋商是促成客户和房东双方达成一致意见的交流过程。�你的地位相当于交流的渠道。�你的任务是确保房东理解所有的报价，对任何合理的报价给予慎重的考虑。�你的磋商技能可帮助你促成双方签署合同。49让房东和客户达成一致意见�要坚持公正和平衡�折衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法。在销售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是一种有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家�交换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房东也许愿意舍去部分个人财产，以换取一个全价报价。这样一种妥协有助于取得双赢的结果。�尽可能缩短磋商过程�不断朝着解决问题的方向前进，符合每个人的利益。如果允许磋商拖延下去，会提高磋商的紧张程度。50提出建议在代表房东时，你可以经常通过指出报价的利处和弊处来帮助他们作出决定。接受当前的报价，房东可能：�不致于浪费时间等待一个可能不会多付多少钱的客户。�避免了维护房产而导致的费用。�结束出售房产的过程。�能够按计划进行后面的工作。�大脑得到了放松。�房东可能很少会要求你提出建议或意见。你也许需要利用你的专业技能、技巧和说服力，帮助房东作出最后的决定。51通过管理细节实现优质服务�一旦报价被接受，经纪人和支持人员就开始共同努力，促使整个交易过程顺利地进行。促成最终成交的每个步骤都需要及时完成。�你可以拟定一份自己的清单，以确保每个步骤都已完成。请向你的主管申请一份完整的清单。52成交之后�给房东和客户寄份礼物，以表感谢。�感谢所有各方人员――其他经纪人、权证专员、律师、房东、客户和参与此项业务的其他人员。�请求介绍和引荐�完成售后服务，以确保将来的联系和业务。开始营建友好的关系。�将客户和房东列入“VIP”客户俱乐部。恭喜你！你现在已经了解了一个成功的房地产经纪人所应具备的态度和技能。现在是利用我们的平台提供优质服务的时候了，你的前途一片光明！树立专家形象提供卓越服务545556