优秀的销售主管

如何成为优秀的销售主管（63幅）2003年2月10日应该配备的能力1.对自己有自信2.明确的目标、计划、行动、时间3.对行业的诚实、忠诚－积极主动的参与活动（对客户的忠诚，人道）4.要成功不能看运气，要看能力与表现5.正确了解本企业的政策与运作，产品的了解，人的高层次的人际关系，目标状况，对应的计划6.对时间方面的忠诚7.有主管能力8.树立远大、宏伟的目标并付出行动（做一个计划尽量往好处想，要有创新）9.扎根10.希望看到大家都幸福，不要有嫉妒、心胸开阔代表与主管成功的区别1.个人的目标2.与客户的沟通3.对产品要有重点，并对它深入了解4.不断的发展自己5.爱工作，爱产品6.参与各种活动7.参与各种竞赛8.拜访和服务客户9.靠个人能力与客户能力10.个人的口才（谈、听、表态）11.对每个客户12.客户对代表的信任13.人际关系是业务上的关键14.开发新客户15.做销售报告16.回款率17.专业专18.有时间喘息1.与队伍的沟通2.按个人的能力偏向给予任务、区域3.培养队伍4.爱部下5.队伍及队伍中每个人的成功6.创造好的环境给部下7.鼓励部下发挥全部的才能8.在战场上培养部下9.靠代表的能力10.恩与威11.对重点客户12.得到部下的尊重与信任13.人际关系是整个队伍团结的关键14.培养新人、新水平的人15.分析、反馈信息，不要让部下猜疑16.管人的水平17.专业广18.不能有喘息的时间销售主管所扮演的角色•销售高手、专家•管理角色•老师•父母•经营者或商人•裁判•运动员：球输人不输，懂得体凉销售主管保持信心的秘诀－永远的学习与培训1.仪表2.坐、立、行、走的姿势3.敢于表现，敢于出风头4.主动打招呼，学会微笑5.反成功的事情记下来，给自己打气6.敢作敢当7.不断的给自己作计划（学习、业务、生活等）8.懂得糊涂－让部下有表现的机会9.学习别人成功的经验10.学习用正面的语言来沟通（说好话）如何加强营销管理上的信心1.要有营销管理上的知识2.能够沟通，传达给部下以上的知识3.对行业、产品、队伍、专业、上司有个正确的观点4.加强沟通上的能力5.社交上，面要广6.看、听、创新、行动7.跟踪内外的讯息8.不断提高自己的仪表、人格9.先想，先做10.学习别人，给自己的将来做计划如何使队伍、部下对你尊重1.仪表、形象2.磨合自己的脾气，学会承受压力－转变为鼓励与方案3.要有突出的某些方面的能力－部下学习、尊重4.信用好（特别是钱的方面）5.对竺部下要平等6.对部下有好的愿望（包括别部门的人）7.帮忙、指导大家在这个行业上成功8.果断、灵活－在深入分析的基础上9.敢做、敢为、敢出头10.守信用，特别是时间11.放手给部下做12.批评的出发点是为了部下的进步13.表扬是为了鼓励、肯定14.让部下知道今天的工作会影响今后的成就15.不断的自我进步16.不要自迷17.永远有积极性18.心胸宽广19.要不停的去销售20.不能半途而废21.不能让团队分散，要团结好的主管应避免以下的事情1.在别人的面前大声的批评部下2.特别爱某一个人3.不懂装懂4.指导、布置不明确的命令、政策，让部下猜测5.常立死限，而又不明确的给部下知道6.让部下做替死鬼7.有机会不让部下表现、享受8.插手部下的私事太多9.老是抓部下的毛病10.过分的控制，应留给部下一定的空间11.在背后乱说部下的事情12.安排的工具不足够（工作环境不好）13.该表扬时不表扬、该批评时不批评14.不果断、决定慢、反反复复15.把部下当奴隶16.时刻把自己当主管17.公报私仇18.不在乎部下的褔利、安全19.评估部下的工作没有做20.乱承诺部下、说到做不到1.让部下有平常的工作以及连续性2.让部下知道有自己的目标以及与团队的关系3.推销你的想法给部下，并准备随时调整自己的决策，参与部下的计划4.鼓励、支持部下参加某种活动（要关心）5.帮部下策划他的发展，提高水平的计划6.让他有机会感觉到或参与到团队成功的喜悦7.