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拥有庞大的管理资料库一、保健行业的定义1．保健行业•保健行业是由从事保健品研发、生产、销售的企业以及与之配套的服务、管理机构的总合。2．保健食品•具有特定保健功能的食品，即适用于特定人群使用，具有调节机体功能，不以治疗为目的的一类食品。拥有庞大的管理资料库二、中国保健行业现状20世纪80年代初到1994年，保健食品生产企业达6000多家，2.8万个品种，年销售额500多亿元，其中保健食品就达300多亿元。年产值超过亿元的企业至少30家，还有少数超过10亿元的企业。．中国保健行业发展历程•起步阶段：20世纪80年代初期•快速成长阶段：20世纪80年代中后期至90年代初期•竞争重组阶段：1995年初至1998年初•全面发展阶段：1998年初至2000年底•规范化发展阶段：2001年至今．中国保健行业政策和管理体制演变（1）管理体制从无到有；（2）管理体制逐渐完善；（3）政策法规相继出台。•2005年《保健食品注册管理办法（试行）》、《直销管理条例》、《保健食品广告审查暂行条例》等多项法规相继出台，故被称为行业调整年，也是行业规范成长的开始。项功能分布•注：**动物试验+人体试食试验*人体试食试验#增加兴奋剂检测1.增强免疫力功能10.改善睡眠功能19.对化学肝损伤有辅助保护功能2.辅助降血脂功能**11.促进泌乳功能**20.祛痤疮功能*3.辅助降血糖功能**12.缓解体力疲劳#21.祛黄褐斑功能*4.抗氧化功能**。13.提高缺氧耐受力功能22.改善皮肤水份功能*5.辅助改善记忆功能**14.对辐射危害有辅助保护功能23.改善皮肤油份功能*6.缓解视疲劳功能*15.减肥功能**#24.调节肠道菌群功能**7.促进排铅功能**16.改善生长发育功能**25.促进消化功能**8.清咽功能**17.增加骨密度功能26.通便功能**9.辅助降血压功能**18.改善营养性贫血**27.对胃粘膜损伤有辅助保护功能**拥有庞大的管理资料库第一类是营养素补充剂即日常保健食品，其功能可以描述为“具有补充……”的保健功能。第二类是特定保健食品，它着眼于某些特殊消费群，如血糖偏高者、血压偏高者、便秘和肥胖人群等，强调在预防疾病和促进康复方面的辅助调节功能的食品。第二类保健食品要严格围绕保健食品可受审理的27类功能进行保健食品的研发工作。根据保健食品食用对象的不同我国现有保健食品可分为两大类接管保健食品审批工作以来，保健食品的审批工作由“国家中药品种保护审评委员会保健食品审评中心”受理。审评会由原来的三个月一次改为每月一次。但现在的评审尺度越来越严，对保健食品审评意见和审评结论严格把关。拥有庞大的管理资料库国家局、省局、认定的检验机构的职责划分•国家局–主管全国保健食品注册管理工作，负责对保健食品的审批–负责进口保健食品的受理、形式审查–组织对保健食品检验机构进行认定•省局–受国家局的委托，负责国产保健食品注册申报资料的受理和形式审查–对保健食品试验和样品试制现场进行核查–组织对样品进行检验•确定的检验机构–负责注册前的保健食品安全性毒理学试验、功能学试验（包括动物试验和人体试食试验）、功效成分或标志性成分检测、卫生学试验、稳定性试验–负责注册中的样品检验和复核检验年未获批准保健食品数据统计•未获批准原因件数比例（%）•资料矛盾8018.82•配方7116.70•毒理6916.24•功能6416.06•样品4310.12•原料368.47•工艺327.53•卫生学\稳定性307.06•共计425100拥有庞大的管理资料库三、中国保健品市场的困惑和问题1．市场现状•夸大功效•假冒产品，违规加药•营销模式匮乏2．变化趋势•从卖产品到卖健康•渠道分化成为必然•行业门槛逐步提升．营销模式的变化2000年——营销模式沿用传统；2002年——政府监管力度加强；概念难炒；2003年——新营销模式，会议营销；2004年——连锁经营、特许加盟和电子商务模式开始赢利。拥有庞大的管理资料库（一）会议营销1．