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第一章做老板的合作伙伴老板的特征：谁是老板并不一定是总裁董事长，在某个项目里直接影响项目的最后决策者这个人就是老板老板关键特征1具有较强的领导力和激情2具有敏锐的洞察力3比较自负4具有较强的创造力5掌握相关的项目的整体情况，时刻指挥和控制项目的进展。6特别强调能量，控制和权力7掌握很多决定性的政策和策略的制定权8容易接受新生事物喜欢新概念，新的理念。9喜欢衡量风险，探讨如何规避风险。10关心企业的绩效。11在企业和项目组中具有较高的信誉老板的日常活动：1喜欢探讨企业的使命和愿景2喜欢探讨企业的核心竞争力：企业的核心竞争力就是在一定的时间内他人无法偷学的东西如：销的模式有:直销模式网络销售租用销售4喜欢讨论团队精神和产品质量：告诉企业老板通过拓展训练可以加强企业的团队精神讲述自己曾工作的公司是如何提升企业的团队精神，加强员工的奉献精神讲一些故事和案例。如果客户的业务部门，服务部门，流程部门对产品有意见，就立即把这些部门的意见记录下来5喜欢讨论如何击败竞争对手：长期战略目标中期战斗目标短期战斗目标6喜欢讨论企业绩效管理，方售网络的竞争人才的竞争成本的竞争品牌的竞争服务的竞争创新的竞争3喜欢讨论企业的赢利模式：比较常见法，和最终结果。这里说的绩效管理不是企业员工的绩效，而是企业绩效，包括企业的盈利模式，企业的核心竞争力等方面7喜欢讨论企业特别是老板个人的发展史8喜欢讨论企业管理的新模式和新方法9喜欢追求新鲜事物企业业绩绩效管理需考虑到以下几点a怎样做好绩效的过程管理b怎样优化绩效c与客户打交道是，如何让客户更满意d如何规范企业的内部流程e如何建立企业文化等企业要盈利，就必须要做到和其他企业相比，具有差异化产品和差异化服务，差异化品牌和差异化客户关系。知道创新和犯错误是同一事物的两个方面，企业做好创新，最好的办法是给员工一定的权利和权限，让他们在一定的权限范围内，开发与他人不同的东西，这就是创新。也就是我们的独特性。利益相关者是指与企业的利益相关的所有的个体，包括客户，员工，供应商，税务部门，政府部门，以及周围的环境。9喜欢追求新的事物如何通过信息化建设改造企业流程，提升企业的核心竞争力A企业信息化建设的原因答：任何一个企业都有核心业务系统，核心业务系统之上，是企业的管理信息系统，企业要想做好管理，就一定要做好利益相关者的管理，包括供应商，企业内部的员工，客户，政府，税务，社区等B企业信息化的组成。供应链管理企业资源计划客户关系管理企业赢利开源和节流相结合。企业要赢利，主要通过两个方面——开源和节流，绩效管理的考评：a同比和环比b与目标比c与竞争对手比C企业绩效和风险管理的关系。老板喜欢获得的结果有形的结果无形的结果：较低风险减少焦虑思想的最大安逸受人尊重的领导公司和个人形象保留有贡献的和卖命的工作人员打败竞争对手老板的胜利标准1得到同行业或者员工的尊重2被同行业或者社会公认为带头人，领导者：作为销售人员，要帮助老板“出名”提升老板的业绩，提升老板个人以及企业的品牌形象3获得最大的权利和控制力：成功约见老板的三大法宝1改变营销态度，培养勇敢去见老板的心态2改变营销风格，学会使用老板的语言3改变营销方法，掌握约见老板的方法和技巧改变营销态度：a确认自己的目标是帮助老板及其公司成功，我提供的方案是帮组老板解决问题，提高企业的效益，达到老板的目标b要认识到老板也是人，我也是人，我们是平等的，c相信我们是行业里的专家。D我们和老板在买和卖方面也是平等的，老板买我的产品是他的的所求，是产品能给他效益，我们的目的是将产品卖出去，帮助我们自己的企业赢利，这是平等的。阿Q精神是让别人高兴，自己不高兴。A在英文字母中，P排在Q的前面，换句话说就阿P精神包含了阿Q精神，即不仅要让别人高兴，还要让自己满意，按销售语就是双赢原则”双方的得利BP是英文Positive的缩写，意思是做任何事情都要有一个积极向上的正面的心态，不同是的心情得到结果完全不一样。