搜索
客户需求分析与产品组合销售通过基于需求的产品组合销售方式提高效能，建立寿险顾问专业形象。课程授课目的课程导论背景客户管理渠道竞争寿险代理人小结：外部环境对业务员的压力增加，挑战更大，我们必须提高。我们在销售中最大的痛处？未开口被拒绝进入流程被拒绝2002年保险资讯研发中心在全国15个城市中，针对9270名中、外资保险公司的代理人进行调查，57.55%的业务人员认为成交保单关键因素是了解客户需求。小结：推出这套工具的目的这套工具是总公司与国际知名咨询公司合作研究开发的；是以全国50个大中城市的近10万份问卷调查数据为依据，经过业内专家的测试和论证，在北京、广州反复试验获得代理人和客户认同的情况下，开发出来的.目的：提高产能，帮助代理人真正走上以需求为导向的专业化销售道路，树立寿险顾问师专业形象。客户需求分析与产品组合销售的基本概念是一整套能够科学地分析和挖掘客户的寿险需求，并根据客户需求向其推荐中国人寿相应寿险产品及产品组合的销售方法和流程，以及基于这一销售方法和流程而开发出来的一整套供营销伙伴使用的销售展业工具。NBSS销售流程准客户开拓约访收集客户资料寻找购买点设计解决方案方案说明递交保单售后服务接洽小结：NBSS是个流程,是架构，要与具体的产品结合，正可谓血肉结合才有生命。需求分析与产品组合销售是什么？是需求导向式销售流程的工具化。是一种方法,如同查字典。正确使用这套工具，就能够卖出保单。客户需求分析与产品组合销售的设计原理需求导向细分市场产品组合需求导向—主轴国务院发展中心与保险同业协会联合调查客户分类表：细分市场生命周期收入/教育单身两人世界三口之家空巢退休高收入高教育程度1.2.3.4.5.高收入普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平普通教育程度16.17.18.19.20.生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外健康-重大疾病父母医疗保险养老健康-重大疾病意外投资/储蓄父母养老自身保障子女-健康意外-教育资金投资/储蓄养老健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费意外养老健康保本储蓄/投资孙辈教育意外高收入普通教育程度意外投资/储蓄健康重大疾病投资/储蓄健康-重大疾病意外子女-教育资金-健康意外投资/储蓄自身保障养老稳健型投资健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费意外保本储蓄/投资健康孙辈教育平均收入水平高教育程度意外健康重大疾病父母医疗保险健康重大疾病意外储蓄自身保障子女-健康意外-教育资金健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费储蓄意外保本储蓄/投资孙辈教育健康意外平均收入水平普通教育程度意外健康重大疾病健康-重大疾病意外储蓄子女-教育资金-健康意外自身保障储蓄健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费•保本储蓄/投资生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度呵护未来计划A(注重单纯的保障)潇洒人生计划A(注重养老和保障）呵护未来计划B(注重单纯的保障)•呵护未来计划C，(注重保障和投资理财)康禧人生计划C(注重家庭理财及给孩子一生关爱)幸福家庭计划A(注重家庭保障及孩子教育资金储备)潇洒人生计划B雨后彩虹计划A高收入普通教育程度康禧人生计划A康禧人生计划H（客户有更高的收入）康禧人生计划B康禧人生计划I（客户有更高的收入）幸福家庭计划B（注重投资和身后保障）幸福家庭计划H（经济富裕，注重投资和身前资金保障）幸福家庭计划I（注重子女教育及子女养老）•潇洒人生计划C雨后彩虹计划B雨后彩虹计划H（经济富裕，兼顾养老需求）平均收入水平高教育程度呵护未来计划D呵护未来计划E幸福家庭计划C(子女年龄在3岁以下)幸福家庭计划D(子女年龄在4-14岁)闲适人生计划A（短期投资）闲适人生计划H（保障及中长期投资）雨后彩虹计划C1平均收入水平普通教育程度吉星高照计划A吉星高照计划B康禧人生计划D幸福家庭J（注重子女教育及子女养老）雨后彩虹计划C3雨后彩虹计划C2需求分析与产品组合销售流程填写调查问卷确定客户类别及基本需求一致按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划不一致利用调查问卷进一步分析客户需求根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐在套餐基础上根据客户喜好进一步精选产品与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第四步第五步第六步第七步1235674810119123简单流程高级流程举例:王保户，三口之家，家庭月收入4000元，大学教育程度，有个三岁的孩子。简易流程及工具填写调查问卷确定客户类别及基本需求按照客户所属的类别推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第七步1234810119121、有效全面地收集客户资料2、掌握整个销售节奏3、专业形象4、借口经营生活保障及财务规划需求分析调查问卷工具一HaveFun!需求问卷的分类《生活保障及财务规划需求分析——过滤问卷》单身家庭《生活保障及财务规划需求分析问卷A卷》《生活保障及财务规划需求分析问卷B卷》展业夹需求分析问卷内容与结构讲师手册27页学员手册10页需求问卷的使用流程寒暄，自我介绍推销问卷填写问卷致谢，审视问卷使用原则：沟通在先：与客户沟通在先，对客户有一定得了解。灵活性：客户有一定的保险意愿，陌生拜访不是最合适的。主动性：要让客户参与问卷填写，我们指导为辅。课堂练习要求：按自己的实际情况晚上自己掌控时间用15分钟填写问卷.