销售陈述

2020/5/6Selling-WhatisSelling1•P.E.P.S.I.销售陈述•练习使用P.E.P.S.I.销售陈述本单元主要学习内容什么是P.E.P.S.I.销售陈述？陈述机遇Presenttheopportunity解释方案与益处Explainthesolutionandbenefits提供详情Providethedetails达成交易Securethesale实施跟进步骤ImplementnextstepsPEPSI每个字母代表不同的步骤我们的客户对我们有何期望？满足客户的需求的机遇P.E.P.S.I.销售陈述客户的需求我们的方案机遇与方案•机遇说明了盈利的潜力–始终致力于与客户就重大的机会达成共识。•机遇:–让更多的顾客进入商店。–让每位顾客购买更多的东西。–让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品。•方案说明了可以实现盈利的销售行为–切勿以讨论方案作为销售拜访的开始•方案：–在橱窗中展示销售宣传材料，让更多的顾客进入商店–在收银台附近放置冷冻产品，让顾客购买更多东西–放置一个2升百事的陈列品，让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品..机遇与方案提供机遇的说明说明方案，强调对客户的好处提供客户感兴趣的重要细节回顾成功的定义实施以下步骤P.E.P.S.I方案表状况•统计数字表明,柠檬口味是第二大碳酸饮料(23%)可乐味为(37%),是第一•七喜富有冲击力的新包装和受广大消费者喜爱的Fido形象复出•现代年轻人永于尝试和敢于追赶时代潮流机遇•世界水平的柠檬口味饮料很少,七喜是代表之一•有Fido形象的七喜在过去影响过一代人,带有Fido形象的新包装七喜正对网络时代的年轻一代进行新的冲击•代表七喜的Fido形象是个性和智慧的象征,也是追求时尚的年轻人的偶像,这些人正是常常光顾您的商店而不在乎商品价格的对你的商店有忠诚度的消费者P方案定购新包装七喜,利用百事公司投入巨资的广告和各种媒体的资源来扩大您的生意量，同时还可享受专门对您的时段促销(如:十增一),并有为您吸引客流量的精美小陈列架和提供给消费者意外惊喜的精美礼品促销。它如何有效•带有Fido形象的新包装七喜产品能吸引大量的年轻人(百事公司委托调查公司提供的结果)•在帮您陈列新包装七喜时,可以使您的小店和冰柜的空间得到合理的利用•七喜新包装有创意的消费者促销使您商店的客流量增加,提高了您的整个生意量,也包括百事产品。利益与百事公司合作,利用百事公司推行七喜新包装的资源,带动你的整盘生意的兴隆。E详情•七喜新包装的陈列规则(图片)，促销阶段对您优惠规则和消费者促销规则及信息通达(促销单张和海报)•新包装进货价及建议零售价P成功•进货数量(RB,600ml,CAN)•价格标识确定•产品陈列确定(位置和排面)•POP位置及数量确定S紧随步骤1.下订单,确定送货时间2.和店员共同完成POP的张贴及促销海报的张贴3.详细解释消费者促销的规则及对奖时间地点4.确认完成标准产品陈列活动的双方负责人和完成时间5.完成陈列后拍照6.完成客户进货及参与促销活动的挡案记录7.跟踪促销阶段产品销售结果并反馈IP.E.P.S.I方案表状况•统计数字表明,柠檬口味是第二大碳酸饮料(23%)可乐味为(37%),是第一•七喜富有冲击力的新包装和受广大消费者喜爱的Fido形象复出•现代年轻人永于尝试和敢于追赶时代潮流机遇•世界水平的柠檬口味饮料很少,七喜是代表之一•有Fido形象的七喜在过去影响过一代人,带有Fido形象的新包装七喜正对网络时代的年轻一代进行新的冲击•代表七喜的Fido形象是个性和智慧的象征,也是追求时尚的年轻人的偶像,这些人正是常常光顾您的商店而不在乎商品价格的对你的商店有忠诚度的消费者P方案定购新包装七喜,利用百事公司投入巨资的广告和各种媒体的资源来扩大您的生意量，同时还可享受专门对您的时段促销(如:十增一),并有为您吸引客流量的精美小陈列架和提供给消费者意外惊喜的精美礼品促销。