搜索
2012年工作总结•2013年工作计划吉林瀚威销售部2013-1-15|Chapter.|Chapter.|Chapter.|Chapter.|Chapter.2012年工作回顾2012年各项工作指标完成情况学习他人长处改正自身不足2013年工作计划与重点需要支持及其他目录2012年工作回顾|Chapter.在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年。截止2012年12月31日，吉林瀚威共计销售整车361台(全年任务600台),完成率为60.1%。作为吉林区首家开业的宝骏店，这个成绩不尽人意。2012年的业绩让公司被动，让我汗颜。痛定思痛，现就2012年的宝骏销售工作情况向各位领导汇报，与各位同仁分享！目的在于吸取教训，提高自己，有信心也有决心把2013年的工作做的更好！2012年各项工作指标完成情况|Chapter.|Chapter.1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年222222222222222291912452012年202335333926305025371231发车任务503043403540314039285018实际完成40304135182227403928401801020304050602011年2012年发车任务实际完成销售业绩对比分析经过全体销售部员工的共同努力,实现全年整车销售361台，完成全年计划60.1%（全年任务600台）。2012年9-12月总体销量105台，与2011年同期同比增长23.5%；全年月均销量30台，与2011年同比增长36%。全年发车任务444台，实际完成378台，完成发车任务的85.13%。|Chapter.销售业绩对比分析1%2%6%4%0%2%1%13%1%70%本部销售桦甸销售永吉销售磐石销售舒兰销售延吉销售名车销售公主岭松原销售江南销售2012年，宝骏共计销售295台，按销售网点划分，其中：本部销售205台，占70%；桦甸销售37台，占13%；延吉销售18台，占6%；名车销售12台，占4%；舒兰销售7台，占2%；松原销售5台，占2%；永吉销售4台，占1%；江南销售3台，占1%；磐石销售3台，占1%；公主岭销售1台，占0%。宝骏销售量比例|Chapter.销售业绩对比分析乐驰销售量比例2%6%3%89%本部销售名车销售延吉销售松原销售2012年，乐驰共计销售66台，按销售网点划分，其中：本部销售59台，占89%；名车销售4台，占6%；延吉销售2台，占3%；松原销售1台，占2%。|Chapter.15749146151333138市区桦甸蛟河磐石永吉舒兰其他延边通化白山2012年，宝骏共计销售295台，按行政区域划分，其中：市区共销售157台，占53%；桦甸共销售49台，占17%；其他共销售33台，占11%；永吉共销售15台，占5%；蛟河共销售14台，占5%；舒兰与延边均销售13台，各占4%；通化、白山共销售8台，占3%；磐石共销售6台，占2%。销售业绩对比分析吉林地区宝骏销售分部情况|Chapter.45342101市区舒兰蛟河延吉永吉松原2012年，乐驰共计销售66台，按行政区域划分其中：市区共销售45台，占68%；永吉共销售10台，占16%；蛟河共销售4台，占6%；舒兰共销售3台，占5%；延吉共销售2台，占3%；松原销售1台，占2%。销售业绩对比分析吉林地区乐驰销售分部情况|Chapter.销售业绩对比分析05000100001500020000250003000035000400004500011年精品销售额12年精品销售额11年精品销售额21838218382183821838218382183821838218381478538865210861261812年精品销售额50078777500241884541349810345024761761433885860123456789101112销售部精品销售对比分析表12年比11年下降31%2012年，销售部精品销售额60103元，比2011年87354下降31%。|Chapter.050001000015000200002500030000350004000011年保险12年保险11年保险64126412641264126412641264126412641264126412641212年保险2850118001690023800176241631920000262234750378971311114621123456789101112销售业绩对比分析销售部新车保险销售对比分析表12年比11年增长3111%2012年，销售部新车保险销售额205,895.14元，比2011年6412元增长3111%。|Chapter.销售业绩对比分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计2011年00000000000122012年112322431313260510152025302011年2012年销售部GMAC贷款销售对比分析表2012年，销售部GMAC贷款销售26台，比2011年增长1200%，贷款销售比例占总销售的9%。|Chapter.销售业绩对比分析0204060801001201400%10%20%30%40%50%60%接待量成交量成交率接待量655367133999811411676898551成交量202335333926305025351225成交率31%43%52%25%39%27%26%43%33%39%14%49%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售部成交量趋势图2012年，销售部成交率平均值为35%，最高值出现在3月份，为52%，最低值出现在11月份，为14%。年进店量最高峰出现在4月份，133批次，进店量相对较高出现在5-8月份。|Chapter.