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销售渠道开发与经销商管理培训一、销售内功修炼1、什么是销售？2、什么是销售内功？3、销售态度是做好销售的基础二、经销商销售管理厂商之间是什么关系？A、渠道的作用（1）市场信息（2）产品转移（3）物流（4）沟通（5）货款（6）融资（7）风险（8）市场策略B、渠道策略1、消费品的营销渠道（2）生产商消费者零售商（1）生产商消费者（3）生产商消费者经销商零售商二级经销商（4）生产商一级经销商零售商消费者2、渠道设计决策流程消费者服务要求竞争分析渠道方案备选渠道方案评估渠道方案确定市场调研3、分析影响渠道的因素（1）产品：不易保存、分量重服务标准高—（2）企业：实力强、渠道管理能力强—（3）竞争者：追随或回避策略（4）中间商：分销能力与态度意愿（5）经济环境4、分销设计的内容（1）渠道长度：无障碍渠道无障碍渠道直销直复营销自有渠道间接渠道短渠道（零售渠道）长渠道（批发渠道）（2）渠道宽度：独家、选择分销、密集分销（3）渠道广度：单一渠道、混合渠道5、渠道决策评估（1）经济性：效益最大化（2）可控性：厂家对经销商的有效管控（3）适应性：“四因”相适C、如何甄选经销商脑力激荡：什么样的经销商是合适的？四大能力评估经销商市场营销能力（1）网点数量与质量（2）分销层级（3）客情关系（4）价格控制（5）促销能力（6）经营品牌与业绩财务控制能力（1）注册与实投资金（2）我们产品投入（3）经营设施（4）融资能力（5）放、欠账状况信用（1）同行口碑（2）终端评价（3）员工感觉（4）地方政府管理能力（1）经营观念（2）战略决策（3）业务人员水平（4）营销、管理平衡（5）仓储物流成本管理（6）货流控制（7）信息管理渠道管理误区（1）支持越多、卖货越多（2）感情用事（3）串货危害大（4）经销商最了解市场（5）一种渠道策略走到底（6）把鸡蛋放到一个篮子里（7）批市做量（8）按顺序渗透渠道客户资料卡的管理与使用客户资料卡样板：区域（办事处）：编号：填表人填表时间客户名称地址电话邮编传真性质A、个体B、集体C、合伙D、国营E、股份公司F、其他类别A、代理商B、一级批发商C、二级批发商D、重要零售商E、其他等级A级B级C级人员姓名性别出生年月民族职务婚否电话住址素质负责人影响人采购人售货人工商登记号税号（国税）往来银行及帐号资本额流动资金开业日期营业面积仓库面积雇员人数店面o自有o租用车辆运输方式o铁路o水运o汽运o自提o其他付款方式经营额经营品种及比重辐射范围开发日期及开发人大客户档案基本信息（小名/电话（O+H）职称/公司/住址/出生/身材）教育背景（高中/大学/学位（是否在意？）/得奖/社团）家庭状况（配偶、子女教育、兴趣、活动、社团/结婚纪念日）业务背景（前工作、公司、职位/目前职位、地位/与对手人员关系/公司和个人愿景/关注点）特殊兴趣（会所/政党/信仰/工作机密/忌讳/最得意的成就）生活方式（病历/饮酒、吸烟/饮食及地点/娱乐爱好/喜欢话题）客户和你（道德观/是否认可你，/自我为中心？/与主管关系？/存在的问题/对手有否答案？）每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容。要求业务员出去访问时，只携带当天访问的客户资料卡。要求业务员访问回来时应交回“客户资料卡”。在每月或每季终了时，区域主管应分析客户交易卡，作为调整业务员销售路线的参考。应参考“客户资料卡”的实际业绩，从而拟定“年度区域销售计划”。将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个重要项目。业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天（或数天前）客户的交易成果。检阅销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款。D、区域市场开发的常见病缺乏根据地将市场做成“夹生饭”没有明确的区域市场营销目标没有明确的衡量标准和量化的市场信息缺乏周密计划与评估应对措施企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方式企业营销观念陷入误区，营销乏术区域市场开发的常见病：应对常见病的营销组合策略E、区域市场的价格及产品发展策略价格策略明确定价目的价格战VS品牌定位产品群策略重点产品策略先锋官策略产品策略顺利拓展布点策略（1）奖励刺激（2）另辟蹊径（3）借势布点（4）饥渴布点（5）自我销售（1）鼓励进货数量折扣：累计折扣一次性折扣季节折扣：淡季折扣旺季折扣销量奖励：目标奖成长奖进货赠品：公司产品非公司产品经销商激励常用方法：（2）让经销商守规矩无串货奖及信用奖价格奖促销协作奖专销奖、全品项奖（1）水能载舟也能覆舟（2）给个理由（3）重大节日（4）销售淡、旺季（5）新、旧产品交替（6）新产品上市（7）特价幅度把握特价促销使用要点：（1）品质服务不打折（2）考虑竞品反应（3）规范各级权限（4）新品不宜用特价（5）应对竞争者的特价：买赠回击、畅销品阻击、不同品种阻击特价促销注意事项：三、经销商沟通谈判技巧经销商常用的谈判技巧及应对策略（1）不理不睬——（2）直接反对——（3）似是而非——（4）兜圈子——（5）婉转拒绝——