问题•通过虚假、夸大和承诺来提高购买的成功率；•把会议营销场所当作纯粹的产品卖场；•为增加销量，不进行顾客筛选和预热；•人员素质差，会议流程不合理；•互相抵毁、互相拆台，在价格上恶性竞争。解决方法（1）跳出销售单一产品的运作圈子组合产品系列，对顾客的不同健康问题提供出捆绑式的解决方案。（2）要承担一定的社会责任把政府和社会的需要变为会议营销企业应尽的义务。拥有庞大的管理资料库（3）加强资源开发和资源转化要把营销企业掌握的顾客信息作为企业新的发展空间，做好资源的开发与转化工作。（4）企业经营理念要完成“卖产品”到“卖服务”的深层次转换优质的服务是唯一不可被复制的盈利武器。拥有庞大的管理资料库（二）直销•减少流通环节，节约营运成本，增加回款能力。•有利于对消费者进行健康教育，有利于保健品企业对其产品的宣传。•避免了借助媒体炒作的传统营销的风险。•但并非所有企业都会如此幸运，传统渠道的企业并不能完全照搬直销模式，只能学习和借鉴。拥有庞大的管理资料库三、直销企业应注意的问题•加强对直销员的法制教育包括对直销人员的培训•大力网络优秀人才•完善直销人员的激励制度•直销产品合理定价•加大对形象工程的投入•采取合理的广告策略进行广告发布拥有庞大的管理资料库•直销企业要不断的吸入一些成熟产品。•一定要给消费者提供最优质的产品和服务。•要与政府保持着良好的关系。拥有庞大的管理资料库四、行业走向及企业相应对策•内部因素的发展变化1．直销将成为趋势2．服务是核心竞争力3．销售终端走向多样化4．整合营销时代已经到来拥有庞大的管理资料库•存在的问题及发展策略1．低水平重复生产现象严重，不利于竞争力的提升；2．产品开发力量薄弱，不利于产品提高科技含量；3．难以面对国外企业进入，不利于提高市场份额；4．产业法规不完善，不利于提高政府监管能力。拥有庞大的管理资料库•企业发展对策1．严格制定有关的法律法规，统一保健品市场的宏观管理；2．高起点发展保健品产业，提高保健品的科技含量；3．亟待打破无规模不经济状况；4．市场竞争规避“大家砸、砸大家”行为；．搞好产品学研结合；6．激活农村市场，壮大保健品产业的实力和规模；7．发挥中药特长，努力开拓国际市场；8．制定科学合理的价格标准，由奢侈消费品向普通消费品转变；9．引导消费者树立正确的保健意识和健康观念。拥有庞大的管理资料库五、营销市场应该如何创新•创新是企业之魂•是公司快速发展的核心动力，•是企业的发动机也是公司核心竞争力的具体表现。拥有庞大的管理资料库•创新的根本：产品•创新之二：渠道•创新之三：把营销创新提升到战略的高度•创新之四：服务是别人永远无法复制的制胜法宝拥有庞大的管理资料库•2006年中国保健品行业前景预测1．全民健康理念与小康社会的战略目标2．市场需求为健康产品的开发创造了机遇3．中国保健品市场具有可持续发展潜力拥有庞大的管理资料库六、中国保健产业的发展空间•保健行业的贡献1．普及了健康知识，增强了消费者的自我保健意识；2．满足了消费者的健康需求；3．减低了医疗保险费用；4．形成了一个行业，带动了相关产业，促进了国民经济的发展；5．造就了一大批具有丰富营销经验和管理经验的经营管理人才。拥有庞大的管理资料库七、保健品市场的前景预测•2010年保健品的人均消费可达100元•保健品市场的总额将由现在500亿扩大到1300个亿的消费量。•2020年保健品市场的总量可以突破4500亿•总体而言，中国的保健品行业是最具有投资价值的行业之一。拥有庞大的管理资料库八、保健品行业发展将呈现新的趋势1．需求将进一步发展、扩大；2．注重品牌定位和形象构建；3．着重于保健知识和品牌宣传；4．流通渠道更加畅通，营销模式推陈出新；5．应用新资源、新技术和方便型包装成为主流；．功能更加多样化，单品种保健品的功能趋向专一；7．总体价格将下降；8．个性化需求与服务，亲情化售后服务将成为亮点；9．农村将成为进一步竞争的重点市场。拥有庞大的管理资料库我国健康产业内的全体同仁：•消除保健品的信誉危机，诚信经营，信誉至上；•及时进行营销观念和营销方式的优化转变；•在全民中开展积极而科学的健康科普教育；•重新树立全社会对我国保健行业的信心。•中国的保健行业前途无限！拥有庞大的管理资料库谢谢！THANKS