它如何有效•带有Fido形象的新包装七喜产品能吸引大量的年轻人(百事公司委托调查公司提供的结果)•在帮您陈列新包装七喜时,可以使您的小店和冰柜的空间得到合理的利用•七喜新包装有创意的消费者促销使您商店的客流量增加,提高了您的整个生意量,也包括百事产品。利益与百事公司合作,利用百事公司推行七喜新包装的资源,带动你的整盘生意的兴隆。E详情•七喜新包装的陈列规则(图片)，促销阶段对您优惠规则和消费者促销规则及信息通达(促销单张和海报)•新包装进货价及建议零售价P成功•进货数量(RB,600ml,CAN)•价格标识确定•产品陈列确定(位置和排面)•POP位置及数量确定S紧随步骤1.下订单,确定送货时间2.和店员共同完成POP的张贴及促销海报的张贴3.详细解释消费者促销的规则及对奖时间地点4.确认完成标准产品陈列活动的双方负责人和完成时间5.完成陈列后拍照6.完成客户进货及参与促销活动的挡案记录7.跟踪促销阶段产品销售结果并反馈I方案表使你的销售更直观PEPSI陈述机遇解释方案与益处提供详细资料达成交易实施跟进步骤P-E-P-S-I.概述•步骤概述:–问候客户–首先抓住客户的紧急问题–用开放式问题或战略性问题吸引客户的注意–展示你有关下列内容的观察•消费者、客户、公司、竞争–帮助客户认识到时机&概括客户的需求P-陈述机遇不要从解决方案开始听上去象在施加压力可能得到“不”的回答要表现出你了解他的业务通过提出关于需求的问题通过建议相关的机会通过探寻其他选择P-陈述机遇状况•统计数字表明,柠檬口味是第二大碳酸饮料(23%)可乐味为(37%),是第一•七喜富有冲击力的新包装和受广大消费者喜爱的Fido形象复出•现代年轻人永于尝试和敢于追赶时代潮流机遇•世界水平的柠檬口味饮料很少，七喜是代表之一•带有Fido形象的新包装七喜正对网络时代的年轻一代进行新的冲击•代表七喜的Fido形象是个性和智慧的象征，也是追求时尚的年轻人的偶像，这些人正是常常光顾您的商店的消费者PP.E.P.S.I方案表示例–七喜FIDO上市练习：陈述机遇•每个小组分配一个题目：堆头、促销、冰柜•按课桌分组做练习•10分钟内完成让我们来讲评你们的答案销售主题：状况机遇练习：陈述机遇•使用P.E.P.S.I.解决方案表•请培训学员自己配对•5分钟内完成•每个人都必须轮流向对方展示解决方案表内的时机•展示结束后，客户方必须反馈出哪些方面进展得较为顺利•训练完成后，培训导师进行总结练习：陈述机遇PEPSI陈述机遇解释方案与益处提供详细资料达成交易实施跟进步骤P-E-P-S-I.概述E–说明解决方案及其益处•步骤概述：–将我们的解决方案与客户的状况和时机联系起来–简要地说明解决方案将如何起作用–特点和益处必须与客户的需求相关•提示、技巧：–在阐释你的解决方案并提供答案的时候提出开放式问题–必要时使用解决方案表或其它支持材料方案必须有利益支持•客户必须清楚地理解你的建议•一般地解决方案可分成四个领域：•P.E.P.S.I.解决方案客户需求–产品盈利&利润–产品陈列贸易量&收入–库存利润&盈利–定价利润&收入将P.E.P.S.I.解决方案与客户需求相联系方案特色...帮助我们说明并打消客户顾虑是什么、有什么、能做什么特点和事实客户利益...让客户有兴趣购买对他有什么好处？他为什么要购买？它如何提供附加价值？每个客户都想知道...“我有什么好处？”长期关系的基础是不断的分析需求和销售利益。每个特色配两个利益(或者更多！)花两倍的时间谈论“他有什么好处”，而不仅仅是产品或服务本身。2:1用步枪而不是霰弹枪选择最能配合客户主要需求的利益--它们是最有力的。以客户为中心谈论“您的”业务，“您的”需求...称呼客户的姓名“您”谈论类似的售点具有类似需求的人们如何获得成功，这可以增强对需求的意识。证据利益销售技巧不要只依赖价格发现需求而不是依赖价格，否则假如你的价格上调，你就会有失去这个客户的风险。