做销售人员与老板打交道一定要心理默念：“我在某些方面就是比老板强，能给老板带来效益，老板一定会喜欢我”改变营销风格、老板的语言，就是从老板的最关心的问题入手，一般有以下几个方面：A你的方案能给老板来带多少利益B你的方案能帮老板解决多少问题C你的方案是否能够推进对方企业的发展，市场推广，产品营销以及整个企业的创新等D你的方案能给老板个人带来什么？改变营销方法：与老板平起平坐，帮助老板解决问题和老板建立信任关系的七大要素：1和老板做知心朋友，真正实现双赢2给老板的日常工作和生活增加价值3老板认为值得见面，你能为他带来兴趣和利益4放弃营销的思考模式，要做行业专家，顾问和参谋A在与老板沟通过程中，先将话题转向老板，分析老板企业存在的问题，弄清楚老板企业或者个人的“病症”在哪里？B帮助老板分析问题的根源，寻找解决问题的方案,建议老板可以通过哪些方案解决这个问题。C讲完方案后，告诉老板，这个方案除了我们公司在做以外，还有哪些公司在做。D介绍自己的公司，和竞争对手公司在这个方案上相对的优势，劣势，向老板介绍每个企业的优势，劣势时，不要只介绍竞争对手的劣势，否则，老板很难相信你，介绍优势时，注意不要影响到你和老板之间的关系。E给老板留出思考空间。在这个过程中，完成两件事情，第一:以行业专家的身份与老板做顾问式销售第二：做老板的参谋5、进入老板的世界，帮助老板解决棘手问题：一要了解老板企业的现状，存在的问题，二是要尽量将你同其他企业合作中学到的经验，方法讲给老板，借鉴以前的成功案例。帮助他解决问题。6、低承诺，高兑现低承诺，高兑现，是指给老板的承诺不要超出能够兑现的范围，7、建立长期的合作伙伴关系拜访老板的四大忌讳：以销售的身份出现拜访老板的时候，一定要以咨询顾问，专家的身份出现，目标是能解决老板的问题。不能给老板带来价值：如果你的产品不能给老板带来价值，奉劝你不要再浪费各自的时间。向老板销售产品的功能要牢记老板关心的是问题的解决方法，能否用我们的方案成功的解决问题，产品的功能是技术人员关系的问题，而不是老板关心的向老板销售产品未来的功能，解决方案和服务讲实话反而容易获得老板的信任，要把老板当做朋友，为老板解决问题，带来效益。与老板共事的六把金钥匙强调一下:在一个大的营销项目中，介入者包括自己公司的和客户的老板。第一类是与客户的老板共事，与有决策权的老板打交道。第二是与自己的老板共事，要学会利用内部资源。六把金钥匙：坚不可摧的自信作为销售人员，一定要对自己的产品自信，二是要对自己自信，三是对自己的公司自信。如果培养我们的自信呢？进行培训参加EMBA班，经常和一些老板接触，参加公司召开的大型会议并提出有分量的问题和建议，提问是，语言要简练：（拜访可否的老板之前，准充分的话题学会倾听，并记录老板的发言，认真研究老板企业的状况成为客户所在行业的专家，经常问老板一些特殊问题，必须经过认真思考才能得到答案的问题。（每次最多问一个两个，在你单独与老板在相处的时候问）和公司共同成长和发展的意愿1、一定要让老板认识到你重视团结建设2、要让老板知道你是一个“企业家”3、时刻关心企业的整体发展，提出合理的建议和意见4、得到表扬时，一定记着感谢其他支持过你的伙伴，5、在公开场合感谢在产品，服务，解决方案等方面支持过你的人6、忘记事件的结束信赖的商务关系1、良好的个人关系（相互理解，相互支持与老板具有相近的文化，感情和观点，与老板共事要坦诚可以交心）2、信赖的商务关系（十个不要：不要破冰不要高承诺，低兑现不要批评某事或某个人的努力、不要告诉老板任何公司的商业秘密，保密信息、不要仅仅强调个人关系，而忘掉商务关系、不要轻易迟到、不要耽误任何承诺的事情、不要谈论其他人或者事情的缺点、不要不懂装懂，不要要求老板做现在做不到的事情十一个需要：P43帮助老板解决燃眉之急1、老板最需要帮助是，你出现了.2、老板不能解决的问题，你帮助解决了.3、老板最困难的时候，是挺身而出.