根据成绩来评估他的工作，不要以感觉8.一手拿金棒，一手拿木棒团队工作精神的组合1.代表必须知道自己的目标，团队的目标2.代表应有完成目标的计划3.代表应有各方面的完成目标的方案（多方案）－自己想，主管帮参考4.代表应了解他的责任，并付出行动5.让代表按你的策略或公司的政策同轨6.按所规定的条件发挥每个人最大的能力7.让队伍在内外竞争的情况下来工作8.内部沟通的改良（与主管、部下、别部门的沟通）9.鼓励与支持队伍与别的部门建立一个良好的关系10.鼓励与支持队伍用最有效的方法来解决串料、杀价的现象发生队伍涣散的原因1.发现有人占便宜的现象2.有内部纠纷不解决3.单独行动，无团体荣誉感4.不滿之事不坦白，背后说5.感情用事6.嫉妒7.主管无积极性，无创新8.挑剔9.缺少培养自己的主动性10.团队内缺少讯息，不作对比11.乱批评、乱表扬12.工作环境差让部下成为好人•不让部下互相有矛盾，对公司、对队伍、对客户有矛盾•让他感觉到爱队伍，爱工作•不要让部下太空闲•互相关心•增加工作的熟练性提高工作能力、效率•端正心态•不要忘记团队的目标•指导他弥补漏洞，空缺点•让他以最高效率来管理时间行销代表在公司时间长短的因素•产品质量•工作的系统、团队•待遇令销售经理最头疼的人•做业务一流但做主管差的人•老油条培训的角色是什么•个人水平的提高•效率的提高•为扩大作准备•提高工作系统的效率•让企业达成目标•为了预防发生问题•为了短时间内有待解决的问题培训的利益和目标是什么增加知识了解工作环境、方法提高个人的责任心减少错误，提高信心提高沟通能力提高分析能力提高解决问题的效率了解工作系统与制度有明确的定位，目标了解自己的能力影响寻找人才的因素•公司的声誉•公司的形象，主管的形象•产品的形象•公司的企业文化•待遇寻找人才的途径•个人的联系•公司的联系•猎头•市场上、战场上挖人才所需做的动作•交换的条件•前途的希望•产品、服务的希望•销售如何、环境如何筛选人才•之前的专业、品德如何•体检•思想观念上是不符合此工作作为老板，他希望有什么样的行销代表？•检查自己的观念是否合适做销售如何培养新人才1.让他知道自己的角色2.让他知道整个系统3.教会如何在此行业屹立不倒4.跟着做－学会较正规的做事方法5.懂得什么事情不该做6.多鼓励、多体谅、多教育7.安排足够的时间让他请教（战前战后）8.教会遵守制度9.让他尝到成功的喜悦（挑战性由易到难）10.学会看人、看报表－看报表时发现错误应指正，否则更假11.平等对待学习培养高素质队伍的重要性•有机会培养，管理更多的人•有机会发展到高一层职位成功的队伍成立的原则1.自己来挑选人才2.跟队伍密切关系、联系3.教新的技术、技巧4.不断的提供信息5.必须懂得自己的队伍目前的状况，每个成员的状况及发展前景6.不要逃避部下（不中断联系）7.要让部下互相了解、关心，不要内斗8.不要忘记主目标，各项分目标应不偏离主目标9.必须尽力去让队伍调整工作方案、思路以取得与公司的系统、政策相一致10.提高单兵能力，订出可行的高目标11.信任部下，对他们有信心作培训的合适时间1.公司有新的政策2.单位的系统有变动3.企业有新的发展4.接受新的挑战，竞争5.成绩下降6.抱怨多7.需要降低长期成本8.减少错误、故障、损失9.鼓励、加强、熟练，让员工创造效益选择培训时间的调查方法•表格调查•现场调查•直接问•根据过去的资料•根据工作报告•考试培训的内容•知识•观念•熟练•习惯、规章老代表新代表对行销代表培训的内容类型•寻找目标•选择目标•准备•面谈•推销•处理反对意见•拿订单•作售后服务•如何记录培训的方式•单独培训•用媒体•团体•大型的培训•针对部分•送外面培训•实习性的培训•发奖后培训（成功人物方法培训）开培训必须考虑的问题•目的•内容•方法•相关的事情•准备的东西•考核培训注意事项1.专业性的90分钟内休息一次2.设备的准备（两套），场地的准备3.有游戏4.要做双向的沟通5.讲师要有幽默，笑料6.不要拿缺点开玩笑7.