探寻其他可能如“服务”、“市场活动创意”、“设备转换的便利”等。我们的方向是否正确？提出“肯定回答”问题获得对利益的确认。“这是您需要的，是吗？”“这可以解决….的问题，是吗？”给你的印刷品注入生命印刷品通常只强调特色：准备销售利益。价格寻求反馈利益销售技巧（续）快速“热身”测试－答案•在下列句子中挑选出陈述益处的最佳语句：–轮胎A)这种类型的轮胎可以应付你所遇到的任何路面状况B)在公路上使用这种轮胎，您的家人将倍感安全C)这种轮胎使用NASA研制的太空时代合成橡胶制成–软件A)该程序两年内每月免费提供升级B)由于无需每月手动对软件进行升级，用户将提高生产效率。C)我们将在下班时间不打搅用户的情况下对升级进行维护。–柠檬水摊A)平息你的口干舌燥，让你享受步行休息的快乐B)我们的柠檬水是采用完成成熟后采摘的柠檬制成的。C)我们用冷藏柜确保柠檬水保持清凉。–复印机A)此型号的复印机只需6个月一次的维修，而不同于目前你所拥有的需要三个月一次维修的型号B)此型号复印机在不定期维护次数最少的复印机行业中处于领先地位C)如果购买此复印机，工作人员就无需再悬挂“复印机故障”的标记而自如地进行复印。答案：1.B2.B3.A4.C方案订购新包装七喜，利用百事公司投入巨资的广告和各种媒体资源来扩大您的生意量，同时还可享受专门对您的促销，并有为您吸引客流量的精美小陈列架和提供给消费者意外惊喜的精美礼品促销。它如何有效•带有Fido形象的新包装七喜产品能吸引大量的年轻人(百事公司委托调查公司提供的结果)•在帮您陈列新包装七喜时，可以使您的小店和冰柜的空间得到合理的利用•七喜新包装有创意的消费者促销使您商店的客流量增加，提高您的整个生意量利益与百事公司合作，利用百事公司推行七喜新包装的资源,带动你的整盘生意的兴隆。EP.E.P.S.I方案表示例–七喜FIDO上市练习：说明解决方案及其益处•每个小组继续前面选择题目：堆头、促销、冰柜•按课桌分组做练习•10分钟内完成让我们来讲评你们的答案销售主题方案它如何有效利益练习：说明解决方案及其益处训练–说明解决方案及其益处•使用P.E.P.S.I.解决方案表•请培训学员自己配对•5分钟内完成•每个人都必须轮流向对方说明解决方案及其益处•展示结束后，客户方必须反馈出哪些方面进展得较为顺利•训练完成后，培训导师进行总结PEPSI陈述机遇解释方案与益处提供详细资料达成交易实施跟进步骤P-E-P-S-I.概述P-提供详情•步骤概述:–提供关键详细资料...根据不同的客户提出恰当的信息–清晰而简洁•提示、技巧：–记住使用解决方案表中的信息–向客户说明所有的重点–提问客户在你展示详细资料的过程中有何疑问–回应问题，并准备实现销售“套牢”:寻找积极的反馈许多小的肯定回答会让大的承诺变得容易“这对您很重要，是吗？”“这样做就会解决问题，是吗？”“您就想要这样的结果，是吗？”“这样您今年就能轻轻松松地度假了，是吗？”详情•七喜新包装图片，促销阶段对您优惠政策和消费者促销规则及信息通达(促销单张和海报)•新包装进货价及建议零售价PP.E.P.S.I方案表示例–七喜FIDO上市练习：提供详细资料•每个小组继续前面选择题目：堆头、促销、冰柜•按课桌分组做练习•10分钟内完成让我们来讲评你们的答案练习表：提供详细资料销售主题详情•使用P.E.P.S.I.解决方案表•请培训学员自己配对•5分钟内完成•每个人都必须轮流向对方提供详细资料•展示结束后，客户方必须反馈出哪些方面进展得较为顺利•训练完成后，培训导师进行总结训练–提供详细资料PEPSI陈述机遇解释方案与益处提供详细资料达成交易实施跟进步骤P-E-P-S-I.概述重点:积存小的肯定回答(套牢)留意购买信号要求成交!运用各种成交技巧S-达成交易同意：诉说“是”、“好的”等等关于下一步的问题-“它要花多少钱？”-“我什么时候必须开始?-“所以我可以相信你的服务？”身体语言：点头、微笑、身体前倾寻求成交：“能不能再给个更优惠的价格？”购买信号意味着停止“销售”！因此，停止销售并开始成交。•