举例:王保户，三口之家，家庭月收入4000元，大学教育程度，有个三岁的孩子。简易流程及工具填写调查问卷确定客户类别及基本需求按照客户所属的类别推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第七步123481011912•保本储蓄/投资储蓄健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费子女-教育资金-健康意外自身保障健康-重大疾病意外储蓄意外健康重大疾病平均收入水平普通教育程度保本储蓄/投资孙辈教育健康意外健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费储蓄意外自身保障子女-健康意外-教育资金健康重大疾病意外储蓄意外健康重大疾病父母医疗保险平均收入水平高教育程度保本储蓄/投资健康孙辈教育稳健型投资健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费意外子女-教育资金-健康意外投资/储蓄自身保障养老投资/储蓄健康-重大疾病意外意外投资/储蓄健康重大疾病高收入普通教育程度健康保本储蓄/投资孙辈教育意外健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费意外养老自身保障子女-健康意外-教育资金投资/储蓄养老健康-重大疾病意外投资/储蓄父母养老意外健康-重大疾病父母医疗保险养老高收入高教育程度退休生活成熟家庭三口之家两人世界单身生命周期收入/教育工具二各类客户的优先保险需求表简易流程及工具填写调查问卷确定客户类别及基本需求按照客户所属的类别推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第七步123481011912退休生活成熟家庭三口之家两人世界单身生命周期收入/教育保本储蓄/投资：-“老有所养，老有所依”-“用一生的积蓄安排幸福的晚年”-“安全快速的资金增值和返还”储蓄：-“不用花钱买保险，您可以存钱买保险”-“保险理财，本金有保障，红利份额高”健康：-“您的健康关系全家的安宁”子女教育：“不要让您的孩子输在起跑线上”自身保障：-“您的健康关系全家之安危”-“金好银好不如身体好”健康/意外：-“健康是生命的无价宝”-“现在储备医疗资金，解除您的后顾之忧”-“富人得了病可能一无所有；穷人买了一张保单，可能成为百万富翁的祖先”“最小的花费最值的保障”意外/健康：“健康的体魄是塑造未来的基础”“寿险是国际趋势”“买张保单找对象”平均收入水平普通教育程度保本储蓄/投资：-“专家理财，后顾无忧”-“保险理财实现投资安全性和收益及时性”-“投资不是富人的专利，普通人更应善用投资手段”健康/意外：-“生命无价，保险可以换算出您对家人的爱与责任”-“保险可以等待，疾病与意外无法预知；支出保险费，等于转移风险”储蓄：“专家理财，后顾无忧”自身保障：“收入不在高低，平安就是幸福”子女教育：-“使子女能够象您一样有资格接受良好教育”-“十年树木，百年树人”健康/意外：-“为你爱的人珍惜自己”-“相亲相爱，携手前行”-“健康是家庭的无价之宝”“由于您当前的社会保障远远不足，商业寿险可以成为有益的补充”“最小的花费最好的保障”意外：“如果您有什么事发生，不要让已经养育您几十年的父母担负沉重的负担”健康：-“不求无限富有，但求健康永久”-“拥有健康才能拥有自信，拥有尊严，拥有未来”-“健康面前人人平等”平均收入水平高教育程度保本储蓄/投资：-“专家理财，后顾无忧”-“安全快速的资金增值和返还”稳健型投资：“专家理财，后顾无忧”健康/意外：-“保障有价，健康无价”-“投资健康等于投资未来”子女教育：“只有教育才是真正一本万利的投资”子女健康意外：“为您的孩子投资一个平安和灿烂的未来”投资/储蓄：-“用专家的头脑为自己挣钱”-“您不理财，财不理您”自身保障-“保障有价，健康无价”-“健康是事业发展的本钱”投资/储蓄：“平时当理钱，急时不缺钱”健康：“健康也是财富，应该好好照顾”意外：-“有身价，无保障”-“家庭支柱不能倒，及早保障您的家庭”意外：“多元化投资，在有事发生时得到保险公司的资金补充，防止辛苦挣来的血汗钱迅速流失”投资/储蓄：-“用专家的头脑为自己的资产增值”-“分红保险，保险不冒险”健康：“首先要拥有健康体魄，才可能拥有万贯家财”高收入普通教育程度保本储蓄/投资：-“夕阳更好”-“安全稳健投资，回报及时，尽享幸福晚年”健康：“健康成就事业辉煌”意外：“珍惜自己等于保护家庭”投资/养老：-“专家理财帮您营造高品质退休生活”-“针对性投资回报分析帮您实现价值最大化”自身保障：-“安康是家庭高品质生活的基础”-“对您的子女最好的保障是保障您自己”子女教育：“让您的子女享受比别人更好的教育”投资/储蓄：“专家理财帮助您从风险与收益平衡中实现价值最大化”健康/意外：-“为您爱的人珍惜自己”-“相亲相爱，携手前行”-“保险是幸福生活的避风港”“最小的花费，最齐全的保障”意外：“用收入的一小部分来保障您所享受的时尚自由的高品质生活”健康：“拥有健康才能拥有自信，拥有尊严，拥有未来”父母医疗保险：“在自己已有能力的时候，多关心父母一点点”养老：“从每10元收入中为明天退休的您省下1元钱”高收入高教育程度工具三各类客户的需求沟通要点表需求沟通的流程1、感谢并赞美2、根据细分市场基本需求与客户进行需求沟通3、取得客户认同20种不同的沟通话术——《沟通话术手册》简易流程及工具填写调查问卷确定客户类别及基本需求按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第七步123481011912雨后彩虹计划C2雨后彩虹计划C3康禧人生计划D幸福家庭J（注重子女教育及子女养老）吉星高照计划B吉星高照计划A平均收入水平普通教育程度雨后彩虹计划C1闲适人生计划A（短期投资）闲适人生计划H（保障及中长期投资）幸福家庭计划C(子女年龄在3岁以下)