强烈的成功欲望1、创业虽然艰辛，但前途光明2、强调附加价值3、憎恨失败之类是语言，应从经验中学习用之不竭的工作干劲1、具有坚韧不拔的性格2、合理利用时间，尽快完成工作任务3、合理安排工作内容，井井有条第二章一个项目的决策小组包括四大决策者：教练，用户，技术把关者，关键决策者一、匹配关键角色1、了解客户企业购买影响者在该项目中的角色2、了解客户企业购买营销者对销售项目的影响度3、了解客户企业购买营销者对产品或者方案的支持度4、考虑与客户企业购买影响者的接触度5、寻找客户企业购买影响者在销售人员自己公司对应者二、接近CUTE四类人的准备工作:第一：确定拜访目标，制定拜访计划P56拜访的基本信息：a客户基本信息我方基本信息，b拜访中需要解决的问题，准备不同的方案，我方最想得到的信息，要向客户提供的信息等c假设拜访中可能遇到的问题或者障碍d制定下一步要做什么第二：将销售的产品或者服务分解为不同的版本p56第三：调查研究，收集客户信息P58A研究客户企业的信息B研究客户个人的信息C收集客户企业信息方法：p59三、接近最终用户的技巧第一：找到接近切入口P60了解最终用户的基本特征：关心该产品能否节省自己的时间，节省劳动力关心该产品能否让自己从生产中解放出来关心产品的基本功能，售后服务和维护了解最终用户现用产品的状况第二：把最终用户发展为我们的内线的技巧P61签订合同之前，与最终用户多接触，让他从内心感觉到销售人员看得起他签订合同之后，经常拜访他们，听取他们的意见。项目上线后，经常和他们接触，发现问题，及时解决四、接近技术把关者的技巧P62技术把关者的关键特征具有较强的技术背景，技术水平高，喜欢找问题，至力于做好本职工作技术把关者喜欢讨论的问题：喜欢讨论技术事实，关心销售人员提供的技术方案如何满足他们的需求，喜欢对比同类产品的性能，探讨竞争对手产品的优势，讨论销售人员的解决方案是否确实有效，技术把关者喜欢看到的结果积累更多的知识，有了丰富的资本通过这个项目真正变成了行业技术专家，要求尽可能最正确，最完美，零缺点，无风险的解决方案。技术把关者的胜利标准在一定的价格水平内得到最好的性能产品知识和技术水平的不断提供公认为素有技术问题的最好解决者工作具有持续的安全性比销售人员更了解产品和技术技术把关者变为内线尽量提供以下信息本行业一些标准，本行业成功案例接近技术把关者的技巧P64A提供产品白皮出B向他提供详细的、细节的技术资料和指标C展示解决问题的最佳方案五、接近经理或者总监的技巧了解他们的特征A关注销售人员的产品、服务、和解决方案的优势。B关心整个项目的成功，失败，对他们的部门的影响。C通过项目，能够实现自我，例如：出名接近经理或者总监的技巧.A尽量利用现有的资源满足他们当前的个人需要B了解他们当前和未来项目的发展和优先级C不要随意批评或者指责客户企业现有产品的优劣D介绍自己成功的案例E给其他企业的一些相关部门如何提升部门竞争力的案例六、接近关键决策者的技巧p67拜访老板之前，先要了解项目的目标。老板为什么做这个项目，他们公司做这个项目的目标是什么？他现在最想做的事情是什么？第二：尽快与其建立业务关系第三：明确与老板打交道，你能为他带来什么利益第四:拜访老板时一定要注意不要问老板使用原来产品或者服务的历史。教练的作用：P69帮助销售人员获得信息联系并确认其他购买影响者，帮助销售人员找对人，并继而说对话时刻指导销售人员的销售定位选拔教练时，遵循下面的原则:必须是在客户企业中特别渴望成功的项目影响者教练最好是企业的高层人员，如何验证自己的教练：P70是否主动提供项目信息能否及时提供竞争对手的信息能否主动把你引荐给老板企业项目有进展或有新调整的时候，是否第一时间告送你发展教练时我应该注意的问题:教练不等于内鬼销售人员要把握好尺度，不要违背商业道德发展教练尽可能多，与某些教练沟通时要谨慎，不要将自己的底牌全部亮出对于教练不要盲目承诺，如果可能，也可想办法搞定竞争对手的内线第三章预约老板的方法和技巧一、拜访前的调研和拜访目标的建立研究老板个人需要和企业需求P74建立拜访目标:A首先了解老板面临的问题B用最容易