销售业绩对比分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月去年24.3%24.3%24.3%24.3%24.3%24.3%24.3%24.3%24.3%24.3%24.3%24.3%今年40.4%25.0%33.3%25.3%25.6%10.1%15.0%4.3%2.9%2.6%2.9%9.8%目标30.0%40.0%50.0%50.0%50.0%50.0%50.0%50.0%50.0%50.0%50.0%50.0%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%去年今年目标销售部试驾率趋势图2012年，销售部试驾率平均值为16.4%，最高值出现在1月份，为40.4%，最低值出现在10月份，为2.6%。试驾率相对较高出现在1-5月份，由于试驾车为老款发动机，影响了试乘试驾率。|Chapter.销售业绩对比分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月去年10.3%10.3%10.3%10.3%10.3%10.3%10.3%10.3%10.1%11.8%12.6%6.7%今年9.5%9.6%5.4%10.4%9.4%2.2%0.9%5.2%24.5%0.0%0.0%0.0%目标10.0%9.0%9.0%9.0%9.0%9.0%8.0%8.0%8.0%7.0%6.0%5.0%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%去年今年目标销售部客户流失率趋势图2012年，销售部流失率平均值为6.4%，最高值出现在9月份，为24.5%，最低值出现在10-12月份，为0%。流失率相对2011年下降了3.9%，我们会继续保持。|Chapter.销售业绩对比分析精英MT精英AT舒适MT舒适AT标准MT1.0优越1.0活力1.2优越1.2活力1.2时尚销售台数8220139103634611123所占比率23.23%5.67%39.38%2.83%10.20%9.63%1.70%3.12%3.40%0.85%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%020406080100120140160销售台数所占比率各车型销售占比分析2012年各车型销售占比分析：销量最大的为宝骏630舒适MT销量为139台，占总销量39.38%；其次为宝骏630精英MT销量为82，占总销量23.23%；乐驰销量最高的为1.0L优越，34台，占总销量的9.63%，占乐驰销量的51.51%。|Chapter.销售业绩对比分析050100150销售量来店量SSI分数销售量202335333926305025351225来店量655367123999811411676898551SSI分数951001009595951001001001001001001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2012年销售部SSI客户满意度对比图2012年宝骏销售部SSI均达到目标值95分以上，其中8个月达到100分。|Chapter.销售业绩对比分析050100150销售量来店量销售流程分数销售量202335333926305025351225来店量655367123999811411676898551销售流程分数9510010095959510010010010098.811001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2012年销售部销售流程对比图2012年宝骏销售部销售流程评分均达到目标值95分以上，其中7个月达到100分。学习他人长处改正自身不足|Chapter.室内车辆展示|Chapter.2012年存在问题状况•销售部内部管理整体存在的问题：•1、销售顾问人员流动频繁，部分员工缺乏工作责任心，思想觉悟不高、缺乏较强的团队精神•2、专业水平普遍较低，培训工作没有抓紧；•3、中层管理手段比较薄弱，贯彻力度慢，执行力低；•4、工作跟进和监督不重视，使到流程脱节；•5、管理细节与激励机制的挂钩没有充分体现出来；•6、部门工作没有计划性或不完全按制定的计划执行；•7、管理制度颁布后没有人检查和监督或不到位；•8、管理者采取果断的方法和措施决心不足；•9、5S管理始终提高不上去、部门之间的沟通缺乏真情和理解；•10、对老客户的维系，缺乏积极主动；•11、宝骏管家需要实实在在的运行。•销售部业务整体存在的问题：•1、二级网点开发不完善，还存在很大的市场空白；•2、已开发的二级网络销售贡献率低，特别是公司直属二级网络；•3、GMAC个贷业务需要加大力度推广起来；•4、二手车置换业务有所增加，但是缺乏规范流程及管理制度；•5、需提高精品装饰销量，增加宝骏、乐驰精品种类。2013年工作计划与重点|Chapter.|Chapter.总体阐述2013年工作大致是从年度目标，产品结构，市场策略，销售渠道，团队建设，广告宣传，基础管理等方面来阐述下一年工作计划！我们的工作要有目标，这样才不会盲目，才有方向性。组建好销售团队，在决定以何种方式来销售产品---建立销售渠道，完善的销售渠道在配合适当的促销跟广告宣传才能使我们的品牌被更多的人接受，才能提升销量与市场占有率，更好的完成任务！|Chapter.•精品完成考核•会员俱乐部完成建立•二手车置换机制建立•GMAC金融完成任务•开拓县级市场、拓宽销售渠道•与其他部门的沟通协调•和其他同事的关系处理•牢记:脚踏实地做事完成800台销量各项考核车辆达标每月完成发车客户接待质量提高维护保有客户强化保有客户推荐2013年工作计划完成各项指标人际关系维护各项指标人际关系维护销量其他客户关系公司员工|Chapter.Jan-13Feb-13Mar-13Apr-13May-13Jun-13Jul-13Aug-13Sep-13Oct-13Nov-13Dec-13合计车型宝骏302545556060555560707065650乐驰8712121512121215151515150合计3832576775726767758585808002013年度目标|Chapter.市场策略1、主要目标市场；确保已有市场稳步增长的同时，大力开拓县级市场，重点开发农村市场。2