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广元海螺水泥2013年度销售计划书•目录•市场简介•销售组织及人员•销售预算•商品计划•价格策略•销售渠道•区域计划•销售额目标计划广元海螺水泥项目规划建设2条日产4500吨新型干法水泥熟料生产线、年产440万吨的水泥粉磨和18MW纯低温余热发电项目，其中,一期拟建设1条日产4500吨新型干法水泥熟料生产线、年产220万吨的水泥粉磨系统和9MW纯低温余热发电项目。项目全部建成后,每年可为灾区重建提供优质水泥440万吨，年发电1.44亿度实现年产值17亿元，不仅会进一步提高城乡建筑抗灾防灾的能力，而且资源将得到充分的综合利用，实现经济效益与环保效益的双丰收。目前国内多家水泥生产企业，而海螺在支持当地及西南地区的水泥的发展上起到了很大的作用，同时是国内的大型制造企业。供应了四川省内的大多水泥需求。市场基本信息——分析1、市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等2、产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等3、竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况4、分销状况：销售渠道等5、宏观环境状况：消费群体与需求状况销售组织及人员——内部机构1、设立专门营业处，以促进销售活动的展开。同时设立营业处，方便顾客查询信息及购买活动。2、其余各部门暂不作调整，并确立各自的责任体制。3、如在各活动中有不备之处，再酌情调整。——外部机构1、直接进行零售及批发活动。——人员1、针对销售人员、营业处人员及一线人员定期的培训。——人员的辅导：1、负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高销售人员的销售技术及加强其对商品的知识。2、销售负责人员要亲自站在销售一线，示范销售要领或进行技术说明，让销售人员从中获得直接的指导营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障——营业预算.1、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。2、预算方面的各种基准，要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换契约.3、针对各事业部门所做的预算，实际额的统计，比较及分析等确立对策。4、事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划。商品计划公司主导产品为“海螺牌”硅酸盐水泥熟料和“海螺牌”高等级水泥，生产的通用水泥主要有硅酸盐水泥、普通硅酸盐水泥、矿渣硅酸盐水泥、复合硅酸盐水泥等，等级分为62.5R、62.5、52.5R、52.5、42.5R、42.5、32.5等七个等级，生产的特性水泥有抗硫酸盐水泥、中热硅酸盐水泥、低热矿渣硅酸盐水泥、道路硅酸盐水泥、油井水泥、无磁水泥、核电站专用水泥、白色水泥等，也可以按美国ASTM标准生产Ⅰ-Ⅱ型水泥、Ⅱ-Ⅴ型水泥和欧洲EN-197标准生产的PⅠ-52.5N、PⅡ-42.5R、PⅡ-42.5N水泥等多标准要求水泥。——产品策略坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。充分发挥海螺的先进技术，坚持优质产品的严格把关，把特色做到极致。价格策略1、产品出厂批发价格：2、四川省内各市区海螺旗下售点价格（含运输费用、店铺费用）：3、出场零售价格：以高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。销售渠道自设办事处广元海螺水泥消费者消费者消费者消费者大型批发商消费者——辅助营销计划1、针对大型批发商采取一系列激励手段：销量返利，过程返利2、针对零售商则安排人员进行销售知识的推广，并货物运输方面持一定优惠等。3、针对自设办事处则在人员激励方面有：销售计划提成，薪酬等一系列激励制度——广告计划1、针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。2、在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。3、在公司网站做好产品指导说明。4、在其与网页投放一定的广告量。5、在产品身体广告做到简明清晰。6、在各批发商及零售商按销售量设定广告费用。——促销计划1、针对批发商一次数额达到一定数目则反一定量的产品，或搭配品种规格不同的产品。2、零售商则是销售量达到一定数目，则进行反量和返利活动，或搭配新产品。3、针对新产品促销则在一定时期内进行搭配销售，或折扣销售。——售前服务提供有关公司情况介绍、产品使用说明、发运结算流程及市场统计数字等信息；调研了解消费者的工程项目建设需求情况，邀请消费者到公司进行实地考察；如需要我公司将提供产品样品，给消费者的采购决策提供参考依据。——售中服务公司成立了由销售、装运与品质技术人员组成的专家级的销售服务小组，在消费者购买、使用水泥及商品熟料的过程中，及时为其做好以下工作：提供技术咨询和到现场进行技术指导；利用公司拥有的技术水平和力量，公司混凝土化验室技术人员将密切跟踪工程水泥配制混凝土的状况，并及时提供技术支持；——售后服务及时提供水泥质保书和开具销售发票；跟踪水泥使用情况，搜集您对公司产品、发运、服务的意见，及时、有效的处理各种问题；有始有终，坦诚相待，维系良好的客情关系，呵护海螺品牌形象。——品牌计划及招商策略公司必须集合品牌资源，综合运用网络、专卖店、直销、展会等通路，集中力量向省内市场推广“海螺品牌”。1、销售部以展会、网络等通路为手段，以大型采购商和经销商为目标大力开展招商活动。2、采用以商招商、广告招商、专员招商、展会招商等手段，面向国家道路建设、房屋建造、特殊区域建造大型电力设施和意向投资者及各类类潜在客户展开强力招商活动区域计划供应地区：直接供应四川省内各市县级地区广元市直接由厂家提供，在部分市级地区由大型批发商向各需求方提供。部分地区可以直接自设办事处。销售量目标计划按去年销售量的一定比例增长。销售额目标计划计划销售量*对应销售价格2012年计划：1、2012年财务预算计划：财务部2、2012年度人工成本预算计划：财务部3、年度税后利润分配计划：人力资源部4、2012年目标经营责任书（经营团队）：营销中心5、2012年度销售目标分解表：销售部6、2012年度绩效考核管理办法：销售部、人力资源部前五年销售业绩统计表SWOT问题分析优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力：1、隶属安徽海螺经济技术均有较大优势2、获得地方政府及省级政府大力支持发展，同时促进当地经济发展，对环境保护也作出重大贡献。3、沿用总公司管理技术，择优秀管理人员，促进地方就业发展4、无替代品威胁劣势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的劣势力：1、目前二期项目还未完成，一部分产品未能制造生产。机率：市场机率与把握情况：1、目前省内大型知名水泥制造厂商不多，占据了一定发展地位及发展优势。威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素：1、其余制造企业所造成的市场竞争。综上所述：扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险