创造好的气氛与环境8.不要太多的玩笑培训前的准备1.场地－交通方便、易找2.工具、设备3.人员4.时间性的安排5.预算，赞助单位6.资料，内容，类别，数量，奖品7.宣传8.各环节再检查一次培训的过程1.开场白的时间不能超出半个钟2.按照顺序进行，有特殊情况再调动3.创造好环境4.尽量达到目标并完善5.表示感谢6.通知下次（个）活动7.再次表示感谢培训后的评估•见效快的：考试，当场表演•见效慢的：长时间的追踪A.看销量是否增长B.错误、抱怨减少了吗C.人际关系、工作环境好了吗D.对行业、社会、客户的观念好转了吗E.准确性提高了吗F.能力有提高吗G.其它的目的鼓励大家不断进步、努力的方法•有计划性的作培训•让他有机会实践•经常有不相同的课题或讲师作培训•在战场上召开会议，培训•让与会人员有机会表达自己的想法或看法•让大家发挥自己的实际能力•让大家有机会表演、讲课、角色互换•内部促销（员工的奖励）内部促销（员工的奖励）•金钱上：工资、出差补助、车费、管理费、奖金、阶段性奖金、拥金（补助包干）•保险•享受一些有关设备•享受政策•给予社会地位•送外培训、学习•精神上的鼓励•提升•竞争性的有奖竞赛内部出现问题前兆•沟通工具出现问题•见不到面•内外沟通有问题•好象大家都在忙，但不知忙什么•很多事情没有得到解决•政策不稳•过分的节省业务员不成功的表现•缺少信心•不能帮客户解决问题•目中无人，自我不想进步与改变•借口太多•没有目标•不愿见陌生人，没找新客户，不虚心向成功者学习，有妒嫉心•不愿投入•不愿帮忙自己•不忠诚（对公司、客户、朋友、自己）•不认真执行计划、目标•所带设备不齐全给业务员排放压力或抱怨的方法•对目前的工作感觉如何•目前的工作压力有多高，请分析一下公司现状•目前的工具够不够•谈一谈你对主管的看法•你需要什么样的鼓励、帮助•问他周围的人，看他有什么想法业务员好坏的观察•设备是不齐全•仪表•笑容•讲话开场，重点的把握•是否把握成交的信号•收场，拿订单•告别时的语言目标和为达成目标的工作计划•让部下有一个明确的人生计划•工作的计划与工作目标达成目标的方法•明确什么是目标•100%信任与鼓励•一步一步的走•不能忘记目标队伍目标的完成•忠诚•爱护•团结对新手的管理•观念端正•信心增强•帮助对老手的管理•给予压力(成绩不好时)•强调效率(一般)•让他有机会发展、成长(好的)•好的老油条－坦白相对，并且划圈发挥•能力强但懒－不断的给他新的目标•想干就干，不想干就不干－告诉他停下来则“死”如何追踪业务员的工作•以销售目标追踪•看拜访客户的目标：收集的资料、服务、订单•日报告：客户，销量•指定促销方案－跟踪如何评估业务员的工作•目标达成－下达新任务•不达成－检查原因如何留住人才•钱的问题•机会的提供•其他福利•得到就有的尊严•有新的挑战•不要太高高在上•给予正确的是非观•杀鸡给猴看成立老虎队的成功原则•不断的寻找老虎（行销代表）•技术知识的不断更新•不断的加油•不断的挑战目标•不断的树立形象永保心理不败的因素•不要让自己空闲，永远有个目标•保持自己的身体健康•了解自然：生死、上下、荣枯是必然的•跟不同的人比好•把不高兴的事情深埋心理•交好的朋友•做稳重的人（努力锻炼）心理失败的原因•不了解别人•负债太多•没有理想•没责任心•大手大脚•心态不正•交坏朋友•欺骗、冲动、高傲…主管每月工作时间分配•75%放在队伍上，25%放在公司活动上•提高个人水平－1天／人•团队会议－2天•沟通部下2-3天／队•评估、发展本行业1天／队•计划分析1天／队产品各周期的五个P产品价格广告通路促销进入多投入成长建立网络，服务扩大市场占有率多宣传，面广数量、质量要求高适当减少饱和多系列、多品牌放低，挡住竞争对手进入继续保持老市场，吸引对手客户衰退淘汰无贡献产品价格战应谨考虑有针对性淘汰成本高的尽量少衰退期：提高效率，减少开支新产品的定义•市场上没有的•性能与同类产品有民•新配方，新包装，新工艺，新定位•降低成本新产品